孔子極其重視人際傳播行為，單就《論語》中描述人際傳播行為常用詞的詞頻即可見一斑:《論語》中僅“言”就出現了126次，“信”出現了38次，表示有口才之義的“佞”出現了8次。

孔子人際傳播思想具有鮮明的特征。他將精力集中在“宣傳說服者”變量上，是典型的聚焦于信息發(fā)出者的控制研究?？鬃油ㄟ^構筑傳者品格上所謂的可信性和人格魅力來增加施政的影響力，強調傳者符合仁學原則的自我呈現功能，有意壓制言語上的夸張呈現，擯棄對勸服性傳播人才智能的探索，建立起其剛毅木訥、低調務實的治理型人才觀。從其人際傳播模式合理推演的結果看，孔子在勸服性傳播上還基本保留在線性思維模式上，客觀上對后世無數失敗的直言勸諫案例起到了催化作用。

孔子對“利口辯辭”者的社會刻板印象

孔子對有口才的人持有泰勒和克勞克所謂的“角色圖式”:這種人巧言令色，具有很大的欺騙性。他說“巧言亂德”(《衛(wèi)靈公》)，還說“巧言令色，鮮矣仁”(《陽貨》)。他厭憎有口才的“佞”者:“焉用佞?御人以口給，屢憎于人，不知其仁。焉用佞?”(《公冶長》)“佞”者除了傳遞虛假信息外，其華而不實、夸夸其談的溝通風格也招人恨。但當時世俗人際傳播中“佞”言的市場很廣。他說:“不有祝跎之佞，而有宋朝之美，難乎免于今之世矣?！?《雍也》)不佞好像連生存都困難?？鬃舆€提醒讒言往往很隱蔽，要謹防“浸潤之譖”(《顏淵》)?？鬃佑憛捜藗儌窝b，明明腹誹卻要面從，正所謂“匿怨而友其人”(《雍也》)，斥責這種人與巧言令色者一樣可恥。

《人物志》在人才分類中專列“言語”一類，可見勸服性傳播人才自有其價值。但孔子將“能言善辯”與“巧言令色”等同視之，這種刻板印象的形成既與其特殊的認知經歷有關，也有其弘揚仁學策略上的考慮。宰予拜師時“利口辯辭”(《史記·仲尼弟子列傳》)，孔子誤認其有才，后來宰予劣跡暴露，孔子慨嘆“以言取人”之誤(同上)?！笆滓蛐钡钠詈脱哉Z的欺騙性使得孔子由對“佞”者的厭憎推廣到對“利口辯辭”者的否定。他所悟“聽其言而觀其行”(《公冶長》)的原則并未擴展到對“言語”人才的公允評價上。這從他對子貢的態(tài)度上能看出來:“子貢利口巧辭，孔子常黜其辯?！钡三R國移兵伐魯急需游說人才解除兵禍時他卻誰都不派，就讓子貢去。而“子貢一出，存魯，亂齊，破吳，彊晉而霸越”(《史記·仲尼弟子列傳》)，體現了“一言興邦”的勸服性傳播的巨大力量。即便如此也并未改變孔子對辯才的偏見。他確實文質并重，但主要還局限在修辭運用上，未深度涉及說服策略?？鬃又荚谒茉臁盀樘斓亓⑿?、為生民立命”(張載《張子語錄》)和信實率直的治理型人才，他回避探索說服術也有避免以術干道、保持仁學核心位置的考慮。

孔子信實率直的勸服性傳播模式的演成

孔子基于線性思維的勸服性傳播模式可以從其直言勸服的主張和點評史魚的案例中推演出來?？鬃又匾曆哉Z在施政中的影響力，要求慎言:“君子于其言，無所茍而已矣?！?《子路》)再說言語是用來反映做事情況的，成事不易，故不可輕言:“古者言之不出，恥躬之不逮也?！?《里仁》)孔子主張人際傳播行為要合道，“言中倫，行中規(guī)”(《微子》)，“篤信好學，守死善道”(《泰伯》);說話應嚴肅且符合原則，要用所謂的“法語之言”(《子罕》);肯定言語木訥而辦事敏捷的務實型人才(《里仁》)。他說:“剛、毅、木、訥，近仁”，“仁者其言也訒”(《顏淵》)。在他看來，樸素正直才能創(chuàng)建功業(yè):“夫達也者，質直而好義，察言而觀色，慮以下人。在邦必達，在家必達?！?《顏淵》)連交朋友也要交正直信實的益友而不可交諂媚奉承的損友:“益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣。”(《季氏》)

孔子倡導個體要講信用，否則“人而無信，不知其可”?！把灾倚牛泻V敬”(《憲問》)才能走遍天下。他討厭狂妄不直率、幼稚不老實、無能不守信的人:“狂而不直，侗而不愿，倥倥而不信，吾不知之矣?！?《泰伯》)政府也要講信用，“民無信不立”，守信的政府才能成為吸引社會成員忠誠的中心。否則政府就會如馬克斯·韋伯所言失去被統(tǒng)治者的贊同，即合法性。“信”以“義”為根，否則“好信不好學，其蔽也賊”(《陽貨》)。為什么是“賊”呢?守信而不義，“則唯知重然諾而不明事理之是非，謹厚者則踁踁然為小人;茍又挾以剛勇之氣，必如周漢刺客游俠，輕身殉人，捍文綱而犯公義”，當然是“賊”了。守信并獲得君主信賴也是成功進諫的條件:“子夏曰:‘信而后諫，未信則以為謗己也?！?《子張》)

在副語言的使用上，孔子主張溫和、嚴厲、莊重，體現出君子風范，所謂“溫而厲，威而不猛，恭而安”(《述而》)。表情嚴正令人可信，能避免他人的粗暴懈怠:“君子所貴乎道者三:動容貌，斯遠暴慢矣;正顏色，斯近信矣;出辭氣，斯遠鄙悖矣?！?《泰伯》)子張也說君子有三變:“望之儼然，即之也溫，聽其言也厲?！?《子張》)

以上這些主張都圍繞正言直諫而發(fā)，結合他點評史魚的案例，便能合理推演出孔子基于線性思維的勸服傳播模式。《孔子家語》記載道:“衛(wèi)蘧伯玉賢而靈公不用，彌子瑕不肖反任之，史魚驟諫而不從，史魚病將卒，命其子曰:‘吾在衛(wèi)朝不能進蘧伯玉，退彌子瑕，是吾為臣不能正君也，生而不能正君，則死無以成禮，我死，汝置尸牖下，于我畢矣?！渥訌闹?。靈公吊焉，怪而問焉，其子以其父言告公，公愕然失容曰:‘是寡人之過也?！谑敲畾浻诳臀?，進蘧伯玉而用之，退彌子瑕而遠之?？鬃勇勚?‘古之烈諫之者，死則已矣，未有若史魚死而尸諫，忠感其君者也，不可謂直乎?！薄墩撜Z》中也記載了孔子的話:“直哉史魚!邦有道如矢，邦無道如矢?！?《衛(wèi)靈公》)

從上面的案例中可以看出，孔子的著眼點仍在史魚剛直的品格。其實史魚先采納的是基于線性思維的勸服方法，毫無效果;死前歪打正著的“尸諫”創(chuàng)意其實正觸摸到創(chuàng)造性思維在傳播中的妙用。但孔子卻未就此點評。

因此，孔子并未充分重視創(chuàng)造性思維在勸服性傳播中的功能。他雖說“忠言而善道之”(《顏淵》)，但始終停留在構筑“忠言”的信息品質上;而且說服是在重復中達成的，但他卻說忠言善道不成功就停止，“毋自辱也”(《顏淵》)。他也贊揚智者如水一樣善于權變:“智者樂水，仁者樂山。智者動，仁者靜?！边€說:“可與共學，未可與適道;可與適道，未可與立;可與立，未可與權。”他還嘲笑徒手搏虎、舍船渡河式的魯莽行為:“暴虎馮河，死而無悔者，吾不與也。必也臨事而懼，好謀而成者也?！?《述而》)但這些話主要是就戰(zhàn)爭而言，未能向傳播策略作深度遷移。他曾成功溝通難以溝通的互鄉(xiāng)人(《述而》)，也看到質直不義就會出語傷人的弊端:“好直而不學，其蔽也絞?！?《陽貨》)但總體上看，孔子還是集中構建其治理型的人格體系，并未針對勸服傳播這種特定情境作探索;其勸服性傳播也仍基本屬于線性思維的模式。

孔子基于線性思維的勸服性傳播模式對后世的影響

孔子說事君時不可欺騙君主但可干犯君顏:“勿欺也，而犯之?！?《憲問》)他還贊美向紂王直諫的微子等人為仁人:“微子去之，箕子為之奴，比干諫而死?？鬃釉?‘殷有三仁焉?！?《陽貨》)

孔子贊揚勸諫者當仁不讓、質直敢言的品格，無疑為臣子樹立了標桿，既培育了后世無數忠直之臣，也對后世無數失敗的直諫案例起了一定的催化作用;另外，他淡化創(chuàng)造性思維在勸服性傳播中的奇妙功能，也在一定程度上抑制了后世勸諫者對傳播策略的開發(fā)。這方面的典型案例很多，例如韓愈忠言而不善道，不但勸諫唐憲宗黜佛不成，還幾招殺身之禍。就是堅持直諫的魏征也曾惹得唐太宗發(fā)狠要殺他這個“田舍翁”(《隋唐嘉話》卷上)。

基于線性思維的勸服性傳播模式下，勸服者直言極諫往往使對方感到自由被剝奪的威脅，喚醒對方的自我保衛(wèi)功能，營造出對抗性的傳播情境，阻止了對方態(tài)度的改變。

唐憲宗理解韓愈之忠又討厭他話太“乖刺”就說明了這一點(《舊唐書》卷一百六十)。所以，只有忠言善道，充分運用創(chuàng)造性思維去設計溝通方案，才能獲得良好的勸服效果。

參考文獻:

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(作者單位:馬蘭州，天津外國語大學漢文化傳播學院;劉晨曦，天津外國語大學研究生部)

編校:鄭 艷