杜磊創(chuàng)業(yè)之初想做的是B2C生意，后來(lái)發(fā)現(xiàn)B2B才是自己的機(jī)會(huì)……

杜磊曾經(jīng)看到一篇關(guān)于清華、北大兩所學(xué)校創(chuàng)業(yè)氣質(zhì)的文章，其中觀點(diǎn)是，清華創(chuàng)業(yè)者多是技術(shù)派，北大創(chuàng)業(yè)者則崇尚跟著市場(chǎng)走。反觀自己，他非常認(rèn)同。畢業(yè)于北京大學(xué)，曾在IBM做技術(shù)開發(fā)的他對(duì)創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)極感興趣，認(rèn)為這個(gè)在歐美國(guó)家能占到國(guó)民GDP20%的產(chǎn)業(yè)也許很快就會(huì)在中國(guó)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，2009年1月，辭職后的他便踏進(jìn)這個(gè)圈子。

不過(guò)他選擇的切入口卻有些平?！獋€(gè)性T恤。杜磊認(rèn)為年輕人有個(gè)性化需求和愛(ài)秀的特點(diǎn)，T恤比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，但是難點(diǎn)在于背后繁瑣的生產(chǎn)過(guò)程?？紤]到自己擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)，得找個(gè)通曉線下操作的合伙人。沒(méi)想到找到的這位仁兄很快退出，而他的生意已經(jīng)展開，沒(méi)辦法，設(shè)計(jì)、聯(lián)系工廠、準(zhǔn)備輔料，樣樣都要硬著頭皮自己來(lái)。

正式的量產(chǎn)需要工廠生產(chǎn)出空白T恤再進(jìn)行印刷，但是杜磊發(fā)現(xiàn)工廠的制作質(zhì)量極不穩(wěn)定，即使是簡(jiǎn)單的絲網(wǎng)印方式，如果不去監(jiān)督也會(huì)印的亂七八糟。他前后換了五家代工廠，最后總算有一家質(zhì)量不錯(cuò)，人家還不愿繼續(xù)合作，理由是工廠喜歡做量大、重復(fù)的共工作，杜磊要的數(shù)量只有幾百件，不合算。他只得以“凡客也曾被代工廠困擾多時(shí)”來(lái)安慰自己。

個(gè)性T恤在千辛萬(wàn)苦之后出爐，杜磊放在自己創(chuàng)辦的獨(dú)立B2C網(wǎng)站“?？峋W(wǎng)”上銷售，還到淘寶網(wǎng)開了網(wǎng)店。開始賣出了一些，后來(lái)訂單越來(lái)越少甚至停滯。從電子商務(wù)角度，這是個(gè)意料中的結(jié)果:雖然市場(chǎng)上各種創(chuàng)意產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，但創(chuàng)意產(chǎn)品終究是小眾的，消費(fèi)者分散在各個(gè)角落，?？峋W(wǎng)沒(méi)錢做營(yíng)銷，流量是個(gè)大問(wèn)題。他在趣玩網(wǎng)的朋友曾經(jīng)透露，這種產(chǎn)品毛利高但是客單價(jià)低，想要掙錢得讓顧客回頭四次以上。誰(shuí)都知道創(chuàng)意產(chǎn)品本就是沖動(dòng)、可有可無(wú)的消費(fèi)，賺回頭率談何容易。

其實(shí)杜磊忽略的還有另外一點(diǎn):由于各種資源都是空白，整個(gè)流程都要他自己趟出路線，設(shè)計(jì)周期拉長(zhǎng)，個(gè)性T恤在六月才生產(chǎn)出來(lái)，但真正的旺季是每年的春夏之交四五月份，圖案內(nèi)容也不再時(shí)髦。

滑鐵盧后的杜磊“不知悔改”，他認(rèn)為個(gè)性T恤不是不能做，實(shí)在是資源積累不夠。當(dāng)時(shí)老媽問(wèn)了一句，創(chuàng)業(yè)不成功怎么辦?他的回答是，創(chuàng)到成功為止。眼下最重要的是找個(gè)適合自己的模式，繼續(xù)在創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)里面征戰(zhàn)。

這時(shí)已經(jīng)是11月份了。杜磊認(rèn)為自己悶著也不是辦法，得去外界找找靈感，而且要覓到一位合伙人。他在網(wǎng)上找到不少近期論壇的消息，又看到清華、北大有各種創(chuàng)業(yè)沙龍，便精心挑選了幾個(gè)，希望這次在外面“溜達(dá)一圈”，能夠獲得些靈感。

在一個(gè)電子商務(wù)界的論壇上，不少電子商務(wù)界的名人到場(chǎng)，有一場(chǎng)討論的是“電子商務(wù)企業(yè)的困惑:模式戰(zhàn)爭(zhēng)”，B2C商家們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的持續(xù)性高投入叫苦不迭。到最后大家卻偏離了對(duì)B2C的探討，反倒對(duì)零售服務(wù)前端的B2B生意更加感興趣。

這場(chǎng)會(huì)議中，他和坐在右邊的來(lái)自網(wǎng)盛生意寶的一位朋友聊了聊，聽說(shuō)這家從事B2B平臺(tái)服務(wù)的公司沒(méi)拿過(guò)投資但已經(jīng)在A板上市;另一個(gè)會(huì)議上，他認(rèn)識(shí)了一個(gè)做鉆石批發(fā)的商人，對(duì)方告訴他，自己在浙江的朋友同樣做批發(fā)，專門為淘寶網(wǎng)商供應(yīng)服飾，每年銷售額在三四千萬(wàn)以上。杜磊想起開淘寶店時(shí)經(jīng)常收到“資源站”的廣告，這些人類似于網(wǎng)絡(luò)代理商，專門為網(wǎng)商們進(jìn)貨，甚至能代發(fā)貨。以前自己覺(jué)得沒(méi)什么興趣，現(xiàn)在來(lái)看卻有點(diǎn)意思。

幾天后，一個(gè)清華大學(xué)的創(chuàng)業(yè)沙龍上，杜磊結(jié)識(shí)了東北老鄉(xiāng)孟闖。孟闖的創(chuàng)業(yè)模式是“3c產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷”，即為一些3c產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)總代理，有點(diǎn)像神州數(shù)碼的網(wǎng)商版本。不過(guò)那些產(chǎn)品雖然客單價(jià)高，但是毛利較低。杜磊突然想到，如果自己效仿孟闖，來(lái)做個(gè)創(chuàng)意產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷，從T恤毛利能達(dá)到70%的角度來(lái)看，似乎是個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。此后在他自己主持的一個(gè)沙龍上，好樂(lè)買創(chuàng)始人之一李樹斌到場(chǎng)與業(yè)內(nèi)人士一起分享，大家現(xiàn)身說(shuō)法，一致認(rèn)為B2C是個(gè)苦差事，越到后面越燒錢。杜磊終于夯實(shí)了自己的想法:改個(gè)方向，做創(chuàng)意產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷。

而此時(shí)他也找到了合伙人，對(duì)方是他在北大講座上遇到的學(xué)習(xí)新媒體的師弟邱力非。他們開始琢磨新生意的模式。由于邱力非是設(shè)計(jì)師出身，擁有不少設(shè)計(jì)師朋友，便開始說(shuō)動(dòng)他們與?？峋W(wǎng)合作。第一個(gè)拉來(lái)的品牌是“酸奶”，幾乎沒(méi)怎么費(fèi)工夫，總代理權(quán)就拿到手，杜磊開始考慮銷路問(wèn)題。

是否應(yīng)該與趣玩等大的B2C商家合作?但這會(huì)使?？崽幱谌鮿?shì)地位，押款周期長(zhǎng)不說(shuō)，也有被對(duì)方更換供應(yīng)商的可能。杜磊想，如果只有一顆子彈，肯定要打向最有效的地方。最終他們決定集中兵力做淘寶。這部分C2C網(wǎng)商數(shù)量眾多，而且只要查看銷售記錄就能把對(duì)方的銷售情況算出個(gè)八九不離十。杜磊認(rèn)為不能小看這些商家，他們之中身家千萬(wàn)的不是少數(shù)，如果自己能夠給上千家網(wǎng)商供貨，銷售情況肯定不用發(fā)愁。

同時(shí)進(jìn)行的是與上游創(chuàng)意產(chǎn)品供應(yīng)商的溝通。他發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:這個(gè)圈子的設(shè)計(jì)師都挺酷，但是賺不到錢，原因無(wú)非是產(chǎn)品生命周期短、與工廠的磨合困難、產(chǎn)品沒(méi)地方賣、官網(wǎng)和網(wǎng)店沒(méi)有流量，與他之前做T恤的失敗經(jīng)歷非常類似。很多品牌在衍生產(chǎn)品上已經(jīng)有些灰心喪氣了。而張小盒、阿貍、兔斯基、胖兔子粥粥等品牌都采取了合伙制，由專業(yè)投資人介入運(yùn)營(yíng)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，同?？峋W(wǎng)合作無(wú)疑是打開了一條路，這部分的談判很順利。

而與下游的淘寶網(wǎng)商洽談，杜磊也總結(jié)出一套戰(zhàn)術(shù)。第一階段先破冰，然后每個(gè)階段都像是銷售漏斗的模式，例如怎樣勸說(shuō)對(duì)方銷售創(chuàng)意產(chǎn)品，如何在對(duì)方不愿意交付保證金時(shí)“予以點(diǎn)撥”，適時(shí)地給對(duì)方一些價(jià)格優(yōu)惠、帳期寬松與更高的換貨率，都可以像公式一樣去執(zhí)行。杜磊與銷售總監(jiān)花了很多時(shí)間去分析，哪些分銷商可以把產(chǎn)品銷售好，然后拉一個(gè)大的列表、清單，然后在這個(gè)清單挨家去談。

改變模式的?？峋W(wǎng)新版在2010年4月份上線，下游的淘寶網(wǎng)店以每個(gè)月增加幾十個(gè)的數(shù)量增加。杜磊發(fā)現(xiàn)這種新模式有幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì):不用進(jìn)行產(chǎn)品挑選，全線代理就好;毛利能達(dá)到30-40%;與趣玩、瘋果盒子等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)知名公司不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。目前他已經(jīng)拿到了張小盒、omess、模范鎮(zhèn)、zata、阿貍等30個(gè)中外創(chuàng)意品牌的代理權(quán)，背后是200多個(gè)淘寶經(jīng)銷商。

幾個(gè)月的變化，讓杜磊更篤信創(chuàng)意產(chǎn)品這個(gè)市場(chǎng)，只要還有稀奇古怪的好玩意兒，就不乏沒(méi)有賺錢的機(jī)會(huì)。不過(guò)他依然關(guān)注創(chuàng)意產(chǎn)品B2C網(wǎng)站的生存狀態(tài)，因?yàn)檫@是他下一步合作的對(duì)象。