文/傅雪峰

忽悠，接著忽悠團(tuán)購汽車的那些事兒

文/傅雪峰

一部汽車團(tuán)購史，就是一部中國車市變遷史，是從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的有力見證。

6月26日，周六，無心插柳中參加了一次汽車團(tuán)購，居然真的有驚喜。這次經(jīng)歷，對(duì)我以往的購車觀念不亞于一次“刷機(jī)”。

最早接觸汽車團(tuán)購是在2004年，彼時(shí)，車市還不似今天這般火爆，購車動(dòng)輒打8折、9折的現(xiàn)象是不存在的，要是托人找找4S店老總，最多便宜一兩千。但石家莊某大型國企職工集體購車，一次就是上百臺(tái)，每臺(tái)優(yōu)惠兩三萬。

看著眼熟吧？雖然是做買賣，沒有政府的摻和，但還是有著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影子。而且，團(tuán)購活動(dòng)只針對(duì)特殊人群，普通百姓無緣享受這么大的優(yōu)惠，因?yàn)樗麄儾⒉粚儆谀骋粋€(gè)強(qiáng)勢(shì)的集團(tuán)。這個(gè)時(shí)候，團(tuán)購看起來很像先富起來的行業(yè)的一種部門性特殊待遇，其本來意義也體現(xiàn)得很清楚：集團(tuán)購買。

此后，又看到一些“行業(yè)性”團(tuán)購，比如對(duì)教師、公安等特殊人群的專門優(yōu)惠，這種團(tuán)購，至少也要象征性地核實(shí)下買家身份。

再后來，老百姓們也開始嘗試著拉幫結(jié)伙，湊人去跟4S店討價(jià)還價(jià)；再后來，一些媒體和廣告公司充當(dāng)團(tuán)購掮客，在4S店和買家中間保媒拉纖；再后來，4S店索性赤膊上陣，借團(tuán)購之名行降價(jià)清庫之實(shí)，把團(tuán)購變成了一種促銷手段。

一部汽車團(tuán)購史，就是一部中國車市變遷史，是買賣雙方力量對(duì)比變化史，是從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的有力見證。

一日，我偶然在電視屏幕下方的滾動(dòng)字幕上看到一條信息：石家莊某?！疗放?S店搞全系團(tuán)購，其中包括我一向關(guān)注的某著名“精品小車”，團(tuán)購時(shí)間就在6月26日。

從2008年到現(xiàn)在，此車終端價(jià)起起落落，各地不時(shí)曝個(gè)團(tuán)購最低價(jià)，多的時(shí)候高端車型突破了3萬（限于頂配車型），兩萬左右的優(yōu)惠時(shí)不時(shí)地就會(huì)在某地出現(xiàn)。今年以來，數(shù)北京地區(qū)的團(tuán)購價(jià)最低，年初優(yōu)惠幅度到了兩萬二，4、5月份到了兩萬五，個(gè)別店甚至突破兩萬八，現(xiàn)在又回落到了兩萬二三。

使用SPSS 17.0軟件，利用卡方檢驗(yàn)法對(duì)2個(gè)班的總評(píng)成績(jī)以及期末考試試題中每種題型的得分情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析．所有統(tǒng)計(jì)分析均采用0.05顯著性水平．

以我的判斷，今年的車市增速放緩，庫存持續(xù)增加，此車優(yōu)惠幅度極有可能突破3萬。為了及時(shí)全面地獲取情報(bào)，我在網(wǎng)上見到此車的團(tuán)購就報(bào)名加入，QQ上多了幾個(gè)“團(tuán)長(zhǎng)”，手機(jī)上也存了好幾個(gè)北京4S店銷售員的電話。

我靜觀其變，等待北京地區(qū)優(yōu)惠新高度的出現(xiàn)。石家莊離北京不算遠(yuǎn)，我時(shí)刻準(zhǔn)備著，只要心儀價(jià)格一出現(xiàn)，就殺將過去，輕取一輛。

之所以盯著北京，是因?yàn)槭仪f本地的優(yōu)惠實(shí)在讓人提不起興趣，撐死了一萬多，破兩萬基本無望。而北京不僅是全國政治經(jīng)濟(jì)文化等等的中心，更是驚爆價(jià)迭出，成為全國汽車團(tuán)購者的圣地。在我報(bào)名參加過的團(tuán)中，不乏安徽、江蘇等地千里走單騎進(jìn)京提車的朋友。

我的注意力集中在北京，看到當(dāng)?shù)氐倪@條團(tuán)購信息時(shí)，并沒有產(chǎn)生太大的興趣。不過，在搜集信息方面，我一向有“一個(gè)都不能少”的癖好，所以還是先打電話報(bào)了名，并試探著從銷售員嘴里套情報(bào)。給我的初步印象是，這家店優(yōu)惠過兩萬是沒問題的。這一下引起了我的興趣，因?yàn)榇藭r(shí)北京地區(qū)的優(yōu)惠也不過是兩萬二三的樣子，本地能有此等優(yōu)惠，也算是破天荒了。

于是我密集關(guān)注此事，終于在一個(gè)論壇上看到了一個(gè)帖子：現(xiàn)在石家莊團(tuán)購×××（上述某著名精品小車）優(yōu)惠2.6萬合適嗎？我立刻設(shè)法跟組織者聯(lián)絡(luò)，經(jīng)確認(rèn)確有此事，但跟某4S店組織的團(tuán)購活動(dòng)不是一回事兒，而是由一個(gè)想買車的女孩牽頭，已經(jīng)跟將要組織團(tuán)購的這家4S店談到優(yōu)惠兩萬六，不附加條件。參加團(tuán)購的有七八個(gè)人，據(jù)說再湊些還會(huì)再有千元優(yōu)惠。

聽聞此言，直覺告訴我，機(jī)會(huì)就要來了。于是，6月26日，我準(zhǔn)時(shí)去赴4S店的團(tuán)購之約。

當(dāng)天，4S店里聚攏了幾十個(gè)買家，分別沖著三個(gè)車型而來。店里提供各種糕點(diǎn)、水果和冷飲，這些當(dāng)然不是主角，真正的大餐是由4S店請(qǐng)的主持人操盤的三個(gè)回合的砍價(jià)。不過看得出，這都是4S店自導(dǎo)自演的過場(chǎng)戲。

沒有任何懸念，團(tuán)購活動(dòng)主持人和店里的負(fù)責(zé)人一唱一和，一次次作咬牙大出血狀，此車的優(yōu)惠幅度從首輪的兩萬二最終落到了第三輪的兩萬六。

這是這家店此前已經(jīng)放出的優(yōu)惠力度，而我今天有備而來，目標(biāo)是借店家活動(dòng)之勢(shì)，一舉搞到兩萬八以上。我的優(yōu)勢(shì)是，已經(jīng)掌握了此店的底細(xì)，初步具備了談判的基礎(chǔ)；我的劣勢(shì)是，事先沒有與團(tuán)購參與者取得聯(lián)絡(luò)，到現(xiàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)，買家一方基本都是各自看到廣告后過來的，明顯缺乏組織性。

也許是店方覺得自己放出的優(yōu)惠幅度足夠大（可能已經(jīng)是近期全國最優(yōu)惠的價(jià)格），自信得過了頭，也許是缺乏組織經(jīng)驗(yàn)，三輪砍價(jià)結(jié)束后，他們居然放棄一切游說、動(dòng)員活動(dòng)，靜等買家簽單。

趁此機(jī)會(huì)，我緊急召集十余買家開了個(gè)小會(huì)，首先表達(dá)了對(duì)優(yōu)惠幅度的不滿，申明最低要到兩萬八以上的原則，其次是強(qiáng)調(diào)了一下組織紀(jì)律性，提議大家共進(jìn)退，不能輕易變節(jié)。

大家正對(duì)4S店的托大感到不滿，一旦找到組織，馬上紛紛表示要團(tuán)結(jié)一致斗爭(zhēng)到底。

我們找來店方人員開始談判，但得到的答復(fù)是，這已經(jīng)是最大的優(yōu)惠了，店里已經(jīng)賠了不少錢，不可能有更多的優(yōu)惠，沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。

人多力量就大，膽色就壯，大家七嘴八舌地指責(zé)店里沒有誠意，說來說去，有的同志情緒激動(dòng)，發(fā)出了“大家都別買了，不如到北京參加團(tuán)購”的號(hào)召。

也許是受了這種提議的啟發(fā)，某同志立刻致電本城另一4S店，并借此店搞活動(dòng)之勢(shì)打壓對(duì)方，居然成功地把優(yōu)惠忽悠到了兩萬七。幾個(gè)臨時(shí)團(tuán)購小頭目偷偷商議一下，正式“照會(huì)”此店，聲稱另一家店已經(jīng)答應(yīng)優(yōu)惠兩萬八，再贈(zèng)一些裝具。

這一招用得妙，此店怕好不容易吸引來的買家被對(duì)手挖走，同意了兩萬八的優(yōu)惠，但裝具贈(zèng)不了。小頭目們看欺詐得手，順勢(shì)敷衍一下，就同意讓大家簽單了。

不料，此時(shí)又節(jié)外生枝。簽單時(shí)，很多買家發(fā)現(xiàn)，由于只能選擇店家?guī)齑婧驮谕镜能囎?，自己想要的顏色沒有，只能改其他顏色。（對(duì)于團(tuán)購，店家并不接受預(yù)訂，由此也可以看出，店家確實(shí)有庫存壓力，組織團(tuán)購是為了甩庫存。）

無奈之下，又與另一家店聯(lián)絡(luò)，驚喜地發(fā)現(xiàn)他們庫存更多，車型和顏色十分齊全。于是，我等又抬出此店優(yōu)惠打壓對(duì)方，并透露出只要對(duì)方再讓一小步，這邊的買家就集體反水，投奔過去。

對(duì)方并沒有馬上給答復(fù)，但過了一會(huì)兒，消息傳來，現(xiàn)金優(yōu)惠兩萬八，可以贈(zèng)一些裝具。（事后得知，該店為此事臨時(shí)召開緊急會(huì)議，1 0分鐘之內(nèi)就定下“不惜代價(jià)拿下這批客戶”的方針。）

這時(shí)，除個(gè)別正好有心儀車子而下單的買家，其余人聚眾呼嘯而去，走的人至少有三分之二。

到另一家店，小頭目們故伎重演，幾次做出返回的架勢(shì)，成功地再下一城，最終取得了現(xiàn)金優(yōu)惠兩萬八千五，再贈(zèng)全車貼膜和地膠的成果。

這次實(shí)戰(zhàn)來得比較偶然，但卻意外地創(chuàng)造了一個(gè)本階段本車型全國優(yōu)惠的紀(jì)錄?？偨Y(jié)下來，成功的團(tuán)購有以下要訣：

第一，一定量的庫存是團(tuán)購的前提。我們這次買的車比較冷門，廠家每月都要向4S店壓一定數(shù)量的貨，但4S店想賣出去比較困難，于是形成一定的庫存，只好擇機(jī)甩賣。要是暢銷品種，即使有所謂團(tuán)購，也便宜不了太多錢。

第二，情報(bào)工作是團(tuán)購的基礎(chǔ)。要盡可能了解目標(biāo)車型的銷量計(jì)劃、月銷售數(shù)字、庫存情況，并據(jù)此判斷出手的時(shí)機(jī)。如果嫌麻煩，就直接關(guān)注網(wǎng)站或論壇的團(tuán)購信息，跟著不怕麻煩的人也有肉吃。本次團(tuán)購貌似倉促，但本人對(duì)此車的銷售情況和各地的優(yōu)惠情況關(guān)注長(zhǎng)達(dá)一年之久，以此等情報(bào)跟商家談判，有理有據(jù)，比較容易震懾對(duì)方。

第三，“忽悠”是團(tuán)購的技巧。要想拿到心動(dòng)價(jià)，必須挑動(dòng)店家斗店家，從中取利。各4S店都想了解對(duì)手的情況，但彼此之間不可能有直接的溝通渠道，這時(shí)就要巧妙利用這種微妙的關(guān)系，大膽忽悠，反正吹牛不上稅，忽悠不犯法。

第四，團(tuán)結(jié)是團(tuán)購的柱石。團(tuán)購的力量在于集體的力量，湊到一定的人數(shù)就是跟商家談判的最大本錢，哪家店都怕這么多人跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，所以，要是參加團(tuán)購，就要有組織紀(jì)律性，服從指揮、共同進(jìn)退。

聯(lián)系編輯：liqiong@blogweekly.com.cn

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