葉 琳

（濱州市水利勘測設(shè)計研究院，山東 濱州 256600）

在工程投標中，投標者需要根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計價下的報價技巧，確定成本價。利用投標策略進行報價，以保證投標價在具有競爭力的條件下，獲取最大利潤。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1 投標策略

投標人在決定參加投標前，要對項目進行投標可行性研究，要從投標承包條件、主觀條件、競爭形勢、投標風(fēng)險等方面來進行分析，然后作出是否進行投標的決定。常用的投標策略有：

1.1 編制高水平的施工組織設(shè)計

在編制施工組織設(shè)計時，應(yīng)優(yōu)化改進工藝技術(shù)、施工方案，體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理水平，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，降低工程成本，突顯出企業(yè)的競爭能力。

1.2 采用低利潤和保本式投標

主要適用于：承包商任務(wù)不足或開發(fā)新地區(qū)、新領(lǐng)域的承包市場；投資風(fēng)險較小、施工工藝簡單、經(jīng)濟利潤好的項目；投標報價以微利和保本為目標而爭取中標的項目。

1.3 低報價中標后高索賠賺取利潤

低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能確保合同的有效性。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標人即使確認發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。這是投標人常用的技巧，為中標后的索賠留下伏筆。

1.4 投標應(yīng)注意的幾個問題

投標決策者為確保投資決策的準確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個方面問題。1）從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營水平、經(jīng)營目標、中標的可能性等）和投標項目的客觀條件（工程的獲利前景、建設(shè)單位的信譽、市場狀況、施工條件等）兩方面進行分析，并進行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟上明確投標與否。2）充分了解招標工程的投標環(huán)境，把握招標文件中實質(zhì)性要求，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計，確定質(zhì)量和工期的保證條件，從技術(shù)上做出決策。3）注意招標文件規(guī)定的評標標準和評標辦法，根據(jù)不同的評標辦法，有的放矢，有所側(cè)重地編制投標文件。目前水利工程項目招標常用的評標辦法是綜合評估法，因此，應(yīng)充分理解招標文件的投標須知，最大限度滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，力爭提高商務(wù)標和技術(shù)標得分值。

2 報價方法

投標人確定了投標策略后，恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標的核心問題。報價的主要依據(jù)是：設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、企業(yè)定額和市場價格信息，并按照國家建設(shè)行政主管部門發(fā)布的工程造價辦法進行標書編制。標價過高無疑會失去競爭力，標價過低有可能成為廢標而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在水利工程項目中報價常用的幾種方法有：

1）不平衡報價法 。在同一個工程中可采用不平衡報價法，依據(jù)招標文件工程量清單和工程實際情況，不以提高總標價為前提，具體做法是：①對能夠早日結(jié)帳的項目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對后期的項目（如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價格可適當(dāng)降低。②預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大。③設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價，這樣有利索賠；④對暫定項目要具體分析，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些，不一定做的項目單價可低一些。

當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將會使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，這在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。

2）采取合理分包降低投標價格。若招標文件允許，除關(guān)鍵結(jié)構(gòu)、主體工程外，可選擇具有相應(yīng)資質(zhì)等級的施工隊伍來分包一些專業(yè)或勞務(wù)性質(zhì)的部分工程。

3）明高暗低報價法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以，在開始編標時，可適當(dāng)做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，以求出奇制勝。

4）高報價投標方法。在一些特殊項目中（如保密項目、施工條件惡劣的項目、專利項目等），往往施工單位都未掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競爭對手又較少時，報價可適當(dāng)提高。

5）優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。

6）積極開展社會公關(guān)活動。通過宣傳推銷自我，溝通聯(lián)絡(luò)感情，樹立良好的企業(yè)形象，為中標創(chuàng)造有利條件。

按一定的策略確定初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進行多方面分析，以探討報價的合理性、競爭性、盈利性及風(fēng)險性。

3 結(jié) 語

投標標價編制與最終報價確定是投標的關(guān)鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度重視。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。只有不斷總結(jié)投標的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高報價水平，使企業(yè)在競標中立于不敗之地。