文 大 常

經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)

眼鏡店：怎么開(kāi)才賺錢(qián)？

文 大 常

某眼鏡零售商近來(lái)在外地接連開(kāi)了不少店，坊間卻傳言：90%的店都在虧損，因?yàn)樵摿闶凵体e(cuò)誤預(yù)估了新店的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致入不敷出。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨越來(lái)越昂貴的店鋪?zhàn)饨鸬冗\(yùn)營(yíng)成本，店鋪生意跟品牌知名度、經(jīng)營(yíng)者的思路、店鋪規(guī)模、租金、客流量、店鋪形象、氣侯、促銷(xiāo)力度和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力等等很有關(guān)系。而這些因素往往會(huì)綜合起來(lái)，在不同的時(shí)段和場(chǎng)合影響店鋪的運(yùn)營(yíng)情況。

案例1：2個(gè)贏利眼鏡店的成本分析

進(jìn)店率、成交率要求我們?cè)诘赇佭x址方面不能馬虎。接下來(lái)談?wù)劦赇佭\(yùn)營(yíng)成本，主要包括年店鋪?zhàn)饨鹁鶖?、裝修均攤、員工工資、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息等。那么，是不是租金越高店鋪經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就更大呢？下面分別就山東省兩個(gè)縣城一級(jí)門(mén)店為案例說(shuō)明一下店鋪的贏利分析（如表1）。

表1 山東省2個(gè)縣城成功門(mén)店運(yùn)營(yíng)情況分析（單位：元）

上述費(fèi)用中，有些是固定的，有些是變化的。A店毛利率約為70%，按每副眼鏡平均單價(jià)320元左右計(jì)算，毛利平均在224元左右。店鋪每天的保本營(yíng)業(yè)額約為1440元（經(jīng)營(yíng)總成本/毛利率/一年總營(yíng)業(yè)天數(shù)=368000/70%/365），假設(shè)商品平均單價(jià)為320元，每天的保本銷(xiāo)量就是4～5副左右，B店也可以同理計(jì)算出保本銷(xiāo)量與保本點(diǎn)銷(xiāo)量。這兩個(gè)店均位于縣城繁華商圈地段，屬于縣城一級(jí)門(mén)店，店鋪也在贏利，并且朝著良性的發(fā)展方向邁進(jìn)。

案例2：開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)較大的某眼鏡店鋪運(yùn)營(yíng)成本分析

表2 廣東省某眼鏡店運(yùn)營(yíng)情況分析（單位：元）

同樣是年?duì)I業(yè)額100多萬(wàn)的店，卻因所在地不同，運(yùn)營(yíng)成本千差萬(wàn)別。表2中的C店為廣東省某區(qū)域中心店，毛利率雖然有72%，但由于經(jīng)營(yíng)成本較高，店鋪每天的保本營(yíng)業(yè)額也較高，約為2451元（經(jīng)營(yíng)總成本/毛利率/一年總營(yíng)業(yè)天數(shù)=644000/72%/365），因此開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)較大。在現(xiàn)實(shí)中，作為市級(jí)商圈，租金都比較高，許多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)從單店發(fā)展多店，后來(lái)進(jìn)駐其他區(qū)域核心市場(chǎng)的時(shí)候，為了形象滲透與升級(jí)，往往還不只一個(gè)店進(jìn)駐，這時(shí)投入的資金就更大，這時(shí)只能是以點(diǎn)帶面，引領(lǐng)周邊，通過(guò)培育市場(chǎng)，積累顧客資源，通過(guò)加強(qiáng)管理和服務(wù)來(lái)提高成交率和回頭率，完成從單個(gè)形象到競(jìng)爭(zhēng)綜合力的蛻變。

下面談?wù)劧▋r(jià)策略與庫(kù)存損失對(duì)整個(gè)店鋪贏利水平的影響。

先談定價(jià)策略。結(jié)合以往歷史數(shù)據(jù)分析，總結(jié)出哪些價(jià)格帶為本店的主力價(jià)位帶，從而合理規(guī)劃新產(chǎn)品的各段價(jià)格之比；產(chǎn)品定價(jià)方面對(duì)于高檔、時(shí)尚產(chǎn)品以高價(jià)提升這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值；跑量產(chǎn)品則以大眾接受的綜合價(jià)格提升這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，產(chǎn)品參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)品零售價(jià)以及市場(chǎng)變化需求，再作對(duì)應(yīng)調(diào)整。假定商家的毛利率能夠維持在70%左右。定價(jià)策略不能“一刀切”，比如太陽(yáng)鏡新品上市，好看時(shí)尚的可以加價(jià)到250%～300%，跑量的太陽(yáng)鏡加價(jià)到150%～200%即可。同質(zhì)化的太陽(yáng)鏡可以比對(duì)手略低10～20元左右。

此外，店鋪銷(xiāo)售首先要有足夠豐富的商品，每個(gè)門(mén)店都有自己的庫(kù)存，新品上市一段時(shí)間后眼鏡店滯銷(xiāo)的（主要是太陽(yáng)鏡和鏡架），部分品牌可以向批發(fā)商、品牌商申請(qǐng)調(diào)換，季末庫(kù)存一般通過(guò)促銷(xiāo)等形式來(lái)保本消化或及時(shí)降價(jià)處理，甩貨套現(xiàn)，做到快進(jìn)快銷(xiāo)快甩，以減少庫(kù)存損失對(duì)店鋪利潤(rùn)的侵吞。滯銷(xiāo)的貨轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金流后，新貨源才能及時(shí)上架，產(chǎn)品給顧客不斷翻新的印象，提高品牌的人氣。

當(dāng)然，單店贏利體系分析，遠(yuǎn)不止上述所能盡述。開(kāi)店做生意，除了必要的硬件條件支撐和運(yùn)營(yíng)因素各個(gè)細(xì)節(jié)要到位外，人的因素也非常重要，只有用心去感知和適應(yīng)市場(chǎng)變化，并步步到位，才能把眼鏡店做得越來(lái)越紅火。