文 徐寶香 揚州精益眼鏡公司

多學習、多積累提高眼鏡銷售客單價的不二法門

文 徐寶香 揚州精益眼鏡公司

編者按：

現(xiàn)階段，為了在最大程度上調動銷售人員的積極性，提高銷售總額，多數(shù)眼鏡店采取了將銷售人員工資報酬與個人銷售業(yè)績直接掛鉤的辦法。對于銷售人員而言，如何根據(jù)消費者的需求，努力提高銷售業(yè)績，就成為十分重要的課題。具體來說，提高銷售業(yè)績的辦法有多種多樣，最直接的就是提高銷售客單價。那么，在眼鏡店銷售的實踐中，提高銷售客單價的辦法和技巧究竟有哪些呢？以下幾位銷售人員根據(jù)自己的切身體會，見仁見智，將自己積累的經(jīng)驗與業(yè)界朋友分享。

我2008年有幸成為揚州精益眼鏡的一員，在經(jīng)過培訓后，基本上掌握了眼鏡方面的專業(yè)知識，接下來，就是要靠自己的努力，把眼鏡銷售出去。一個銷售員是否出色的最好證明就是看他的業(yè)績好不好。所以，把業(yè)績做高是每個銷售員的目標。想要把業(yè)績做高，最直接的辦法就是提高客單價。對于提高客單價的辦法，每個人都有不同的見解，在此，與大家分享一下我的幾點體會。

1．問診。要不斷與顧客溝通，詢問一下他原先戴的鏡架、鏡片的品牌及價格，并詢問顧客的使用情況，從而了解顧客的心理價位，這樣在銷售過程中，就可以有針對性地介紹合適的產(chǎn)品并突出產(chǎn)品的賣點。這對提高成交價很有益處。

2．微笑。在銷售過程中，微笑服務是最重要的，但能成功做好這一點的人并不是太多?，F(xiàn)實中，當聽到顧客說“這個鏡架怎么這么貴啊”，也許不少銷售員會立馬收起笑容，向顧客介紹便宜的鏡架。其實，有些顧客只是隨便說說，并不是真的嫌貴。對此，我們一定要有信心，要依然帶著微笑把產(chǎn)品的賣點全面地介紹出來，顧客如果喜歡一定會買的。

3．傾聽。當我們接待顧客時，先不要急于向顧客介紹產(chǎn)品，可以先聽聽顧客怎么說，從而了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品，如果盲目地介紹會引起顧客的不悅。先傾聽顧客的講述，待了解顧客的需求后再介紹和推薦與之相適應的產(chǎn)品，就會讓顧客覺得我們是在為他著想，從而得到其信任，這樣不僅容易成交，單價也很容易提高。

4．觀察。銷售員一定要有敏銳的觀察力，從顧客一進門起，就要注意觀察他的言行舉止（包括穿著打扮以及隨身的物品），從而判斷出顧客的消費水平。這對于向顧客推薦適合的產(chǎn)品，進而提高單價，是很關鍵的。

5．投訴。做銷售難免會遇到顧客投訴的情況，對此，究竟應該持什么樣的態(tài)度？有的銷售人員一遇到投訴，立馬就面露不悅，對待顧客的態(tài)度也立刻降溫，這是錯誤的。其實，如果處理好投訴，說不定會給我們帶來意外的收獲，甚至成交一筆大單。因此，要把每次投訴都看成是一次機會。

專業(yè)知識是可以由老師教的，但銷售能力是要靠自己去鍛煉的。在工作中要多學習，多積累，把握好每一筆單，是爭取提高客單價，把業(yè)績做得越來越高的不二法門！