苗云霞

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,施工企業(yè)已面臨僧多粥少之局面,如何報(bào)出低而有理、低而適度、低而有利的價(jià)格來(lái)?yè)屨际袌?chǎng),投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就顯得尤為重要,古人云:“有的放矢”也說(shuō)明策略的重要性。本人根據(jù)在實(shí)際工作中積累的經(jīng)驗(yàn),將實(shí)際需經(jīng)常使用到的,做一個(gè)總結(jié)。

1 投標(biāo)取勝具備的兩個(gè)基本條件

1)必須具備成本領(lǐng)先的實(shí)力。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是成本領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng),沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)人,其策略空間狹窄,選擇單一,投標(biāo)猶如賭博,很難有獲勝的機(jī)會(huì),只有具備成本優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)人,才能真正談得上策略運(yùn)用,做到胸有成竹,游刃有余。

2)必須具備知識(shí)管理的能力。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的靈魂就是知己知彼,無(wú)論是知己還是知彼,關(guān)鍵是對(duì)信息的掌握,獲取信息并轉(zhuǎn)化為知識(shí)的能力,積累和運(yùn)用知識(shí)的能力,是現(xiàn)代化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。通過(guò)制定相應(yīng)制度,設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu),組織精干的隊(duì)伍,建立和完善投標(biāo)和成本管理知識(shí)庫(kù),并運(yùn)用先進(jìn)的信息管理技術(shù),投標(biāo)人不但可以降低成本,而且可以更快、更好、更準(zhǔn)確的做出投標(biāo)決策,顯示出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2 原則

質(zhì)量以信取勝,工期以快取勝,安全以穩(wěn)取勝,創(chuàng)新以新取勝。

3 四項(xiàng)常用策略

1)解決生存策略。

生存策略主要適用于投標(biāo)人由于經(jīng)營(yíng)管理不善,投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越少或缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商,在不得已的情況下,只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo),這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重,只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn),就可設(shè)法度過(guò)暫時(shí)的困難,以圖將來(lái)東山再起。

2)微利和保本策略。

微利和保本策略主要適用于企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、新領(lǐng)域;競(jìng)爭(zhēng)比較激烈;為了掌握某種有發(fā)展前途的施工技術(shù);施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目。我們公司在黎城工業(yè)硅項(xiàng)目投標(biāo)時(shí),雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì),但我們以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4%利潤(rùn)率的最低價(jià)贏得了業(yè)主的青睞,一舉中標(biāo),為公司工程打開(kāi)新市場(chǎng)立了一功。

3)以長(zhǎng)制短和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)策略。

以長(zhǎng)制短和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)策略主要適用于投標(biāo)人是否確定投標(biāo)時(shí)使用。首先投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)文件,掌握項(xiàng)目特點(diǎn),識(shí)別隱含條件,將自身優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)綜合考慮,揚(yáng)長(zhǎng)避短,確定是否投標(biāo)。其次投標(biāo)人應(yīng)樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),堅(jiān)持安全第一的經(jīng)營(yíng)理念,對(duì)于建設(shè)條件惡劣,不確定因素較多,環(huán)境差,風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目,應(yīng)盡量予以規(guī)避。

4)較大利潤(rùn)策略。

對(duì)一些專(zhuān)業(yè)要求高,而本公司在這方面又有專(zhuān)長(zhǎng),聲望也較高;施工難度大,工期要求緊,地質(zhì)水文、氣候條件較差的工程;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少;投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響;企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及難得的施工資質(zhì),可采用高價(jià)中標(biāo)的策略,實(shí)現(xiàn)較大利潤(rùn)。在我公司投標(biāo)西白兔電廠灰水處理工程過(guò)程中,由于該工程省內(nèi)、局內(nèi)影響較大,業(yè)主必須選擇一個(gè)可靠的能勝任的承包商來(lái)完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高的項(xiàng)目。我們潞安工程有限公司具備資質(zhì),施工實(shí)力強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱,我們采用高價(jià)中標(biāo)的策略,一舉成功。

4 七個(gè)報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后,中標(biāo)的關(guān)鍵問(wèn)題是適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià),通常投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因是:選擇的施工方案不同;擁有的優(yōu)勢(shì)不同;追求的利潤(rùn)高低不同;標(biāo)價(jià)過(guò)高會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力,標(biāo)價(jià)過(guò)低會(huì)成為廢標(biāo)而不能入圍。因此要根據(jù)工程的實(shí)際情況采用靈活多樣的報(bào)價(jià)方法,在報(bào)價(jià)時(shí)常用的幾種技巧有:

1)不平衡報(bào)價(jià)法。

在不提高總報(bào)價(jià)的前提下對(duì)不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報(bào)價(jià)法,既不影響中標(biāo),結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。具體做法是:a.能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)等)可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià),以利資金周轉(zhuǎn)。后期項(xiàng)目(如設(shè)備安裝、裝飾部分等)價(jià)格可適當(dāng)降低。b.預(yù)計(jì)今后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目,單價(jià)可適當(dāng)提高,這樣做在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián),將工程量可能會(huì)減少的單價(jià)降低,工程結(jié)算時(shí)損失不大。c.設(shè)計(jì)圖紙不明確、估計(jì)修改后工程量增加的項(xiàng)目,可以提高單價(jià),而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的,則可以降低單價(jià),在工程實(shí)施階段通過(guò)索賠再尋求提高單價(jià)的機(jī)會(huì)。d.暫定項(xiàng)目,對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析,分析他會(huì)做的可能性,對(duì)以后一定要做的施工部分,其單價(jià)可高一些,估計(jì)到不一定發(fā)生的可低一些。例如:我公司在屯留聯(lián)建工程的招標(biāo)書(shū)中規(guī)定的其中一項(xiàng)付款條件是:在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運(yùn)資料后35 d內(nèi)即支付75%的貨款,這樣,連同10%的預(yù)付款,業(yè)主能將該分項(xiàng)總費(fèi)用的85%支付給我方,而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。為此,我方在總標(biāo)價(jià)確定后,將設(shè)備采購(gòu)價(jià)這一塊適度抬高,同時(shí)將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低,從而在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)。

2)多方案報(bào)價(jià)法。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或者技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí),則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出如果某條款作某些變動(dòng),報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià),吸引招標(biāo)人。

3)突然降價(jià)法。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代,報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探,打聽(tīng)對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以,在開(kāi)始編標(biāo)時(shí),可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí),可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn),令對(duì)手手忙腳亂,以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。

4)可降低報(bào)價(jià)法。

這也是一種常用的報(bào)價(jià)方法,即按正常的已知條件編標(biāo)報(bào)價(jià)外,對(duì)工程中風(fēng)險(xiǎn)較大或沒(méi)有把握的工程拋開(kāi),并在報(bào)價(jià)單中加以注明由雙方協(xié)商決定,這樣的可降低報(bào)價(jià)法,用低價(jià)吸引建設(shè)單位,而在合同談判中逐步提高報(bào)價(jià)。

5)先虧后盈法。

對(duì)于大型分期建設(shè)的工程,在第一期工程投標(biāo)時(shí),可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?少計(jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí),憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn),臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù),比較容易拿到第二期工程。

6)許諾優(yōu)惠條件。

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí),除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專(zhuān)利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等,均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

7)計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)。

一般可稍高于工程中的工資單價(jià),因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍,發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí),則需要具體分析是否報(bào)高價(jià),以免提高總報(bào)價(jià)。我公司在屯留多晶硅項(xiàng)目中,由于該工程計(jì)日工不屬于承包總價(jià),加之變更太多,零星項(xiàng)目較多,計(jì)日工較多,就這一項(xiàng)為公司增加了不少利潤(rùn)。

5 結(jié)語(yǔ)

投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)于企業(yè)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),也是一種手段。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng),不僅影響到施工企業(yè)能否中標(biāo),而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平,在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。

[1]牛建廣,高春艷,宋連河.建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略及調(diào)整[J].山西建筑,2008,34(27):279-280.