劉新明

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商可以給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)和市場(chǎng)份額,而難纏的經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)和時(shí)間的損失,有時(shí)甚至是致命性的。同樣都是經(jīng)銷(xiāo)商,為何差距天壤之別?

招商已經(jīng)成為企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式,越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商,很多的中小型企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。

經(jīng)銷(xiāo)商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟(jì)適宜的選擇,但在一開(kāi)始選擇時(shí),企業(yè)往往陷入困惑:到底選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商,企業(yè)要考慮如果經(jīng)銷(xiāo)商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致,經(jīng)銷(xiāo)商的行為就會(huì)難以避免地同企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)生偏差,如竄貨,不僅影響企業(yè)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn),嚴(yán)重的還會(huì)擾亂企業(yè)市場(chǎng),給對(duì)手以可乘之機(jī)。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)講求精細(xì)化的時(shí)代,細(xì)節(jié)往往能反映公司的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn),突出你內(nèi)在的素質(zhì)。經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪、合作必須從小事做起,注意每個(gè)細(xì)節(jié)。

掌握基本信息

首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本信息,可以側(cè)面了解,也可以直接電話溝通。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息要了然于胸。經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)很關(guān)鍵,是個(gè)體戶,還是公司?如是公司,則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位?經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道構(gòu)成,確定其主要銷(xiāo)售方式。

根據(jù)掌握的基本信息,提前準(zhǔn)備談話大綱。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里,或者是被經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱,在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng),使得經(jīng)銷(xiāo)商興趣索然。

預(yù)約

在拜訪客戶前,提前進(jìn)行預(yù)約,這是再簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)禮儀了。

事先預(yù)約也有技巧,就是通過(guò)公司來(lái)預(yù)約,而不是業(yè)務(wù)員自己。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),這兩種形式是有區(qū)別的,總部預(yù)約,說(shuō)明這次拜訪是企業(yè)行為,形式上比較正式和鄭重,同時(shí)也能一定程度說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視,順帶提升廠家正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約,那有可能這次拜訪只是個(gè)人行為,其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。

在與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行預(yù)約時(shí),一定要確定準(zhǔn)備的上門(mén)時(shí)間,或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑,別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪,一般來(lái)說(shuō),下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

帶人同行

首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,業(yè)務(wù)員的數(shù)量要有所控制,單人去不合適,很容易讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為廠家實(shí)力小,區(qū)域市場(chǎng)只有一個(gè)業(yè)務(wù)員。去的人數(shù)超過(guò)三個(gè),不合適,人多會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商有壓力感。一般來(lái)說(shuō),上門(mén)人數(shù)要么控制在兩人,要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。人員還得有所分工,有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和經(jīng)銷(xiāo)商老板說(shuō)話,那就亂了。

順利進(jìn)門(mén)

大點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商公司也開(kāi)始有前臺(tái)接待,對(duì)有推銷(xiāo)嫌疑人等,一概推掉。俗話說(shuō),老大好見(jiàn),小鬼難纏,許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外,往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清,把拜訪經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷(xiāo)員,直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單,進(jìn)門(mén)后直接告訴前臺(tái)與老板已經(jīng)約好,過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情,千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚,更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>

別帶樣品及企業(yè)資料

許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家告訴業(yè)務(wù)員,在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料,還要有樣品和價(jià)格表合同之類(lèi)的東西。其實(shí),這些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家一定沒(méi)做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的,要是做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的話,絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,就把這些東西帶上。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單,第一次上門(mén)拜訪就把相關(guān)的資料和樣品帶上,那說(shuō)明什么問(wèn)題呢?說(shuō)明這個(gè)業(yè)務(wù)員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的,是很想與經(jīng)銷(xiāo)商把生意做成,是抱著希望來(lái)的。作為經(jīng)銷(xiāo)商,自然就會(huì)拿捏業(yè)務(wù)員,反正也是你上門(mén)來(lái)求著我,在相關(guān)條件上,自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看,若業(yè)務(wù)員雙手空空,只是上門(mén)認(rèn)識(shí)接觸一下,那說(shuō)明廠家在進(jìn)行市場(chǎng)考察,不急于合作。一般來(lái)說(shuō),不急于與經(jīng)銷(xiāo)商確定合作關(guān)系,而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家,往往是實(shí)力規(guī)模較大,市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。

談吐得體

客隨主便,聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中,業(yè)務(wù)員不要自行更換位置。接過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片后,一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下,尋找上面的相關(guān)信息,這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。在接受對(duì)方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋、筆記本中,千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。

確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間,坐下來(lái)后首先詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商老板接下來(lái)的時(shí)間安排,估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是兩個(gè)小時(shí),或者整個(gè)下午都沒(méi)事。業(yè)務(wù)員可根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商所提的時(shí)間長(zhǎng)度,調(diào)整談話內(nèi)容。這里需要注意的是,在第一次拜訪時(shí),無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商聲稱(chēng)有多少時(shí)間留給你,但從效果的角度來(lái)說(shuō),第一次拜訪,最多停留三十分鐘。

語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)

主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖,是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下,還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。經(jīng)銷(xiāo)商老板很是忌諱業(yè)務(wù)員說(shuō)來(lái)說(shuō)去,就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么,經(jīng)銷(xiāo)商老板可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。

不要搶話,一定要等對(duì)方把話說(shuō)完,在某些話題上,還要與經(jīng)銷(xiāo)商老板進(jìn)行再確認(rèn),然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。許多業(yè)務(wù)員沒(méi)等經(jīng)銷(xiāo)商老板把話說(shuō)完,就迫不及待地?fù)屵^(guò)話頭,進(jìn)行解釋,這容易讓經(jīng)銷(xiāo)商誤解,認(rèn)為這業(yè)務(wù)員太心急了,缺乏基本的穩(wěn)重和禮貌。

不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商根本不缺產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓經(jīng)銷(xiāo)商感興趣話題切入,逐漸向自家產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

不要交頭接耳,即便說(shuō)的東西與經(jīng)銷(xiāo)商壓根沒(méi)關(guān)系,但是,這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷(xiāo)商老板不舒服,并且還會(huì)有些猜疑之心,總覺(jué)得這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

不要攻擊經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有產(chǎn)品。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),攻擊經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的產(chǎn)品,就是等于攻擊老板本人,畢竟,這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的,否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

在最后臨走的時(shí)候,作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表,還得主動(dòng)詢問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商老板,還有什么需要了解的,若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解,那么,今天的溝通暫且到此為止,下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面?！?/p>