劉宗華，涂 冰

（常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 常德 415000）

淺談從藥學(xué)高職生到藥品營銷藍領(lǐng)的成長

劉宗華，涂 冰

（常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 常德 415000）

藥學(xué)；高職生；藥品營銷藍領(lǐng)

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，藥品營銷是人才需求最多的崗位之一，據(jù)統(tǒng)計，我國取得GMP認(rèn)證的藥品生產(chǎn)企業(yè)近5 000家、GSP認(rèn)證的藥品經(jīng)營企業(yè)近10 000家，藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)營銷人才容量在1 500萬人以上（不含醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)人才需求），因此，藥品營銷藍領(lǐng)就業(yè)前景廣闊。湖南德海制藥有限公司是常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院示范性校企合作教學(xué)基地，每年承擔(dān)大量藥品營銷實踐教學(xué)與頂崗實習(xí)任務(wù)，建立了完整的藥品營銷實習(xí)、實訓(xùn)管理制度，制定了完善的頂崗實習(xí)管理辦法，采取了一系列培養(yǎng)高級藍領(lǐng)的措施。

1 培養(yǎng)過程

1.1 在校生向?qū)嵙?xí)生的轉(zhuǎn)變

頂崗實習(xí)是工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)人才的重要環(huán)節(jié)，通過頂崗實習(xí)，實現(xiàn)技能培養(yǎng)與素質(zhì)培養(yǎng)一體化、頂崗實習(xí)與就業(yè)一體化，增強學(xué)生對藥品生產(chǎn)銷售全過程的認(rèn)識，獲得職業(yè)經(jīng)驗與專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力。首先要做好就業(yè)與實習(xí)指導(dǎo)、企業(yè)制度培訓(xùn)等工作，使學(xué)生熟悉企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度，學(xué)習(xí)藥品相關(guān)知識和營銷政策，明確工作任務(wù)；其次要分配好區(qū)域，安排好帶教教師，原則上每個帶教教師只帶2～4名實習(xí)生；再次要安排好住宿，實習(xí)期間食宿、頂崗實習(xí)津貼由公司負(fù)責(zé)，這使得學(xué)生能更快、更好地適應(yīng)身份轉(zhuǎn)變。

1.2 實習(xí)生向員工的轉(zhuǎn)變

實習(xí)結(jié)束后，愿意留在企業(yè)者，企業(yè)按招聘員工制度，發(fā)放保底工資，給予銷售提成等。優(yōu)秀實習(xí)生在半年后可提前錄用。

1.3 營銷代表向區(qū)域經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

營銷代表在較好地完成工作任務(wù)，各方面都成熟的情況下會被提拔為區(qū)域經(jīng)理，指導(dǎo)營銷代表的各項工作，享受經(jīng)理待遇。

1.4 區(qū)域經(jīng)理向大區(qū)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

每個區(qū)域經(jīng)理都帶教過很多實習(xí)生，有些實習(xí)生成為營銷代表和區(qū)域經(jīng)理，由優(yōu)秀的經(jīng)理團隊推舉最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理成為大區(qū)經(jīng)理。

1.5 成為營銷總監(jiān)

從學(xué)校到企業(yè)，從營銷代表到經(jīng)理，熟悉了企業(yè)營銷管理，帶好了營銷團隊，創(chuàng)造了銷售佳績，企業(yè)自己培養(yǎng)的人才最有可能成為營銷總監(jiān)。

2 過程管理

人才培養(yǎng)，管理是關(guān)鍵。頂崗實習(xí)階段，每班同時安排在職教師和現(xiàn)場專家作為指導(dǎo)教師。

2.1 考證

實習(xí)前或藥品營銷技術(shù)課程結(jié)束時，要求學(xué)生考取醫(yī)藥商品購銷員資格證，為實習(xí)和就業(yè)做好準(zhǔn)備。

2.2 管理

在校內(nèi)開設(shè)取得《藥品經(jīng)營許可證》的150平方米的實習(xí)藥房，集實習(xí)、實訓(xùn)與藥品營銷于一體，逐年改變經(jīng)營模式，形成“專業(yè)+實習(xí)藥房+師生員工”的專業(yè)建設(shè)模式。建立以校企合作為核心的職業(yè)技能實訓(xùn)和頂崗實習(xí)平臺，頂崗實習(xí)實行分級負(fù)責(zé)、崗位管理（見圖1）。實習(xí)前進行一周強化訓(xùn)練，使學(xué)生在進入實習(xí)時能很快適應(yīng)崗位需要。

圖1 頂崗實習(xí)組織機構(gòu)圖

2.3 傳幫帶

在教師指導(dǎo)下，每年安排高年級學(xué)生到市區(qū)及周邊地區(qū)進行藥品零售市場調(diào)查、廣告調(diào)查、藥品推介等，為消費者提供健康咨詢服務(wù)、合理用藥指導(dǎo)，定期開展藥品知識宣傳，不僅鍛煉學(xué)生人際交往能力、口頭表達能力，而且培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能。

在企業(yè)帶教教師指導(dǎo)下，完成如下工作：（1）面對面與消費者溝通，在社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好擺臺展示宣傳工作，讓更多消費者直接看到產(chǎn)品，發(fā)放DM宣傳資料，做好咨詢工作。（2）維護商業(yè)出貨開票價格，終端零售價格；確保企業(yè)給商業(yè)單位的讓利、返利不擾亂市場價格。在維護價格的基礎(chǔ)上保證商業(yè)批發(fā)利潤、零售終端合理利潤。（3）做好終端賣場產(chǎn)品的陳列及衛(wèi)生維護工作，按高品質(zhì)模式展示給消費者，保證陳列貨品整齊，不斷貨、不缺貨。（4）做好各種指定宣傳活動的組織與實施工作，落實戶外廣告投放等。（5）深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店、診所、衛(wèi)生院等，充分利用商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)人員，加強與二級商的合作。（6）醫(yī)療改革后，醫(yī)院實行藥品零利潤銷售，用藥引導(dǎo)性將大大增強。臨床醫(yī)生開處方會考慮3個因素，即藥品的療效、品牌、營銷，要求醫(yī)藥代表不斷與醫(yī)生進行溝通，促使醫(yī)生熟悉企業(yè)。

2.4 激勵

企業(yè)的激勵機制一是分銷費、促銷費與銷售回款掛鉤，根據(jù)回款完成任務(wù)比例確定分銷、促銷費用，100%完成可提取最高比率費用。二是重點做好一級經(jīng)銷商的促銷工作，當(dāng)期返利與年終返利相結(jié)合，旺季促銷與淡季壓貨相結(jié)合，高附加值產(chǎn)品與一般產(chǎn)品組合相結(jié)合。三是面向消費者開展買贈活動、問卷調(diào)查活動、DM宣傳單發(fā)放等工作。

2.5 考核

2.5.1 實習(xí)考核 實習(xí)結(jié)束后，實習(xí)單位根據(jù)學(xué)生完成實習(xí)任務(wù)的情況及綜合表現(xiàn)評定等級，作出書面評定，同時加蓋實習(xí)單位公章。學(xué)生根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和實習(xí)崗位提交實習(xí)報告、市場調(diào)研報告、市場開發(fā)企劃案、藥品營銷企劃案或論文等，作為其畢業(yè)作業(yè)。

2.5.2 崗位考核 企業(yè)考核細(xì)則：（1）純銷任務(wù)，按月基本任務(wù)量考核，完成任務(wù)85%及以上，不扣分，每缺5%扣2分。（2）每月開展終端促銷活動4次，每缺一次扣5分。廣告宣傳物資及時投市，一次未達標(biāo)全扣。（3）每月新開發(fā)2家以上藥品第三終端網(wǎng)點，每缺一個扣5分。（4）每月拿訂單任務(wù)25單，每缺1單扣3分。（5）每月至少15天拜訪終端客戶，每天至少拜訪15家，并將拜訪情況記錄在工作日志上，經(jīng)主管簽字后每月按時上交，每缺一次扣3分。（6）終端促銷、維護管理、品種配備與價格維護。發(fā)現(xiàn)斷貨不想辦法補貨；陳列不好，有灰塵；價格混亂等，每項扣5分。

3 培養(yǎng)效果

對畢業(yè)生進行跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，藥學(xué)專業(yè)部分學(xué)生已成為企業(yè)骨干，如益豐大藥房等大型醫(yī)藥企業(yè)旗艦店形象代表、柜長、店長和區(qū)域經(jīng)理，很多是本院藥學(xué)專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。近3年，湖南德海制藥有限公司從常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)生中培養(yǎng)了中級營銷藍領(lǐng)（區(qū)域經(jīng)理）10人，初級營銷藍領(lǐng)（營銷代表）50人，今年又新接納實習(xí)生32人，相信將會有更多的初、中、高級營銷藍領(lǐng)出現(xiàn)。

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1671-1246（2010）03-0009-02