［摘要］ 本文通過(guò)對(duì)MT公司收購(gòu)某煤焦發(fā)運(yùn)站的決策過(guò)程，以案例方式敘述了收購(gòu)方案的提出、SWOT分析、五力分析及決策思路，闡明企業(yè)要大發(fā)展，要做大做強(qiáng)，除了要整合內(nèi)部資源，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高內(nèi)部資源的使用效率，對(duì)外還要通過(guò)兼并與收購(gòu)等手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式的發(fā)展。

［關(guān)鍵詞］ 收購(gòu) 決策 發(fā)展

MT公司 (以下簡(jiǎn)稱“公司”)是某集團(tuán)公司所屬的國(guó)有獨(dú)資公司。注冊(cè)地及經(jīng)營(yíng)地在臨汾市。注冊(cè)資本3700萬(wàn)元。經(jīng)營(yíng)范圍：經(jīng)銷(xiāo)精煤、焦炭、生鐵、礦山機(jī)電設(shè)備；鐵路運(yùn)輸；并有年入選60萬(wàn)噸選煤廠一座。

公司的主要業(yè)務(wù)及盈利點(diǎn)是煤炭貿(mào)易。業(yè)務(wù)流程：購(gòu)入臨汾本地及周邊地區(qū)的精煤、電煤及焦炭-→由供貨方通過(guò)汽車(chē)運(yùn)輸?shù)街付òl(fā)運(yùn)站臺(tái)集站-→由發(fā)運(yùn)站通過(guò)鐵路發(fā)運(yùn)至港口-→港口裝船出口或內(nèi)銷(xiāo)。由于臨汾及周邊地區(qū)盛產(chǎn)煤炭，煤種多樣，而鐵路運(yùn)力又比較緊張，所以如何部署發(fā)運(yùn)站就特別關(guān)鍵。站臺(tái)當(dāng)時(shí)的部署情況為：在臨汾地區(qū)轄區(qū)內(nèi)沿南同蒲鐵路從北往南依次有霍州站、趙城站、臨汾鴻昕站、襄汾張禮站。其中鴻昕站位于臨汾城區(qū)東部，公司在該站發(fā)運(yùn)煤焦已有12年歷史。除張禮站擁有16%的股權(quán)外，其余各站均為租賃使用。公司對(duì)各發(fā)運(yùn)站進(jìn)行集中管理，購(gòu)、銷(xiāo)業(yè)務(wù)由公司作為唯一主體統(tǒng)一對(duì)外簽署，各發(fā)運(yùn)站只負(fù)責(zé)煤炭的集站、發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)；選煤廠專營(yíng)洗精煤業(yè)務(wù)；集團(tuán)公司在臨汾地區(qū)整合后控股四個(gè)煤礦，產(chǎn)能400萬(wàn)噸。

近年來(lái)公司深入貫徹集團(tuán)公司的改革思路和精神，堅(jiān)定不移地進(jìn)行體制改革和機(jī)制創(chuàng)新，充分占有并善于利用資源和通道，堅(jiān)持不懈地推進(jìn)產(chǎn)業(yè)基地開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，積極推進(jìn)實(shí)施集團(tuán)化、實(shí)體化、公司化、市場(chǎng)化、信息化步伐，完善了煤炭營(yíng)銷(xiāo)體系，提高了產(chǎn)銷(xiāo)一體化水平，并在探索企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革和發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)上大膽實(shí)踐，形成了覆蓋煤炭主產(chǎn)區(qū)、遍布重要運(yùn)輸線、占據(jù)主要出?？诘莫?dú)立完善的煤炭?jī)?nèi)外貿(mào)運(yùn)銷(xiāo)體系。

公司管理規(guī)范，管理團(tuán)隊(duì)富有開(kāi)拓精神，能敏銳把握市場(chǎng)變化；員工恪盡職守，認(rèn)真履行職責(zé)，公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，屬于集團(tuán)的龍頭公司方陣，在所在地煤炭行業(yè)中也有良好的形象和信譽(yù)。

公司近年的財(cái)務(wù)狀況較好。目前公司資產(chǎn)總額25293萬(wàn)元，凈資產(chǎn)13869萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債率為45.17%。公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)派生的負(fù)債資金數(shù)額較多，資金成本相對(duì)較低。近三年實(shí)現(xiàn)利稅合計(jì)14800萬(wàn)元。

一、收購(gòu)煤焦發(fā)運(yùn)站事件發(fā)生的背景

臨汾是全國(guó)三大優(yōu)質(zhì)煉焦煤炭基地之一，鐵礦及其他有色金屬礦產(chǎn)資源種類較多， GDP和財(cái)政總收入位居山西省第二。區(qū)域內(nèi)煤礦、選煤廠、煉焦廠、鐵廠林立，這些企業(yè)在給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)帶來(lái)發(fā)展的同時(shí)，也給當(dāng)?shù)卦斐闪藝?yán)重的污染，尤其空氣污染嚴(yán)重，在全國(guó)重點(diǎn)監(jiān)測(cè)城市中連續(xù)幾年位于污染最嚴(yán)重城市之首，更有媒體稱臨汾為“不適宜人類居住的城市”。

鐵路是我國(guó)煤炭運(yùn)輸?shù)闹饕绞?。而在煤炭運(yùn)輸上，處于大量輸出地位的是山西。鐵運(yùn)物流是大規(guī)模發(fā)運(yùn)煤焦等物資的“主動(dòng)脈”。臨汾屬山西南部，建有運(yùn)煤專線侯月線，每年通過(guò)鐵路發(fā)運(yùn)煤焦產(chǎn)品達(dá)5000余萬(wàn)噸。由于以前環(huán)保措施不力，產(chǎn)生了大量揚(yáng)塵，直接污染了城市環(huán)境和大氣質(zhì)量。

2006年2月，為摘掉臨汾環(huán)境污染嚴(yán)重的帽子，中共臨汾市委、市政府聯(lián)合下發(fā) “關(guān)于開(kāi)展環(huán)境綜合整治十大工程的通知”的文件，決定環(huán)境綜合整治工作以市區(qū)為重點(diǎn)，其中一項(xiàng)就是“煤焦發(fā)運(yùn)站搬遷撤并工程”。同時(shí)，鐵路運(yùn)輸部門(mén)為適應(yīng)大列運(yùn)輸，提高裝車(chē)效率，也決定對(duì)全省鐵路煤焦發(fā)運(yùn)站進(jìn)行集中清理整頓，重點(diǎn)是關(guān)閉貨位少、裝車(chē)條件差的小煤焦發(fā)運(yùn)站。意味著經(jīng)濟(jì)發(fā)展將更加注重體現(xiàn)科學(xué)發(fā)展觀的要求，重視發(fā)展質(zhì)量和效益，把節(jié)能、環(huán)保放在更突出的戰(zhàn)略高度。

根據(jù)文件要求，城區(qū)內(nèi)所有煤焦集運(yùn)站必須在10月底前停止發(fā)運(yùn)煤、焦，進(jìn)行搬遷或關(guān)閉。而MT公司的發(fā)運(yùn)大站--鴻昕站屬于搬遷關(guān)閉范圍。MT公司年發(fā)運(yùn)量120萬(wàn)噸，其中鴻昕站發(fā)運(yùn)量占到40%。MT公司面臨重新部署發(fā)運(yùn)站的問(wèn)題。

二、收購(gòu)煤焦發(fā)運(yùn)站應(yīng)對(duì)方案及分析

針對(duì)以上情況，公司管理層緊急研究商討應(yīng)對(duì)措施。根據(jù)集團(tuán)公司“搶占通道，完善物流網(wǎng)絡(luò)”、“產(chǎn)權(quán)多元、發(fā)展混合經(jīng)濟(jì)” 的戰(zhàn)略發(fā)展思想，決定以產(chǎn)權(quán)制度改革為突破口，整合煤炭物流資源，建立主產(chǎn)地、中轉(zhuǎn)地、集散地、消費(fèi)地有機(jī)配套的煤炭物流網(wǎng)絡(luò)。

基于以上思路，管理層達(dá)成幾點(diǎn)共識(shí)：①鴻昕站煤源輻射范圍較廣，包括臨汾區(qū)域內(nèi)煤礦、洗煤廠、煉焦廠，是公司的重要集運(yùn)站，要保證公司發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)正常運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)通過(guò)發(fā)運(yùn)量的突破促使利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)，使鐵路發(fā)運(yùn)站點(diǎn)的設(shè)置符合煤源輻射范圍，只可搬遷，不可關(guān)閉撤銷(xiāo)；②根據(jù)政府及鐵路運(yùn)輸部門(mén)的發(fā)展規(guī)劃及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，搶占重要鐵路通道，建設(shè)大型戰(zhàn)略環(huán)保型煤焦發(fā)運(yùn)站迫在眉睫；③根據(jù)現(xiàn)時(shí)狀況，提出解決當(dāng)前問(wèn)題的辦法并進(jìn)行認(rèn)真論證：

A方案：并購(gòu)或參股臨汾城市周邊與原鴻昕站煤源輻射面相近的現(xiàn)有符合環(huán)保及鐵路規(guī)定的煤焦發(fā)運(yùn)站。

借鑒公司目前參股張禮發(fā)運(yùn)站的成功做法，此方案符合公司“搶占通道、產(chǎn)權(quán)多元”的戰(zhàn)略發(fā)展要求，能避免新建發(fā)運(yùn)站審批相關(guān)手續(xù)以及手續(xù)辦理繁瑣、建設(shè)期長(zhǎng)等問(wèn)題；對(duì)有意向合作的發(fā)運(yùn)站的現(xiàn)有發(fā)運(yùn)能力、未來(lái)發(fā)展前景可以作充分的評(píng)估；能盡快解決公司現(xiàn)在面臨的緊迫問(wèn)題，可以及早對(duì)鴻昕站搬遷做準(zhǔn)備，不影響公司的發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)；若能參股合作還可節(jié)省資金。

存在的問(wèn)題是需對(duì)現(xiàn)有煤焦發(fā)運(yùn)站進(jìn)行考察篩選，是否能尋求到有意愿合作或轉(zhuǎn)讓的站臺(tái)經(jīng)營(yíng)者，站臺(tái)的布局、設(shè)施是否能符合公司的意愿。

B方案：向相關(guān)主管部門(mén)申請(qǐng)立項(xiàng)選址新建煤焦發(fā)運(yùn)站。

新建站臺(tái)可以按照公司的意愿選址、設(shè)計(jì)、建設(shè)，自主權(quán)較大。

存在的問(wèn)題較多：需要向省級(jí)主管部門(mén)和鐵路部門(mén)申請(qǐng)立項(xiàng)批復(fù)；辦理土地使用手續(xù)，征用土地；獲得環(huán)境評(píng)價(jià)批文、鐵路接軌批復(fù)文件、發(fā)運(yùn)站開(kāi)通批復(fù)文件等手續(xù)，涉及的部門(mén)較多，手續(xù)繁瑣。即便辦好相關(guān)手續(xù)，建設(shè)期也需2年時(shí)間。

C方案：租賃現(xiàn)有符合環(huán)保、鐵路及公司煤源輻射面要求的煤焦發(fā)運(yùn)站臺(tái)。

重新租賃站臺(tái)可以先解決鴻昕站搬遷的問(wèn)題，由于只支付租賃費(fèi)用，資金一次性需求較少，可節(jié)約資金成本。

存在的問(wèn)題：穩(wěn)定性差，符合條件的站臺(tái)租賃費(fèi)用、裝卸費(fèi)用不斷上漲，站臺(tái)經(jīng)營(yíng)者擁有租賃條件的話語(yǔ)權(quán)，一旦協(xié)議不成就有可能面臨重新選擇站臺(tái)，重新變更鐵路發(fā)運(yùn)站點(diǎn)的繁瑣問(wèn)題。

公司管理層通過(guò)對(duì)三個(gè)備選方案分析對(duì)比后，權(quán)衡利弊，得出結(jié)論：選址新建涉及問(wèn)題較多，不適合公司現(xiàn)有的狀況首先否決； 現(xiàn)有方案中A方案最符合公司要求，若近期找不到合適的合作站臺(tái)，選擇C方案為應(yīng)急方案。

2006年3月初，公司管理層得到信息：原臨汾市一國(guó)有煤焦發(fā)運(yùn)站因經(jīng)營(yíng)不善準(zhǔn)備實(shí)行國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革，拍賣(mài)其國(guó)有資產(chǎn)。公司管理層迅速搜集該站臺(tái)的各方面資料，對(duì)此項(xiàng)目進(jìn)行全面的縝密分析。

三、 改制煤焦發(fā)運(yùn)站的基本情況及改制方案

1.基本情況。該發(fā)運(yùn)站位于臨汾城北外環(huán)路邊，不屬于環(huán)境綜合治理搬遷范圍；占地100001.7平方米，折合150畝，目前使用的有139.19畝，尚有10.81畝經(jīng)填地改造后可達(dá)到使用標(biāo)準(zhǔn)。鐵路專用線長(zhǎng)度1390.5米；現(xiàn)有貨位105個(gè)；經(jīng)基建改造后裝車(chē)貨位可達(dá)112個(gè)；可一次裝運(yùn)萬(wàn)噸大列發(fā)運(yùn)煤炭。另有一分站，位于該站北2公里處，有貨位35個(gè)。

2.本次改制拍賣(mài)的方案：拍賣(mài)原企業(yè)除債權(quán)債務(wù)外的所有資產(chǎn)，競(jìng)拍成功者不負(fù)擔(dān)原企業(yè)320名人員的安置，人員安置費(fèi)用包含在競(jìng)拍價(jià)款中。接續(xù)企業(yè)承繼原企業(yè)的所有合同（包括土地租賃合同、與原有客戶簽訂的倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)運(yùn)協(xié)議、鐵路專用線維護(hù)協(xié)議等）。起拍價(jià)2800萬(wàn)元。

3.拍賣(mài)資產(chǎn)的評(píng)估情況。改制方案中擬拍賣(mài)的資產(chǎn)已委托具備資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)門(mén)進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估，評(píng)估資產(chǎn)原值2214萬(wàn)元，凈值1660萬(wàn)元。評(píng)估資產(chǎn)主要是以下項(xiàng)目：

⑴材料。主要是裝車(chē)加固用的消耗材料，附有詳細(xì)明細(xì)清單；

⑵房屋建筑物：辦公樓、磅房、裝載機(jī)庫(kù)、扳道房、生產(chǎn)區(qū)用房等約3200平方米，附有詳細(xì)明細(xì)清單；

⑶構(gòu)筑物主要是鐵路專用線1390.5米，倉(cāng)儲(chǔ)貨位105個(gè)，分站貨位35個(gè)；

⑷主要機(jī)械設(shè)備資產(chǎn)

裝載機(jī)5臺(tái)；推土機(jī)2臺(tái)；桑塔納2000轎車(chē)2輛；供電、供水設(shè)施；機(jī)械磅1臺(tái)，100噸電子磅一臺(tái)等。

⑸資產(chǎn)評(píng)估的簡(jiǎn)要說(shuō)明

該評(píng)估只對(duì)所拍賣(mài)的實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行技術(shù)性評(píng)估，以確定實(shí)物資產(chǎn)的貨幣價(jià)值；未有對(duì)所拍賣(mài)的資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。

四、 擬收購(gòu)煤焦發(fā)運(yùn)站經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

⑴臨汾地區(qū)及周邊盛產(chǎn)煤炭，尤其是優(yōu)質(zhì)煉焦煤。臨汾現(xiàn)在及未來(lái)很多年的產(chǎn)業(yè)還是以煤焦鐵生產(chǎn)為主，所產(chǎn)產(chǎn)品需要外運(yùn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，處于大量輸出地位。鐵路是中長(zhǎng)途貨運(yùn)、省區(qū)間物資調(diào)運(yùn)的骨干和主力，是我國(guó)煤炭運(yùn)輸?shù)闹饕绞?。侯月線是臨汾外運(yùn)煤焦的專線。

⑵臨汾市未來(lái)五年的發(fā)展規(guī)劃是全面提升商貿(mào)流通服務(wù)業(yè)，加快鐵路發(fā)運(yùn)專線和發(fā)運(yùn)站場(chǎng)的改造建設(shè)，組建高速集裝箱貨運(yùn)集團(tuán)。擬新建河西、城北、城南三大倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。該站屬于規(guī)劃的城北倉(cāng)儲(chǔ)物流中心的重要位置。

2.行業(yè)環(huán)境

⑴根據(jù)市政府環(huán)境綜合治理文件精神及規(guī)劃，現(xiàn)有城區(qū)內(nèi)7個(gè)煤焦發(fā)運(yùn)站臺(tái)將全部關(guān)停，這7個(gè)站臺(tái)原來(lái)承擔(dān)的煤焦發(fā)運(yùn)量仍將通過(guò)鐵路發(fā)運(yùn)，只不過(guò)要轉(zhuǎn)移至符合政府環(huán)保要求站點(diǎn)。同時(shí)鐵路部門(mén)對(duì)發(fā)運(yùn)站點(diǎn)也在清理整頓，未經(jīng)省級(jí)主管部門(mén)和鐵路部門(mén)批準(zhǔn)擅自設(shè)立的、裝車(chē)貨位不足30個(gè)、布局不合理的發(fā)運(yùn)站點(diǎn)均要關(guān)閉取締。因此符合政府及鐵路部門(mén)要求的發(fā)運(yùn)站就成為各煤焦銷(xiāo)售企業(yè)搶奪的關(guān)鍵資源。

⑵臨汾區(qū)域內(nèi)的煤焦發(fā)運(yùn)戶除MT公司外，均只有國(guó)內(nèi)貿(mào)易經(jīng)營(yíng)資格，即煤焦鐵路外運(yùn)只能報(bào)內(nèi)銷(xiāo)計(jì)劃，受?chē)?guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)供求影響較大，未來(lái)發(fā)展不均衡。

⑶集團(tuán)公司近年來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略之一就是完善鐵路物流網(wǎng)絡(luò)，搶占重要鐵路通道，建設(shè)大型戰(zhàn)略裝車(chē)點(diǎn)?！罢l(shuí)占有資源、誰(shuí)占有通道，誰(shuí)就擁有二十一世紀(jì)的無(wú)限商機(jī)”。省內(nèi)各大煤焦企業(yè)也在積極建設(shè)鐵路物流體系。

五、擬收購(gòu)煤焦發(fā)運(yùn)站項(xiàng)目的SWOT分析

1.SWOT分析的原理

SWOT 分析法又稱動(dòng)態(tài)分析，常用來(lái)制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等因素，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想， 把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與竟?fàn)帉?duì)手的比較，而機(jī)會(huì)與威脅分析是將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不僅要考慮到公司的歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮公司的未來(lái)發(fā)展。通過(guò)分析找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開(kāi)的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。

2.優(yōu)勢(shì)

⑴地理位置優(yōu)勢(shì)

該站位于臨汾城北外環(huán)路邊，屬于臨汾城市規(guī)劃中的三大倉(cāng)儲(chǔ)物流中心之一。從煤炭主要生產(chǎn)地至集運(yùn)站的上站運(yùn)煤車(chē)輛不需進(jìn)城，公路運(yùn)輸極為便利。并且根據(jù)臨汾煤炭資源布局及選煤廠分布情況，從煤礦、選煤廠到該站的汽車(chē)運(yùn)輸距離縮短，可節(jié)省短途運(yùn)費(fèi)5-10元/噸不等。

⑵鐵路計(jì)劃優(yōu)勢(shì)

該站是經(jīng)省級(jí)主管部門(mén)和鐵路部門(mén)批準(zhǔn)設(shè)立的煤焦發(fā)運(yùn)站，有獨(dú)立的鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃戶頭，可以獨(dú)立提報(bào)原煤、精煤及焦炭鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃。而臨汾當(dāng)?shù)赜写罅康拿航菇?jīng)銷(xiāo)業(yè)者沒(méi)有自主辦理鐵路發(fā)運(yùn)的資格，有利于吸引零散煤炭經(jīng)銷(xiāo)戶。目前有較大規(guī)模的固定發(fā)運(yùn)客戶五家，常年利用該站的鐵路戶頭發(fā)運(yùn)，年發(fā)運(yùn)量約50萬(wàn)噸。

⑶經(jīng)營(yíng)資格優(yōu)勢(shì)

該站從1989年成立就經(jīng)省市經(jīng)委、省煤炭局批準(zhǔn)具有了煤炭經(jīng)營(yíng)資格，也曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)煤炭經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

⑷站臺(tái)鐵路專用線及貨位優(yōu)勢(shì)

該站內(nèi)目前的鐵路專用線長(zhǎng)1390.5米，兩邊共有貨位105個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了鐵路部門(mén)最低30個(gè)貨位的要求，符合裝運(yùn)大列煤焦的條件。南端10畝空置地可改造為7個(gè)貨位，增加煤焦可儲(chǔ)存量。

⑸設(shè)備優(yōu)勢(shì)

該站目前擁有5臺(tái)裝載機(jī)，2臺(tái)推土機(jī)，可滿足鐵路部門(mén)對(duì)裝車(chē)時(shí)間的規(guī)定，不需雇傭社會(huì)裝載機(jī)，節(jié)約裝車(chē)成本1.9元/噸。保守預(yù)計(jì)每年裝車(chē)150萬(wàn)噸，將可節(jié)約285萬(wàn)元。

3.劣勢(shì)

⑴土地問(wèn)題。該站所占土地為鎮(zhèn)政府用地，目前簽署的為租賃協(xié)議。雖然協(xié)議標(biāo)明由鎮(zhèn)政府辦理相關(guān)產(chǎn)權(quán)手續(xù)，但至今未能辦理。改制方案明確競(jìng)標(biāo)成功者承接原企業(yè)與鎮(zhèn)政府的土地租賃協(xié)議。

⑵設(shè)施劣勢(shì)。該站建于1989年，計(jì)量室、地磅等設(shè)計(jì)噸位較小，現(xiàn)在的運(yùn)輸汽車(chē)普遍車(chē)身價(jià)高，噸位提高，所以現(xiàn)有的部分設(shè)施已經(jīng)不符合現(xiàn)代汽車(chē)運(yùn)輸發(fā)展，需要重新改造整修。

⑶資產(chǎn)交接。競(jìng)拍成功后政府對(duì)資產(chǎn)的移交、原有人員的安置是否能高效率完成，經(jīng)營(yíng)能否正常按進(jìn)度開(kāi)展。

4.機(jī)會(huì)

MT公司競(jìng)購(gòu)該站后，由MT公司控股，MT公司年發(fā)運(yùn)量的30-40%將在該站發(fā)運(yùn)，并有穩(wěn)定的生產(chǎn)基地保證充沛的貨源（有集團(tuán)公司控股的煤礦及選煤廠，）MT公司的出口發(fā)運(yùn)計(jì)劃使該站比同行業(yè)其他站臺(tái)多一條提報(bào)計(jì)劃的途徑，競(jìng)爭(zhēng)力有明顯提高。

5.威脅

該站北面3公里正在建設(shè)兩個(gè)萬(wàn)噸煤焦發(fā)運(yùn)站，預(yù)計(jì)兩年后將投入使用。

將以上優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)因素并入矩陣后，優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)大大多于劣勢(shì)，有些劣勢(shì)和威脅可通過(guò)以后的管理經(jīng)營(yíng)規(guī)避、排除。

六、擬收購(gòu)煤焦發(fā)運(yùn)站項(xiàng)目的五力分析

1.“五力分析”框架

根據(jù)波特五力分析模型，行業(yè)環(huán)境中存在著五種力量，即同行業(yè)中現(xiàn)有公司的競(jìng)爭(zhēng)力、潛在的進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)力、客戶的議價(jià)能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力以及替代品的威脅。這五種力量或多或少地存在于每一種行業(yè)中，五種力量的強(qiáng)弱決定了該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括確認(rèn)并評(píng)價(jià)這五種力量。

2.同行業(yè)中現(xiàn)有公司的競(jìng)爭(zhēng)

目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：煤炭運(yùn)銷(xiāo)公司，鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤炭運(yùn)銷(xiāo)公司，他們的優(yōu)勢(shì)是鐵路發(fā)運(yùn)站點(diǎn)遍布鐵路沿線各地，可能爭(zhēng)奪客源。但是大多自己無(wú)固定貨源生產(chǎn)基地，受限于煤焦經(jīng)銷(xiāo)戶。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較溫和。

3.潛在的進(jìn)入者

此行業(yè)進(jìn)入障礙較多，需經(jīng)政府規(guī)劃、報(bào)經(jīng)省市經(jīng)委、鐵路部門(mén)審批，辦理征地、環(huán)境評(píng)價(jià)等手續(xù)，辦理煤炭經(jīng)營(yíng)許可證、鐵路發(fā)運(yùn)戶頭申請(qǐng)等，進(jìn)入壁壘較高。根據(jù)臨汾當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)、鐵路運(yùn)輸布局及政府環(huán)保要求，以后競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的可能性較小。

4.客戶的議價(jià)能力

近年來(lái)，由于煤焦發(fā)運(yùn)站建設(shè)門(mén)檻較高，煤焦倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)的服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比較穩(wěn)固。作為煤焦主產(chǎn)地，發(fā)運(yùn)服務(wù)市場(chǎng)不會(huì)受劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓。而且目前由于市政府、鐵路部門(mén)整頓煤焦發(fā)運(yùn)站，諸多發(fā)運(yùn)戶正尋求發(fā)運(yùn)站點(diǎn)，客戶的議價(jià)能力較弱，即便大客戶也只能通過(guò)協(xié)商取得很小的優(yōu)惠。

5.替代品的威脅

鐵路是中長(zhǎng)途貨運(yùn)、省區(qū)間物資調(diào)運(yùn)的骨干和主力，是我國(guó)煤炭運(yùn)輸?shù)闹饕绞?。作為煉焦煤炭主產(chǎn)區(qū)，臨汾煤炭主要供應(yīng)南方各省市。鐵路運(yùn)輸?shù)奶娲贰愤\(yùn)輸由于煤炭大宗散貨的特性、運(yùn)輸路途遠(yuǎn)、運(yùn)價(jià)高而一直難以與鐵路運(yùn)輸爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

七、收購(gòu)決策

1.競(jìng)拍價(jià)值預(yù)計(jì)

通過(guò)了解，已有四家公司報(bào)名競(jìng)拍，其中民營(yíng)企業(yè)2家，國(guó)有企業(yè)2家。經(jīng)過(guò)以上分析，公司管理層預(yù)計(jì)該站臺(tái)競(jìng)標(biāo)價(jià)格將達(dá)到3700萬(wàn)元左右。

拍賣(mài)資產(chǎn)的評(píng)估價(jià)與競(jìng)標(biāo)價(jià)格有較大的差距，主要原因是：①經(jīng)過(guò)上面較全面的分析、研究，認(rèn)為該站臺(tái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拍賣(mài)底價(jià)2800萬(wàn)元；②就目前而言，新建一座類似的煤焦發(fā)運(yùn)站臺(tái)從投入資金額和所需花費(fèi)的時(shí)間、精力，將大大高于我們競(jìng)標(biāo)的出資價(jià)格。③從當(dāng)前各方面的經(jīng)濟(jì)、資源、環(huán)境、地理位置等條件綜合評(píng)估，該站臺(tái)的經(jīng)濟(jì)資源和商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值的增值空間將極為可觀。

因此該站臺(tái)的實(shí)物資產(chǎn)雖然較低，但從優(yōu)良經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度和該資產(chǎn)所具有的無(wú)形資產(chǎn)遠(yuǎn)景而言，其價(jià)值確定無(wú)疑是十分理想的。

2.投資回收期的分析

若承接后需在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行必要的改造，預(yù)計(jì)需投入180萬(wàn)元。

3.競(jìng)拍結(jié)果

經(jīng)過(guò)以上分析，MT公司管理層決定籌集競(jìng)拍資金參與該站的競(jìng)拍，并將詳細(xì)資料上報(bào)集團(tuán)公司。集團(tuán)公司批復(fù)了此項(xiàng)目，并撥付資金支持。2006年4月28日經(jīng)過(guò)34輪競(jìng)標(biāo)，MT公司以3600萬(wàn)元競(jìng)標(biāo)成功，依法獲得該站臺(tái)的資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)。

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