河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 曹琳

上世紀20年代，在近代民族資本主義興起和發(fā)展的潮流中，我國東北地區(qū)最大的工商業(yè)城市哈爾濱涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀的民族工商業(yè)巨子，武百祥就是其中最具代表性的一位。武百祥(1879-1966)是直隸樂亭縣人，1907年創(chuàng)立“同記”，之后，他憑借自身的辛勤努力和超卓的商業(yè)智慧，20年間使同記擁有同記商場、同記工廠、大羅新寰球百貨等7處營業(yè)地，上海、大阪等6處駐莊，店員、工人2000多名，總資本近200萬兩，年創(chuàng)利潤達上海規(guī)銀32萬多兩(合銀元42萬左右)，超過了當(dāng)時的外商洋行，成為哈爾濱乃至東北地區(qū)最富盛名、規(guī)模最大的商業(yè)企業(yè)之一。武百祥在實踐過程中形成的獨特經(jīng)營之道，對現(xiàn)今商業(yè)文明的建設(shè)更是有著重要的借鑒意義。

1 物美質(zhì)優(yōu)、言無二價

商業(yè)競爭不僅是商品的競爭，更是信譽的競爭、職業(yè)道德的競爭。因此，商業(yè)經(jīng)營不只是簡單地向顧客兜售商品，而應(yīng)建立起良好的顧客關(guān)系，這才是商家競爭力的源泉。武百祥對此頗有見地，他認為商業(yè)信譽和道德是經(jīng)營的根基，必須樹立以顧客為本的思想。他說：“古語云‘經(jīng)營有道，見利思義’、英諺云‘顧客者產(chǎn)業(yè)也’，都是以顧客為商業(yè)本位的意思，欺詐蒙混顧客只能導(dǎo)致信用喪失、經(jīng)營失敗，必須注重顧客的權(quán)利，滿足顧客的需要，使顧客均要得著美滿和愉快的感覺，才可以使?fàn)I業(yè)發(fā)達”[1]。

在這樣的思想指導(dǎo)下，同記自開業(yè)以來就十分注重商品品質(zhì)，柜臺上所售貨物皆不準(zhǔn)以假亂真、以次充好；顧客選購商品時，店員還要主動介紹商品產(chǎn)地、性能，做到童叟無欺；對已售出的商品實行保修、保退、保換服務(wù)，以達到顧客滿意。為保證商品品質(zhì)，武百祥在進貨方面嚴格要求采購人員，產(chǎn)品必須確保質(zhì)量、堅守信譽，否則一律不準(zhǔn)進貨，即使進了貨也要退回，絕不準(zhǔn)徇私舞弊。不僅如此，他主張所售商品必須對社會有益，有傷風(fēng)化的即使賺錢也絕不經(jīng)營，如當(dāng)時賣賭具利錢很大，同記有很多人見利眼開極力主張出售，而武百祥堅決反對，他說“寧可把每年凈賺四五千元的買賣不作，也不為魔鬼賣這份賭具”，最終說服了同仁，表現(xiàn)出彌足珍貴的職業(yè)道德和社會責(zé)任感。

2 搶占先機、人無我有

20世紀初哈爾濱隨著中東鐵路通車迅速發(fā)展起來，逐漸成為國際化的商貿(mào)城市，而商品交換日益頻繁、市場行情千變?nèi)f化，使得激烈的競爭無處不在，武百祥在經(jīng)營中始終秉持“人無我有、人有我優(yōu)”的指導(dǎo)思想，能夠冷靜地觀察供求形勢，善于抓住時機，搶先占領(lǐng)了市場。

當(dāng)時哈市流通的外國商品中，有種名為“雙槍牌”的懷表頗受大眾青睞，東三省各地時有來采購這種懷表的商販。武百祥看準(zhǔn)這一商機，果斷決策，多番努力，終于從外國表行取得代銷權(quán)，從此各地客商進購雙槍牌懷表大都須經(jīng)武百祥之手，使他獲得了豐厚的利潤，但他并不自滿，而是更長遠地想到隨著懷表需求增加，必然會引起表鏈銷路看漲，于是大量購進表鏈，又獲得一筆不菲收入。他回憶說：“東三省一般普通人，每人都要戴一塊懷表。凡來哈爾濱置這種貨的，大約有十分之七是由我經(jīng)手。一次我從法國開的表行里進表鏈七百打，不出三個鐘頭全部賣出，獲利四千多元”[2]。這次經(jīng)營的成功，使得剛建立不久的同記商鋪獲得極大的發(fā)展。之后，武百祥憑著他敏銳的商業(yè)神經(jīng)再度出擊，拓展新的營業(yè)項目。隨著同記的不斷發(fā)展，武百祥還引進外國先進技術(shù)，全面開展工商兼營，使產(chǎn)品配套成龍。

3 環(huán)境優(yōu)良、服務(wù)周到

對商業(yè)經(jīng)營來講，店鋪的物質(zhì)設(shè)施和商家的服務(wù)態(tài)度對顧客消費或享受服務(wù)時的心情、滿意程度影響很大。因此，優(yōu)良的環(huán)境和周到的服務(wù)是吸引顧客的重要客觀條件。

同記各商店就非常注重帶給顧客美好的感受，如1927年建立的同記商場，由外觀到內(nèi)部更是獨富創(chuàng)意，商場門面兩邊豎立著特意從國外重金定制的大玻璃櫥窗，非常講究，櫥窗內(nèi)還擺設(shè)電動模特，向往來的行人顧客招手致意表示歡迎，行人路過往往駐足流連；營業(yè)廳內(nèi)還擺設(shè)各種鮮花，每天早晨噴一次香水。同記就是用幽雅宜人的環(huán)境，帶給顧客舒適的感受，吸引顧客光顧。

優(yōu)美的購物環(huán)境之外，在商業(yè)交往過程中商家還需以良好服務(wù)作為感情投資，拉近與顧客間的距離。武百祥常說，商業(yè)是靠顧客而興旺發(fā)達的，同記的三個商場年約接待600多萬顧客，如果能和其中200萬顧客交朋友，成績就會更大，前景就會更廣闊[3]。因此規(guī)定，無論接待哪種類型的顧客，店員必須態(tài)度文雅、熱情細致，要主動向顧客問好，向其介紹商品，尤其是新到商品、連帶商品和適應(yīng)顧客需要的代用商品。對外地拿貨單來買東西的大主顧或上層階級的顧客，則先請到售貨部的接待室稍息，由部長或主任親自接待，按其貨單從各部把貨樣拿來任其挑選，爾后成交結(jié)帳，并派人把包裝好的貨物送到指定地點。與此同時，同記要求店員認真揣摩各類顧客心理，對不同顧客采取不同的接待方法，盡量使其滿意。

4 廣泛宣傳、深入人心

對于廣告的運用，在上世紀二三十年代并不被大多數(shù)商家所看重，但武百祥卻非常重視，還專門設(shè)立廣告部負責(zé)該項工作，以提高同記及其商品在大眾心目中的知名度。同記廣告宣傳的形式多種多樣，主要有：

報刊和廣告牌。武百祥充分利用報刊優(yōu)勢，獨出心裁，他有時大幅刊登“民國商店——大權(quán)威——大羅新”，有時刊登“最完備的商店——同記商場”等字樣，簡潔鮮明，務(wù)求給讀者以深刻印象。此外，武百祥也善于利用公共場所的宣傳空間，如當(dāng)時哈爾濱的電影院、劇院門前、正陽大街的電線桿等地方均設(shè)有同記的廣告牌，給過客以深刻印象，對招徠生意起到很大作用。

包裝和印刷廣告。同記在哈爾濱商界率先使用包裝紙包裝商品，并在上面印有商品產(chǎn)地、特點、質(zhì)量、價格及目錄等內(nèi)容，借以廣泛宣傳。并且，同記鼎盛時每年從日本精制100多噸日歷、掛歷廣告，全部免費饋贈顧客，借以擴大影響。

游行和聲像廣告。每逢年節(jié)武百祥都雇用軍樂隊和嗩吶樂隊在商場門前大吹特吹，借以招徠顧客擴大影響。他還把同記、大羅新兩大商場及其經(jīng)營特色等拍攝成小型紀錄片，在電影院的電影放映前播出，以立體的視聽形象吸引顧客。

抽獎和禮券廣告。為了招徠更多顧客，同記經(jīng)常采取有獎銷售的辦法，當(dāng)顧客抓到獎時，立即進行登記發(fā)放。發(fā)行禮券也是同記擴大影響的常用手段，持以上兩種券購貨，還可享受九五折的優(yōu)惠。這些辦法使同記銷售額驟增，買者高興、賣者得利，最終獲得雙贏。

5 培養(yǎng)人才、融洽勞資

武百祥非常重視競爭中人的因素，對店員素質(zhì)培養(yǎng)很嚴格。要成為同記店員，先需通過其錄用考試后，進入同記開辦的商工學(xué)校學(xué)習(xí)6個月，畢業(yè)后實習(xí)半年至一年，然后再參加考試，合格者才能獲得資格。武百祥還常聘請有多年經(jīng)驗的經(jīng)理、主任以及老職員擔(dān)任教員，講授業(yè)務(wù)知識，還特別設(shè)有柜臺須知科目，專門進行售貨技巧的訓(xùn)練。同時，武百祥也注重提高工廠工人素質(zhì)，舉辦工人業(yè)余學(xué)校，設(shè)立青年短期文化、高小補習(xí)班，以及業(yè)余作文和算術(shù)班；后來又建立訓(xùn)育部，對工人進行生產(chǎn)技術(shù)教育和文化教育，還開展各種各樣的文藝活動和體育活動，使之增加知識、陶冶性情。如此全面的職業(yè)訓(xùn)練，為同記培養(yǎng)出一批具有較高專業(yè)素養(yǎng)的工作者，這無疑成為企業(yè)發(fā)展最具競爭力的無形資本。

舊式企業(yè)里勞資雙方的矛盾通常很尖銳，而武百祥在消除勞資對立上也有自己獨特的解決辦法。首先，他實行職工“薪金分紅”、“入股分紅”制度[4]。如此使得店面經(jīng)營好壞與個人所得緊密相關(guān)，因此極大調(diào)動了職工的積極性。同時，武百祥非常重視企業(yè)各種福利設(shè)施建設(shè)和福利待遇的完善。如為同記職工提供宿舍，每年還給予一定補貼；設(shè)立醫(yī)院，職工和家屬看病幾乎一切免費；還建有浴池、理發(fā)室、圖書館、游戲室、俱樂部、運動場、甚至幼稚園等免費設(shè)施；同記職工購買本公司商品或到本廠加工定做都只收成本價，辦喜事買用品者享受半價優(yōu)待等等。通過這些做法，同記上至高層管理人員、下至基層普通員工，都有著很強的團隊精神。

[1]武百祥與同記,黑龍江文史資料第26輯[M].哈爾濱:黑龍江出版社,1989.

[2]哈爾濱市文史資料委員會編,哈爾濱文史資料第三輯[M],1984.

[3]冀商百年輝煌史[N],燕趙都市報,2006-5-18.

[4]河北文史集粹·（工商卷）[M],石家莊:河北人民出版社,1991.