河北工業(yè)職業(yè)技術學院 郭建梅 徐文

1 了解中西方文化差異對進行國際談判的重要性

隨著我國與各種層次、各種類型的跨國經(jīng)濟交流日益頻繁，正確認識中西方文化差異，了解不同國家的文化背景，能使我們在與西方國家的貿(mào)易往來中順利地開展商務活動，制定出合理的談判策略，從而在國際商務活動中獲得成功?？梢赃@樣說，涉外商務談判的已方優(yōu)勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎上發(fā)揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質(zhì)、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現(xiàn)在這些習慣中的談判作風，對于談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產(chǎn)生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的差異及其沖突，是十分必要的。

2 中西方文化差異的表現(xiàn)

2.1高語境文化和低語境文化國家的語言表達方式的差異

在高語境文化中，人們往往使用間接地、隱含的語言來溝通，只有明確說話時的情景并借助肢體語言、空間語言以及上下文聯(lián)系后，接受者才能弄清對方所要傳達的信息、觀點或意見。相反，在低語境文化中，人們通常會直接、明確地陳述自己的觀點。典型的低語境文化國家有：美國，德國和瑞士。而高語境文化的國家包括中國、日本、印度等。中國文化是一個高語境文化，很多時候表達含蓄，用字隱晦，要他人根據(jù)講話時的環(huán)境，以及其他非言語的線索去揣測文字背后或話語背后的真正含義，也就是說中國文化的溝通講究點到為止，言簡意賅，同時強調(diào)心領神會。而美國等西方國家文化恰恰相反，是低語境文化國家，他們在溝通的時候強調(diào)直截了當，開門見山，把所有的要溝通的信息都用明白無誤的可編碼的文字語言傳達出去，經(jīng)常沒有隱藏在字里行間的意義，不需“說話聽聲，鑼鼓聽音”。

2.2 中西方價值觀以及思維方式的差異

首先，語言表達方式的差異在中西方價值觀上也有著突出的體現(xiàn)。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”，他們在國際商務談判時強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題。而在中國“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是不可能的。例如，裙帶關系，事業(yè)的發(fā)展往往是在錯綜復雜的人際關系網(wǎng)基礎上建立的。因此，談判者不僅作為企業(yè)代表來參與談判，其個人品行和實質(zhì)問題是不可分開的。

其次，中西方文化在處理問題的思維方式上也有很大差異。中國人通常從倫理道德上考慮問題，而不是從法律上考慮，但大多數(shù)西方人卻相反。西方人的抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理。在處事方式上，比如中國的老總可能經(jīng)常辦公室大門常開，歡迎他的員工來溝通，這是平易近人的形象和作風，而在德國等國家，這會被認為是經(jīng)理浪費時間，因為那不是他的職責，他的職責就是為公司做決策，有其他方法與員工交流。

2.3 中西方文化在決策方面的差異

由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，西方文化習慣于采用順序決策方法，特別是英美人經(jīng)常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。在他們的合同中，各項條款的認定也比東方人細致明確。東方文化則習慣于采用通盤決策方法，注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。

2.4 風俗習慣的差異

在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。比如，德國人在絕大多數(shù)時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯?shù)?。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。而在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會讓他們覺得掃興。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。在國際商務活動中，對你所打交道的國家文化及風俗習慣了解越多，在業(yè)務中就會越少出問題。你也許很難向別人解釋你失去合同的原因不是因為產(chǎn)品和價格，而是因為在飲開胃酒時無意的品頭論足冒犯了主人。所以說禮貌周全可以促成生意，反之可以毀掉生意。

3 如何應對國際商務談判中文化差異

3.1 談判前做好充足的準備

談判時要“清醒地認識自我，恰當?shù)亓私鈩e人”，準備工作必不可少。談判準備工作包括：談判背景、對人和形勢的評估、談判過程中需要核實的事實、議事日程、最佳備選方案和讓步策略。談判前，一定要盡可能多地了解當事國的習俗與文化，以避免行為不當而使對方不快，甚至于影響商務談判的進程與結果。如在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時，也要分析自己的情況。如果我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，就要清楚的知道“要談的主要問題是什么”。

3.2 學會換位思考

換位思考是要求談判人員在談判中尊重對方的思維模式，但這并不意味著簡單地去適應對方，關鍵是要站在對方的立場上考慮問題，要理解、接受和尊重對方的文化習俗。比如，給客戶贈送小禮物，如果只按自己的主觀想法，不了解對方的喜好和禁忌，很可能弄巧成拙。我們知道，英國人喜歡鮮花、名酒、小工藝品和巧克力，但對飾有客人所屬公司標記的禮品不大欣賞?？鐕幕涣髦械囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿、我們的習慣去理解我們的想法?？鐕虅照勁兄?，經(jīng)濟利益是第一位的，不要對對方的文化準則妄加評論，這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。

3.3 恰當使用語言

語言是交流的工具。掌握一國的語言不能只是單純的理解語言的表面意思，而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。在國際商務談判中，哪些詞可以用，哪些詞不適合用，一定要把握好。同樣是“農(nóng)民”，farmer 和peasant就是兩個概念。要順利實現(xiàn)談判目標，談判人員要盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，不要模棱兩可、含糊其詞。國際商務談判大多用英語進行，而有時談判雙方的母語又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，也不要用易引起對方反感的詞句。

3.4 正確處理談判差異

進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展和談判策略的選擇。由于來自不同文化背景的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。比如不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異等，信息不對稱就會發(fā)生。杜絕這種情況，需要從談判對手那里搜集信息，應采用主動的“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。另外基于客觀存在的思維差異，東方文化一般采用通盤決策方法，目的是在談判的最后，在所有的問題上作出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。而面對采用順序決策方法的西方文化時，當面臨一項復雜的談判任務時，應該將大任務分解為一系列的小任務，在價格、交貨、售后服務、合同等問題分次解決，每次解決一個問題都有適當?shù)淖尣胶统兄Z，通過一連串的小協(xié)議得出最后的協(xié)議。

總之，國際商務談判會受到諸多文化因素的影響，中西之間的文化差異是多方面的，只有熟悉這種差異，做到坦誠、尊重、協(xié)商，才能互惠互利，使談判獲得成功。

[1]王國平.文化差異與跨文化商務溝通[J].理論月刊,2007,(1).

[2]楊群祥.商務談判[M].東北財經(jīng)大學出版社,2005,7.