2008年1月,曾在美國(guó)資本市場(chǎng)打拼十多年的王士連加盟常州天合光能有限公司(以下簡(jiǎn)稱“常州天合”),當(dāng)時(shí)公司股價(jià)是30多美元,市值7億多美元,不到中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)龍頭老大的1/8。

2008年下半年,席卷全球的金融危機(jī)爆發(fā),王士連臨危受命,出任CFO一職。2008年第四季度,常州天合已成為中國(guó)光伏行業(yè)的領(lǐng)跑者。

兩年過去了,常州天合市值不降反升,超過19億美元,甚至一度走高至20億美元,市值排名全球第二位。而在此期間,當(dāng)日的“大哥”市值縮水到17億美元,就連如今排名第一的美國(guó)第一太陽(yáng)能公司(First Solar),市值也從180億美元,縮至110億美元。

在王士連看來(lái),CFO的市值管理工作主要分為四部分:提高公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、確定未來(lái)發(fā)展策略、做好資本市場(chǎng)溝通、增加溝通的透明度。做好這四項(xiàng)工作,公司財(cái)富增值是自然而然的事情。

提高公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

“公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),也就是基本面,包括銷售收入、毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、現(xiàn)金流等,是市值管理的基礎(chǔ)。”王士連說(shuō)。

常州天合想要“升級(jí)”,甚至“跳級(jí)”,提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是第一步,公司從成本戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略三方面入手,迅速提高了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2008年初,常州天合通過提高成品率、整合采購(gòu)供應(yīng)鏈等方式,降低產(chǎn)品成本,至2009年第三季度,公司的凈利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到全球首位。此后,每個(gè)季度仍在提高,在成本方面,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距越拉越大?！俺杀绢I(lǐng)先者,就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！蓖跏窟B說(shuō)。

光伏產(chǎn)品的使用周期通常要達(dá)到25年,因此,高質(zhì)量、可持續(xù)、穩(wěn)定性,是常州天合對(duì)自己提出的第二個(gè)戰(zhàn)略要求。公司建立了綜合型的質(zhì)量檢測(cè)中心,確保生產(chǎn)過程及終端產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)。2009年,德國(guó)TUV檢測(cè)中心及澳大利亞國(guó)家實(shí)驗(yàn)室分別對(duì)市場(chǎng)上的光伏產(chǎn)品做質(zhì)量檢測(cè),常州天合在功率輸出的穩(wěn)定性上,均排名第二。

品牌戰(zhàn)略則為常州天合未來(lái)的成長(zhǎng)性提供了保證。光伏產(chǎn)業(yè)是一個(gè)受政策面影響比較大的產(chǎn)業(yè),國(guó)家補(bǔ)貼政策可以直接影響銷售量和銷售收入。為了分散風(fēng)險(xiǎn),常州天合建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),將自己的產(chǎn)品推向22個(gè)國(guó)家。他們?cè)跉W洲、北美等建立區(qū)域總部,并在16個(gè)國(guó)家雇傭當(dāng)?shù)劁N售人員。這樣,當(dāng)某一個(gè)國(guó)家政策變動(dòng),對(duì)整個(gè)銷售市場(chǎng)的影響就相對(duì)變小,市場(chǎng)穩(wěn)定性增加。在增大市場(chǎng)份額的同時(shí),也提供了穩(wěn)定的增值服務(wù),品牌效率和滿意度都隨之提升。

加強(qiáng)資本市場(chǎng)溝通

“酒香也怕巷子深”。有好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是不夠的,重要的是要將你的成績(jī)及時(shí)告知現(xiàn)在及潛在的投資者,讓價(jià)值反映成市值。

王士連說(shuō):“我們經(jīng)常做路演,因?yàn)樵诩~約上市,所以常常要到華爾街和投資人、分析師面對(duì)面地溝通,解釋公司策略,讓他們感知到公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力和未來(lái)的成長(zhǎng)空間。”

王士連認(rèn)為,投資人關(guān)系管理要把握三個(gè)重點(diǎn):一是現(xiàn)有投資人的穩(wěn)定性;二是新投資人的介入;三是投資人結(jié)構(gòu)管理。其中,保證現(xiàn)有投資人穩(wěn)定性和吸引新的投資人方面,必須靠有效和合規(guī)的溝通。

首先,要為投資人和分析師提出預(yù)期,讓他們了解預(yù)期業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)幅度和增長(zhǎng)點(diǎn),同時(shí),要管理好這個(gè)預(yù)期,盡量讓最后的財(cái)務(wù)數(shù)字超過既定目標(biāo)。反饋在分析師的預(yù)期模型里,每一季度市值的增長(zhǎng)都要超過它的目標(biāo)價(jià)格。

其次,在策略管理方面,要讓對(duì)方清楚未來(lái)哪些地方有增長(zhǎng)空間,你會(huì)在哪些地方投資,會(huì)帶來(lái)什么樣的收益。

再次,在市場(chǎng)好的情況下固然要溝通,在市場(chǎng)不好的情況下,更不能回避問題,要向投資人和分析師說(shuō)明準(zhǔn)確、全面的情況,要考慮對(duì)方的反應(yīng),盡量不要因?yàn)闇贤ú粫?讓對(duì)方面臨意外情況。

最后,要有經(jīng)常性的報(bào)道和公告。報(bào)道要合規(guī),不能為了把股價(jià)拉高做有明顯傾向性的報(bào)道。公告要建立長(zhǎng)期機(jī)制,無(wú)論是簽訂合同還是調(diào)整戰(zhàn)略,都要告知對(duì)方。在決策方面,要給投資人預(yù)留策略調(diào)整和風(fēng)險(xiǎn)防范的空間。

此外,要不斷增加投資人,增加分析師的數(shù)量?！胺治鰩熓峭顿Y人和公司之間的紐帶,如果分析師多,影響面自然就大。分析師不僅要出具報(bào)告,還會(huì)將公司劃分等級(jí),包括買入、持有、賣出等。目前我們面對(duì)的26個(gè)投資機(jī)構(gòu)的分析師中,有88%將我們列入排位最高的‘買入等級(jí)。而在國(guó)內(nèi),這個(gè)比例一般是30%左右。”王士連特別提醒,要幫分析師建立一個(gè)準(zhǔn)確的方向,便于對(duì)方建立模型,但絕對(duì)不能違規(guī),這就需要CFO具備一定的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

優(yōu)化投資人結(jié)構(gòu)

在美國(guó),股票的投資人基本有對(duì)沖基金、機(jī)構(gòu)投資者、散戶等。其中,對(duì)沖基金比較喜歡短線操作;機(jī)構(gòu)投資者偏好長(zhǎng)線,他們輕易不投資,一旦投資,金額就會(huì)非常大,并且投資很有選擇性,在一個(gè)國(guó)家、一個(gè)行業(yè)通常只選一兩家進(jìn)行投資;散戶無(wú)論長(zhǎng)短,數(shù)量都不是很多,對(duì)股價(jià)的影響可以忽略。這就造成一個(gè)結(jié)果:如果對(duì)沖基金持股過多,股價(jià)的波動(dòng)就比較大,穩(wěn)定性就差;如果全是機(jī)構(gòu)投資者,長(zhǎng)期穩(wěn)定型固然有了保證,但換手率即流動(dòng)性就會(huì)很低。因此,優(yōu)化投資人結(jié)構(gòu),是市值管理的重要環(huán)節(jié)。

常州天合成立之初,投資人以對(duì)沖基金為主,大的機(jī)構(gòu)投資者幾乎沒有。王士連出任CFO后,立刻將優(yōu)化投資人結(jié)構(gòu)、增加大的機(jī)構(gòu)投資者作為工作重點(diǎn)。他們對(duì)投資人的進(jìn)出進(jìn)行追蹤,分析市場(chǎng)對(duì)公司的看法,然后將公司的故事和策略梳理清楚,確定了公司的成長(zhǎng)空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)空間,盡量和機(jī)構(gòu)投資者一對(duì)一地面談,取得對(duì)方的信任。

2008年9月,王士連開始了他出任CFO后的第一次路演,有兩家國(guó)際著名機(jī)構(gòu)投資者迅速持有了常州天合的股票;11月,第二次路演開始,又有幾家著名機(jī)構(gòu)投資者跟進(jìn)?！拔艺劻?00多家,大的、偏好能源投資的,我全談了。不僅要吸引他們投資,還監(jiān)控投資人的進(jìn)出貨狀況,進(jìn)行針對(duì)性分析。每次路演,我都盡量保證一對(duì)一面談,從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn),我的行程會(huì)被排得滿滿的,每位投資人一個(gè)小時(shí),連吃飯時(shí)間都不放過。”

目前,常州天合的機(jī)構(gòu)投資者占70%~80%,同時(shí)擁有一定量的對(duì)沖基金投資人,這樣,既保證了股價(jià)的長(zhǎng)期穩(wěn)定,也保證了流動(dòng)性和成長(zhǎng)空間。

通過科學(xué)、有效、合規(guī)的市值管理,常州天合的財(cái)富迅速增長(zhǎng),僅在2009年,市值漲幅就達(dá)到220%,成為全球光伏企業(yè)增幅之首。