一個來自傳統(tǒng)行業(yè)，一個來自互聯(lián)網(wǎng)，

作為曾經(jīng)的失敗者，他們希望把好樂買打造成中國版的Zappos。

有傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗還是有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人更容易在電子商務領域創(chuàng)業(yè)成功?30歲的李樹斌的回答是兩者搭檔更容易成功，他是電子商務的第一代參與者，2007年之前沒有傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。40歲的魯明給出了同樣的答案，2007年之前他的電子商務經(jīng)驗幾乎為零，但是在鞋業(yè)和建材業(yè)的資歷頗深。在魯明仿照電影《杜拉拉升職記》場景設計的辦公室里，李樹斌晃著腳對《創(chuàng)業(yè)邦》侃侃而談，腳上那雙匡威帆布鞋來自他們2007年聯(lián)合創(chuàng)立的B2C網(wǎng)站——好樂買(中國)有限公司(以下簡稱“好樂買”)。

這是美國鞋類電子商務公司Zappos的中國版本，經(jīng)過這一拍檔演繹后，已經(jīng)拿到包括紅杉、德豐杰和英特爾投資在內(nèi)的兩輪投資了。英特爾投資董事總經(jīng)理許盛淵這樣評價這個組合，“有傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗，也有技術(shù)背景，配合起來是個好機會。”

為什么是鞋?

2009年已經(jīng)宣告破產(chǎn)的家居易站是這一拍檔的“紅娘”。

魯明曾任東易日盛天津公司總經(jīng)理，在家居建材行業(yè)的知名度引來家居易站創(chuàng)始人齊躍的邀約。其實離開東易日盛后的魯明經(jīng)歷了一次失敗的創(chuàng)業(yè)，他在天津開了家大型建材店，生意虧損關閉后重回北京。彼時的他覺得傳統(tǒng)行業(yè)已無新意，就加入齊躍的團隊。從未接觸過電子商務的魯明很快發(fā)現(xiàn)，建材運輸成本很高，產(chǎn)品不標準化，品牌性不強，不適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，他甚至覺得家居易站很難做成功。而通過家居易站的短暫工作，他對互聯(lián)網(wǎng)有了認識，開始尋找相關項目創(chuàng)業(yè)。

同時，家居易站的投資方中經(jīng)合邀請李樹斌去做顧問。作為第一代電子商務人的李樹斌，剛經(jīng)歷了他擔任CEO的搜易得數(shù)碼商城幾年間從巔峰到低谷到倒閉的過程，賦閑在家。李樹斌也不看好建材“上網(wǎng)”，早在2005年他就認為鞋這種產(chǎn)品最適合做電子商務，鞋的單價不高，用戶的嘗試成本相對較低，價格相對穩(wěn)定，品牌集中，行業(yè)規(guī)模至少達3000億元，利潤空間也不錯，這些都與李樹斌當時經(jīng)營的數(shù)碼產(chǎn)品性質(zhì)相反。因為沒有找到互補的合作伙伴，不懂鞋這個行業(yè)，他的創(chuàng)業(yè)計劃一直沒有實施。

魯明似乎就是李樹斌等待的那個人，兩個“失敗者”在飯桌上一拍即合。說干就干，6月決定創(chuàng)業(yè)，8月公司就啟動了，兩個人投資了不到百萬元，李樹斌既寫程序，又做設計和編輯，還擔當客服和送貨員;魯明自學攝影負責拍照，為了節(jié)省成本，到處找人借相機，一拍拍一宿。

李樹斌稱自己做搜易得數(shù)碼商城時是“瞎干”，而這次他和魯明顯然是有備而來，“我們有步驟、有計劃地去做事，現(xiàn)在公司完全按照我們當時的計劃在發(fā)展?！崩顦浔笳f，比如以運動鞋切入，慢慢擴大品類;因為啟動資金有限，最初不做庫存，但有機會的時候一定要做全庫存，2008年10月1日好樂買建了庫房;靠自有資金滾動發(fā)展太慢，必須在某一階段融資，何時第一輪融資，何時第二輪，這些都按照他們的計劃一一實現(xiàn)了。

不打架

李樹斌是網(wǎng)絡購物的忠實擁躉，好樂買成立以來他在京東商城購入電腦等辦公用品達一百多萬元。他之前特別欣賞一個賣水貨手機的網(wǎng)站，2003年這個網(wǎng)站沒有名字，網(wǎng)站內(nèi)容就是一張EXCEL表，但網(wǎng)站銷售量非常大。這讓他覺得只要有“貨”，很簡單的技術(shù)處理也能有好的銷量。因此在李樹斌的眼里，電子商務公司里產(chǎn)品應該擺在第一位，然后是設計，這都是該由傳統(tǒng)行業(yè)出身的搭檔來完成的事。只有這些事完成得好，才能形成客流量，這才有技術(shù)的用武之地，才是他該上場的時候。

另一方面，魯明一直稱李樹斌為“科學家”。創(chuàng)業(yè)之初，好樂買的IT系統(tǒng)完全由李樹斌開發(fā)，而魯明對技術(shù)了解甚少，最簡單的技術(shù)問題也要從李樹斌這里獲得答案，在他看來，李樹斌無比專業(yè)。也因此，魯明尊重技術(shù)人員。在好樂買搬家到三里屯SOHO時，魯明一手操辦了公司裝修的設計和辦公家具的采買，管理層辦公室的辦公桌、辦公椅、茶幾、躺椅加起來不過1000元，可是好樂買的技術(shù)人員一把椅子就1500元，目的就是為了讓他們工作起來更舒適。

對彼此的專長“有所敬畏”的態(tài)度讓兩個人合作愉快，少有沖突。兩人職務模糊，魯明是創(chuàng)始人，李樹斌是聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁，但分工明確。魯明的工作就是找貨，用合理的價格買回來，其他的事情劃歸給李樹斌。

在魯明看來，電子商務公司運營同類產(chǎn)品，同樣用現(xiàn)金買貨，拿貨價格差別很小，差別在于同樣的資金會買到不同的貨，這是重要的競爭力。貨架結(jié)構(gòu)對互聯(lián)網(wǎng)公司是考驗，也是公司未來能不能做到真正理想狀態(tài)的關鍵。因此，他花大量時間研究建立什么樣的庫存結(jié)構(gòu)，來支撐和承載他們的理想。

“我們配合得很好，外界很難想像，有人來挖他，也有人來挖我，這事真搞笑?！濒斆餍χf，與李樹斌相處，他更愿意是除了李樹斌的父母之外最關心李樹斌婚姻大事的長者，“一些公司效率很低，傳統(tǒng)人跟技術(shù)老打架，這真恐怖。”在他看來，只要他提出一個明確的思路，李樹斌很快就能變成技術(shù)理論并實施，而且李樹斌做過總裁，并不是簡單的技術(shù)人員，也經(jīng)歷了非常痛苦的管理過程，在搜易得失敗后，這樣一個80后男孩擁有的東西一瞬間消失了，他總結(jié)出來的經(jīng)驗非常優(yōu)秀，他的忍耐力和成熟度也是遠遠超過人們的想像。

李樹斌總結(jié)的經(jīng)驗在于好樂買應該認準自己核心的定位，在他看來，同樣是做數(shù)碼產(chǎn)品，京東商城做得很成功，開始強調(diào)價格競爭力，把價格做到比較好的水平后擴大規(guī)模，而且是全部做自營。這是之前他在搜易得的經(jīng)營中沒能想清楚的。當時覺得自營很難，就開始招商，招商后控制不住商戶的服務質(zhì)量，導致很多服務不正規(guī)，造成用戶不滿意。

他認為好樂買不控制交易環(huán)節(jié)不行，不控制與用戶接觸的環(huán)節(jié)不行。“首先我們銷售的產(chǎn)品都是倉庫里的產(chǎn)品，我們不炒貨?！焙脴焚I目前在北京擁有一家6000平方米的倉庫，廣東3900平方米的倉庫已經(jīng)建設完畢，正在籌建東北倉、華東倉，都是為了縮短貨品到客戶手里的時間。他相信像京東商城一樣，現(xiàn)在客戶更關注好樂買的價格，而以后客戶在乎的是好樂買是家可靠的公司，他們在產(chǎn)品上做到逐步豐富，在價格上做到足夠便宜，在售后服務上有保障，全面發(fā)展就能打敗對手。

邁克爾·莫瑞茨的指點

當然，兩個人也免不了一起研究研究Zappos，同樣是紅杉的投資項目，好樂買得到了紅杉掌舵人邁克爾·莫瑞茨的提點，甚至涉及一些關于倉庫管理、貨品搭建的細節(jié)，尤其是倉庫管理。

倉庫管理也是好樂買面臨的挑戰(zhàn)。這也是傳統(tǒng)行業(yè)的人不愿意做電子商務的原因，傳統(tǒng)生意整進整出，而電子商務面對的是終端消費者，整進散出的，每一個“散出”都不能出錯。倉庫管理需要技術(shù)團隊和傳統(tǒng)團隊的碰撞，這同樣考驗兩個創(chuàng)始人的合作。

對魯明來說，他需要的是好的買手，最理想的狀態(tài)是買回來的貨很快銷售一空，以便資金迅速回籠投入到下一次購買行動中，資金和庫房周轉(zhuǎn)效率都高。不過通常他的傳統(tǒng)團隊要考慮哪款鞋更好賣，某款鞋是在15天的銷售期后進行降價還是20天的銷售期后降價，以期庫存結(jié)構(gòu)的最優(yōu)化。

這些信息傳遞給李樹斌的技術(shù)團隊，很快能在系統(tǒng)里得到反饋，以便倉庫提前做出調(diào)整。好樂買的倉庫系統(tǒng)由李樹斌開發(fā)完成，他用了很多時間做倉庫系統(tǒng)的設計，每一個環(huán)節(jié)都分得很細，每個人只做一個細小環(huán)節(jié)的工作，為的是讓倉庫管理員高效地運作起來。而其他細節(jié)上李樹斌也樂于琢磨，比如什么路線拿貨最方便快捷;貨品隨機擺放，讓系統(tǒng)自動記住貨物位置，而不是像當當網(wǎng)和京東一樣實行分倉制。從技術(shù)上講，這些不過是系統(tǒng)中很小的的開發(fā)環(huán)節(jié)，但每一個環(huán)節(jié)只要提高一點點，在頻繁上貨下貨的流程里就能提高效率，也可以用最少的人做最多的事情?，F(xiàn)在負責具體運營的物流總監(jiān)來自李樹斌看好的京東商城?！拔覀兪莻€短小精悍的團隊，很多銷售額是我們?nèi)种坏墓?，人?shù)比我們多好多倍?！崩顦浔蟀压跉w結(jié)于好樂買對系統(tǒng)的理解，“我們的系統(tǒng)不是最好的，但是我們的系統(tǒng)肯定是最實用的?！?/p>