2008年1月,曾在美國資本市場打拼十多年的王士連加盟常州天合光能有限公司(以下簡稱“常州天合”),當時公司股價是30多美元,市值7億多美元,不到中國光伏產(chǎn)業(yè)龍頭老大的1/8。

2008年下半年,席卷全球的金融危機爆發(fā),王士連臨危受命,出任CFO一職。2008年第四季度,常州天合已成為中國光伏行業(yè)的領(lǐng)跑者。

兩年過去了,常州天合市值不降反升,超過19億美元,甚至一度走高至20億美元,市值排名全球第二位。而在此期間,當日的“大哥”市值縮水到17億美元,就連如今排名第一的美國第一太陽能公司(First Solar),市值也從180億美元,縮至110億美元。

在王士連看來,CFO的市值管理工作主要分為四部分:提高公司經(jīng)營業(yè)績、確定未來發(fā)展策略、做好資本市場溝通、增加溝通的透明度。做好這四項工作,公司財富增值是自然而然的事情。

提高公司經(jīng)營業(yè)績

“公司經(jīng)營業(yè)績,也就是基本面,包括銷售收入、毛利潤、凈利潤、現(xiàn)金流等,是市值管理的基礎(chǔ)?！蓖跏窟B說。

常州天合想要“升級”,甚至“跳級”,提高經(jīng)營業(yè)績是第一步,公司從成本戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略三方面入手,迅速提高了核心競爭力。

2008年初,常州天合通過提高成品率、整合采購供應(yīng)鏈等方式,降低產(chǎn)品成本,至2009年第三季度,公司的凈利潤已經(jīng)達到全球首位。此后,每個季度仍在提高,在成本方面,與競爭對手的差距越拉越大?！俺杀绢I(lǐng)先者,就是我們的核心競爭力?！蓖跏窟B說。

光伏產(chǎn)品的使用周期通常要達到25年,因此,高質(zhì)量、可持續(xù)、穩(wěn)定性,是常州天合對自己提出的第二個戰(zhàn)略要求。公司建立了綜合型的質(zhì)量檢測中心,確保生產(chǎn)過程及終端產(chǎn)品的質(zhì)量檢測。2009年,德國TUV檢測中心及澳大利亞國家實驗室分別對市場上的光伏產(chǎn)品做質(zhì)量檢測,常州天合在功率輸出的穩(wěn)定性上,均排名第二。

品牌戰(zhàn)略則為常州天合未來的成長性提供了保證。光伏產(chǎn)業(yè)是一個受政策面影響比較大的產(chǎn)業(yè),國家補貼政策可以直接影響銷售量和銷售收入。為了分散風(fēng)險,常州天合建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),將自己的產(chǎn)品推向22個國家。他們在歐洲、北美等建立區(qū)域總部,并在16個國家雇傭當?shù)劁N售人員。這樣,當某一個國家政策變動,對整個銷售市場的影響就相對變小,市場穩(wěn)定性增加。在增大市場份額的同時,也提供了穩(wěn)定的增值服務(wù),品牌效率和滿意度都隨之提升。

加強資本市場溝通

“酒香也怕巷子深”。有好的經(jīng)營業(yè)績是不夠的,重要的是要將你的成績及時告知現(xiàn)在及潛在的投資者,讓價值反映成市值。

王士連說:“我們經(jīng)常做路演,因為在紐約上市,所以常常要到華爾街和投資人、分析師面對面地溝通,解釋公司策略,讓他們感知到公司的核心競爭力和未來的成長空間?！?/p>

王士連認為,投資人關(guān)系管理要把握三個重點:一是現(xiàn)有投資人的穩(wěn)定性;二是新投資人的介入;三是投資人結(jié)構(gòu)管理。其中,保證現(xiàn)有投資人穩(wěn)定性和吸引新的投資人方面,必須靠有效和合規(guī)的溝通。

首先,要為投資人和分析師提出預(yù)期,讓他們了解預(yù)期業(yè)績的增長幅度和增長點,同時,要管理好這個預(yù)期,盡量讓最后的財務(wù)數(shù)字超過既定目標。反饋在分析師的預(yù)期模型里,每一季度市值的增長都要超過它的目標價格。

其次,在策略管理方面,要讓對方清楚未來哪些地方有增長空間,你會在哪些地方投資,會帶來什么樣的收益。

再次,在市場好的情況下固然要溝通,在市場不好的情況下,更不能回避問題,要向投資人和分析師說明準確、全面的情況,要考慮對方的反應(yīng),盡量不要因為溝通不暢,讓對方面臨意外情況。

最后,要有經(jīng)常性的報道和公告。報道要合規(guī),不能為了把股價拉高做有明顯傾向性的報道。公告要建立長期機制,無論是簽訂合同還是調(diào)整戰(zhàn)略,都要告知對方。在決策方面,要給投資人預(yù)留策略調(diào)整和風(fēng)險防范的空間。

此外,要不斷增加投資人,增加分析師的數(shù)量。“分析師是投資人和公司之間的紐帶,如果分析師多,影響面自然就大。分析師不僅要出具報告,還會將公司劃分等級,包括買入、持有、賣出等。目前我們面對的26個投資機構(gòu)的分析師中,有88%將我們列入排位最高的‘買入等級。而在國內(nèi),這個比例一般是30%左右。”王士連特別提醒,要幫分析師建立一個準確的方向,便于對方建立模型,但絕對不能違規(guī),這就需要CFO具備一定的經(jīng)驗和技巧。

優(yōu)化投資人結(jié)構(gòu)

在美國,股票的投資人基本有對沖基金、機構(gòu)投資者、散戶等。其中,對沖基金比較喜歡短線操作;機構(gòu)投資者偏好長線,他們輕易不投資,一旦投資,金額就會非常大,并且投資很有選擇性,在一個國家、一個行業(yè)通常只選一兩家進行投資;散戶無論長短,數(shù)量都不是很多,對股價的影響可以忽略。這就造成一個結(jié)果:如果對沖基金持股過多,股價的波動就比較大,穩(wěn)定性就差;如果全是機構(gòu)投資者,長期穩(wěn)定型固然有了保證,但換手率即流動性就會很低。因此,優(yōu)化投資人結(jié)構(gòu),是市值管理的重要環(huán)節(jié)。

常州天合成立之初,投資人以對沖基金為主,大的機構(gòu)投資者幾乎沒有。王士連出任CFO后,立刻將優(yōu)化投資人結(jié)構(gòu)、增加大的機構(gòu)投資者作為工作重點。他們對投資人的進出進行追蹤,分析市場對公司的看法,然后將公司的故事和策略梳理清楚,確定了公司的成長空間和利潤增長空間,盡量和機構(gòu)投資者一對一地面談,取得對方的信任。

2008年9月,王士連開始了他出任CFO后的第一次路演,有兩家國際著名機構(gòu)投資者迅速持有了常州天合的股票;11月,第二次路演開始,又有幾家著名機構(gòu)投資者跟進。“我談了400多家,大的、偏好能源投資的,我全談了。不僅要吸引他們投資,還監(jiān)控投資人的進出貨狀況,進行針對性分析。每次路演,我都盡量保證一對一面談,從早上8點到晚上6點,我的行程會被排得滿滿的,每位投資人一個小時,連吃飯時間都不放過?！?/p>

目前,常州天合的機構(gòu)投資者占70%~80%,同時擁有一定量的對沖基金投資人,這樣,既保證了股價的長期穩(wěn)定,也保證了流動性和成長空間。

通過科學(xué)、有效、合規(guī)的市值管理,常州天合的財富迅速增長,僅在2009年,市值漲幅就達到220%,成為全球光伏企業(yè)增幅之首。