撰文/孟曉峰

論保健品會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作模式

撰文/孟曉峰*

隨著社會(huì)生活水平的提高，越來越多的中老年人更加重視自身的健康，促使保健品市場(chǎng)發(fā)展迅速，同時(shí)導(dǎo)致了保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。近幾年，廣告促銷的市場(chǎng)效果逐漸下降，消費(fèi)者越來越成熟和理智，消費(fèi)者不再相信一些夸大其詞的宣傳，則更注重產(chǎn)品實(shí)際功效及能否提供優(yōu)良服務(wù)。在這種背景下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值，會(huì)議營(yíng)銷作為改善增值的有效途徑，已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。

一、保健品會(huì)議營(yíng)銷，就是能快速讓顧客在現(xiàn)場(chǎng)簽單訂貨的最好營(yíng)銷方式。它的好外在于顧客能通過醫(yī)學(xué)專家面對(duì)面的細(xì)致講解和現(xiàn)場(chǎng)的咨詢。完全了解產(chǎn)品的功效和適應(yīng)人群加上禮品贈(zèng)送的優(yōu)惠條件，并能夠達(dá)成快速簽單訂貨。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和顧客雙贏的營(yíng)銷方式很好地體現(xiàn)了這種營(yíng)銷的理念。會(huì)議營(yíng)銷設(shè)身處地關(guān)注、支持和促進(jìn)消費(fèi)者的健康，使消費(fèi)者獲得身心的健康愉悅。但會(huì)議營(yíng)銷也存在缺點(diǎn)，主要是覆蓋面窄，許多中老年朋友因體質(zhì)弱不能到會(huì)聽知識(shí)講座，所以銷量提升也收受到了局限性。

二、會(huì)議營(yíng)銷形式，就是在室內(nèi)通過細(xì)致的講解，讓顧客了解認(rèn)可并主動(dòng)購(gòu)買的一個(gè)過程。具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷的核心是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)式的溝通，營(yíng)銷的最終目的是通過向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。

三、會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施過程，可簡(jiǎn)單的劃分為售前、售中、售后三個(gè)階段，一般企業(yè)只是把服務(wù)放在售中這個(gè)環(huán)節(jié)上，部分企業(yè)亦注重售后部分的服務(wù)，真正能從售前就開始服務(wù)的企業(yè)比較少。在售前所做的健康知識(shí)講解、親情的服務(wù)、部分產(chǎn)品的試用等都是把服務(wù)做到售前。會(huì)議營(yíng)銷之前了解消費(fèi)者各種病情，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、功效和一些注意事項(xiàng)給顧客講清楚。要求提供的病情真實(shí)、客觀。確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的健康知識(shí)培訓(xùn)。售中即現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。會(huì)議銷售，具體的做法要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等進(jìn)行靈活運(yùn)用。其實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客更多的親情式的服務(wù)，更加有效地加強(qiáng)交流與溝通，會(huì)議過程中不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)致講解讓顧客完全認(rèn)識(shí)、理解最后達(dá)成購(gòu)買。售后就是在會(huì)議營(yíng)銷基礎(chǔ)上、在保證產(chǎn)品自身質(zhì)量、保證銷售過程中的銷售服務(wù)質(zhì)量的條件下進(jìn)行的銷售階段。會(huì)議之后將參加活動(dòng)的消費(fèi)者，沒有產(chǎn)生購(gòu)買的或者還不完全理解的顧客進(jìn)行再次邀請(qǐng)單位，再講解。一定站在消費(fèi)者角度上，做好優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品售后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并借此擴(kuò)大宣傳范圍和宣傳途徑，同時(shí)完成銷量最大化。

四、會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)注意的注意問題是，到場(chǎng)專家必須具有豐富的診治經(jīng)驗(yàn)和藥理學(xué)水平，這是影響老年人了解產(chǎn)品的最重要環(huán)節(jié)。典型病例，企業(yè)邀請(qǐng)通過使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果并通過與銷售人員的接觸又對(duì)公司有一定的感情的顧客，證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備企業(yè)所宣傳的效果，這會(huì)在整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用，從而促使適應(yīng)人群快速認(rèn)可產(chǎn)品。

五、會(huì)議營(yíng)銷的主持人也必須是業(yè)務(wù)專家，他能靈活運(yùn)用專業(yè)述語圓滿地將整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來，有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，并將參會(huì)者的注意力集中起來仔細(xì)聽講。

綜上所述，人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。會(huì)議營(yíng)銷作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一種模式，對(duì)引領(lǐng)消費(fèi)擴(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)知度的作用不可小覷。

中華全國(guó)供銷合作總社濟(jì)南果品研究院