■文/夏學(xué)海

江蘇銷售：淡季贏在突破

■文/夏學(xué)海

江蘇銷售突破淡季經(jīng)營思維，創(chuàng)新營銷手段，油品銷售實(shí)現(xiàn)歷史性突破，銷售量同比增加8萬噸，增幅達(dá)到33.86%。

3月5日，江蘇銷售公司新鮮出爐的銷售業(yè)績報(bào)表顯示，今年頭兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)成品油銷售60多萬噸，同期增長10多萬噸，增幅達(dá)到37.4%。其中，零售量實(shí)現(xiàn)近40萬噸，同比增加8萬噸，增幅達(dá)到33.86%。喜人的業(yè)績，為實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

提前謀劃快行動(dòng)

2009年末，中國石油銷售板塊下達(dá)2010年銷售任務(wù)后，江蘇銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子面對大幅增長的指標(biāo)，針對1、2月份前期國際原油價(jià)格呈現(xiàn)漲勢，后期國際原油價(jià)格震蕩下行，市場購銷氣氛相對清淡的不利形勢，早謀劃、快行動(dòng)，及時(shí)召開專題會(huì)議，分析國際油價(jià)走勢將會(huì)對地區(qū)銷售帶來的影響，并針對年初傳統(tǒng)油品消費(fèi)減少，基建工程、廠礦企業(yè)等開工率降至最低，對批發(fā)市場和站外銷售影響非常突出的實(shí)際情況，組織人員研究銷售指標(biāo)的分解，形成了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的可行思路與策略。

公司總經(jīng)理王力軍、黨委書記張永分別帶隊(duì)深入各分公司開展調(diào)研工作。一方面聽取分公司對2010年銷售任務(wù)的認(rèn)識(shí)和落實(shí)指標(biāo)的措施，另一方面通過實(shí)地調(diào)研，幫助分公司解決實(shí)際困難，挖掘銷售潛力，鼓舞員工士氣，提振實(shí)現(xiàn)年初“開門紅”的信心和決心。通過加大汽油促銷、柴油緊抓春節(jié)前客運(yùn)高峰等多方位多角度的促銷手段，動(dòng)員廣大員工團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，克服春節(jié)銷售低潮及節(jié)前大雪的影響，堅(jiān)決完成序時(shí)進(jìn)度任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)全年銷售指標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

積蓄資源保供應(yīng)

年初江蘇地區(qū)出現(xiàn)多次大范圍雨雪降溫天氣，而配送江蘇油品的主要資源在北方，天氣寒冷更是超過常年，港口冰凍嚴(yán)重，交通困難，對資源配給帶來一定困難與限制。江蘇銷售未雨綢繆，主動(dòng)應(yīng)對不利氣候，1月份超額申請，追加配置計(jì)劃近5萬噸，以備急需。公司還克服節(jié)日休假、雨霧、冰凍和大風(fēng)等不利因素，積極采取措施，向分銷油庫轉(zhuǎn)運(yùn)、加大出庫，加大客存清理以及臨時(shí)租賃倉儲(chǔ)庫等，全面完成一、二月份接卸任務(wù)。兩個(gè)月共接卸海船111艘，其中4萬噸級(jí)大船接卸9艘，未發(fā)生一起海船滯港、壓港現(xiàn)象，共完成配置計(jì)劃60多萬噸，計(jì)劃完成率106%。其中，柴油計(jì)劃完成率106%，汽油計(jì)劃完成率110%，為銷售提供了充足的資源保障。

優(yōu)化運(yùn)營提效率

今年年初以來，江蘇銷售加大力度投運(yùn)新開發(fā)的站和開業(yè)已經(jīng)改造好的站，為銷量的提升提供網(wǎng)絡(luò)支持。今年以來，新運(yùn)營加油站6座，取得了較好的上量效果。

年初，揚(yáng)州、無錫兩家分公司連著開業(yè)兩座橇裝加油站，1、2月份每座站日銷量都達(dá)到5噸以上，銷量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出先前的可研目標(biāo)。這一“短平快”項(xiàng)目不但為提高銷量助了一臂之力，而且對一些量大、質(zhì)優(yōu)、具有一定實(shí)力和影響力的固定客戶群起到了穩(wěn)定作用，對完善終端網(wǎng)絡(luò)體系，擴(kuò)大資源輻射范圍，增強(qiáng)市場競爭力，提高市場份額起到了積極的促進(jìn)作用。同時(shí)，他們還全力拓展20噸以上大站的上量空間，提高國道、省道加油站和有上量空間的城市站的銷量。

通過領(lǐng)導(dǎo)下基層跟班的方式，有效地解決了節(jié)前人員不足的問題，管理人員帶頭進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)工廠、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)車隊(duì)，開發(fā)客戶，開拓市場，為零售上量增效增添了活力，使20噸以上的加油站打破原有銷售局限，實(shí)現(xiàn)了銷售能力的新突破。

南京銷售機(jī)關(guān)人員輪流下基層，支持大站高峰時(shí)段加油。開業(yè)時(shí)間不長的積善加油站原有員工13人，日銷量27噸，充實(shí)調(diào)整人員后，員工總數(shù)達(dá)到20人，日銷量上升到55噸，增量效果明顯。他們還對日銷量3噸以下的加油站采取有效措施，找出導(dǎo)致銷量低的原因，適宜承包經(jīng)營的立馬制定承包方案，實(shí)施承包；需要調(diào)整人員的果斷進(jìn)行人員調(diào)整，充實(shí)經(jīng)營力量，為提升銷量尋求最佳門路。另外，他們還準(zhǔn)確分析競爭態(tài)勢，研究競爭策略，與競爭對手“賽馬”，以比較激進(jìn)的掛牌價(jià)格調(diào)整策略，招攬客戶、促銷上量。

江蘇銷售2009年末開始推廣IC卡，圍繞IC卡的發(fā)行，陸續(xù)開展了充值送禮、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、加油優(yōu)惠等多項(xiàng)措施，提高辦卡吸引力，提升銷售空間。在發(fā)卡過程中，各網(wǎng)點(diǎn)改變了以往等客上門的傳統(tǒng)營銷方式，主動(dòng)上門為客戶服務(wù)，走訪大客戶，宣傳中國石油加油卡，與大客戶建立緊密的合作用卡關(guān)系，較好地提高了車輛擁有大戶的持卡比例。通過分層次定位營銷，細(xì)分客戶群等一系列有效的措施和方法，較好地?cái)U(kuò)大了中國石油加油卡的知名度， 加油卡消費(fèi)群體不斷發(fā)展壯大。無錫分公司先后與常隆、金城、新洲等汽車4S店合作，舉辦購車送中國石油加油卡活動(dòng)，通過源頭鎖定客戶，提高了中國石油加油卡的影響力，也提高了加油站油品銷售量。

力推“國Ⅲ”增銷量

江蘇銷售準(zhǔn)確把握國家發(fā)改委要求推行國Ⅲ汽油的契機(jī)，主動(dòng)做好油品置換工作，加大原有庫存油品尤其是汽油的促銷力度。公司為此成立了國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)汽油推行指導(dǎo)委員會(huì)，并設(shè)立工作辦公室，分公司也成立了相應(yīng)的組織。公司指導(dǎo)委員會(huì)辦公室每天收集國Ⅱ和國Ⅲ油品的庫存動(dòng)態(tài)，進(jìn)行整體部署、統(tǒng)一安排，使置換工作有條不紊地進(jìn)行。

2009年12月23日，當(dāng)?shù)谝淮?.31萬噸93號(hào)國Ⅲ汽油注入江陰大庫，在江陰油庫硫含量測定儀沒有到貨的情況下，為確保油品質(zhì)量合格，樹立中國石油形象，公司指導(dǎo)委員會(huì)立即安排無錫分公司錫山油庫化驗(yàn)室承擔(dān)起硫含量的檢測任務(wù)，檢測各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到國Ⅲ指標(biāo)后，僅兩天時(shí)間，1.31萬噸國Ⅲ汽油順利入罐。第三天，首批國Ⅲ汽油分別送到蘇州、無錫、常州的三個(gè)地區(qū)公司25座加油站，開始銷售國Ⅲ汽油。由于組織得當(dāng)、計(jì)劃合理、安排周密，江蘇銷售提前一周將國Ⅲ汽油推向市場，提前達(dá)到了上級(jí)的要求，也為1、2月份汽油上量做好了鋪墊。

銷售國Ⅲ汽油的兩個(gè)月來，公司還通過媒體廣告，積極宣傳國Ⅲ汽油，并采取多種手段積極促銷，帶動(dòng)了93號(hào)汽油銷量的全面提升。1月下旬開始，14家分銷公司合計(jì)日均銷量從月初的6210噸上升到6430噸，增幅220噸，銷售一直保持穩(wěn)定。春節(jié)后期，江蘇地區(qū)市場恢復(fù)較快，隨著節(jié)后企事業(yè)單位上班，純槍汽油日均增長率穩(wěn)定在10.1%；國道、省道車流量隨客運(yùn)返程及廠礦、施工工地恢復(fù)生產(chǎn)，開始出現(xiàn)大幅增加，帶來純槍0號(hào)柴油日均增長45.1%，為實(shí)現(xiàn)油品銷量跨越式增長提供了機(jī)遇。