文/黃紹建

根據(jù)筆者20余年對(duì)全國(guó)乃至全球60余個(gè)國(guó)家多種商品營(yíng)銷模式的實(shí)地考察和學(xué)習(xí)，結(jié)合近幾年筆者從事化肥營(yíng)銷工作的體會(huì)，從多行業(yè)立體的思維和心得，對(duì)目前中國(guó)化肥市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展空間做如下簡(jiǎn)要探索。

目前中國(guó)化肥營(yíng)銷模式大多是傳統(tǒng)的層層代理經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)模式，有一部分企業(yè)做了些改進(jìn)，比如直銷（包括駐點(diǎn)直銷）、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷、自建門(mén)店直面農(nóng)戶銷售等等，這些起到了一定的作用，也帶來(lái)了一些銷量的提升，但筆者認(rèn)為還是沒(méi)有從根本上解決中國(guó)化肥營(yíng)銷市場(chǎng)的落后局面，至少還有待提高的空間還很大；看看其押商品的產(chǎn)供銷整個(gè)供應(yīng)鏈（包括物流、金融服務(wù)、產(chǎn)銷實(shí)物和虛擬信息平臺(tái)等）所涉及的營(yíng)銷模式發(fā)展之快，美國(guó)、歐盟、臺(tái)灣、泰國(guó)，甚至印度的化肥營(yíng)銷模式之簡(jiǎn)潔、科學(xué)、利索。筆者認(rèn)為，我們真的需要跳出傳統(tǒng)的思維模式來(lái)重新思考傳統(tǒng)的中國(guó)化肥市場(chǎng)營(yíng)銷模式了。

設(shè)想，如果有一種模式可以讓全國(guó)幾家大的能代表氮磷鉀（包括小肥種）的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商以某種形式、某種程度、某些環(huán)節(jié)走到一起，在誠(chéng)信、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等環(huán)節(jié)上逐步做到讓全國(guó)大部分農(nóng)戶認(rèn)可，我想以上所有問(wèn)題也都解決了，這看起來(lái)很困難，但筆者認(rèn)為，如果跳出局部傳統(tǒng)化肥營(yíng)銷模式和既得利益，從大的格局立體思維，從中國(guó)其他商品營(yíng)銷模式部分參照思維，困難也就不大了。

怎樣才能找到上述這種模式呢？筆者認(rèn)為，可以由一家大的、有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商牽頭，以股份制或協(xié)作形式，組成一個(gè)包羅氮磷鉀（包括小肥種）的責(zé)任各自到位、利益共同分享的統(tǒng)一營(yíng)銷企業(yè)或聯(lián)盟，商品品牌和品質(zhì)責(zé)任歸各自企業(yè)，形成銷售品牌、定價(jià)、市場(chǎng)推廣、物流（包括庫(kù)存）、金融、農(nóng)技和售后服務(wù)統(tǒng)一的、直接面對(duì)農(nóng)戶的、整合整個(gè)供應(yīng)鏈資源的公開(kāi)公平公正的、各方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的、為農(nóng)戶提供全方位服務(wù)的機(jī)制，這樣的機(jī)制可以避免層層無(wú)謂的加價(jià)、各自為政的物流金融及風(fēng)險(xiǎn)誠(chéng)信成本，按約定的固定比例和統(tǒng)一制度即時(shí)分配利益。生產(chǎn)企業(yè)、統(tǒng)一營(yíng)銷企業(yè)或聯(lián)盟加大力度做品牌推廣、農(nóng)戶各種知識(shí)培訓(xùn)，結(jié)算采用第三方物流模式的交款提貨不賒賬做法，廠家資金緊張則由統(tǒng)一企業(yè)或聯(lián)盟配合銀行提供有償按比例的金融預(yù)結(jié)算服務(wù)，需賒賬的農(nóng)戶則通過(guò)本來(lái)的購(gòu)買(mǎi)渠道由成為‘經(jīng)銷商’的農(nóng)戶或門(mén)店自主解決。

當(dāng)然，還有一些想不到的問(wèn)題出現(xiàn)，但筆者認(rèn)為，只要大格局認(rèn)同，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，比如，想?yún)⒓拥膹S家現(xiàn)有的區(qū)域代理制如何了結(jié)？簡(jiǎn)單，新的模式并沒(méi)有減少原代理商的合理利益（原代理商可以成為會(huì)員按新制度繼續(xù)從中受益），相反降低了原代理商的銷售壓力、誠(chéng)信和資金風(fēng)險(xiǎn)等等，內(nèi)部管理也更簡(jiǎn)單了，再比如，廠家對(duì)發(fā)貨和貨款回收的顧慮，筆者認(rèn)為還是沒(méi)問(wèn)題，廠家生產(chǎn)的貨遲早總要發(fā)的，難道自己“吞”下去？既然要發(fā)，通過(guò)自己參股的統(tǒng)一企業(yè)或聯(lián)盟按預(yù)期的區(qū)域最低庫(kù)存量發(fā)第三方公共庫(kù)就行，貨款可以有償按比例得到預(yù)結(jié)算，廠家還因此自己直接擁有了品牌和用戶市場(chǎng)呢，何樂(lè)不為？還比如，這樣做因各方利益包含在統(tǒng)一價(jià)格里價(jià)格會(huì)不會(huì)變高以及生產(chǎn)原料等成本和市場(chǎng)變化需要對(duì)價(jià)格做調(diào)整，由于這種模式去除了許多中間多余環(huán)節(jié)和浪費(fèi)的物流成本及層層代理商貨款資金而加利益與風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，就算加上各方利益，統(tǒng)一價(jià)肯定也大大低于傳統(tǒng)模式最后農(nóng)戶的接受價(jià)，至于價(jià)格調(diào)整，只要按月或按季度事先有計(jì)劃地通知，并做好已發(fā)的庫(kù)存管理，肯定是沒(méi)問(wèn)題的。