韋查德(Richard Waycott)是美國(guó)加州杏仁商會(huì)的CEO，習(xí)慣管自己供職的機(jī)構(gòu)叫做ABC(Al-mond Board of California)。ABC成立于1950年，是美國(guó)農(nóng)業(yè)部下屬的非盈利性行業(yè)協(xié)會(huì)。杏仁僅僅是一種堅(jiān)果，但ABC組織下的加州人，將大杏仁經(jīng)營(yíng)成了一筆產(chǎn)值高達(dá)30億美元的生意。

ABC的成員，覆蓋了100家左右的大杏仁處理商和6000多大杏仁種植者家庭農(nóng)場(chǎng)，其中，處理商收購種植者的大杏仁，提供加工、包裝、運(yùn)輸?shù)纫幌盗袖N售的后續(xù)服務(wù)。

堅(jiān)果大家族中，具有成百上千個(gè)品類，據(jù)ABC提供的數(shù)據(jù)，大杏仁占全世界樹堅(jiān)果(True nuts)產(chǎn)量的18％-20％，在堅(jiān)果類中可謂獨(dú)樹一幟。而全球超過75％的大杏仁產(chǎn)自加州，大杏仁成為加州出口量最大的農(nóng)作物，并且是全美價(jià)值最高的出口園藝產(chǎn)品。其實(shí)，加州種植的大杏仁樹品種也多達(dá)30多種，每種美國(guó)大杏仁的核殼硬度、核仁形狀，色澤與表面特征都各不相同，在味道和口感上也存在微妙差異。

面對(duì)五花八門的大杏仁，美國(guó)人只用“加州大杏仁”這個(gè)品牌。因?yàn)锳BC的成員們明白，真正的競(jìng)爭(zhēng)，其一來自于西班牙、澳大利亞、土耳其的大杏仁種植者：其二，來自核桃、榛子、胡桃、開心果等其他堅(jiān)果族群，大杏仁需要不斷擴(kuò)展在家族范圍內(nèi)的領(lǐng)地。

而韋查德領(lǐng)導(dǎo)下的ABC，具體執(zhí)行著國(guó)內(nèi)營(yíng)銷和國(guó)際營(yíng)銷、營(yíng)養(yǎng)和生產(chǎn)研究，行業(yè)數(shù)據(jù)和行業(yè)強(qiáng)制性質(zhì)量控制監(jiān)控等重要活動(dòng)，其主要目標(biāo)就是提高加州杏仁產(chǎn)量，在全球市場(chǎng)內(nèi)推廣美國(guó)大杏仁。其下屬的國(guó)際委員會(huì)，就負(fù)責(zé)管理商會(huì)的國(guó)際市場(chǎng)公關(guān)和廣告預(yù)算執(zhí)行，同時(shí)負(fù)責(zé)管理美國(guó)農(nóng)業(yè)部海外農(nóng)業(yè)局的海外市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃的經(jīng)費(fèi)執(zhí)行。

商會(huì)的重點(diǎn)海外市場(chǎng)包括歐盟、中國(guó)、印度、韓國(guó)和日本，在中國(guó)，ABC聘請(qǐng)了影視明星高圓圓作為形象代言人。

事實(shí)上，ABC這樣的行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)都并不鮮見，但是，協(xié)會(huì)執(zhí)行力往往較弱。除了外部存在的競(jìng)爭(zhēng)迫使會(huì)員抱團(tuán)之外，ABC亦采用了多種措施來強(qiáng)化約束力，這些舉措有力地保證了ABC主推的大杏仁在“堅(jiān)果”競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

其一，強(qiáng)制性入會(huì)。雖然美國(guó)是民主國(guó)家，不過，但凡是在加州經(jīng)營(yíng)大杏仁的種植主或者處理商，必須無條件加入?yún)f(xié)會(huì)，沒有商量的余地，其中包括如“藍(lán)鉆”這樣大型的農(nóng)業(yè)合作社(有數(shù)據(jù)稱其約占加州杏仁產(chǎn)量的四成)也不例外，必須遵守行業(yè)的規(guī)矩。在行業(yè)內(nèi)，種植、加工過程中的不少質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也是強(qiáng)制性的，比如，ABC不允許種植主采用轉(zhuǎn)基因技術(shù)。

第二，專業(yè)化管理。商會(huì)的董事會(huì)包括1O名成員，由5名種植者代表和5名處理商代表組成，董事會(huì)成員都沒有工資，義務(wù)為加州杏仁行業(yè)的發(fā)展做貢獻(xiàn)，董事會(huì)聘用專業(yè)人員管理團(tuán)隊(duì)，并設(shè)立各個(gè)專門委員會(huì)，比如行政和財(cái)務(wù)委員會(huì)、儲(chǔ)備委員會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展委員會(huì)、食品質(zhì)量和安全委員會(huì)等。包括CEO在內(nèi)管理團(tuán)隊(duì)每5年換選一次，“大家會(huì)就5年的工作對(duì)CEO進(jìn)行投票，過關(guān)接著干，不過關(guān)只能走人”，韋查德已經(jīng)順利過關(guān)兩次，此前他在“四大糧商”之一的嘉吉工作多年。

第三，管控關(guān)鍵廠商，ACB協(xié)會(huì)中處理商數(shù)量近年來一直較為穩(wěn)定，然而，市場(chǎng)集中度一直較高，可是市場(chǎng)集中度已經(jīng)非常明顯，目前ABC最大的35家成員控制了大約90％的產(chǎn)值，只要能夠管理好35家主要的處理商，整個(gè)加州大杏仁的品質(zhì)基本能夠得到保證。

第四，嚴(yán)格的會(huì)費(fèi)繳納和征收體制。這是保障商會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)開展市場(chǎng)營(yíng)銷、穩(wěn)定和擴(kuò)大加州大杏仁全球市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵之處。加州大杏仁的推廣的預(yù)算主要來自于ABC的會(huì)費(fèi)，經(jīng)費(fèi)來源于對(duì)于種植主可售杏仁重量的年度評(píng)估，一般的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每磅3美分，據(jù)韋查德介紹，ABC每年的會(huì)費(fèi)約占到整個(gè)行業(yè)產(chǎn)值的1％，今年的預(yù)算費(fèi)用為4500萬美金，其中主要部門就是用于加州大杏仁品牌的推廣。