中小企業(yè)是SAP重振輝煌的重要領(lǐng)域。2010年，SAP將攜手合作伙伴，采用行業(yè)細(xì)分解決方案打包方式推動(dòng)中小企業(yè)客戶，最終實(shí)現(xiàn)中小客戶數(shù)量的兩位數(shù)增長。

4月14日～15日，SAP中國中小企業(yè)渠道合作伙伴渠道峰會在廈門召開。此次峰會上，SAP公布了中小企業(yè)3年發(fā)展戰(zhàn)略，SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)事業(yè)部高級副總裁Tom Kindermans明確表示，2010年，SAP將攜手合作伙伴，采用行業(yè)細(xì)分解決方案打包方式推動(dòng)中小企業(yè)客戶，最終實(shí)現(xiàn)中小客戶數(shù)量的兩位數(shù)增長。

一向定位高端大型企業(yè)的SAP為何如此青睞中小企業(yè)市場?SAP的業(yè)績或許能給我們答案。2009年第四季度，SAP實(shí)現(xiàn)凈利潤7.27億歐元，較2008年同期的8.3億歐元減少12%; 第四財(cái)季實(shí)現(xiàn)收入32億歐元，同比減少9%。有媒體顯示，SAP中國在第四季度首次出現(xiàn)虧損。4月12日，SAP中國區(qū)換帥，原諾基亞高層蕭潔云入主SAP，更為SAP中國區(qū)因業(yè)績不佳而換帥的傳聞增添了神秘色彩。

大型企業(yè)在后危機(jī)時(shí)代恢復(fù)疲軟，中小企業(yè)卻迎來了發(fā)展的春天。IDC最新數(shù)據(jù)顯示，到2012年年底，全球中小企業(yè)應(yīng)用軟件市場的規(guī)模將達(dá)到803億美元，這個(gè)市場2008年～2012年的復(fù)合年增長率將達(dá)到10.6%。

“中小企業(yè)是SAP重振輝煌的重要領(lǐng)域?！盨AP商務(wù)用戶和技術(shù)平臺事業(yè)部總經(jīng)理張俠信誓旦旦。問題是，在國產(chǎn)管理軟件已耕耘多年并占有絕對優(yōu)勢的中小企業(yè)領(lǐng)域，SAP的突破口是什么?

緊綁合作伙伴

在渠道峰會上，SAP為2009年業(yè)績顯著的渠道合作伙伴頒發(fā)了多項(xiàng)大獎(jiǎng)，包括最高許可收入、最高年增長率、最多新增客戶人數(shù)和最佳戰(zhàn)略交易等獎(jiǎng)項(xiàng)。

SAP在全球中小企業(yè)系統(tǒng)中擁有6000多家合作伙伴，中國約有400家增值經(jīng)銷商。“合作伙伴處于SAP整體戰(zhàn)略的核心位置，他們?yōu)楦鞣N規(guī)模的客戶即時(shí)交付，并通過聯(lián)合創(chuàng)新來擴(kuò)展SAP的解決方案?！盩om Kindermans表示。

與國產(chǎn)軟件廠商在中小企業(yè)市場采取的產(chǎn)品化銷售策略不同，SAP將其合作伙伴策略延伸到了中小企業(yè)領(lǐng)域。值得注意的是，SAP所重點(diǎn)關(guān)注的中小企業(yè)規(guī)模在5000萬美元～3億美元之間，這種劃分只覆蓋了中國中小企業(yè)里規(guī)模較大的中型企業(yè)，而3500萬家中國中小企業(yè)里，絕大部分規(guī)模還不足億元。在小型、微創(chuàng)型企業(yè)崛起的今天，合作伙伴方式能否適應(yīng)這些群體?在利潤微薄的情況下，SAP如何實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的分成?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，SAP在中國中小企業(yè)市場仍需探索新的模式。

打包解決方案

打包解決方案是SAP中小企業(yè)策略的另一個(gè)重點(diǎn)。SAP的ERP軟件動(dòng)輒上千萬元，中小企業(yè)顯然承受不起這么昂貴的價(jià)格。此次SAP推出的打包解決方案主要有SAP Business One、SAP Business All-in-One、SAP Business ByDesign以及 SAP Business Objects等，這些軟件可以通過企業(yè)預(yù)置(On-Premise)、按需隨選(On-Demand)和移動(dòng)應(yīng)用(On-Device)等方式實(shí)施，從而滿足超過25個(gè)行業(yè)的小型企業(yè)及中型企業(yè)的需求。

訂購式托管也成為一大亮點(diǎn)。為了適應(yīng)中小企業(yè)軟件實(shí)施快速、標(biāo)準(zhǔn)化的需求，SAP推出了訂購式收費(fèi)的模式，由SAP認(rèn)證的托管合作伙伴向用戶進(jìn)行訂購式收費(fèi)，在8～12周內(nèi)快速實(shí)施。

小豬班納服飾有限公司是一家年收入約5億元的企業(yè)，集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)潘志雄介紹，集團(tuán)旗下?lián)碛?00家連鎖店，并仍在擴(kuò)張，3～5年內(nèi)有望發(fā)展到3000家。為了應(yīng)對市場的快速變化，小豬班納打破了原來信息系統(tǒng)相互孤立的局面，統(tǒng)一上線SAP軟件。潘志雄表示，采用打包解決方案后，“SAP軟件價(jià)格確實(shí)便宜了很多?！?/p>

系統(tǒng)孤立是很多中小企業(yè)信息化面臨的困境，然而，究竟有多少企業(yè)會像小豬班納這樣有勇氣耗費(fèi)大筆資金、將系統(tǒng)推倒重來?即使有志于利用信息化改變企業(yè)，資金仍將是中小企業(yè)的最大瓶頸。