［摘 要］ 煤炭貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，如何防范風(fēng)險(xiǎn)是目前煤炭企業(yè)急需解決的問題，本文就煤炭貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)防范做了一些初步的探討。

［關(guān)鍵詞］ 煤炭貿(mào)易 銷售 風(fēng)險(xiǎn)

煤炭行業(yè)自2003年調(diào)整實(shí)現(xiàn)整體盈利以來，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量不斷提高，煤炭企業(yè)特別是大型煤炭企業(yè)的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力顯著增強(qiáng)。但是由于受到全球性的金融危機(jī)的影響，當(dāng)前整個(gè)煤炭市場疲軟，煤炭企業(yè)產(chǎn)量、商品煤銷量、原煤單位成本下降，應(yīng)收賬款、期末庫存量大幅上升。在國家新經(jīng)濟(jì)政策的影響下，我國經(jīng)濟(jì)仍將繼續(xù)保持增長，煤炭作為我國的主體能源，需求總量也將保持一定的增長。煤炭銷售中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)很多，如何預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)并合理規(guī)避已成為煤炭企業(yè)重要的課題。

一、當(dāng)前煤炭貿(mào)易中存在的困難

第一，電煤消耗明顯減少，庫存大幅增加。從前年下半年以來，由于工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長放緩，對電力的需求量大幅降低，全國規(guī)模以上發(fā)電廠發(fā)電量連續(xù)回落，煤炭消耗大幅下降，庫存大幅增加，直供電網(wǎng)電廠的煤炭減少。第二，冶金用煤減少。由于鋼鐵產(chǎn)量回落，用于冶金生產(chǎn)用的煉焦精煤、高爐噴吹煤等需求量大幅下降，國內(nèi)冶金重點(diǎn)鋼廠煤炭庫存量增加。第三，建材產(chǎn)量增幅減緩。受房地產(chǎn)市場低迷影響，鋼鐵、水泥等建材產(chǎn)品需求減少，與此同時(shí)，建材行業(yè)、化工行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量增幅減緩，煤炭需求回落，加大了煤炭市場的銷售壓力。第四，煤炭供應(yīng)能力增強(qiáng)。近年來，國家不斷加大煤礦安全整治力度，積極推進(jìn)煤炭資源整合與小煤礦聯(lián)合改造工作，關(guān)閉和淘汰了一大批不符合安全生產(chǎn)條件的小煤礦，同時(shí)改造提升了一大批資源條件好、發(fā)展?jié)摿Υ蟮拿旱V，新建設(shè)了一大批安全高效的現(xiàn)代化煤礦，煤炭產(chǎn)能大幅提高，煤炭的供應(yīng)能力繼續(xù)保持增長態(tài)勢。

二、煤炭貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1.市場風(fēng)險(xiǎn)的管理

建立敏感的信息系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)利用IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立和完善信息網(wǎng)絡(luò)，覆蓋銷售的各部門，從而在此基礎(chǔ)上建立一個(gè)有效的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。銷售部門應(yīng)設(shè)立專門的市場看門人，時(shí)刻關(guān)注企業(yè)外的行業(yè)動(dòng)向，提供可靠的市場信息和營銷信息。著重對煤炭銷售的各種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)信息的收集、加工、分析和匯報(bào)。市場看門人不僅要判定存在哪些風(fēng)險(xiǎn)因素，而且要根據(jù)各風(fēng)險(xiǎn)因素的相對重要性，進(jìn)行篩選，確定主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，以供決策者使用。

2.企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)的防范

(1)樹立以人為本的思想，建立一支穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍是煤炭企業(yè)銷售的基礎(chǔ)和保證，與營銷人員進(jìn)行有效溝通，了解并把握其需求情況，對照實(shí)際及時(shí)給予調(diào)整，以保持營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和加強(qiáng)管理，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和責(zé)任心。建立完善的業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范員工的語言和行為，從制度上杜絕疏忽和漏洞。

(2) 建立完善的客戶檔案包括客戶基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等依靠完整的客戶資料評價(jià)和跟蹤客戶的信用情況，確定客戶信用額度，并在客戶關(guān)系發(fā)展過程中予以及時(shí)更新和補(bǔ)充。只有對客戶財(cái)務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評估模式和預(yù)警機(jī)制，才能降低企業(yè)在銷售中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)適時(shí)調(diào)解合作雙方的矛盾。在煤炭銷售中，合作雙方矛盾造成的風(fēng)險(xiǎn)，也占有相當(dāng)大的比例，這種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于雙方缺少有效溝通，如果用戶要求處理一些糾紛而遲遲得不到解決等，用戶就可能不予結(jié)算，更有甚者就不再合作，長期拖下去，很可能形成壞賬、死賬。首先，雙方要進(jìn)行平等協(xié)商，達(dá)成一定的協(xié)議，來保護(hù)雙方利益。如對銷售量、價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、糾紛處理等明確規(guī)定，以確保雙方利益不受損失。其次，銷售方對用戶要勤于溝通和回訪，溝通能使雙方更好的合作，與用戶溝通的越深，雙方的默契度就越高。回訪能及時(shí)了解用戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)、動(dòng)向等，回訪次數(shù)越多就越能有效了解用戶的舉動(dòng)，對用戶發(fā)生的重大事項(xiàng)及時(shí)采取措施，避免風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。

(4)客戶結(jié)構(gòu)問題。避免企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)失衡，企業(yè)擁有一定量的大客戶，能保證銷量的穩(wěn)定，但大戶的不斷增長也會(huì)給企業(yè)帶來極大風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在對大戶的談判力減弱，大戶的風(fēng)險(xiǎn)也成了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要保持合理的客戶結(jié)構(gòu)，不僅要擁有一定數(shù)量的大客戶和戰(zhàn)略合作伙伴，而且要在不同行業(yè)培育更多的大客戶。

(5)賒銷賬款的控制。為了增加銷售，擴(kuò)大市場占有率，減少庫存，賒銷行為會(huì)越來越多，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)是我們必須認(rèn)真面對的問題。對用戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評估，根據(jù)用戶的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況，以往的交易和信用狀況，劃分客戶的信用等級(jí)，確定客戶的信用額度，制定相應(yīng)的政策等。建立賒銷審批制度和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制。要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個(gè)人意志和隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴(yán)格控制在規(guī)定的金額和期限內(nèi)。并由有關(guān)責(zé)任人簽訂賒銷責(zé)任書，明確相關(guān)責(zé)任。

(6)應(yīng)收賬款的管理。對于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)日常管理工資，進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。首先是應(yīng)收賬款的分析。應(yīng)收賬款的賬齡分析也就是應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)的分析，具體做法是在應(yīng)收賬款中劃分出尚未超過信用期限的應(yīng)收賬款和逾期賬款，分別計(jì)算出它們占應(yīng)收賬款總額的比例，總體分析賬款的可能壞賬程度。然后對逾期部分進(jìn)一步細(xì)分為逾期六個(gè)月、一年、二年、三年、三年以上，或更細(xì)分一點(diǎn)，以此判斷分析回收的可能性。雖然尚未到期的應(yīng)收賬款壞賬可能很小，但也不可以放松管理、監(jiān)督。其次，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。對于已經(jīng)改發(fā)生壞賬的應(yīng)收賬款，根據(jù)會(huì)計(jì)核算的謹(jǐn)慎性原則，企業(yè)應(yīng)建立壞賬準(zhǔn)備制度。無論企業(yè)采取怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生是不可避免的。企業(yè)可按確定的比例提取壞賬準(zhǔn)備。對已經(jīng)確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款，企業(yè)并不意味著放棄追索權(quán)，企業(yè)仍然擁有繼續(xù)收款的法定權(quán)力。

3.其他風(fēng)險(xiǎn)的防范

在煤炭銷售中，主要采取近距離汽運(yùn)為主的地銷方式和中長距離供方代辦鐵路運(yùn)輸?shù)匿N售方式。就我國實(shí)際情況看，運(yùn)輸?shù)钠款i作用一直是制約煤炭銷售擴(kuò)大的主要因素，運(yùn)力短缺在短期內(nèi)尚無法得到根本緩解。這就要求，在開拓市場中，盡量使煤炭銷售用戶地理布局合理，鐵路銷售和地銷結(jié)構(gòu)合理，在銷售上相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)。在鐵路運(yùn)輸上，積極協(xié)調(diào)好與鐵路局、車務(wù)段、車站的關(guān)系，爭取路方給予充足的流向。有條件的話，也可采取銷售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式來促進(jìn)銷售。

參考文獻(xiàn)：

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