文 潘書明 靖江茂昌眼鏡公司

進入眼鏡行業(yè)已多年，盡管銷售工作做得相對較少，但多少還是有一點體會的。對于提高客單價問題，想談以下看法。

首先，要注意充分發(fā)揮驗光師的作用。我覺得，對于一個眼鏡店來說，要提高客單價，除了發(fā)揮銷售人員的主導作用外，驗光師也起著很重要的作用。因為，在消費者越來越重視專業(yè)技術(shù)水平的今天，驗光師在某種程度上就代表著一個眼鏡店的專業(yè)技術(shù)水準和形象。通過驗光師與顧客的溝通和交流，不僅能夠準確了解消費者的實際需求，而且有利于樹立眼鏡店在消費者心目中的專業(yè)形象。此外，作為銷售人員，與顧客隔著一個柜臺，存在著直接的利益關(guān)系,一些顧客對于銷售人員的話總是半信半疑，同時，也因為這樣的心理，有時不愿把最真實的想法告訴銷售人員。但他對店里的一個人卻可能會說實話，那就是驗光師，因為顧客認為驗光師在幫他,驗光師問什么,顧客都會回答,真實性往往很高。有鑒于此，由驗光師與顧客溝通，往往能獲得比較好的效果。

其次，要準確把握消費者對于產(chǎn)品價格的心理預期。實踐證明，很多消費者對于購買產(chǎn)品的價格有很強的自我意識和自我定位。比如：一個顧客來店里配鏡，假如他兜里有400元，那么，其購買產(chǎn)品的價格心理預期可能就是200～300元。那么，我們要做的工作就是通過溝通來了解其心理價位，只要準確了解到這些，那么，這筆生意是很容易做成的。與此同時，在不脫離其基本需求的前提下，適當增加三五十元，應該是沒有問題的。相反，如果我們不了解其心理預期，盲目地向其推薦超出其心理預期很多的產(chǎn)品，這筆生意是很難做成的。因此，事先了解消費者對商品所期望支付的價格，對于促成交易乃至提高單價，是非常重要的。在這里，無論是作為銷售員，還是驗光師，與顧客的溝通和交流都是必不可少的。

第三，還要了解顧客的消費能力。對此，可以通過對于顧客外部的細微觀察，包括穿著打扮及隨身所帶的物品（手機、包、項鏈等），判斷顧客的基本經(jīng)濟條件。同時，要了解顧客的工作性質(zhì)，并根據(jù)顧客的工作性質(zhì)判斷顧客的消費水平及消費觀念，在此基礎上，給予顧客合適的推薦。

其實銷售的成敗往往在于一念之間，所以我們在工作當中要具有敏銳的觀察能力，只有注重細節(jié)，才會成功。