無論在風(fēng)險(xiǎn)投資公司或是初創(chuàng)企業(yè)中，僅僅做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者是不夠的，僅僅有創(chuàng)新也是不夠的，還需要有很好的商業(yè)敏感度才能夠成功。與此同時(shí)，企業(yè)中只有一個(gè)人有很好的商業(yè)敏感度也是不夠的。如果這個(gè)人是整個(gè)公司里唯一一個(gè)有敏感商業(yè)嗅覺的人怎么辦?如果這個(gè)人不是公司的CEO怎么辦?我們必須考慮到誰有商業(yè)敏感度，公司里其他的人是否也有商業(yè)敏感度，如果其他人的商業(yè)敏感度很低，那么誰會(huì)取得最后的決策權(quán)?因此，僅僅幾個(gè)人擁有商業(yè)敏感度是不夠的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的商業(yè)敏感度也是非常重要的。下面有兩個(gè)有關(guān)商業(yè)敏感度的個(gè)案研究。

個(gè)案一

具有高商業(yè)敏感度的領(lǐng)導(dǎo)人或許起不到什么作用

我曾經(jīng)的一位客戶是一家咨詢公司，這家公司有三個(gè)合伙人，我們暫且將他們稱為馬特、喬治和佛瑞德。

馬特很有創(chuàng)新能力，同時(shí)非常樸素。因此他關(guān)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的想法是：企業(yè)必須有非常創(chuàng)新性的服務(wù)，但絕對(duì)不能在研發(fā)方面增加任何的投資。他也是一個(gè)有些固執(zhí)的人，在三個(gè)合伙人當(dāng)中，他是最強(qiáng)硬的那個(gè)。但是他并不是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者，他和員工及客戶之間的關(guān)系并不是很好。公司的另外兩外合伙人和員工與客戶的關(guān)系都非常好，因此他依賴他們來彌補(bǔ)他這方面領(lǐng)導(dǎo)能力的不足。

喬治也是一個(gè)非常具有創(chuàng)新能力的，但他是一個(gè)揮金如土的人。他喜歡非常昂貴的車，喜歡和客戶一起吃豪華大餐。最糟糕的是他希望花很多的錢來開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目，但事實(shí)上這樣大的花費(fèi)是絕對(duì)沒有必要的。馬特認(rèn)為他們應(yīng)該只投資一點(diǎn)甚至是不追加投資，而喬治認(rèn)為就算是未來的一年甚至很多年將面臨虧損，也要進(jìn)行大額投資。

佛瑞德和喬治是完全不同的兩種人，他完全不相信開發(fā)新的服務(wù)有什么作用。他在咨詢行業(yè)有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，非常了解已有的咨詢方法，并且對(duì)它們運(yùn)用自如。佛瑞德非常聰明，以優(yōu)異的成績(jī)畢業(yè)于非常著名的大學(xué)，并且在一些小企業(yè)中擔(dān)任過CEO。他只是不相信新產(chǎn)品和新服務(wù)，因?yàn)樵谒慕?jīng)驗(yàn)當(dāng)中，新的產(chǎn)品或是服務(wù)總是失敗的。此外，佛瑞德一點(diǎn)都不喜歡花錢，他認(rèn)為堅(jiān)持已經(jīng)被證明有效的那些工作方法，并且投入盡可能少的資金是通往成功的唯一道路。這種方法總是能夠獲利的，盡管利潤(rùn)不高，但它是穩(wěn)定且無風(fēng)險(xiǎn)的。他認(rèn)為馬特和喬治太專注于開發(fā)新服務(wù)，這種工作方法風(fēng)險(xiǎn)很大，并且很有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。

這是==個(gè)完全不同的人。有時(shí)他們能夠賺到錢，但有時(shí)因?yàn)閱讨位ㄙM(fèi)太多而導(dǎo)致虧損。有時(shí)由于佛瑞德堅(jiān)持不能為客戶提供新的服務(wù)類型而導(dǎo)致他們失去了那些喜歡嘗試新服務(wù)的客戶。公司的盈虧完全由特定時(shí)期那位能掌握最終決定權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)人來決定。

很明顯，這三個(gè)人當(dāng)中只有一個(gè)人有真正的商業(yè)敏感度，他就是馬特。他用新的工作方法吸引了新的客戶，這些客戶已經(jīng)愿意為購(gòu)買這些新產(chǎn)品而花更大的價(jià)錢。馬特也沒有投入過多的成本，因此以他的方式領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)也能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來很高的利潤(rùn)。雖然佛瑞德也堅(jiān)持低成本，但他的服務(wù)有些無趣，而他的客戶也只愿意以低價(jià)購(gòu)買這些服務(wù)。

喬治的領(lǐng)導(dǎo)方式賺錢很難。雖然他為客戶提供了非常有意思且非常新穎的項(xiàng)目，但是他不能像馬特那樣制定非常高的價(jià)格，而且他的工作成本也總是很高，因此他幾乎總是在虧損。與馬特相比，喬治的優(yōu)勢(shì)在于他的客戶很喜歡他，而馬特的客戶雖然并不那么喜歡馬特，但是他們都非常喜歡馬特所能提供的項(xiàng)目。

正如你所想象的那樣，這種狀況沒有持續(xù)很久。喬治首先離開了公司。這是件好事，因?yàn)轳R特和佛瑞德在一個(gè)重要的低成本方面有著相同的見解。但是不久，他們之間又出現(xiàn)了分歧。馬特試圖說服佛瑞德接受他令人興奮的新項(xiàng)目，但是佛瑞德不喜歡用這些新方法來提供咨詢服務(wù)。因此馬特繼續(xù)運(yùn)用傳統(tǒng)的工作方法創(chuàng)造著客觀的收益，而佛瑞德幾乎沒有收益，有時(shí)甚至還會(huì)出現(xiàn)一些小額的虧損。

他們暫時(shí)保持了他們的合伙關(guān)系，最主要原因是馬特需要佛瑞德，因?yàn)榉鹑鸬屡c員工和客戶的關(guān)系很好，而馬特并不是這樣。在員工和客戶的眼中，馬特是一個(gè)比較做慢的人，而佛瑞德則是一個(gè)有魅力又務(wù)實(shí)的人，是客戶和員工喜歡的類型。

但過了一段時(shí)間，他們之前的矛盾變得更加嚴(yán)重。因?yàn)榉鹑鸬沦嵉煤苌?，馬特覺得自己一個(gè)人單干能夠賺到更多的錢。佛瑞德也對(duì)于馬特一塌糊涂的人際關(guān)系而感到非常不滿。因此不久后，他們也分道揚(yáng)鑣了，成立了各自的公司。馬特留住了一些之前的客戶，所以他的公司也能保持盈利，但是他能留下的舊員工的數(shù)量很少，因此他的銷售成績(jī)和收益都大不如前。佛瑞德也留住了一些他的客戶，但是他們?cè)敢庵Ц兜馁M(fèi)用很低，所以佛瑞德的狀況也愈來愈差。

個(gè)案二革新者或許會(huì)給企業(yè)帶來傷害

個(gè)案二是一家工程領(lǐng)域的大型企業(yè)。我的客戶是一家由阿諾德領(lǐng)導(dǎo)的集團(tuán)公司。阿諾德是一名革新者，他非常樂于接受新事物和新想法。他喜歡新的點(diǎn)子，喜歡引入新的觀念，總是比其他人先認(rèn)識(shí)到那些能夠使企業(yè)在行業(yè)中更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新觀點(diǎn)。阿諾德是一個(gè)出色的溝通者，他的客戶和員工都非常喜歡他，盡管他并不是一個(gè)好的管理者。

阿諾德有兩個(gè)問題。第一個(gè)是他在新產(chǎn)品研發(fā)上總是投資過多的時(shí)間和金錢。阿諾德有很多想法，因此他常常在研發(fā)新產(chǎn)品上投入很多資金，而且，他不僅僅開發(fā)一件新產(chǎn)品，還同時(shí)進(jìn)行很多個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，因此他的研發(fā)成本總是過高。為此他經(jīng)常與公司的CEO和其他部門的同事產(chǎn)生分歧，尤其是財(cái)務(wù)部門。

阿諾德的第二個(gè)問題是他沒有意識(shí)到自己只是公司的一部分。阿諾德所在的公司的創(chuàng)新性不是很高，而且不相信新點(diǎn)子。公司最初聘請(qǐng)阿諾德的原因是認(rèn)為公司需要更多的創(chuàng)新性。但阿諾德進(jìn)入公司后，他們并不適應(yīng)阿諾德的做法。公司對(duì)成本非常敏感，公司的CEO曾經(jīng)擔(dān)任過財(cái)務(wù)工作。在阿諾德的高投入和快速開發(fā)新產(chǎn)品的工作風(fēng)格上，管理層不停地爭(zhēng)論著。

阿諾德知道他與這個(gè)公司的工作風(fēng)格存在很大矛盾，但他又不清楚該如何解決這個(gè)問題。因此，他找到了我的公司，來為他提供關(guān)于如何解決這些問題的建議。我們?cè)u(píng)估了他和他的員工，并分析了這家公司的財(cái)務(wù)文化。我提醒阿諾德，他和他的公司之間在很多方面都存在著很大的隔閡。其中之一是花銷，他需要極力削減他的成本。第二個(gè)是他需要控制開發(fā)新產(chǎn)品的想法，應(yīng)該減少新產(chǎn)品的數(shù)量，并且開始密切關(guān)注公司里其他員工的意見，來權(quán)衡他開發(fā)新產(chǎn)品的計(jì)劃是否更容易被接受。此外他還應(yīng)該去掉那些風(fēng)險(xiǎn)大或威脅大的想法。

阿諾德理智地接受了我的建議，但在實(shí)踐中他并沒有改變很多，或者說他改變的并不夠。大約一年后，阿諾德從他的新公司打電話給我，向我問好。他被他的舊公司解雇了，他們決定按照阿諾德加入公司之前的狀態(tài)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)公司。阿諾德錯(cuò)失了從內(nèi)部改變這個(gè)企業(yè)的機(jī)會(huì)，而失去了他也是這家企業(yè)的損失。

案例分析

我們能從上面的個(gè)案分析中能學(xué)到什么?有十個(gè)問題需要注意和思考。

第一，真正有效的商業(yè)敏感度意味著像馬特那樣在擁有創(chuàng)新性的同時(shí)，采用保持低成本的方法。第二，像佛瑞德那樣只是一名好領(lǐng)導(dǎo)是不夠的，必須有像馬特那樣的商業(yè)敏感度才能夠成功。第三，如果你是企業(yè)內(nèi)部唯一有敏銳的商業(yè)敏感度的人，這可能會(huì)使你無法很好地與你的企業(yè)融合，就像馬特那樣。第四，擁有低成本的方法但沒有創(chuàng)新性，意味著商業(yè)敏感度較低，就像佛瑞德那樣。第五，僅僅有創(chuàng)新性是不夠的。大多數(shù)革新者都像喬治和阿諾德那樣，他們使用的方法通常成本很高，所以通常情況下他們都會(huì)失敗。第六，大多數(shù)革新者的工作方法成本都很高，因?yàn)樗麄兪褂锰嗟馁Y源去追求創(chuàng)新的新想法，所以他們幾乎總是失敗。然而他們中也有成功的例子，但非常少。第七，在一個(gè)有許多不同風(fēng)格的人的企業(yè)中，如案例一中的馬特、佛瑞德和喬治，通常情況下他們會(huì)分道揚(yáng)鑣，因?yàn)楫?dāng)他們的財(cái)務(wù)風(fēng)格缺乏足夠的結(jié)盟。第八，在設(shè)立一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)時(shí)，需要仔細(xì)審視你和你的合伙人、管理團(tuán)隊(duì)和高級(jí)員工的財(cái)務(wù)風(fēng)格及商業(yè)敏感度。如果他們?nèi)狈ι虡I(yè)敏感度或者風(fēng)格差異太大，對(duì)你來說都是個(gè)問題。第九，你也需要客觀評(píng)估你自己的商業(yè)敏感度水平，即使你非常聰明或者有非常高的學(xué)歷，這并不意味著你就擁有敏銳的商業(yè)敏感度。第十，如果你愿意的話，你的商業(yè)敏感度的類型需要逐漸與你公司的財(cái)務(wù)類型相匹配。

如果你想加入一家企業(yè)，你需要看該企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)格是否與你自己的相符。以下四點(diǎn)是一些指導(dǎo)。

第一，大多數(shù)中國(guó)私營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營(yíng)但缺乏創(chuàng)新性，這樣的企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的盈利。第二，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)具有創(chuàng)新性但運(yùn)營(yíng)成本高，它們常常會(huì)賠錢。第三，大多數(shù)大型企業(yè)并不具備很高的創(chuàng)新性，同時(shí)投入的資本很多。除非它們處于新興的迅速發(fā)展的市場(chǎng)，否則很難盈利。第四，一些企業(yè)在具有創(chuàng)新性的同時(shí)將成本控制得很低，通常盈利性好，然而這些企業(yè)常常有一個(gè)對(duì)員工苛刻的創(chuàng)始人。這或許對(duì)企業(yè)很好，但對(duì)員工甚至是高級(jí)管理者，他們都不喜歡這樣的方法。好消息是這種企業(yè)常常能夠賺很多錢。