摘要：銷售團(tuán)隊(duì)的績效與銷售經(jīng)理的管理有很大的關(guān)系，而在銷售經(jīng)理的管理工作中又更多的是通過的團(tuán)隊(duì)管理溝通來實(shí)現(xiàn)很達(dá)到。因此，本文的研究旨在以NLP教練技術(shù)幫助銷售經(jīng)理提升團(tuán)隊(duì)管理溝通的能力。

關(guān)鍵詞：NLP教練技術(shù)：銷售管理；管理溝通

銷售管理是企業(yè)營銷管理中重要組成部分，如果說營銷工作的任務(wù)是要通過營銷策劃成功吸引目標(biāo)群體變成企業(yè)客戶的話，那么銷售管理的任務(wù)就是要順利完成和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售出去的具體目標(biāo)。企業(yè)是依靠一個(gè)優(yōu)秀、高效、有銷售力的團(tuán)隊(duì)來完成這項(xiàng)任務(wù)的，那么作為銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的銷售經(jīng)理就需要具備一定的管理溝通能力來組織管理好團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)完成銷售任務(wù)。

一、銷售經(jīng)理角色與團(tuán)隊(duì)管理的主要任務(wù)

1.銷售經(jīng)理的角色

西方國家學(xué)者一般認(rèn)為銷售管理就是對銷售人員的管理(sales force man-agement)。美國學(xué)者約瑟夫.P.瓦卡羅(JosephP.Vaccaro)認(rèn)為，銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。

銷售經(jīng)理就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)的教練。教練的工作要能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，作為教練的銷售經(jīng)理是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、有啟發(fā)引導(dǎo)能力的指導(dǎo)者。一般大多銷售經(jīng)理從基層工作做起，具備了實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)，熟練掌握了各種銷售技巧，具有較強(qiáng)的個(gè)人銷售能力，才能更好的成為銷售團(tuán)隊(duì)成員的教練，有效地指揮安排銷售工作。

2.團(tuán)隊(duì)管理的主要任務(wù)

銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的主要任務(wù)有：根據(jù)企業(yè)營銷計(jì)劃，制定分解銷售目標(biāo)；與銷售團(tuán)隊(duì)成員協(xié)商安排制定每個(gè)銷售人員的個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)；招聘、培訓(xùn)銷售人員，組織高效率、能干的銷售隊(duì)伍；督促、指導(dǎo)銷售人員做好日常的銷售工作；定期評估銷售人員的銷售工作表現(xiàn)，定期對客戶進(jìn)行拜訪，維持與客戶，特別是重要客戶的聯(lián)系；爭取資源去支持銷售人員的工作，為銷售人員創(chuàng)造增加銷量的條件；維護(hù)銷售人員的利益，激勵銷售人員的士氣。

銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的教練，首先要挑選稱優(yōu)秀的隊(duì)員，將隊(duì)員們組織安排好、訓(xùn)練好，尊重了解發(fā)揮每名隊(duì)員的能力和特長，引導(dǎo)每名隊(duì)員的志向、潛能、技術(shù)得到充分的發(fā)揮，激勵團(tuán)隊(duì)斗志完成每項(xiàng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

二、銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理溝通中的問題

銷售經(jīng)理要對銷售人員的工作進(jìn)行管理，要做招聘、培訓(xùn)、組織、激勵等一系列的工作，很多的時(shí)間都是通過管理溝通進(jìn)行。因此銷售經(jīng)理必須能夠足夠的重視和掌握一定的技能技巧與銷售人員進(jìn)行有效的溝通。

與銷售人員的溝通會占去銷售經(jīng)理大部分的工作時(shí)間，許多的銷售經(jīng)理能夠很好地與客戶或者上司進(jìn)溝通，但一些銷售經(jīng)理卻往往容易忽視與銷售人員進(jìn)行溝通的重要性，同時(shí)也缺乏與下屬進(jìn)行有效的溝通的技巧。銷售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀研究中表明，影響銷售人員業(yè)績的自身因素是其心態(tài)和能力以及來激勵管理的方面。

銷售經(jīng)理對銷售人員進(jìn)行管理需要對他們的工作態(tài)度、工作方法、銷售技巧能、激勵、潛能激發(fā)做出影響，從而促使他們才去有效行動完成銷售工作任務(wù)。因此，對銷售人員的管理溝通不僅僅是說教式、命令式的安排工作應(yīng)該如開展，更需要一定引導(dǎo)技術(shù)改變他們，促使他們主動采取積極行動完成銷售任務(wù)。

三、NLP教練技術(shù)

NLP教練技術(shù)是“NLP”即為“身心語言程序?qū)W”與教練技術(shù)(Coaching)兩相結(jié)合。教練與隊(duì)員良好建立和諧的關(guān)系下，幫助其提升成長改變。NLP專業(yè)教練被譽(yù)為當(dāng)今世界最具革命性和效能的管理技術(shù)，已成為歐美企業(yè)界提高生產(chǎn)力的最新、最有效的管理方法之一。

1.NLP(Neuro-Linguistic Programming)神經(jīng)語言程式學(xué)

NLP是“神經(jīng)語言程式學(xué)”的英文縮寫，即Neuro-Lin-guistic Programming。NLP是一門專門研究人的大腦如何工作，研究語言與心靈、身體、腦神經(jīng)關(guān)系方面的學(xué)問，NLP的技巧在于能幫助人們改變狀態(tài)、處理問題、發(fā)掘潛能、實(shí)現(xiàn)夢想等方面快速而有效。

目前在北美與歐洲一些國家，NLP被廣泛應(yīng)用于人際溝通、個(gè)人成長、企業(yè)經(jīng)營管理、教育創(chuàng)新、教育培訓(xùn)咨詢等領(lǐng)域。NLP的技術(shù)可以使溝通者能根據(jù)每一個(gè)人獨(dú)特的思考模式，幫助溝通者在溝通的過程中，使用怎樣的語言、聲調(diào)和身體語言最能使得對方接受的一些方法技巧。

2.教練技術(shù)

“教練是一個(gè)互動的過程，它幫助個(gè)人及組織得到更快的發(fā)展，并產(chǎn)生更為理想的效果，進(jìn)行教練后，當(dāng)事人將樹立更佳的目標(biāo)，采取更多的行動，做出更好的決定，更大程度地發(fā)揮他們的天賦。”

經(jīng)過20多年的研究，形成了相對完整的理論體系和架構(gòu)。NLP教練技術(shù)運(yùn)用中教練幫助人們釋放自我的能量、超越個(gè)人的障礙和局限，達(dá)到個(gè)人的最佳水平，同時(shí)促使團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀地完成任務(wù)。

四、NLP教練技術(shù)在銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理溝通中應(yīng)用研究

1.NLP教練的五大目標(biāo)

銷售經(jīng)理進(jìn)入教練角色，首先要明確NLP教練的五大目標(biāo)：

(1)幫助教練對象增加正能量，以積極、正面的詞引導(dǎo)。

(2)幫助教練對象增加選擇，遇到問題強(qiáng)調(diào)凡事至少有三個(gè)以上解決方案。

(3)幫助教練對象關(guān)注整體平衡。

(4)引導(dǎo)落實(shí)行動，使對象明確具體行動方向。

(5)引導(dǎo)對象主動給出承諾，承擔(dān)責(zé)任。這樣就會對其有推動力，并且每階段督促行動完成情況，按時(shí)完成的給予獎勵，保持行動的積極性。

2.NLP教練技術(shù)在管理溝通中的運(yùn)用

教練技術(shù)四大技巧即為傾聽、提問、區(qū)分和回應(yīng)，幫助了解和引導(dǎo)咨詢對象。

(1)傾聽。傾聽銷售經(jīng)理了解管理的情況，有針對地給予回應(yīng)與幫助的關(guān)鍵。銷售經(jīng)理進(jìn)入教練角色通過身體態(tài)度姿勢傳達(dá)對銷售人員的反映表示重視，保持良好的目光接觸，開放的態(tài)度，身體的前傾以表現(xiàn)鼓勵尊重對方。教練技術(shù)強(qiáng)調(diào)與溝通對象建立良好溝通關(guān)系。

(2)提問。提問問出好問題就是在幫助解決問題。教練技術(shù)透過一系列方向性和策略性的有效問題的對話，啟發(fā)被教練者的思維，這是教練技術(shù)的關(guān)鍵。教練技術(shù)的提問方向目的是：為了幫助對方明確目標(biāo)；為了引導(dǎo)啟發(fā)對方；為了激勵對方；為了挑戰(zhàn)對方。哈佛大學(xué)的C.Roland Christensen教授歸納的十種問題類型對提問設(shè)計(jì)技術(shù)有非常大的參考價(jià)值，主要包括：

3.區(qū)分

銷售經(jīng)理需要幫助解決問題，大多時(shí)候是銷售人員自己不能清晰了解自己的心態(tài)，教練角色需要幫助對象厘清客觀事實(shí)和主觀設(shè)想，讓對象認(rèn)識自己的誤區(qū)與偏見、處事的模式，了解自己的心態(tài)。如有些銷售人員顧及面子行動力很差，那么就需要幫助銷售人員區(qū)分是銷售目標(biāo)重要還是面子重要，幫助他清晰自己的目標(biāo)。

4.回應(yīng)

銷售經(jīng)理進(jìn)入教練角色要發(fā)揮鏡子的反射作用，引導(dǎo)被教練者發(fā)現(xiàn)自己的局限和盲點(diǎn)，及時(shí)指出對方存在的問題，幫助隊(duì)員厘清自己面臨問題的狀態(tài)，引導(dǎo)其思考，根據(jù)其表現(xiàn)的有效性給予直接的回應(yīng)，使隊(duì)員及時(shí)調(diào)整策略認(rèn)清目標(biāo)，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造思考，從而更加快捷、容易地解決問題，達(dá)到和超越自己的目標(biāo)。