諸葛亮是古典名著《三國演義》眾多人物形象中塑造得最為成功的一個(gè)。羅貫中將他塑造為一個(gè)聰慧、睿智、充滿智謀與韜略的藝術(shù)形象。事實(shí)上他也是一位精于傳播，善用傳播技巧的智謀之士。他的舌戰(zhàn)群儒、智激周瑜等傳播技巧為后人津津樂道。本文把諸葛亮換位成一位經(jīng)驗(yàn)豐富的傳播者進(jìn)行研究，希望從傳播學(xué)角度進(jìn)一步了解這位小說中的充滿智慧的傳播者形象。所謂傳播技巧就是有效熟練地靈活運(yùn)用傳播原理、知識和技術(shù)所表現(xiàn)出來的具體而又特殊的傳播技能或方法。它由結(jié)構(gòu)形式、表達(dá)方式、修辭手法和各種符號有機(jī)組合而成。①本文選取古典小說《三國演義》第四十三回《諸葛亮舌戰(zhàn)群儒，魯子敬力排眾議》、第四十四回《孔明用智激周瑜，孫權(quán)決計(jì)破曹操》為例進(jìn)行論述。

靈活運(yùn)用多種辯駁技巧，論證嚴(yán)密，攻守兼?zhèn)?，效果突?/p>

諸葛亮在隱居南陽時(shí)就敏而好學(xué)，能謀善辯。常與名士交游，知識廣博，積累了豐富的論辯經(jīng)驗(yàn)，練就了嫻熟的辯駁技巧?！安黄饰膴W，何以辨通才，才之能通，必資曉術(shù)”。②諸葛亮具備了一個(gè)論辯“通才”的基本素質(zhì)。這一“通才”在舌戰(zhàn)江東群儒，說服孫權(quán)、周瑜聯(lián)合抗曹中得到了充分體現(xiàn)。

諸葛亮為實(shí)現(xiàn)孫劉聯(lián)盟，共同抗曹來到江東。要想成功“非惟天時(shí)，抑亦人謀也”，他運(yùn)用多種傳播技巧舌戰(zhàn)群儒，智激孫權(quán)、周瑜，成功說服江東群儒放棄降曹幻想，促成抗曹聯(lián)盟的建立。

在論辯的過程中諸葛亮最常用的是駁論法，即“通過揭露和批駁那些錯(cuò)誤的論點(diǎn)論據(jù)來樹立正確的觀點(diǎn)”。③論辯過程中的應(yīng)對、反駁是其最常用的方式之一，它需要針對對方提出的論題、論據(jù)及論證方式，尋找其薄弱環(huán)節(jié)或不足之處進(jìn)行強(qiáng)有力的回?fù)簟２粌H要求反駁者的思維比被反駁者論證時(shí)更敏捷，而且還要求反駁者能夠針對不同論題，機(jī)智靈活地運(yùn)用相應(yīng)的反駁方法。面對江東謀臣“論如析薪，貴能破理”，諸葛亮剛見江東群臣，便遇到有東吳第一謀士之稱的張昭的詰問：“久聞先生高臥隆中，自比管、樂。此語果有之乎？”“近聞劉豫州三顧先生于草廬之中，幸得先生，以為‘如魚得水’，思欲席卷荊襄。今一旦已屬曹操，未審是何主見？”張昭以“荊襄屬曹”為據(jù)，試圖證明諸葛亮非管樂之才?？酌魃钪獜堈咽墙瓥|第一謀士、主降派的代表人物，欲成聯(lián)孫抗曹之事，“若不先難倒他，如何說得孫權(quán)”。于是答道：“吾視取漢上之地，易如反掌。”隨之采用歸納法指出劉備的暫時(shí)之?dāng)w于三個(gè)原因：一是“我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業(yè)，故力辭之”。二是“劉琮孺子，聽信讒言，暗自投降，致使曹操得以猖獗”。三是劉備向日兵不滿千，將止關(guān)、張、趙云，“寡不敵眾，勝負(fù)乃其常事”。

在這里，諸葛亮運(yùn)用歸納法列舉事實(shí)證明“荊襄屬曹”非自己無能，而是由于劉備行仁，未納吾言，劉琮無能，暗降曹操，使張昭的論題“諸葛亮非管、樂之才”和論據(jù)“荊襄屬曹”之間失去了聯(lián)系，因而使論證難以成立。之后運(yùn)用類比論證，用漢高祖數(shù)敗于項(xiàng)羽而垓下一戰(zhàn)成功論證說明劉備失利是暫時(shí)的，而取得最后的勝利是必然的。進(jìn)而得出漢高祖的最終勝利靠的是韓信之良謀，突出自己在劉備復(fù)興漢室大業(yè)中的重要作用。在這一論辯過程中，諸葛亮嫻熟地運(yùn)用多種辯駁技巧化解張昭的種種詰難，可謂水來土掩，滴水不漏，并能乘隙反駁，置對方于理屈。

隨后，諸葛亮又運(yùn)用喻證法和駁論法反擊張昭的再次發(fā)難。張昭認(rèn)為：諸葛亮自比管仲、樂毅，應(yīng)“當(dāng)為生靈興利除害，剿滅亂賊”。但是劉備“未得先生之前，尚且縱橫寰宇，割據(jù)城池”，自得諸葛亮后卻“曹兵一出，棄甲拋戈，望風(fēng)而竄。”張昭想再次用事實(shí)證明諸葛亮非管、樂之才，用反問的口氣得出“劉豫州得先生之后，反不如其初也”的結(jié)論。張昭采用了“欲抑先揚(yáng)”的手法，鋒芒逼人，而諸葛亮則連用兩個(gè)喻證法予以駁斥。先在“鵬飛萬里，其志豈群鳥能識哉”的反問句中以大鵬自況，喻自己志在萬里；將群儒比作群鳥，喻其胸?zé)o大志；接著又用喻證法：“譬如人染沉疴，當(dāng)先用糜粥以飲之，和藥以服之；待其腑臟調(diào)和，形體漸安，然后用肉食以補(bǔ)之，猛藥以治之，則病根盡去，人得全生也”來證明張昭的大前提劉備得諸葛亮之后“漢室復(fù)興，曹氏即滅”的論點(diǎn)是錯(cuò)誤的；然后又以確鑿的事實(shí)證明劉備在得到自己之前是兵微將寡，勢單力薄，并非如張昭所謂“縱橫寰宇，割據(jù)城池”，使張昭“劉豫州得先生之后，反不如其初”的論點(diǎn)也成為無稽之談。

又用簡單枚舉歸納法：“夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經(jīng)練……仍使夏侯惇、曹仁輩心驚膽裂?！弊C明自己的才能不低于管、樂，使張昭“孔明非管、樂之才”的論題再次不攻自破。

靈活多變的反駁技巧，貫穿著諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的全過程，或駁論題、駁論據(jù)、駁論證方式或正面反駁、側(cè)面反駁、反客為主。時(shí)而歸納、時(shí)而演繹、時(shí)而又類比，論證嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，致使對手言不能對，無懈可擊。多種反駁方法的靈活運(yùn)用，反使處于守勢的諸葛亮牢牢掌握了論辯場上的主動(dòng)權(quán)。多樣、靈活、實(shí)用的傳播技巧功不可沒。

針鋒相對，嘲諷挖苦，用語簡潔、犀利，諷刺性強(qiáng)

諷刺的利刃總是面向?qū)κ?，嘲笑挖苦的諷刺性語言可以較好地達(dá)到貶斥、否定的效果。在對立雙方針鋒相對的舌戰(zhàn)中，針對對方的一知半解或漏洞百出的分辯，恰如其分地予以嘲笑、挖苦，不僅有助于及時(shí)遏制對手繼續(xù)狡辯，少說廢話，而且有時(shí)還會比不必要的正面直陳更犀利、更具有戰(zhàn)斗力，不給對手留下繼續(xù)進(jìn)行狡辯的可乘之機(jī)。

在諸葛亮接受虞翻的挑戰(zhàn)中，當(dāng)諸葛亮揭穿了表面實(shí)力雄厚的曹軍不過是一群“烏合之眾”，“雖百萬不足懼”的真面目后，針對虞翻“軍敗于當(dāng)陽，計(jì)窮于夏口，區(qū)區(qū)求救于人，而猶言‘不懼’，此真大言欺人也”的論調(diào)，從容回敬：“劉豫州……退守夏口，所以待時(shí)也。今江東兵精糧足，且有長江之險(xiǎn)，猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下人恥笑。”直接揭露對方屈膝投降的可恥立場，并以“不顧天下人恥笑”對其進(jìn)行嘲笑挖苦，致使虞翻無言以對。

面對薛綜擁曹輕劉的言論，諸葛亮“厲聲”以“安得出此無父無君之言乎！”“真無父無君之人也！不足與語！請勿復(fù)言！”正面痛責(zé)其人，理直氣壯，致使薛綜“滿面羞慚，不能對答”。隨之，在回應(yīng)陸績的挑戰(zhàn)時(shí)孔明借用史實(shí)，正面與側(cè)面雙向反擊：“公非袁術(shù)座間懷桔之陸郎乎？”“且高祖起身亭長，而終有天下，織席販履，又何足為辱乎？公小兒之見，不足與高士共語?！睂Υ鸬念^一句，諸葛亮故意在稱呼陸績時(shí)，于其名前加了“座間懷桔”一典?！白g懷桔”說的是陸績小時(shí)候曾在袁術(shù)的座間藏起三個(gè)待客的桔子于懷中，臨走時(shí)不小心掉了出來。當(dāng)袁術(shù)問他時(shí)，他答說要帶回去孝敬母親，一時(shí)被傳為“美談”。諸葛亮于此時(shí)此地以此事來稱呼陸績，本身就含有嘲弄揶揄的意味，再以“高祖起身亭長，而終有天下”的史實(shí)證明了出身低微，不足為辱的道理之后，諸葛亮把陸績以出身高低論卑賤的狹隘意識嘲之為“小兒之見”，并以“不足與高士共語”一句拋開陸績，傲立江東，致使“陸績語塞”，敗下擂臺。

反駁性語句迭出，長短句交替使用，使語勢凌厲，反擊性強(qiáng)

反駁性語句魚貫而出，便于使語意層層推進(jìn)，呵成一氣。表意嚴(yán)密、精細(xì)的長句和表意簡明、有力的短句交替運(yùn)用，又會使得語勢凌厲，節(jié)奏跌宕有致。運(yùn)用到辯論性的語境當(dāng)中，語句的貫出與長短句的交替使用，則會起到氣勢逼人，攻勢凌厲的表達(dá)效果，增強(qiáng)了語言的反擊力量。

諸葛亮在回答張昭的“孔明非管、樂之才”的論題時(shí)的一段話：“夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經(jīng)練，糧不繼日，然博望燒屯，白河用水，仍使夏侯惇、曹仁輩心驚膽裂。竊謂管、樂之用兵，未必過此?！边@段話里，孔明先是排用了“甲兵不完、城郭不固、軍不經(jīng)練、糧不繼日”四個(gè)“不”字短句，這幾個(gè)連用的短句不僅語意連貫，渾然一體，而且輕松地把劉備當(dāng)時(shí)的弱小狀況勾勒出來。然后對比運(yùn)用了兩個(gè)短句“博望燒屯”、“白河用水”，把論證的結(jié)論用一個(gè)長句“竊謂管、樂之用兵，未必過此”表現(xiàn)出來。整個(gè)論辯既簡潔明快，又縝密嚴(yán)整、氣勢恢弘。又如“蓋國家大計(jì)，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，虛譽(yù)欺人，坐議立談，無人可及，臨機(jī)應(yīng)變，百無一能。誠為天下笑耳！”這幾句話，簡短明快，相對而出，恰似噴射的連珠炮，頗具氣勢，攻擊性強(qiáng)，以致?lián)舻脧堈选安o一言回答”。

舌戰(zhàn)群儒雖然打擊了東吳投降派的囂張氣焰，伸張了主戰(zhàn)派的正氣，但這只是為“聯(lián)吳抗曹”的目的掃除了障礙，最終能否實(shí)現(xiàn)目的還有待于東吳關(guān)鍵人物孫權(quán)、周瑜如何表態(tài)。

示假隱真，曉以利害，說動(dòng)吳主

諸葛亮在勸說吳主孫權(quán)聯(lián)合抗曹的過程中首先運(yùn)用了示假隱真的傳播謀略。在《三國演義》第四十三回中，諸葛亮見孫權(quán)碧眼紫髯，堂堂一表。暗思：“此人相貌非常，只可激，不可說。等他問時(shí)，用言激之便了?！敝T葛亮首先使用了“示假隱真”、夸大事實(shí)等傳播謀略以激發(fā)孫權(quán)的抗曹決心。當(dāng)孫權(quán)問曹軍人數(shù)時(shí)，諸葛亮做了夸大處理：“馬步水軍，約有一百余萬。”并做了詳細(xì)解釋：“曹操就兗州已有青州軍二十萬；平了袁紹，又得五六十萬；中原新招之兵三四十萬；今又得荊州之軍二三十萬：以此計(jì)之，不下一百五十萬。亮以百萬言之，恐驚江東之士也?！备妗白阒嵌嘀\之士，能征善戰(zhàn)之將，何止一二千人”。說者言之鑿鑿，聽者信以為真。這種夸大事實(shí)的傳播策略客觀上直接觸動(dòng)了吳主孫權(quán)的心理底線。曹軍目標(biāo)直指東吳，把孫權(quán)逼到絕境。在戰(zhàn)與降的核心問題上明確告訴孫權(quán)：猶豫不決，禍不遠(yuǎn)矣！迫其作出最后決斷。又用劉備力微而抗曹貶抑孫權(quán)國強(qiáng)而躑躅，終使孫權(quán)“勃然變色，拂衣而起”。傳受雙方陷入僵局，接著借魯肅之口向?qū)O權(quán)傳達(dá)破曹的信心與方略，并設(shè)置懸念，吸引孫權(quán)注意：“我自有破曹之計(jì)，彼不問我，我故不言?！蓖ㄟ^一系列的傳播謀略與技巧終于說動(dòng)吳主，并取得了吳主信任：“戰(zhàn)與不戰(zhàn)，請足下為我一決。”為孫劉聯(lián)合抗曹戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立奠定了基礎(chǔ)。

多謀并用，智激周瑜，終建抗曹聯(lián)盟

在聯(lián)吳抗曹聯(lián)盟的建立上東吳軍事主帥周瑜是極為關(guān)鍵的因素。諸葛亮早已洞察周瑜心意，兩人可謂知己知彼，以周瑜這樣才氣橫溢、心高氣傲之人怎會降曹？但要徹底堅(jiān)定其決心還需激將一番。

聲東擊西，對比映照，刺激周瑜。諸葛亮見周瑜時(shí)只字不提抗曹之事，言行舉止，穩(wěn)如泰山，對戰(zhàn)降之事二人相互試探。周瑜故意在魯肅面前持降曹之論以試探諸葛亮，諸葛亮卻“袖手冷笑”，順?biāo)浦?。接著二人斗智斗謀，彰顯藏露，各展神通。諸葛亮先順著周瑜的思路高談降曹之益，接著用褒貶法：“操極善用兵，天下莫敢當(dāng)……今數(shù)人皆被操滅，天下無人矣。獨(dú)有劉豫州不識時(shí)務(wù)，強(qiáng)與爭衡；今孤身江夏，存亡未保?！毕让靼懿佟皹O善用兵”，繼用對比映照的手法突出呂布、劉備等人力量雖微卻敢于抗曹。再暗褒劉備雖“不識時(shí)務(wù)，強(qiáng)與爭衡”，但仍知其不可為而為之，言在此而意在彼，聲東擊西，雖貶實(shí)褒。對孫吳雖未提及，卻暗含貶抑，希望能用這樣的說辭來刺激周瑜的愛國之心，使其堅(jiān)定抗曹信心。

反話正說，暗度陳倉，再激周瑜。在談到納降的好處時(shí)，諸葛亮說：“將軍決計(jì)降曹，可以保妻子，可以全富貴。國祚遷移，付之天命，何足惜哉！”這句話把周瑜說為一己私利而置國家安危于不顧的小人，實(shí)是正話反說。以周瑜這樣自負(fù)的人，在聽到這句話時(shí)自尊心肯定受到了很大刺激。諸葛亮針對周瑜的思想狀況、處境和心情，只字不提抗曹之事，而大談納降的理由、好處、計(jì)策。句句帶理，可謂“明修棧道”。結(jié)果激得周瑜大怒，發(fā)誓破曹，可謂“暗度陳倉”。

情感激勵(lì)，無中生有，曲引《銅雀臺賦》。江東之二喬對于東吳之義可比江山。大喬乃孫策之妻，小喬乃周瑜之妻。諸葛亮深知小喬對周瑜之重要性，欲從情感上刺激周瑜，使其產(chǎn)生對曹操的痛恨。心理學(xué)家認(rèn)為，對人類影響最大的是情感，而不是理智。情感推動(dòng)人去行動(dòng)，而理智則阻礙人的活動(dòng)。在勸說東吳抗曹時(shí)，諸葛亮無中生有地編造了一段假話，說曹操“引百萬之眾，虎視江南”僅是為了得到東吳美女大喬與小喬，“以樂晚年”。又背誦并曲解曹植的《銅雀臺賦》加以佐證。這對孫權(quán)和周瑜來說是莫大的人格侮辱。諸葛亮巧妙地把家事、國事聯(lián)在一起，等于是用釜底抽薪的辦法激發(fā)周瑜對曹操的仇恨，最終建立了孫劉聯(lián)盟，諸葛亮也取得了欲想的傳播效果。

注 釋：

①③邵培仁：《傳播學(xué)》，北京：高等教育出版社，2008年版，第255頁，第261頁。

②劉勰：《文心雕龍》，鄭州：中州古籍出版社，2008年版。

（作者單位：廣東技術(shù)師范學(xué)院教育技術(shù)與傳播學(xué)院）

編校：鄭艷