王 曦

(成都電子機(jī)械高等?？茖W(xué)校,四川 成都 610031)

探析英文商務(wù)談判中對合作原則的偏離*

王 曦

(成都電子機(jī)械高等?？茖W(xué)校,四川 成都 610031)

商務(wù)談判中,雙方是既合作又競爭的關(guān)系,在保持合作關(guān)系的前提下,各方都想獲取最大利益,這就需要使用恰當(dāng)?shù)恼Z言來實(shí)現(xiàn)。本文根據(jù)格賴斯 (Grice)的會話合作原則理論,對英文商務(wù)談判中人們對于合作原則的故意偏離現(xiàn)象開展闡述和探討。

商務(wù)談判;合作原則;偏離

隨著全球化和國家之間貿(mào)易的發(fā)展,商務(wù)談判的作用變得愈加重要。商務(wù)談判這一語言行為屬于口語交流,最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就在于“談”,而談離不開語言,這就存在著語言的理解和語用問題。在諸多語言原則之中,合作原則顯得尤為重要。在一般情況下,商務(wù)談判中的談判雙方都應(yīng)當(dāng)遵守語用合作原則。然而,在實(shí)際談判過程中,談判者并不總是遵守合作原則的各準(zhǔn)則的,并且出現(xiàn)了對合作原則的故意偏離。本文將根據(jù)格賴斯的“合作原則”理論,對商務(wù)談判中故意偏離合作原則的現(xiàn)象進(jìn)行分析和例證。

一、格賴斯的“合作原則”

美國語言哲學(xué)家格賴斯 (H.P.Grice)于 1967年在美國哈佛大學(xué)作“邏輯與會話”的演講時最早提出會話含義學(xué)說 (Theory of Conversational Implicature)。Grice認(rèn)為,會話含義實(shí)質(zhì)上就是與話語的某些總體特征有關(guān),而這些特征在我們的交談合乎情理時出現(xiàn),同時它們還應(yīng)該包括相互關(guān)聯(lián)的話語。為了讓交流繼續(xù),會話雙方都要試圖明白會話的外在含義以及內(nèi)在含義。

Grice認(rèn)為,在日常交際中,人們總是遵循著一套相互合作的基本原則,相互配合、相互理解,為了達(dá)到特定的目的,交際的雙方——說話人和聽話人之間都存在著一種默契、一種雙方都應(yīng)遵守的原則,即會話的合作原則 (Cooper2 atives Principle)。一般來說,人們的會話交際都是圍繞著某個主題,談話雙方也都在盡量遵守會話的合作原則,使其話語不會成為毫不相干的只言片語。同時,在不同的階段談話人需要朝一個目的或一組目的相互配合作出努力,最終使交際成功。

合作原則也因此成為能保證人們交談的話語彼此相關(guān)、相互配合的關(guān)鍵。會話合作原則具體體現(xiàn)為四條準(zhǔn)則:(1)數(shù)量準(zhǔn)則:說話人所說的話包含交談所需要的信息量;說話人所說的話不應(yīng)超出所需要的信息量。(2)質(zhì)量準(zhǔn)則:說話者要說真話,不要說假話;也不要說缺乏證據(jù)的話。(3)關(guān)系準(zhǔn)則:說話人說話要貼切,要有關(guān)聯(lián),不能說與談話無關(guān)的話。(4)方式準(zhǔn)則:談話者所說的話應(yīng)清楚簡要,有條理;避免晦澀及歧義。

二、英文商務(wù)談判中對合作原則的故意偏離

在商務(wù)談判中,談判者將雙方關(guān)系看作是合作關(guān)系,在談判過程中遵守語用合作原則,有利于談判的進(jìn)行和提高談判的效率,從而實(shí)現(xiàn)雙贏。然而,通過對諸多商務(wù)談判案例的分析,我們發(fā)現(xiàn)談判者并不總是嚴(yán)格遵守語用合作原則的,甚至在眾多的商務(wù)談判中出現(xiàn)了對語用合作原則的故意偏離。當(dāng)然,這里說到的“故意”,是排除了那些因為經(jīng)驗不足或其它客觀因素造成的不遵循合作原則的情況。由于在某些場合,嚴(yán)格遵守語用合作原則可能會激發(fā)談判雙方的矛盾從而導(dǎo)致談判行為的終止。因此,在特定場合要想取得良好的交際效果,順利完成談判活動,巧妙地偏離合作原則不失為一種語用手段。通常,對合作原則的故意偏離有以下幾種情況。

1.對數(shù)量準(zhǔn)則的偏離

例 1 A:It seems that the facility is great,don’t you think?

B:Yes,it is better than last year.They have done a very good job this time.

在例 1中,A向B了解產(chǎn)品質(zhì)量,B的回答中說了兩句多余的話:“比去年好。他們這次做得很好?！盉提供了多余的信息,因此就違反了數(shù)量準(zhǔn)則中“所說的話不應(yīng)包含超出需要的信息量”這一要求。但是,借助這兩句話,B可以很快讓A對產(chǎn)品質(zhì)量放心。因此,在某種特定的場合下,談判的一方有意地給對方提供“多余”的信息,目的是使對方從多方位、多角度了解情況,增加對方的信任度。

2.對質(zhì)量準(zhǔn)則的偏離

例2 A:Hi,Bill.It’sMarsha Black atMPPM Ltd.How are you?

B:Hello,Marsha,I haven’t heard from you in a long time.I’m great,and you?

A:Not too bad at all.Do you have a minute?

B:Sure,what can I do for you?

A:We’re getting ready to lace our Christmas orders and we need to know about how much it’s going to run this year.You know,so we can have the funds put aside.

B:Mm,well,I’m really busy right now.I got a lot on my late.So this isn’t an actual bid youwant but just a ballpark figure?

從這個對話中可以看出,談判雙方曾經(jīng)有過買賣合作關(guān)系,因此他們很容易以問候的方式開始一段對話。當(dāng) A問 B有無時間時,B立刻回應(yīng)“Sure”?？僧?dāng) A表明自己的真正意圖后,B突然說“I’m really busy right now.”這個回答很明顯不是事實(shí),偏離了質(zhì)量準(zhǔn)則中的“說話者要說真話,不要說假話”,然而卻有效地避免了因為不能滿足對方要求而引起的尷尬與沖突,并且維護(hù)了對方的面子。

3.對關(guān)系準(zhǔn)則的偏離

例3 A:We will use wooden cases if you insist,but the charge for packing will be considerably higher,and it also slows down delivery.

B:Well,Iwill fax home immediately for instructions.

在例 3中,A明確表示“如果堅持要求使用木箱包裝,那么包裝費(fèi)用會非常高,而且交付也會很慢。”B的回應(yīng)是“那我會立刻發(fā)傳真回去詢問領(lǐng)導(dǎo)的指示”。這兩句話看來是沒有關(guān)系的,B的回答偏離了合作原則中關(guān)系準(zhǔn)則,用了一句看起來毫無關(guān)聯(lián)的話來避免對談判對方的正面回應(yīng)。然而對方卻能從他的話中推導(dǎo)出其真實(shí)的語用含義,即雙方在此事上還有商談的余地,使得商務(wù)談判還能順利進(jìn)行。

例4 A:Since we disagree with each other,will this deal be ended by now?

B:I believewith mutual compromise,the dealwill be suc2 cessful.

在此對話中,A想結(jié)束雙方的生意往來,并且尋求 B的答案,而B認(rèn)為“停止雙方生意往來”對談判雙方都不利,所以故意偏離了“關(guān)系”準(zhǔn)則。B想表達(dá)的真實(shí)含義是雙方各退一步,合作就能實(shí)現(xiàn)。因此,在商務(wù)談判中,談判者要注意見機(jī)行事,靈活應(yīng)對,避免造成不必要的損失。

4.對方式準(zhǔn)則的偏離

例5:Our productmay be of the best quality and competi2 tive rice.

此例中談判一方高度評價了自己貨物的質(zhì)量與價格,但模糊詞“may be”有點(diǎn)虛化了這個美麗的承諾,違背了方式準(zhǔn)則中的“避免晦澀及歧義”。此時對方式準(zhǔn)則的故意偏離的目的在于,產(chǎn)品即便沒有達(dá)到此效果,此談判方也不必承擔(dān)責(zé)任,這樣就保護(hù)自己免于陷入萬一產(chǎn)生的麻煩、糾紛甚至法律訴訟。

例6 A:I’m afraid that the proposal you ut forward just now isn’t u too much.B:Your presentation makes me feel a little too——you know what Imean.

此例中B沒有直接說出自己的想法,而是使用了模糊語言“you knowwhat Imean”,同樣也故意偏離了合作原則中的方式準(zhǔn)則。但這樣使語言表達(dá)委婉含蓄,保全了雙方的面子,使雙方都易于接受對方的談話,從而使談判順利繼續(xù)。

三、英文商務(wù)談判中合作原則偏離的探析

通過對商務(wù)談判中故意偏離合作原則的現(xiàn)象分析,我們發(fā)現(xiàn)在商務(wù)談判中故意偏離合作原則分為以下兩種情況:

(1)有時故意偏離合作原則實(shí)際上是以遵循合作原則為目的。在這種情況下,偏離準(zhǔn)則只是表面的現(xiàn)象,只是字面上的違反,然而在更深的層次上仍然是遵守合作原則的。因此,我們在商務(wù)談判的實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn),有時說話人為了遵守語用合作原則中的一條準(zhǔn)則而不得不違反另一條準(zhǔn)則,而這通常發(fā)生在質(zhì)量準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則之間。如例 5中的句子明顯違反了方式準(zhǔn)則,但說話人在自己不能保證產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)是最好的情況下,只能堅持遵守質(zhì)量準(zhǔn)則,即不能說缺乏證據(jù)的話,否則,容易使自己陷入糾紛。

(2)盡管合作原則在人們的語言交際活動中起著不容忽視的作用,但并不是唯一的語用原則。在語用學(xué)中,禮貌原則也是一條至關(guān)重要的原則,在語言交際活動中發(fā)揮著重要的作用,并且它也進(jìn)一步解釋了談話雙方故意偏離合作原則是出于禮貌。另外,語言學(xué)家 Leech也談到在人們的語言交際活動中,禮貌原則應(yīng)該是第一性的,合作原則是第二性的。因此,有時為了維護(hù)禮貌原則,犧牲合作原則也是必要的。由此,在商務(wù)談判中,如果說話人采取正面直截了當(dāng)?shù)恼f法表達(dá)了令對方不快的信息,會傷害對方的面子,破壞雙方的關(guān)系,從而影響談判的順利進(jìn)行。但如果能通過對合作原則的故意偏離,說話人能用一種更加柔軟婉轉(zhuǎn)的方式表達(dá)出來,對方就可能會從理智上和情感上愉快地接受。尤其是在需要對方改變立場、做出讓步、或陳述對方不利的情況時,此種策略的效果非常明顯。

四、結(jié) 語

語言是一種社會現(xiàn)象,語言的基本功能是交際。在語言交際過程中,Grice提出的語用合作原則發(fā)揮著重要的指導(dǎo)作用。在商務(wù)談判過程中,談判雙方都應(yīng)該嚴(yán)格遵守合作原則。然而,正如上文所述,在實(shí)際的商務(wù)談判過程中,談判雙方出于某種目的,在某些場合,會故意違反合作原則中的某條準(zhǔn)則,即故意偏離合作原則。但這種偏離并非是隨心所欲的,而是與語境緊緊相關(guān)的。在特定的情景下,適當(dāng)?shù)亍⑶擅畹仄x合作原則,可以起到一些很好的效果,對商務(wù)談判順利進(jìn)行具有重要的意義。

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