摘要:與發(fā)達國家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展明顯滯后，且差距較大。為了縮小與發(fā)達國家商業(yè)銀行的差距，拓展盈利空間，提高競爭實力，本文分析了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀和發(fā)展滯后的主要原因，并借鑒發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財?shù)慕?jīng)驗，為推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展提出了相應的對策建議。

關鍵詞:個人理財;現(xiàn)狀;發(fā)展對策

中圖分類號:F830.33 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)09-0065-05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.09.15

根據(jù)國際理財協(xié)會的定義，個人理財(或家庭理財)是指理財師通過收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù)，傾聽顧客的希望、要求、目標等，在專家的協(xié)助下，為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等設計方案，并為顧客的具體實施細則提供合理的建議。個人理財業(yè)務具有市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，是發(fā)達國家很多大商業(yè)銀行的主導產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點。據(jù)有關資料統(tǒng)計，個人理財業(yè)務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%①。在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。2007—2009年間，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35%，年平均盈利增長率約為12%～15%②。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務發(fā)展滯后，其無論從規(guī)模還是從內容上都不能與發(fā)達國家相提并論。如何更好地發(fā)展個人理財業(yè)務，實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式轉型，加快個人理財業(yè)務的高速發(fā)展至關重要。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務狀況

據(jù)統(tǒng)計，截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產(chǎn)品，同比增加108%，銀監(jiān)會公布的全年理財產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財產(chǎn)品，全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產(chǎn)品發(fā)行，全年的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財業(yè)務在銀行全部業(yè)務中的作用也越來越重要，以工商銀行為例，其2008年的財務報表顯示，當年的理財產(chǎn)品銷售額達1185億元，同比增長近1.6倍;理財業(yè)務傭金收入達到50.89億元，同比增長310%，占其非利息業(yè)務收入的35.4%③。盡管如此，但和發(fā)達國家商業(yè)銀行相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展還是明顯滯后?？v觀目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務，其現(xiàn)狀呈現(xiàn)以下幾個主要特點。

1.規(guī)模小。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占銀行總收入的比重平均為8%左右，個人理財收入的比率更低，而發(fā)達國家商業(yè)銀行的個人理財收入一般占經(jīng)營收入的40%至50%④。

2.品種少。銀行中間業(yè)務的品種有260多種，但在實際中運用的很少，其中個人理財品種更少。而國外有1000多種，并且個人理財產(chǎn)品多樣化，例如素有“金融百貨公司”之稱的美國銀行業(yè)，其個人理財業(yè)務的范圍包括:存款服務、個人信貸服務、支付服務、投資理財服務、保險服務、私人銀行服務等。

3.層次低。我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業(yè)務，難以像國外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務。

4.理財產(chǎn)品缺少創(chuàng)新性和品牌優(yōu)勢。近年來，各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財產(chǎn)品，如工商銀行開辦的理財業(yè)務種類主要有保管業(yè)務、個人外匯買賣、個人消費貸款、電子銀行服務、銀行卡、理財咨詢等;建設銀行有基金買賣、利得盈、“龍鼎金”黃金產(chǎn)品買賣等產(chǎn)品;此外，還有中國銀行的匯聚寶、個人外匯期權、期權寶、代客境外理財、電子銀行服務等等。這些產(chǎn)品中大多為國外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的“翻版”，產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，缺乏按照中國市場客戶需求特點設計的、具有代表性和影響力的個人金融品牌，無法形成核心競爭力。目前，一些國際綜合性大銀行1—2個月就會推出一款個性化的創(chuàng)新理財產(chǎn)品，其個人業(yè)務的利潤不斷擴大，主要靠的就是被客戶認可的具有競爭優(yōu)勢的優(yōu)質產(chǎn)品和服務品牌。

5.理財專業(yè)人才匱乏。在一定程度上，一個國家或地區(qū)擁有注冊理財規(guī)劃師人數(shù)的多少代表著該國理財規(guī)劃業(yè)的發(fā)展程度。在美國商業(yè)銀行，絕大部分理財顧問都有CFP任職資格和工商管理碩士學位。據(jù)統(tǒng)計，截至2008年末，全球擁有CFP執(zhí)照人數(shù)近10萬人，其中美國占60%左右①。我國于2006年正式成為CFP組織成員國，對專業(yè)理財規(guī)劃師的培養(yǎng)剛剛處于起步階段，國內此類人才幾乎空缺。目前我國商業(yè)銀行的工作人員大多數(shù)只能指導客戶填寫存取單或者簡單地教客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務，并提出一些理財?shù)脑瓌t性建議，但對證券投資、保險、稅收籌劃、養(yǎng)老等個人理財?shù)暮诵臉I(yè)務往往自身都缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識，更難以為客戶提出權威性的理財規(guī)劃和建議?？傮w上說，目前銀行業(yè)提供個人理財服務的員工還未達到嚴格意義上的“個人理財規(guī)劃師”的要求。

6.信息科技沒有得到廣泛應用。發(fā)達國家個人理財業(yè)務的一個重要特點是信息技術與金融業(yè)務的有機整合，其主要特點有兩方面:第一，金融機構與目標客戶實現(xiàn)溝通，達成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點;第二，基于信息技術的客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)的普遍應用，商業(yè)銀行借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供個性化、定制的理財服務。雖然我國有些商業(yè)銀行也建立了客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)，但仍存在明顯缺陷，并且由于個人理財經(jīng)理的業(yè)務水平較低，基本上是流于形式，起不到借助數(shù)據(jù)庫對客戶信息進行分析進而為客戶提供理財服務的作用。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的主要原因

1.從體制方面來看，金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制制約了理財產(chǎn)品的多樣化。目前我國金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制，在這種體制下，商業(yè)銀行在證券、保險、信托、基金等業(yè)務方面為客戶只是提供代理，收益體現(xiàn)在手續(xù)費和傭金方面，不能獲取直接經(jīng)營利益。很多在國外合法存在的理財產(chǎn)品，我國由于缺乏相關政策法規(guī)而不允許辦理，只能在儲蓄新產(chǎn)品上進行功能擴張，把存、貸款新產(chǎn)品組合起來。由于我國的金融機構實行分業(yè)經(jīng)營，銀行在設計理財產(chǎn)品涉及到保險、證券等業(yè)務時，只能以保險公司、證券公司的代理機構出現(xiàn)，造成在深度和專業(yè)化上的先天不足，很難為客戶提供多樣化的理財產(chǎn)品。

2.從商業(yè)銀行自身來看，商業(yè)銀行經(jīng)營水平不高。金融理財業(yè)務要取得成功，很大程度上取決于其對新的市場機會的判斷能力、與其他金融機構爭取客戶的能力以及提高行銷策略效率的能力。作為提供理財產(chǎn)品與服務的商業(yè)銀行，恰恰存在市場敏感度較低，對客戶心理的分析能力、針對不同目標市場產(chǎn)品需求的生產(chǎn)研發(fā)能力不足，對客戶新需求、市場新特點、經(jīng)濟新環(huán)境等缺乏適應性調整的有效機制與措施，不能很好地滿足優(yōu)質客戶的全面需求。整個經(jīng)營模式不能迅速感知市場并做出有效反應，折射出商業(yè)銀行的經(jīng)營水平有待提高。

3.從客戶方面來看，客戶普遍缺乏投資意識和理財意識。在財富方面，人們傳統(tǒng)上比較低調，不愿意透露個人財產(chǎn)，這種傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財行為的深入進行。作為理財師不能充分了解客戶財務，也就無法提供全面的理財建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務等方面，使理財工作難以深入。在我國，相當多的客戶對理財服務的認識還有很多誤區(qū)，部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產(chǎn)管理，關心回報率;有些客戶認為銀行理財師只提供建議，配不上大用處，在投資理財時完全相信自己;還有的客戶理財積極性不高，其財富沒有得到合理安排和充分打理，自己不會理財?shù)謸娘L險，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲蓄、國債上。因此相當一部分理財需求仍處于潛在狀態(tài)。

三、發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務經(jīng)驗的借鑒

目前我國商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個人理財業(yè)務，使其成為提高商業(yè)銀行經(jīng)營效益的新亮點，而發(fā)達國家商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務提供了經(jīng)驗與啟示，我國要汲取養(yǎng)分為我所用，以此推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的健康發(fā)展。

1.加強金融機構之間的合作，豐富理財業(yè)務內涵。目前在我國分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生明顯變化的情況下，商業(yè)銀行應當爭取在現(xiàn)有體制下積極拓展個人理財業(yè)務的空間，包括:第一，商業(yè)銀行應與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務聯(lián)系，從現(xiàn)階段互相進行業(yè)務代理發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務交融，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮與外資金融機構進行合作，共同開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷模式;第二，商業(yè)銀行要對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合效益[1]。

2.打造個人理財品牌，突出自身特色。發(fā)達國家商業(yè)銀行通過合理的市場定位，不斷打造理財品牌，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等，都為其吸引了許多優(yōu)質客戶，穩(wěn)定了銀行的客戶資源。品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本，銀行作為特殊的企業(yè)，更需要迎合客戶心理的金融品牌，因為良好的品牌形象樹立對于銀行的經(jīng)營和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用，我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的開發(fā)過程中必須高度重視品牌建設工作。

3.細分目標市場，找準市場定位。從發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗可看出，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時，首先是在市場細分的基礎上明確自身的市場定位，以確定理財產(chǎn)品所對應的目標客戶群體，并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務。以匯豐銀行為例，其將目標客戶定位在有錢卻低調的富人，盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭，但由于定位準確，匯豐私人銀行通過全方位的財務顧問服務，幫助客戶增加財務的私密性，節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關納稅支出，自由支配財產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度在不同層面但始終清晰一致的努力之下，匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

4.提高技術手段，加強技術應用。我國商業(yè)銀行要加強高新技術在個人理財業(yè)務中的應用，以技術創(chuàng)新促進理財業(yè)務創(chuàng)新，為客戶提供通訊更快捷、運行更安全的理財服務。我國商業(yè)銀行必須努力提升科技含量，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務，完善服務功能，使客戶能感受先進電子化個人理財工具的快捷、舒適、方便。

5.完善客戶關系管理系統(tǒng)。以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要角色，因此建立和運用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A。通過這一系統(tǒng)，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

6.實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。發(fā)達國家商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務的開展過程中十分重視對員工的培訓，他們普遍對個人理財業(yè)務的從業(yè)人員實行資格認證制度，并組建一支具有高水平的理財團隊。例如匯豐銀行要求其財務策劃經(jīng)理擁有CFP資格，渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理擁有倫敦證券學院的專業(yè)資格。對我國商業(yè)銀行而言，要想在個人理財業(yè)務上形成特色和品牌，必須積極創(chuàng)造條件，實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。

四、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策與建議

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因是多方面的，但最主要的原因是現(xiàn)行體制的制約和商業(yè)銀行自身經(jīng)營能力不高。我國要善于借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，結合實際國情，深化改革，加強管理，營造良好的內外部環(huán)境，努力促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的健康發(fā)展。

1.深化金融體制改革，營造有利于個人理財業(yè)務發(fā)展的政策環(huán)境。目前，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營收入主要來源于存貸款利差，中間業(yè)務收入在總收入中占比低于30%，而國外銀行占到70%以上①，這與我國的金融政策和監(jiān)管有直接關系。隨著我國金融體制改革的不斷深化，在金融經(jīng)營和監(jiān)管方面的改革應進一步推向深入，先行試點實行金融業(yè)務的混業(yè)經(jīng)營，試點成功后逐步推廣，同時通過有效監(jiān)管推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展。銀行監(jiān)管部門要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會相關法令的要求，進一步完善個人理財業(yè)務風險管理制度和內部管理體系，按照以風險為本的監(jiān)管原則，加強對個人理財業(yè)務的持續(xù)性監(jiān)管，重點要加強對個人理財業(yè)務市場準入、銷售環(huán)節(jié)和內部管理的監(jiān)管，深入分析個人理財業(yè)務各類風險的關鍵之處，研究制定相關的風險評估標準及控制措施，并及時向商業(yè)銀行做出風險提示，促進個人理財業(yè)務業(yè)務的規(guī)范健康開展。

2.建立完善的組織機構和運行機制。對現(xiàn)有銀行制度進行清理整合，梳理規(guī)范業(yè)務和管理流程，對崗責體系進行明晰和細化，構建科學的基礎管理平臺，發(fā)揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現(xiàn)管理科學化，提升風險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業(yè)務風險管理的問題。明確理財人員職責，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業(yè)務納入經(jīng)營績效考核，提高理財產(chǎn)品計價比重，逐步向全面產(chǎn)品計價過渡等考核方法的改進，發(fā)揮激勵機制的作用，充分調動員工的積極性。

3.加強專業(yè)人才的建設。理財師隊伍素質的高低直接決定個人理財業(yè)務的發(fā)展，加強專業(yè)理財師隊伍的建設、提高理財人員的綜合素質應作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設應重點從兩方面逐步推進:第一，要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓，培訓課程應根據(jù)復合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設置，主要開設投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識，通過培訓使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，且這種培訓要形成制度，定期進行，不斷更新客戶經(jīng)理的知識以更好地適應個人理財?shù)男枰?第二，建立我國的個人理財師資格認證制度，按照國際慣例做理財專家需先取證，我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP(Certified FinancialPlanner)，CFP證書由“國際財務策劃人員協(xié)會”推出，是目前世界上最權威的理財顧問認證資質。建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。

4.改善技術條件。要加快金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化建設，打造個人理財服務的技術平臺，提升服務質量。改革開放30多年來，中國金融行業(yè)的信息化建設從無到有、從單一業(yè)務向綜合業(yè)務發(fā)展，并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務的處理模式，建立了以計算機和互聯(lián)網(wǎng)為基礎的網(wǎng)絡體系和技術平臺，逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng)，但已有的金融網(wǎng)絡、金融技術與發(fā)達國家相距很遠，離銀行業(yè)務發(fā)展的要求也有距離。為了應對外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務，特別是個人理財業(yè)務，必須加快金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化建設。建設重點應放在三方面:一是完善網(wǎng)絡基礎設施建設。我國銀行業(yè)一方面應加快全國性金融網(wǎng)絡的建設，協(xié)調各銀行之間的沖突;另一方面應著手興建銀行內部網(wǎng)絡;同時應積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)。二是應加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務及其相關的業(yè)務操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結合起來，形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應市場需求，實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢。三是要建立和完善銀行內部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經(jīng)營模式轉變?yōu)榭蛻糁鲗?，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。

5.加快創(chuàng)新。由于創(chuàng)新的不足，當前商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多且缺乏特色，而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的，如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求，商業(yè)銀行最好的辦法就是進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新應注重幾點:一是要新。商業(yè)銀行設計產(chǎn)品或服務時不要一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢，要做好市場的調研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)。二是要適用。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關鍵是產(chǎn)品要有準確的市場定位，而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分，即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等標準進行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?。三是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設計的理財產(chǎn)品或提供的服務不能僅停留在方便、快捷或微笑服務階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>

6.理財產(chǎn)品應突出個性化和品牌效應。個人理財?shù)暮诵睦砟罴词撬膫€性化服務。因為個人在生命的不同周期階段，理財?shù)哪繕撕蛡戎攸c不同，即使財務狀況相似的人對于風險的偏好程度也不一樣。因此，根據(jù)居民的不同生命周期階段、不同偏好、不同理財需求進行個性化服務，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品是個人理財市場發(fā)展的本質推動力。在美國，商業(yè)銀行會主動為客戶提供差別化的理財服務，這種“開放式”的理財服務以客戶為中心，重視客戶關系管理，將對客戶的分析作為設計金融產(chǎn)品、提供理財服務的前提，通常根據(jù)客戶的需求和實際情況為其量身打造理財產(chǎn)品。銀行對客戶進行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務，以投資顧問和客戶滿足為中心。美國的大銀行基本上都實行這種業(yè)務模式，它們具有很強的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品開發(fā)能力，能滿足機構客戶和富裕個人客戶的各種需求。在我國，商業(yè)銀行之間的業(yè)務模仿力極強，僅有創(chuàng)新還不夠，商業(yè)銀行還應在消費者和市場中創(chuàng)造富有特色的個人理財品牌形象，想方設法形成并保持客戶的品牌忠誠度以不斷開拓市場，吸引客戶，變客戶的潛在需求為現(xiàn)實需求。

7.培養(yǎng)優(yōu)質的客戶群。首先要加強對優(yōu)質客戶群的識別，提供個性化的服務。在銀行經(jīng)營活動中存在著名的“二八定律”，即銀行80%的利潤來自20%的優(yōu)質客戶。優(yōu)質客戶群既包括富豪階層的高端客戶，也包括具備一定資金實力、信用良好的中產(chǎn)家庭。國外銀行歷來都將面向中高端客戶的優(yōu)質客戶群競爭作為個人金融業(yè)務發(fā)展的重點，而國內銀行基本上是將個人理財業(yè)務作為基本業(yè)務以外的一項增值服務，定位不甚明確。對于能給銀行帶來較大利潤的高端客戶關注不夠，市場份額比較小，利潤率低。美國美林公司發(fā)布的2006年《亞太區(qū)財富報告》顯示，中國人均資產(chǎn)在500萬美元以上的富豪共有345萬人。中國的富人總數(shù)僅次于日本，居亞太區(qū)第二位;財富總值達到173萬億美元，占據(jù)亞太區(qū)財富總值的20%。這預示著我國商業(yè)銀行個人理財?shù)摹八饺算y行”服務和“家庭辦公室”等高端理財業(yè)務具有龐大的潛在優(yōu)質客戶群。其次要為優(yōu)質客戶群提供專業(yè)理財知識和技能的培養(yǎng)。個人理財業(yè)的發(fā)展離不開個人投資者理財知識和能力的成長。美國聯(lián)邦政府對消費者教育非常重視，1994年的《聯(lián)邦中小學教育法案》正式將個人金融知識教育納入課程安排。在法國、英國等西方發(fā)達國家，家庭從小就會有意識地培養(yǎng)孩子的理財意識和理財能力。而中國居民長期缺少來自社會和家庭的理財意識和理財知識的培養(yǎng)，大多數(shù)居民理財觀念傳統(tǒng)保守，專業(yè)理財知識相對匱乏，居民具有潛在理財需求，但對目前市場上各種新型理財產(chǎn)品缺乏了解。目前，我國商業(yè)銀行面對諸如此類問題，顯得反應遲鈍，束手無策，甚至消極等待[2]。

參考文獻:

[1]李曉紅，王瑞春.發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務對我國銀行業(yè)的啟示[J].北方經(jīng)濟，2009(10):46.

[2]夏園.芻議商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的策略[J].武漢金融，2009(5):32.

①②資料來源:蔣綜利，吳曉健.淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀與發(fā)展策略[J].大眾商務，2010(2).

③④資料來源:夏丹.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策研究[J].金融經(jīng)濟，2009(12)下.

①資料來源:夏園.芻議商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的策略[J].武漢金融，2009(5).

①資料來源:周麗娟.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的經(jīng)營模式淺析[J].金融經(jīng)濟，2009(12).