□文/何軍東 雷 屹

目前的家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)和農(nóng)機(jī)下鄉(xiāng)活躍了農(nóng)村市場(chǎng)，拉動(dòng)了農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)，也擴(kuò)大了內(nèi)需，帶動(dòng)了相應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。但農(nóng)民在此情況下獲益并不大，因?yàn)檫@只是讓農(nóng)民買消費(fèi)品時(shí)省了一部分錢，在農(nóng)民沒有從本質(zhì)上增加收入的情況下，消費(fèi)潛力有限，很難帶來農(nóng)村長(zhǎng)久的繁榮。只有讓農(nóng)民真正富裕了，長(zhǎng)遠(yuǎn)的富裕了，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)真正發(fā)達(dá)了，農(nóng)村消費(fèi)才能真正拉動(dòng)起來，內(nèi)需才能真正拉動(dòng)起來。

一、新產(chǎn)品新技術(shù)對(duì)提升農(nóng)村市場(chǎng)的重要性

我國(guó)農(nóng)民除一部分外出打工外，大部分依靠在農(nóng)村的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來獲得收入。但無論是農(nóng)村中的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)還是農(nóng)村中的企業(yè)，大多屬于粗放式生產(chǎn)，資源浪費(fèi)較大，生產(chǎn)效率低，利潤(rùn)率低。由于近幾年資源價(jià)格，勞動(dòng)力價(jià)格的急劇提高，以前粗放式經(jīng)營(yíng)方式的競(jìng)爭(zhēng)力大幅下降，許多農(nóng)村企業(yè)難以維持，逐漸衰落，農(nóng)民收入也相應(yīng)減少。7億農(nóng)民的收入上不去，我國(guó)的現(xiàn)代化進(jìn)程就受到影響。解決問題的一個(gè)最具針對(duì)性和直接的方法就是改變粗放式生產(chǎn)方式，提升農(nóng)村企業(yè)的科技含量，推進(jìn)新產(chǎn)品新技術(shù)在農(nóng)村的普及。

促進(jìn)新產(chǎn)品新技術(shù)在農(nóng)村的普及需要各方合力。一是政府的政策支持，如加大對(duì)農(nóng)業(yè)相關(guān)項(xiàng)目的經(jīng)費(fèi)支持；加大對(duì)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的政策支持、金融支持。這些我們國(guó)家已經(jīng)做出了很大的努力，收效顯著；二是科技人員提高自己的技術(shù)轉(zhuǎn)化能力，提高和企業(yè)的交流能力。這正是新產(chǎn)品新技術(shù)在農(nóng)村難以普及的瓶頸所在，所以應(yīng)著重研究如何提高科技人員的科技推廣能力；三是農(nóng)村企業(yè)對(duì)引進(jìn)新產(chǎn)品新技術(shù)的融合和發(fā)展。

二、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、農(nóng)村市場(chǎng)主體文化水平相對(duì)較低。這是由于歷史原因造成的，由于不喜歡農(nóng)村的環(huán)境，大多數(shù)較高文化的年輕人都進(jìn)入城市發(fā)展（如大學(xué)畢業(yè)后、退伍后，或進(jìn)城打工），而這些人文化水平相對(duì)較高，鮮有高學(xué)歷的進(jìn)入農(nóng)村發(fā)展，這也就造成了本來文化水平就低的農(nóng)村進(jìn)入惡性循環(huán)。而文化水平影響了農(nóng)村市場(chǎng)主體對(duì)商品的辨別能力、消費(fèi)品位等。因?yàn)闆]有足夠的信息對(duì)商品的質(zhì)量等加以辨別，所以傾向于追求價(jià)格上的優(yōu)惠，從而影響一些高附加值、高質(zhì)量商品在農(nóng)村的銷售。

2、農(nóng)村生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品普遍科技含量低。這可以從農(nóng)村的農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品的價(jià)格看出來，利潤(rùn)率的低下正是反映了這一點(diǎn)，他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)大多是依靠低廉的價(jià)格，取得這一優(yōu)勢(shì)是依靠較低的勞動(dòng)力價(jià)格和當(dāng)?shù)氐馁Y源。在我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)整體規(guī)模很大，但單位規(guī)模相對(duì)較小，無論是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還是工業(yè)生產(chǎn)，規(guī)模小相對(duì)來說科研力量就比較薄弱，單個(gè)經(jīng)濟(jì)體科技上需求能力就比較小一些。一個(gè)農(nóng)村企業(yè)在新產(chǎn)品新技術(shù)上的研發(fā)很難得到金融、政策的支持，企業(yè)也鮮有能力和魄力去研發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。而常常是等有相關(guān)新產(chǎn)品新技術(shù)上市后他們?nèi)ツ７律a(chǎn)。

3、農(nóng)村市場(chǎng)質(zhì)量監(jiān)管不到位。農(nóng)村市場(chǎng)因?yàn)橐话愕靥幤h(yuǎn)，所以質(zhì)量監(jiān)管一般很難到位，因此農(nóng)村假冒商品橫行，真貨難以立足。農(nóng)村以自然村落為主，每個(gè)村莊有本村人經(jīng)營(yíng)的許多小商店，規(guī)模較小，且分布分散。正規(guī)生產(chǎn)廠家如果在農(nóng)村推廣自己的商品需要業(yè)務(wù)員走村串戶，而獲得的業(yè)績(jī)有限，所以正規(guī)生產(chǎn)廠家并不看重農(nóng)村市場(chǎng)，城市中市場(chǎng)相對(duì)促銷成本要低一些。因?yàn)檎尕浀匿N售渠道難以到達(dá)鄉(xiāng)村，而生產(chǎn)廠家的廣告卻可以通過電視媒體讓農(nóng)民了解到該品牌，所以當(dāng)?shù)匾恍┯袑?shí)力的農(nóng)民就做起企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品而貼上廣告中的名牌商標(biāo)，只在農(nóng)村銷售，但銷售價(jià)格要遠(yuǎn)低于正常名牌商品的價(jià)格；另一方面，因?yàn)檗r(nóng)村中法律等意識(shí)相對(duì)淡漠，人情關(guān)系、鄉(xiāng)鄰關(guān)系濃厚，相對(duì)排外，所以執(zhí)法部門對(duì)農(nóng)村企業(yè)在環(huán)保、治污上的監(jiān)管相對(duì)乏力。例如，生產(chǎn)再生塑料袋的企業(yè)多在農(nóng)村，對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村環(huán)境存在污染，而環(huán)保部門的治理很難被執(zhí)行，常常檢查治理后不久這些企業(yè)又死灰復(fù)燃，很難根治。而根治的一個(gè)有效途徑就是讓這些企業(yè)有更高利潤(rùn)的項(xiàng)目來增加收入。

三、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術(shù)市場(chǎng)問題

1、研發(fā)的新產(chǎn)品新技術(shù)不符合市場(chǎng)需求。我國(guó)做科學(xué)研究的部門很多都是閉門造車，或者是為做研究而做研究，做出來的東西市場(chǎng)不需要，自然也就推廣不出去。不去農(nóng)村做調(diào)查，只憑想當(dāng)然做一些好聽不好用的研究，專門用來評(píng)獎(jiǎng)，這樣的東西對(duì)講究實(shí)用的農(nóng)村來說沒用，得不到農(nóng)民喜歡，肯定流行不開。

2、單個(gè)農(nóng)村企業(yè)無力購(gòu)買新產(chǎn)品新技術(shù)。產(chǎn)品推廣講究的是經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)規(guī)模小就意味著銷售量小，對(duì)科技來說就是承擔(dān)力低，小企業(yè)很難購(gòu)買得起高水平的技術(shù)，這是科技市場(chǎng)化的一大難題。另外，由于農(nóng)村市場(chǎng)中的企業(yè)都是自然發(fā)展起來的，規(guī)劃凌亂。

3、新產(chǎn)品新技術(shù)提供方和購(gòu)買方文化不同，溝通不暢。由于文化層次存在差距，所以在交流上就會(huì)出現(xiàn)問題，就會(huì)很難獲得農(nóng)民的信任。中國(guó)的知識(shí)分子經(jīng)過在學(xué)校數(shù)年的苦讀和城市文化的洗禮已經(jīng)不知道如何和農(nóng)民打交道，雙方說起話來除了買賣之外很難有別的話說。共同語言的缺乏使雙方之間溝通不暢，難以建立信任關(guān)系，科技推廣起來自然就難了。大專院校、科研單位與農(nóng)民交流不太順暢，更愿意去大城市、大企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流，這些阻礙了農(nóng)村中的企業(yè)獲得最新技術(shù)的機(jī)會(huì)。

四、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術(shù)市場(chǎng)對(duì)策

1、新產(chǎn)品新技術(shù)使用要簡(jiǎn)易化。農(nóng)村的市場(chǎng)很大，但由于農(nóng)村普遍存在知識(shí)水平偏低的問題，面對(duì)農(nóng)村的科技應(yīng)簡(jiǎn)易化，易操作，農(nóng)民可以學(xué)會(huì)。以前有很多科技項(xiàng)目很不錯(cuò)但到農(nóng)村很難推開就是因?yàn)檗r(nóng)民不能操作，如表現(xiàn)在農(nóng)業(yè)上微量元素化肥的推廣，這種化肥很好，可以有針對(duì)性地提高產(chǎn)量，并提高產(chǎn)品品質(zhì)。但這種化肥品種很多，使用時(shí)需要對(duì)土壤進(jìn)行測(cè)量，讓每個(gè)農(nóng)民對(duì)其土壤測(cè)量后再買顯然是不合適的，這需要生產(chǎn)廠家進(jìn)行簡(jiǎn)易化處理，對(duì)某大片土壤進(jìn)行測(cè)量分析，然后告訴大家這里缺什么，這樣推廣起來自然就容易多了。又如，農(nóng)村中的企業(yè)普遍存在生產(chǎn)效率不高，資源浪費(fèi)，管理混亂問題，這些企業(yè)主非常歡迎外界能對(duì)他們進(jìn)行科技上的支持，希望注入新的活力。這里存在很多發(fā)展機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何讓農(nóng)民接受，這就需要簡(jiǎn)易化新產(chǎn)品新技術(shù)。

2、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術(shù)市場(chǎng)要感情化。農(nóng)民非常講感情，和他們只講生意，其他的一概不談顯然是不行的，而這一點(diǎn)正是新科技下鄉(xiāng)推廣時(shí)遇到的大困難。擁有高科技的一些人在城市呆的久了，感情自我封閉時(shí)間長(zhǎng)了，很容易認(rèn)為感情是感情，買賣是買賣，這樣和大企業(yè)打交道可以，因?yàn)榇笃髽I(yè)講究的是制度化，但和農(nóng)村的小企業(yè)打交道是直接和企業(yè)主本人打交道，這樣的企業(yè)他就是制度，他認(rèn)為和你關(guān)系近了才相信你，才放心。在這方面很多科技人員推廣時(shí)不適應(yīng)，不知道怎樣和農(nóng)民交流，往往一上來就介紹產(chǎn)品，而與企業(yè)主和生產(chǎn)工人缺乏基本的溝通，企業(yè)主往往很難在短時(shí)間內(nèi)與“外人”建立信任關(guān)系，也就很難接受新產(chǎn)品新技術(shù)。另外，農(nóng)民比較相信熟人，如果有比較可靠的同村人或其親戚作介紹引薦，成功率自然好很多。

3、開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術(shù)市場(chǎng)應(yīng)以點(diǎn)帶面。開拓農(nóng)村新產(chǎn)品新技術(shù)市場(chǎng)應(yīng)以點(diǎn)帶面，最初打開市場(chǎng)時(shí)應(yīng)從當(dāng)?shù)貦?quán)威企業(yè)入手，也稱中心開花法，就是在特定范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的任何組織都變成顧客。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的經(jīng)濟(jì)單位都比較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，在這種情況下不敢嘗試新事物，他們希望看到其他人用過之后的效果。如果說服了一些核心人物，取得了他們的信賴和支持后，就可以利用他們的影響力、權(quán)威性和示范效應(yīng)帶動(dòng)一大批顧客。這種方法效果非常明顯，因?yàn)檗r(nóng)村都是親戚關(guān)系相連，更容易取得信任感，信息更容易傳播。

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