承德石油高等專科學校管理工程系 李錚

讀者有沒有經(jīng)歷過這樣的場景，在電影演播廳中當大家都起立鼓掌的時候，盡管自己可能不是很喜歡該影片，也會情不自禁的鼓起掌來；在聽相聲表演的時候，本來不可笑的表演但自己也會隨著大家的笑聲而開心地歡笑。是什么因素引起了我們跟隨其他人的行為，究其原因是從眾心理在起作用。

1 從眾的概念

從眾(conformity)[1]是自身根據(jù)他人的行為而做出的行為或信念的改變，也就是說處于人群中的我們會根據(jù)其他人的所作所為改變我們自己的行動。比如我們看到其他人排隊購物的時候我們也會排隊；看到其他人給老人讓座，我們也會給老人讓座，這些都是從眾的表現(xiàn)。

從眾表現(xiàn)為多種形式，最主要的是順從和接納。有時候我們?yōu)榱吮苊鈶土P或者得到獎勵而順從一種期望或要求，這種從眾行為叫做順從，例如，學生穿校服因為學校的規(guī)定；還有一種是自身真誠的、內(nèi)在的從眾行為叫做接納，如我們因為刷牙有益健康所以每天堅持刷牙，當然這也是營銷者希望自己產(chǎn)品所達到的目標。

知道了從眾的概念后我們不免要問，為什么人們要改變既有的行為方式而屈從群體的行為呢。

2 從眾的原因

我們從眾有兩方面的原因。

首先，人們從眾是因為“規(guī)范影響”，即與群體保持一致以免遭到拒絕，從而得到人們的接納或者取得人們的稱贊。這種行為來源于我們的祖先，在遠古時期，只有保持和族群行為一致才能被族群所接受，才能得到生存的機會。因為當人們偏離了群體的規(guī)范而遭到拒絕的時候，不論情緒上或者身體上都會付出很大的代價，因此“規(guī)范影響”迫使人們支持自己不相信的東西，甚至是反對的事情，特別是對于那些最近看過其他人被嘲笑或者那些順從社會地位的階梯往上爬的人而言，更易引起從眾心理。例如：猶太大屠殺中很多德國軍官并不是喜歡殺戮而是怕人們嘲笑其為懦夫而參與了屠殺。

其次，人們希望自己能夠得到有價值的信息而保持自己的決策正確，心理學上稱為 “信息影響”。在一個自己不熟悉的環(huán)境中我們需要先從其他群體中取得相應的信息，如在外國的餐館，我們一般會先觀察其他人如何進餐，然后決定自己的進餐方式而不會采取本國的習慣；剛進入一個企業(yè)的員工也一定也會先觀察這個企業(yè)的文化再做出下一步行動。知道了人們從眾的原因后，對于一個營銷者來說更重要的是什么因素更能夠引起大眾的從眾心理。

3 引起從眾的誘因

(1)群體規(guī)模：當行為一致的人群越多，越容易引發(fā)觀察者的從眾行為。英國學者阿施和其他研究者發(fā)現(xiàn)，3至5個人比只有1個或者2個人更能引發(fā)更多的從眾行為。當從眾行為增加到5人以上時，從眾行為會逐漸減少。在現(xiàn)場研究中，美國學者米爾格拉姆及其同事讓1、2、3、5、10或15個人停留在紐約市繁忙的人行道上，并抬頭觀望，發(fā)現(xiàn)過路人也抬頭觀望的比率在從1增加到5人時也增加了。

(2)一致性：群體中意見越一致，反對意見越少越容易引發(fā)人群的從眾心理，同時一個群體的一致性越強，對成員的影響力也越大。

(3)相似性：觀察者與被觀察群體越接近，越容易引發(fā)從眾心理。比如：青少年吸煙比成年人吸煙更容易誘發(fā)其他青少年的吸煙行為。

(4)地位：被觀察的群體在社會中的地位越高或者越專業(yè)就越可能引發(fā)觀察者的從眾心理，因為人群會想方設法避免與地位低的或者受別人嘲笑的人的意見相一致。研究者在24000個過路行人無意識的參與幫助下，對亂穿馬路行為的研究顯示，亂穿馬路的基線比率為25%，當衣著樸素的遵守交通規(guī)則過馬路同謀者出現(xiàn)時，行人亂穿馬路的比率降到21%，而當遵守交規(guī)的同謀者穿著比較優(yōu)雅時，比率則降到17%。心理學家邁克爾·沃克等人在實驗中也發(fā)現(xiàn)，悉尼的行人更愿意服從衣著優(yōu)雅的調(diào)查者而不是衣著樸素的調(diào)查者。

(5)公開的反應：公眾在公開場合要比私下更容易引發(fā)從眾心理。

(6)事前的承諾：當公眾在引發(fā)從眾心理之前的對大眾的承諾會減少從眾效應。研究者發(fā)現(xiàn)，在實驗對象做出回答之后，其他實驗者如果給出相反意見，這時研究者給實驗對象一個重新考慮回答的機會，有90%以上的人不會修改原來的意見，即個體一旦在公眾面前作出承諾，就會堅持到底，抑制其他人的說服力。

以上是公眾引發(fā)從眾心理的主要因素，作為一個營銷者，我們應該盡量運用這些因素來促使顧客購買產(chǎn)品。讀者有沒有這樣的購物體驗，本來自己并不需要的某種商品，但是當發(fā)現(xiàn)其他人都在爭相購買的時候，自己緊跟其后也買了回來，這其實就是很多商家掌握了消費者從眾心理而成功的銷售了自己的商品。那作為一名營銷者如何才能夠掌握這個有利的心理學武器來增加自己商品的人氣和銷售量呢？

4 應用從眾心理達到營銷目的

以上介紹了可能引起從眾心理的因素，我們就可以組合使用這些因素來營造誘發(fā)消費者從眾的情景，達到營銷目的。

在人員推銷過程中，我們的銷售人員應該使用事先承諾這條誘因，先鼓勵顧客對產(chǎn)品做出積極地評價，以此來減少顧客聽從他人建議的幾率，提高銷售業(yè)績。

對于戶外廣告設計，應該更多的使用群體規(guī)模和地位規(guī)則誘發(fā)從眾心理，如廣告中應該出現(xiàn)大量的目標人群，具有說服性的權威人物等等。

在電視廣告設計過程中則應多運用群體規(guī)模，相似性和地位這三條規(guī)則，廣告中應出現(xiàn)大量和目標市場相似的群體來引起消費者的從眾心理，并使用對目標人群更有說服力的權威人物來解釋或者說明產(chǎn)品特性。比較成功的案例是雅克V9的(2007年)糖果廣告[2]，雅克V9中的“雅克”聽起來就可以給人一種青春時尚的感覺，“V9”則是象征了包含的九種維生素的高科技產(chǎn)品。二者合一自然可以給眾多的消費者留下既有現(xiàn)代感，又富含高科技含量的產(chǎn)品，從產(chǎn)品命名的角度來說，雅克V9自然是非常成功的。此外，再配合強勢電視媒體的宣傳，雅克V9的首支廣告片則是由當紅的影星周迅進行代言，并且使用了大量年輕人跟隨周迅一起奔跑的鏡頭，在強大陣容以及磅礴場面的烘托下，一個全新的“V9”概念就脫穎而出，誘發(fā)了年輕人的從眾心理，隨著雅克V9在廣告片中的主人公的一聲招呼，廣大的消費者真的如同畫面中的人群一樣一擁而上。雅克V9成功的宣傳策略，瞬間就膨脹了消費者的購買欲望。據(jù)了解，2003年，通過央視廣告的拉動作用下，雅克V9的產(chǎn)品銷售增加500%以上，其在全國的辦事處由廣告前的30多個增加到了70多個。全國的經(jīng)銷商由300個增長到626個，大中型零售網(wǎng)點達36000個。當年的產(chǎn)品銷售就增加了500%以上。

另一則比較成功的電視廣告案例是寶潔的佳潔士系列牙膏廣告，其中大量使用目標消費者相似的人群，如一家三口、四世同堂等。同時在佳潔士得到全國牙防組認證后，寶潔在每一則牙膏電視廣告結尾，總不忘記蓋一個“全國牙防組權威認證”的章，這種權威的感覺一次次深深印在消費者的頭腦中，使消費者相信其產(chǎn)品的權威性和有效性，達到了寶潔占領牙膏市場的目的。通過寶潔公司投放廣告后對廣州市場的調(diào)查54%的家長表示他們肯定會買佳潔士;全國另外13個城市，這一數(shù)據(jù)是69%，說明廣告確實成功的起到了引發(fā)消費者從眾心理的作用。

通過對比中外廣告，我們不難發(fā)現(xiàn)高露潔、寶潔等外國企業(yè)大量使用了心理學中的從眾效應增加營銷效果，相比來看國內(nèi)產(chǎn)商的廣告則更側重于說明產(chǎn)品特征，因此國內(nèi)企業(yè)在廣告宣傳的過程中也應該在宣傳產(chǎn)品效果的同時盡量采取引發(fā)大眾的從眾心理。

5 結語

從眾是一種非常普遍的心理學現(xiàn)象，適當?shù)恼T發(fā)大眾的從眾心理能夠大大的提高營銷效率，為企業(yè)帶來更多的收益。本文拋磚引玉的介紹了幾種簡單的應用，希望讀者能夠根據(jù)自己企業(yè)的特征應用該心理現(xiàn)象制定符合本企業(yè)產(chǎn)品特征的營銷方案。

[1]戴維·邁爾斯.社會心理學[M].北京:人民郵電出版社,2006,(8):152.

[2]林祖華.市場營銷學[M].北京:中國時代經(jīng)濟出版社,2006,(1):168.