禹 路

20年以來直銷在中國的增長方式,概括起來是這么一個增長方式:粗放,短期和投機(jī)型。直銷在中國發(fā)展的20年,盡管整個行業(yè)業(yè)績已經(jīng)突破1000億,但實際上沒有完全跟國際接軌。

20年直銷,90%以上的直銷企業(yè)的業(yè)績我們分析過,基本上每個月都是來自于它新會員的第一單的業(yè)績,重復(fù)消費(fèi)的比例很小,直銷公司的利潤一定是來自于重復(fù)銷售和零售的利潤。如果簡單的靠我們的人頭堆起來的這種業(yè)績,那么它肯定是不穩(wěn)定的。

為什么大家都不愿意去真正把我們的盈利、把我們企業(yè)的規(guī)模建立在產(chǎn)品銷售上呢?有這么幾個原因:

第一、是外部的政策不踏實,企業(yè)老板有擔(dān)心,不知道能夠做兩年還是三年,到底能做多久。這種外部政策的不確定,自然導(dǎo)致他做業(yè)務(wù)模式的時候選擇一個相對短、平、快的模式。

第二、市場環(huán)境。最主要的表現(xiàn)是企業(yè)在設(shè)計獎金制度,或者說業(yè)務(wù)模式的時候,如果發(fā)現(xiàn)市場里有10%的公司是選擇短、平、快,那么其他90%的公司就很難堅持它的理念。

我們國家,中小型的公司生存特別困難,找不到資金。 融資環(huán)境的艱難導(dǎo)致我們很多的老板選擇短、平、快,因為沒有資金,就急需要把資金作為企業(yè)的一個發(fā)展戰(zhàn)略的一個指導(dǎo)。這種因素實際上導(dǎo)致我們國內(nèi)的中小型直銷企業(yè)普遍把它們的發(fā)展模式和業(yè)績模式定位在短期的投機(jī)型的增長方式,而且這種形態(tài)貫穿了差不多十多年的歷史。

那么中國直銷的出路在哪里呢?

一、直銷在中國最關(guān)鍵的問題首先是它的內(nèi)在結(jié)構(gòu)有問題。中國直銷,現(xiàn)在如果不改變我們的內(nèi)在機(jī)制,就包括直銷本身它的原理,直銷本身能夠納入社會生存的機(jī)制,以及直銷者的利益。如果不解決還像過去這樣,大多數(shù)人在里面都掙不到錢,他出去就罵你。當(dāng)一個行業(yè),一個公司罵你的人越來越多的時候,你能贏得尊嚴(yán),獲得尊重嗎?不可以。所以說我們直銷的未來,我們的方向必須是要呼吁和推動中國直銷內(nèi)在機(jī)制的變革,這樣才可能長期持續(xù)地發(fā)展,才能讓你的合作伙伴十年在你的公司獲得一份穩(wěn)定的收入。

在過去的20年這些公司是靠什么發(fā)展起它的業(yè)績的?

第一、不成熟競爭的市場為拉人頭創(chuàng)造了巨大的機(jī)遇。中國拉人頭很容易,因為富余勞動力多,所以你看做直銷大量的都是專職,我去美國考察,70%的人都是兼職。在中國不行,社會的富余勞動力,就業(yè)壓力過大。大量的年輕大學(xué)生找不到工作,這樣的社會局面為直銷提供了大量的富余勞動力,所以增員很容易。如果你的業(yè)績是靠人頭來增,增一個人頭增一份業(yè)績,那么你的公司的管理壓力,經(jīng)營的壓力就非常高,這就是你雖然有業(yè)績但是沒有利潤。

第二,國家在開放政策的時候是先開放一部分,后準(zhǔn)入一部分,這種時間的梯度給不同的企業(yè)帶來了發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇。1998年以后我們先批十家店鋪加推銷員,從批準(zhǔn)到2005年的時間讓外資贏得了先發(fā)展的機(jī)遇。很多人說他們的管理水平高,這不是真正的原因。

我們并不笨,通過海爾的崛起,通過美的成長,短短的15年我們家電有2000億的財富,可見中國人的經(jīng)營哲學(xué)并不比西方人差。所以說在這個行業(yè)我們是被壓制的,真正同步的開放給我們準(zhǔn)入的話,我們也不會比世界上任何一個公司差。所以不同時期的準(zhǔn)入政策,為這些先進(jìn)一步的企業(yè)贏得了時間和空間上的主動權(quán)。

所以在這個過程當(dāng)中,我們只要靠我們的魄力,靠我們的魅力,如果我們能夠看得懂中國的國情,我們要絕不動搖。我經(jīng)常說領(lǐng)導(dǎo)你的魅力,你的魄力兩邊都帶有鬼字,說明你的內(nèi)心要比別人多一些謀略,多一些膽略,多一些策略,多一些底氣你才能當(dāng)老板。比的是這個東西,比的是你比別人能夠看得到未來方向的能力,所以你應(yīng)該當(dāng)主導(dǎo)者,這就是追隨者和被追隨者的差別。

第三,就是勞動力過剩,以及創(chuàng)業(yè)投資渠道過窄為直銷增員提供了條件,我們普通老百姓投資做生意的渠道也不多。這30年改革開放雖然我們有一些小錢,但是留給我們的投資渠道一個是股市,還有一個是房市,可是各位都知道,一個股市上我們普通老百姓一年8萬億沒有了。房市,政策的波動也是很大的。他要去投資的話,你的資金本身的基本量要很多,要基數(shù)要大,除此以外我們沒有其他合適的投資門路和渠道。所以勞動力過剩和創(chuàng)業(yè)投資渠道過窄,導(dǎo)致我們過去20年為中小企業(yè)的增員創(chuàng)造了條件。20年直銷企業(yè)業(yè)績就是這么來的。

二、未來的中國直銷的出路在哪里,我們只有轉(zhuǎn)變增長方式。

首先,直銷的方式要轉(zhuǎn)變的話,必須要進(jìn)行內(nèi)在結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這幾年以來我們看到很多經(jīng)銷商,從一個公司跳到另外一個公司,今天跳到這里,明天跳到哪里,集體跳槽。頻繁跳槽是因為我們的經(jīng)銷商沒有成熟的銷售意識,沒有成熟的投資意識,沒有成熟的經(jīng)營管理意識,不懂經(jīng)營管理的規(guī)律,盲目的用感性的揮灑代替理性的思維,使我們無法作出正確的選擇。

我們?nèi)绾芜x擇一家公司,看一家公司的健康程度,從分析他的財務(wù)報表開始。我們應(yīng)該掌握一個最基本的工具來先分析他的財務(wù)報表,如何分析呢?

一般來說,在中國這樣的市場環(huán)境,健康的公司是怎么樣的表現(xiàn)?成熟期就是直銷公司10-50年,在這個過程當(dāng)中,它應(yīng)該長期的保證它的業(yè)績平均在45%,成熟消費(fèi)在55%。就是說銷售和消費(fèi)的比例應(yīng)該要加大。在一個健康的長期的直銷公司,它的獎金應(yīng)該是一個合理的波動。一般的一家公司的成本結(jié)構(gòu)是這樣:產(chǎn)品成本應(yīng)該是15%,運(yùn)營成本是8%,加上稅收成本和其它的成本也要占5%,如果它的獎金是70%的話,都比利潤多,這樣的公司你敢合作嗎?是不可能長期的。。

第二,要希望有消費(fèi)和經(jīng)營能力的人來做直銷。在世界上很多的國家,不是一般的人做直銷,而是社會的白領(lǐng)、小康和中產(chǎn)階級做直銷,而我們是大量的貧農(nóng)和富裕的人口在做直銷。實際上如果有效地通過中產(chǎn)階級群體來拉動管理和引導(dǎo)好非中產(chǎn)階級進(jìn)入這個行業(yè),那么就發(fā)展快了。但我們過去恰恰是顛倒過來了。

第三,真正未來中國的直銷應(yīng)該說要大量的鼓勵從兼職開始做,先不要放棄本職工作,例如你在做本職工作的同時,如果直銷的掙錢多至3500到4000的時候再去做專職,這樣比較好。這樣才能獲得更好的社會的尊重。

在全世界活了兩百年的公司都有一個規(guī)律,那就是利益關(guān)聯(lián)者的利益是不是平等,對直銷業(yè)來講,就是我們合作做直銷的公司有沒有錢賺,新人有沒有錢賺,初級高級經(jīng)銷商有沒有錢賺。也就是說我們至少要做到這樣:努力勞動,努力推薦,努力做直銷的專職的人賺大錢;平時消費(fèi),分享產(chǎn)品,能夠不斷勞動的人賺中介的人,只有利益關(guān)聯(lián)者,各個階層都有利益的時候,公司、系統(tǒng)才能長久與穩(wěn)定。

三、未來中國直銷的出路最關(guān)鍵的是要打破封閉。封閉導(dǎo)致了社會組織越來越萎縮,大中華的文明是開放的文明,任何組織要想強(qiáng)大,一定要開放自己的組織形態(tài),當(dāng)經(jīng)不起別人的誘惑的時候,你這個組織是一個健康的組織嗎?一定不會,別人一勾就勾走了還叫你的老婆嗎?所以在直銷行業(yè),信息不對稱導(dǎo)致企業(yè)和企業(yè)之間相互詆毀,你舉報我,我舉報你,最后環(huán)境越來越差。

還有從業(yè)人員無序流動的問題。我看過很多經(jīng)理人一年流動三個地方,然后是欺詐現(xiàn)象得以生存,很多人在老板面前說“我能給你帶來多少收益,我兩年做到十億?！钡鹊?。為什么能夠欺詐?因為信息不對稱,因為彼此沒有對話,沒有交流的平臺。大家都彼此戒備。大家知道,當(dāng)一個行業(yè)都互相戒備的時候,社會成本是非常高的。我們現(xiàn)在的利潤連10%都不到,可是在這樣的行業(yè)里,按道理我們應(yīng)該比房地產(chǎn)好一點(diǎn),房地產(chǎn)把老百姓的錢都洗掉了。房地產(chǎn)行業(yè)在國家每次推行新規(guī)的時候,房地產(chǎn)老板一發(fā)動立馬五六十家坐在一起給國家規(guī)劃。我們直銷行業(yè)能夠有幾家坐在一起?我們就是沒有溝通,沒有交流,企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和媒體,企業(yè)和消費(fèi)者,缺乏溝通,溝通成本居高不下,也是導(dǎo)致這個行業(yè)做得特別累的關(guān)鍵。假如我們今天能夠攜起手來,系統(tǒng)與系統(tǒng),共同與系統(tǒng)都能夠理性的坐在一起,不擔(dān)心你搞倒我,為了行業(yè)共同受尊敬,解決我們的信息不對稱,那么中國的直銷可能是三年,或者是五年,我們會迎來政府和社會給我們更好的環(huán)境!謝謝大家,我們一起努力!