文 陳 娟 揚(yáng)州精益眼鏡公司

從事眼鏡銷售多年，每天都會(huì)遇到各種各樣的消費(fèi)人群，那么，應(yīng)該如何來提高單價(jià)呢？個(gè)人體會(huì)，最重要的一點(diǎn)，就是通過與顧客的深入交流和溝通，挖掘顧客的消費(fèi)潛力。具體說，就是要做好以下幾點(diǎn)：

1.多問、多看、多聽。問：主要是詢問顧客的原配鏡史及用眼情況，包括了解顧客的職業(yè)狀況及顧客對(duì)眼鏡的要求；看：主要是注意觀察顧客原來眼鏡的材質(zhì)和新舊程度。聽：就是要一定認(rèn)真仔細(xì)地聽顧客對(duì)配鏡的要求，切記不要隨意打斷顧客。只有掌握了上述問、看、聽的技巧，才能更有效地推薦適合顧客的產(chǎn)品。

2.在銷售中，必須要注意消費(fèi)者的可承受能力，盡量根據(jù)顧客最大的接受程度，給予他最合適的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。在推薦的過程中，要不斷向顧客灌輸這樣的理念：貴的不一定是好的，最適合自己的才是最好的！只有做到根據(jù)顧客的實(shí)際需要，為其推薦最合適的產(chǎn)品，想顧客之所想，這樣才會(huì)贏得顧客的信任。在銷售過程中，要注意細(xì)節(jié)的把握，有時(shí)候，可能會(huì)因?yàn)殇N售員的一個(gè)小動(dòng)作或者一句話把握不當(dāng)，而導(dǎo)致交易的失敗。所以我們?cè)阡N售過程中，一定要盡可能地用你真心誠意的笑容和坦城的話語，不斷地贊美顧客戴上這副眼鏡的效果和一副優(yōu)質(zhì)眼鏡給他帶來的益處，這樣才有助于交易的成功。

3.對(duì)于消費(fèi)單價(jià)相對(duì)固定的群體要區(qū)別對(duì)待。比如學(xué)生、老年人、白領(lǐng)階層等。以青少年學(xué)生為例，學(xué)生的要求比較簡單：時(shí)尚的鏡架、清晰的視力以及度數(shù)不要增長得過快等。應(yīng)抓住這些核心元素，給他們和別處不一樣的驗(yàn)光感受。同時(shí)，要突出專業(yè)形象，比如，針對(duì)小學(xué)生這一群體，考慮到他們多為獨(dú)生子女，家長們都有望子成龍、望女成鳳的心理，他們往往希望給子女配制科技含量較高，能方便小孩學(xué)習(xí)和生活的眼鏡產(chǎn)品，比如能夠有效控制青少年度數(shù)加深的漸進(jìn)片等，對(duì)此，銷售人員就應(yīng)當(dāng)緊跟其需要，積極推薦此類產(chǎn)品，以此提高客單價(jià)。對(duì)于老年人，根據(jù)其實(shí)際需求，應(yīng)當(dāng)抓住他們對(duì)視覺的需求點(diǎn)，多用對(duì)比放松他們對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持，如此，就容易促成交易的成功。

4.加強(qiáng)同事之間的交流。每個(gè)銷售人員都有自己的處事方式和性格，關(guān)鍵在于發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，在工作中相互探討，不斷總結(jié)和分享各自的經(jīng)驗(yàn)，有利于個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提高。

5.品牌因素。目前，許多消費(fèi)者對(duì)一些時(shí)尚高檔品牌都有著強(qiáng)烈的追求，因此，銷售人員要時(shí)刻抓住顧客的心理，盡量宣傳并凸顯品牌價(jià)值，給消費(fèi)者以物超所值的感覺，就能夠提高成交率和客單價(jià)。