□文/徐立華

在市場營銷活動中，推銷人員的素質(zhì)十分重要。推銷員作為企業(yè)的代表，在復(fù)雜多變的市場競爭環(huán)境中，戰(zhàn)斗在工作的第一線，擔負著企業(yè)與消費者之間的橋梁作用，承擔著多方面職能，如銷售商品、溝通信息、樹立形象、協(xié)調(diào)關(guān)系等。推銷員素質(zhì)的高低，直接關(guān)系到企業(yè)的業(yè)績。因此，推銷員必須具有全方位的良好的素質(zhì)與能力。

據(jù)資料統(tǒng)計，一個優(yōu)秀司機和一個普通司機的工作能力的差距最多不過4倍，而一個優(yōu)秀的推銷員和一個普通推銷員工作能力的差距可高大300倍左右?？梢?，推銷員的素質(zhì)在推銷工作中具有舉足輕重的作用，一個企業(yè)推銷人員素質(zhì)如何，也反映著這個企業(yè)素質(zhì)、文化水平的高低。目前，國際上對推銷人員要求很高，許多國家相繼成立了“推銷員培訓中心”，并在世界上成立了多個分支機構(gòu)。美國工業(yè)界每年要花費幾十億美元取選拔具有推銷才能的人，然后再花費幾十億美元對他們進行培訓。在日本、香港、中國臺灣等地也都建立了這樣的培訓中心。超級推銷明星不斷出現(xiàn)，推銷行業(yè)人才輩出。目前我國也很重視推銷員的培訓，如安利、鐵路集團、鹽業(yè)公司、藥業(yè)公司等先后進行了相關(guān)培訓。

一、樹立正確的世界觀

（一）崇高的敬業(yè)精神是做好推銷工作的前提。推銷員應(yīng)充分認識到自己工作的價值，熱愛本職工作，對自己的工作充滿必勝的信心，積極、主動、任勞任怨地完成推銷任務(wù)。一個優(yōu)秀的推銷員對推銷事業(yè)具有自豪感，正是這種自豪感和事業(yè)心，使他們不被各種困難所嚇倒，一心一意發(fā)揮自己的專長。

（二）良好的精神狀態(tài)是做好推銷工作的潤滑劑。有的推銷員，一看到成績不佳，立即情緒低落，“沒意思”、“不干了”。業(yè)績好固然值得高興，業(yè)績不好，也不應(yīng)一味的灰心，而應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)原因，尋找對策。作為推銷員，如果具有鍥而不舍的精神和堅忍不拔的毅力，便會工作得愉快，而工作時心情舒暢，就會把這快樂情緒感染給顧客，得到顧客的認可，推銷成績自然會好起來，這時心情會更好，從而形成一種良性循環(huán)；反之，無精打采，拖拖拉拉，就會影響他人情緒，最終形成惡性循環(huán)。

（三）良好的職業(yè)道德是做好推銷工作的基礎(chǔ)

1、推銷員要尊重顧客，不能欺騙顧客。因研究癌癥成功榮獲日本最高榮譽——文化勛章的黑川利雄博士。每到冬天手里放一個火爐，手總是熱乎乎的。病人飽受病痛之苦，抱著極大希望，面對大夫，其心中的憂慮和期待可想而知?！獪嘏?，生命便重新點燃了希望之火，堅定治愈的信心。如果是冰涼的手，心就會更涼，可能喪失了求生的愿望?？雌饋硎桥e手之勞，易如反掌的事情，卻反映著一個人的職業(yè)道德和經(jīng)營理念。

服裝店推銷員，當你看上某件衣服時，她說：“這件未必適合你，請試試這件吧，這件看上去很普通，但看你的腰身，穿你身上，肯定將整個服裝的品味體現(xiàn)出來”?？腿寺牶蟾杏X很真誠，很入耳，其實你從側(cè)面已經(jīng)贊美了顧客。顧客不是專家，不精通業(yè)務(wù)，屬非理智性、非技術(shù)性購買，推銷員應(yīng)成為顧客的好參謀、好朋友，樹立為顧客服務(wù)的營銷觀念。

2、推銷員要對顧客一視同仁，做到童叟無欺，平等待客。不管買賣是否成功，不論生意大小，對顧客都要提供周到、熱情的服務(wù)，“買賣不在，人情在”。顧客不買，也許有其具體原因，如經(jīng)濟、心情、對方反對或其他難言之隱。你與他保持良好的朋友關(guān)系，也許他就是你的潛在客戶。

某小伙子到某家推銷汽車，他一直針對中年人推銷，結(jié)果去廁所，開門時突然聽到80歲老太太說“我不同意，他來了都不看我，不把我放在眼里，這個錢我不出”。他趕緊出來告辭。下次拜訪時特意買了個電褥子送給老太太，算是給自己的懲罰，汽車賣出去了，但他也付出了成本?？磥砣魏稳硕疾豢珊鲆暎踔良依锏膶櫸镆灿斜匾ベ潛P，請記?。河袝r善意的謊言也是很有必要的。

（四）強烈的自信是做好推銷工作的保證。歷來，人們堅信不移地認為要讓一個人在4分鐘跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標，傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，還嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘跑完1英里的路程是達不到的——人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量達不到所需程度。而當羅杰班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運動員達到這一極限。可見，訓練技術(shù)并無重大突破，而人的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善，所改變的只是人們的態(tài)度。這就是自信的力量。

一個癌癥病人，醫(yī)生和家人沒有告訴他，他沒有精神負擔，下地干農(nóng)活，一干就是兩年。兩年后，他到醫(yī)院看病，把醫(yī)生嚇了一跳，告訴了他實情，結(jié)果第二天死了。

人最大的敵人是自己，超越自我，是成功的必要因素。一位在越南戰(zhàn)爭中失去一條腿的美國軍官說“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感，但在熱帶密林作戰(zhàn)中，看不見的敵人，沖進來卻沒有抵抗——恐怖成了我們心中最大的敵人”。

推銷員也有兩個敵人：看得見的敵人（競爭者）和看不見的敵人（自己）。只要得到要領(lǐng)，全力以赴，看得見的敵人是沒有什么可怕的，如果有什么可怕的，就是眼睛看不見的敵人，那就是自己。

有些推銷員，面對一些“豪門巨戶”或“豪華別墅”很覺自卑，因而躊躇不進，形成逃避的心理。

假如你來自小企業(yè)或產(chǎn)品還沒打開銷路，也許有這樣感慨：“好氣派的公司，一定瞧不上我”；“大城市的人一定瞧不起小地方的人”；“這么多的企業(yè)，人家能使用我的產(chǎn)品”。于是便一一略去，自以為去尋找“適銷對路”的用戶，或聽推銷員這樣議論：“某某公司的總經(jīng)理不好說話，生意難做成”、“某某地方的人很野蠻，不去惹的好”、“某某地方的風俗很古怪，真讓人難以忍受”、“某某地方交通不變，吃住條件差”。應(yīng)該記?。禾颖懿荒苡械谝淮危灰械谝淮尉陀械诙?、第三次。

莎士比亞說過：“猶豫不決，躊躇的心理是對自己的叛逆。如果害怕嘗試，那么此人絕對無法掌握住一生的幸?！?。所以，“與其說是你一次一次地逃避困難，不如說是一次一次地趕走成功”。

二、樹立目標

“一個人活在世界上如果沒有奮斗目標，就猶如沒有舵的孤舟在大海中漂泊，終究無法達到彼岸”。

有一則笑話，店主前一天吩咐小二“你明天出趟門”，第二天，便出門了，馬上又回來了“我去哪呢”。事實上，目標不明，橫沖直撞的生意人比比皆是。我們隨便問一個人，他會說“賺錢”，但問“你5年后會怎樣”，“沒想過，過一天說一天，當一天和尚撞一天鐘”。

一個人沒有目標是可怕的?？突◤男淞斃习宓哪繕耍┱f“毫無目標比壞的目標更壞，因為沒有目標并不是這人無所事事，而是這人無所不為”。

日本一位大公司董事長告誡其部下“不要為公司做事，要為你自己做事。若為公司做事，必然是被動的、消極的；若為自己做事，目標便可以自己確定，計劃也可以自己實施，那么他的行動便是積極的、主動的”。

一種藥物試驗叫“暗示效應(yīng)”。將150名感冒患者分為兩組，一組給予真正的感冒藥，一組給予假感冒藥。并告訴他們是同一種治療感冒的特效藥——結(jié)果基本一樣。（表1）

這一實例告訴我們：只要告訴人們用的是特效藥，那么無論真假，幾乎所有患者都認為是有效的。

“銷售成績與意志力成正比”。當你下定決心，你的業(yè)績會如愿以償。

一個馬自達汽車推銷員連續(xù)數(shù)年推銷量達數(shù)百萬，他用的就是“暗示效應(yīng)”。幾年后，他突然有一種不安“這樣下去”“有無保障”——彷徨、擔憂，失去斗志。那個月只剩5天了，一部車沒賣出去，那天晚上“干吧，干吧，我一定要干下去”。他如釋重負，心中充滿自信。5天時間，他竟然奇跡般地推銷出去5輛車。

他說：“秘訣是：把目標貼在床頭，每天起床就寢時都用紅筆記下推銷量，這樣天天提醒自己朝目標奮斗”。這便是“有志者，事竟成”、“精誠所至，金石為開”。

三、誠實可信

某人過河，身上背著3個包袱，一個是“健康”，一個是“財富”，一個是“誠信”。船老大告訴他，必須扔掉一個包袱，否則就會沉船，該人思考片刻，扔掉了“誠信”，結(jié)果船老大認為他失去了做人的根本而不帶他過河。

有一位經(jīng)營顧問，經(jīng)常為特定企業(yè)做市場調(diào)查。調(diào)查對象是各種對外關(guān)系、金融機構(gòu)、批發(fā)商和顧客。他發(fā)現(xiàn)顧客之所以購買商品，尤其是選購何種牌子的商品，并非對商品質(zhì)量先有概念才做決定的，而是說：“某某很講信用，我相信他”、“某某為人很好，我愿意讓他賺錢”。

古鐵雷斯大學畢業(yè)時，父親跟他說了4個字“日行一善”，他先在美國推銷成功，后被派到非洲，成功之后，又被派到亞洲，之后成為微軟、可口可樂總裁的候選人時，布什競選成功，他成為美國商務(wù)部部長。

商品沒有腳，不會主動尋找顧客，只有靠有腳的推銷員將他介紹給顧客，而推銷員在推銷商品時，同時把自己推銷給顧客。顧客在無法感受到商品的優(yōu)越性之前，若感受不到推銷員的魅力，自然不會用冷靜態(tài)度判斷是否該買。

表1

四、業(yè)務(wù)素質(zhì)

（一）推銷員必備“三愛”。有人做了一個游戲叫“隔墻有耳”。把三對年輕未婚夫婦分為兩組，未婚夫一組，未婚妻一組，用一木板墻將兩組分開。墻上留有三個耳朵大的小孔，女的把耳朵湊近小孔，男士指認自己的未婚妻，結(jié)果都認對了，試想，如果不是足夠的熟悉是不可能做到的。

首先，愛你的公司：推銷人員如果沒有一股愛公司的熱情，希望公司繁榮昌盛，就不會感受到努力的充實感、幸福感以及工作的意義。人無完人，公司也一樣有自己的優(yōu)缺點，重要的是你應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)、認識其優(yōu)點和魅力。

其次，愛你的家：家是每個人的避風港，每個人都應(yīng)該認真經(jīng)營。北大曾做過一次民意測驗，題目是“你是……”，要求按照在你心目中的重要程度，按順序?qū)懗鰜?。結(jié)果排在前位的基本上都是自己的家人。

再次，愛你的產(chǎn)品：某推銷人員總結(jié)出“二二六法則”：20%——佼佼者；20%——夠標準；60%——得過且過。

盡管推銷人員并非技術(shù)人員，對技術(shù)達不到精通的程度，但既然推銷該商品，就應(yīng)盡量多掌握該產(chǎn)品的相關(guān)知識，力圖成為內(nèi)行。

（二）不斷學習，提高自身素質(zhì)。在日本，無論在車上還是在船上，你總會發(fā)現(xiàn)勤勉的日本人在讀書報。北京人也是如此。有誰比船王包玉剛更忙呢，到了60歲，他一樣擠出時間學英語。一個有知識的人，別人愿意和你在一起，有所獲、有所得，獲得樂趣。這也是個人魅力的一個體現(xiàn)。

（三）善于捕捉市場。某小島人們不穿鞋，英國和美國各派一個推銷員到該島推銷鞋，很快，美國推銷員發(fā)回電報“此島人不穿鞋，因此沒有市場”，于是返回美國，而英國推銷員發(fā)回電報“此島人不穿鞋，因此具有廣闊的潛在市場”。英國推銷員留下來并做了大量的宣傳工作，最終打開小島市場，為企業(yè)賺取了大量利潤。