歐陽文章

中國直銷企業(yè)發(fā)展的20年,有的企業(yè)呈現(xiàn)蓬勃向上的一種氣勢,有的企業(yè)卻發(fā)展不好,甚至衰敗與倒閉。 我個(gè)人認(rèn)為有如下五個(gè)方面的規(guī)律:

第一,不研究政治而開展直銷的企業(yè)必定走向衰敗,堅(jiān)持正確的政治方向是直銷企業(yè)發(fā)展的重要前提。

回顧我們直銷發(fā)展20年,我們深切的感到不研究政治而開展直銷的企業(yè)基本上是沒有發(fā)展成功的。而研究政治的企業(yè)都發(fā)展得比較好,回顧直銷20年,一些企業(yè)特別是有一些外資直銷企業(yè),他們對中國的政治研究得非常透。所以,這些外資企業(yè)在中國的發(fā)展卓有建樹,成績斐然。

1.它們的公司專門有宏觀政策研究部。在中國的一些外資直銷企業(yè)他們一到中國就建立了一個(gè)宏觀政策研究部,專門聘請了國內(nèi)的一些政策研究專家和直銷專家做政治顧問,密切關(guān)注中國政府對直銷發(fā)展的政策走向。他們在政策中看到希望,抓住了有利時(shí)機(jī),在中國得到了快速發(fā)展。

2.公司與政府保持密切的聯(lián)系。直銷發(fā)展20年的實(shí)踐告訴我們,但凡走向衰敗的直銷企業(yè)一般都與政府的關(guān)系度不夠緊密。

3.公司負(fù)責(zé)人都具有較高的政治意識。一個(gè)直銷企業(yè)有沒有政治頭腦關(guān)鍵是公司的負(fù)責(zé)人有沒有較高的政治意識?，F(xiàn)在發(fā)展還強(qiáng)勁的直銷企業(yè)公司的政治意識一般都比較強(qiáng),

第二,無視法律法規(guī)的直銷企業(yè)必定走向衰敗,依法經(jīng)營是直銷企業(yè)興盛的重要保障。

社會主義經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì),依法經(jīng)營是直銷企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任。比如說公司法,合同法,稅法,刑法和直銷管理?xiàng)l例,禁止傳銷條例等等,都是規(guī)范我們直銷企業(yè)與政府,直銷企業(yè)與直銷企業(yè)之間,直銷企業(yè)與社會行為的等等關(guān)系的重要法律法規(guī)。20年來,特別是直銷法規(guī)實(shí)施五年來,依法經(jīng)營的直銷企業(yè)越來越多,但是也有一些企業(yè)無視法律法規(guī),走向傳銷的不歸路。

回顧20年,我們看到依法經(jīng)營的直銷企業(yè)有如下的特點(diǎn):

1.企業(yè)負(fù)責(zé)人法律法規(guī)意識都比較強(qiáng),凡是能依法經(jīng)營的直銷企業(yè)他們企業(yè)的負(fù)責(zé)人,他對法律法規(guī)的意識更加強(qiáng)。

2.企業(yè)建立了依法經(jīng)營的專業(yè)機(jī)構(gòu),我們在調(diào)查中了解到,為了使企業(yè)依法經(jīng)營,很多企業(yè)都建立了依法經(jīng)營的專業(yè)機(jī)構(gòu),它的工作職責(zé)就是研究有關(guān)直銷的法律法規(guī),以及各個(gè)階段政府出臺的相關(guān)的政策,針對公司出現(xiàn)的不規(guī)范的問題向公司領(lǐng)導(dǎo)提出整改的意見,對違規(guī)問題進(jìn)行自我檢查和自我整頓,我們有些公司已經(jīng)有這方面的專業(yè)機(jī)構(gòu)。

3.加強(qiáng)對直銷人員的法治教育卓有成效。對直銷人員的法制教育我們獲得直銷牌照的直銷企業(yè)都抓得比較緊,很多企業(yè)在這方面的工作開展得有聲有色。

4.自覺接受政府部門的監(jiān)督管理,直銷法規(guī)出臺以后,很多直銷企業(yè)都能夠比較自覺的接受政府有關(guān)部門的監(jiān)督管理。有的直銷企業(yè)形成了直銷公約等等,都自覺的接受政府和社會的監(jiān)督管理,在社會上也得到了好評。

第三,以機(jī)會為導(dǎo)向的直銷企業(yè)必定發(fā)生衰敗。

以產(chǎn)品為導(dǎo)向是直銷企業(yè)發(fā)展興盛的重要環(huán)節(jié)。通過20年的發(fā)展,已經(jīng)基本形成這么一個(gè)共識,就是以機(jī)會為導(dǎo)向開展直銷的企業(yè)它做得差,或者發(fā)展過程中遇到各種各樣的問題,而以產(chǎn)品為導(dǎo)向是我們直銷企業(yè)發(fā)展興盛的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如果把直銷神秘化,渲染機(jī)會導(dǎo)向,可能會脫離了直銷的本源,脫離了直銷的本質(zhì),會走向歪道。。

5周年實(shí)施法規(guī)以來,我們的直銷企業(yè)都作出了很大的努力。

1.重視產(chǎn)品研發(fā)。獲得了直銷牌照的直銷企業(yè),他們在直銷前就建立了自己產(chǎn)品的研發(fā)基地,特別是一些大型的企業(yè),他們的研究基地不僅建立在中國,還是還建立在美國,日本,和歐洲等國家和地區(qū)。這樣就確保了直銷產(chǎn)品的高科技含量,有的建立了研究院,研究所,有的和所在國的高等院校進(jìn)行了科研合作,不斷的把高端的產(chǎn)品充向了市場。

2.不斷的調(diào)整直銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu),為了向市場提供更多適合消費(fèi)需要的直銷產(chǎn)品,直銷企業(yè)都在不斷的調(diào)整調(diào)優(yōu)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升值。直銷法規(guī)實(shí)施的5年間,我們國家的產(chǎn)品的同質(zhì)化的問題得到了較大的改善,很多的直銷企業(yè)都銷售了自己研發(fā)的產(chǎn)品,受到了消費(fèi)者的歡迎。

3.嚴(yán)厲查處假冒偽劣產(chǎn)品。為了提高直銷市場產(chǎn)品的純潔性性,有些直銷企業(yè)和工商部門聯(lián)合打假,效果也比較顯著。

第四,沒有社會責(zé)任感開展直銷的企業(yè)必定會走向衰敗,自覺進(jìn)行社會責(zé)任投資是直銷企業(yè)發(fā)展興盛的重要原因。

企業(yè)社會責(zé)任感就是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展壯大的同時(shí),如何回報(bào)社會的一種強(qiáng)烈的責(zé)任意識。社會責(zé)任投資是企業(yè)在選擇投資的時(shí)候,不僅要關(guān)注其財(cái)務(wù),業(yè)績方面的表現(xiàn),同時(shí)要看這家企業(yè)完成保護(hù)社會道德以及公共利益等方面的考量,關(guān)注企業(yè)社會責(zé)任的履行。

20年中國直銷發(fā)展也證明了這樣一個(gè)基本規(guī)律,沒有社會責(zé)任感開展直銷的企業(yè)必定會走向衰敗,自覺進(jìn)行社會責(zé)任投資是直銷企業(yè)發(fā)展興盛的一個(gè)重要觀念。在這里我們回顧一下一些優(yōu)秀的直銷企業(yè)在這面做的努力,并對他們的基本經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一個(gè)基本的總結(jié)。

1.這些直銷企業(yè)都能夠樹立和深化企業(yè)社會責(zé)任意識,創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值理念。我們高興得看到,這幾年來,許多直銷企業(yè)能夠正確理解履行社會責(zé)任的意義,牢固樹立現(xiàn)代經(jīng)營理念,把履行社會責(zé)任作為創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的長期行為,作為提升企業(yè)核心競爭力的重要措施。很多直銷企業(yè)通過挖掘,提煉企業(yè)的核心價(jià)值觀,按照社會責(zé)任理念重塑企業(yè)的價(jià)值和愿景,形成了具有企業(yè)特色的社會責(zé)任觀,使社會責(zé)任理念在直銷企業(yè)中能夠落地生根。這幾年來我們國家多災(zāi)多難,各個(gè)地方,從汶川地震開始以后,玉樹大地震,還有泥石流等等,在國家遇到大的自然災(zāi)害的時(shí)候,我們很多直銷企業(yè)挺身而出,捐款捐物,體現(xiàn)了他們一種強(qiáng)烈的社會責(zé)任意識,也體現(xiàn)了企業(yè)的文化價(jià)值。

2.建立社會責(zé)任工作體系,落實(shí)社會責(zé)任工作任務(wù)。我們現(xiàn)在很獲得牌照的企業(yè),很多直銷企業(yè)在這方面建立健全了這些體系抓緊落實(shí)工作責(zé)任,完善了企業(yè)社會責(zé)任的組織管理體系,在組織上保證了企業(yè)社會責(zé)任工作持續(xù)有效的開展。有的直銷企業(yè)還發(fā)布了社會責(zé)任報(bào)告,把發(fā)布社會責(zé)任報(bào)告作為企業(yè)以利益相關(guān)方和社會溝通的有效的形式,作為企業(yè)躋身社會責(zé)任能力和水平的一個(gè)有效手段。因此這兩年來,一些企業(yè)都定期的公布履行社會責(zé)任的現(xiàn)狀,規(guī)劃措施和進(jìn)展。

3.很多企業(yè)結(jié)合實(shí)際,把社會責(zé)任融入到直銷經(jīng)營過程當(dāng)中,很多直銷企業(yè)高度重視對非財(cái)務(wù)營銷公司戰(zhàn)略的影響,將履行社會責(zé)任的要求融入到企業(yè)管理制度,控制程序、激勵(lì)政策和業(yè)績目標(biāo)。

第五,不把消費(fèi)者作為服務(wù)對象開展直銷的企業(yè)必定走向衰敗,堅(jiān)持銷售與消費(fèi)的有機(jī)結(jié)合,是直銷企業(yè)發(fā)展興盛的重要條件。

我認(rèn)為直銷企業(yè)的產(chǎn)品還是以消費(fèi)者消費(fèi)為主,不是我們直銷人員自己消費(fèi)為主。這個(gè)我們必須要搞清楚。

20年來正反兩個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴我們,不把消費(fèi)者作為服務(wù)對象來開展直銷的企業(yè)它必然會越走路子越窄,而堅(jiān)持消費(fèi)于直銷的有機(jī)結(jié)合是我們直銷企業(yè)發(fā)展的重要條件。為什么這樣講?

1.不把消費(fèi)者作為服務(wù)對象的企業(yè)大都叫傳銷,甚至走上了傳銷的不歸之路,這樣的教訓(xùn)深刻而慘痛。

2.直銷企業(yè)如果沒有忠誠的產(chǎn)品消費(fèi)者就不可能占領(lǐng)中國的消費(fèi)市場。有些企業(yè)一年有十幾個(gè)億,有的企業(yè)是幾十個(gè)億,為什么相差那么多,營銷那么大的,是因?yàn)樗兄覍?shí)的消費(fèi)者。

3.作為直銷企業(yè),就應(yīng)該把銷售和消費(fèi)實(shí)行有利的結(jié)合。

首先要做消費(fèi)文化,其次,要深入研究直銷市場的動向,不斷為消費(fèi)者提供更加適合他們需求的直銷產(chǎn)品。再次要注重保護(hù)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者的合法權(quán)益。企業(yè)要保護(hù)消費(fèi)者。過去一些直銷企業(yè)由于和消費(fèi)者在利益上沒有保持高度的一致,產(chǎn)生了一些分歧,嚴(yán)重的影響了直銷市場的開拓。這樣的教訓(xùn)我們應(yīng)該記住,如果直銷企業(yè)能夠知道對消費(fèi)者的合法權(quán)益要得到保護(hù),我想這個(gè)直銷企業(yè)發(fā)展的路子將會越走越寬,我們在座的各位的口袋里的錢就會越來越鼓,謝謝大家。