黎 明（湖南現(xiàn)代物流職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 長沙 410131）

所謂耐貯性是指在簡單貯藏方式，如架棚貯、桶貯、筐貯、沙貯、打蠟貯等方式貯藏150天以上，其損失率低于0.5%，食用與銷售時(shí)間長的性能。所謂大路貨性是指國內(nèi)種植面積大、銷售地域廣、總產(chǎn)量高、價(jià)格低廉、民眾常食喜食的性能，柑桔、蘋果、梨、土豆、大蒜等都是有此類特征的果蔬品。

柑桔主要分布在北緯20～30度范圍內(nèi)，海拔700～1 000米以下地區(qū)。福建、浙江、湖南、四川等13個(gè)省為主產(chǎn)區(qū)。湖南石門柑桔以成熟早、糖分高、形狀好、香甜化渣、風(fēng)味濃郁被評為“國家優(yōu)質(zhì)水果獎(jiǎng)”，“湖南省水果金獎(jiǎng)”。在2008年石門柑桔掛果面積達(dá)35.8萬畝，柑桔類總產(chǎn)量39萬噸，比2007年的35.1萬噸增加了11%，柑桔收購均價(jià)為：早熟類0.8元/公斤，中遲熟類為0.58元/公斤，至2008年12月18日報(bào)導(dǎo)[1]已銷售27.2萬噸，占總產(chǎn)量的70%，實(shí)現(xiàn)鮮果收入3.2億元，但桔農(nóng)收入比2007年卻減少收入兩成。這種柑桔增收，收入減少的現(xiàn)象在大路貨性的果蔬品種植中早已屢見不鮮，極大損傷了果蔬種植戶的積極性，因此對于大路貨性果蔬品的銷售策略的探討十分緊迫。

1 要加強(qiáng)樹立大路貨性的果蔬品的品牌與產(chǎn)品宣傳力度

石門縣從2001年開始，每年花大氣力舉辦“中國·石門柑桔節(jié)”，力圖把石門柑桔由“天下吃”變?yōu)椤疤煜轮保幻磕臧才?00萬資金與中國柑桔研究所、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等20余研究機(jī)構(gòu)建立了柑桔種植技術(shù)優(yōu)化和品種改良工作；不允許惡性早采致使青果“搶鮮”上市，損害石門柑桔的聲譽(yù)等工作，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

現(xiàn)在，人們都重視健康長壽問題，關(guān)注有食補(bǔ)兩重功效的食品。柑桔主產(chǎn)區(qū)政府應(yīng)加強(qiáng)柑桔鮮品及柑桔飲品對人體健康益處的宣傳。早在1 400年前的南北朝的醫(yī)書 《名醫(yī)別錄》中有“桔無毒，下氣止嘔咳，利小便，主脾不能消谷，輕身長年”的結(jié)論，即柑桔對人體無毒副作用，它有通氣、止咳、利尿、利消化、減肥、長壽的功效。300年前清代 《桔中人語》一書載有詩文“愿得桔園千萬樹，家家卻病普延年”。前人對柑桔類果品有延年益壽的效果是肯定的。為什么當(dāng)?shù)卣徽埇F(xiàn)代醫(yī)學(xué)專家們多宣傳柑桔的健身補(bǔ)氣作用？國外亦此類柑桔的食補(bǔ)兩重性的偏方，日本人感冒，常以金柑葉或柑桔皮煎水服之；美國人食用了臘味和腌制食品后，必飲柑桔汁用以防癌?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明，柑桔中的芳香油、果膠、桔皮苷都是制藥業(yè)的重要原料，“越桔軟膠囊”就是有功效的保健品?！凹t薯可防癌”，“土豆是腸胃清道夫”，“蘋果可防血管硬化”，“紅棗補(bǔ)血”，“西蘭花防癌”，“大蒜殺菌”等宣傳使得種植該果蔬品的農(nóng)戶受益。一條“香蕉里有香蕉蟲”的流言使得兩廣蕉農(nóng)欲哭無淚。可見，宣傳是銷售策略中的頭等地位。

2 發(fā)展和壯大大路貨性果蔬品的加工工業(yè)，減少鮮果的銷售壓力

石門縣政府積極招商引資，柑桔加工制成“果粒橙”、“粒粒橙”、“柑桔汁”、蜜餞、桔瓣罐頭等飲品和食品。加工飲汁可消耗個(gè)頭小、外觀差、市場冷遇、價(jià)格低，但甜度、口感仍很好的“罐頭柑桔”，大約占柑桔總產(chǎn)量的11%[2]，對柑桔汁的壓榨的副產(chǎn)品皮渣可加工為飼料，桔園中的落花落果中可提取芳香油、果膠、柑桔皮苷等，以增加企業(yè)和果農(nóng)的收入。柑桔光電分選系統(tǒng)機(jī)可完成清洗、分級、打蠟的工作，使得柑桔儲藏期延長，減輕鮮果應(yīng)時(shí)上市的壓力。

3 擴(kuò)大頂級柑桔精包裝國際銷售規(guī)模，增加銷售國家和銷售量

2008年，國外石門柑桔銷售量占柑桔總量的八分之一[3]，石門縣先獲得“全國柑桔出口基地縣”，“自營進(jìn)出口柑桔權(quán)”和“全國園藝產(chǎn)品（柑桔）出口示范區(qū)”的認(rèn)定與任命，出口優(yōu)質(zhì)柑桔的銷售是十分重要的方面。

4 實(shí)行鮮果出園產(chǎn)期的收購政府指導(dǎo)價(jià)政策，及時(shí)公示鮮果的種植成本，以確保種植戶利益

雖然柑桔收購價(jià)不能像稻米、麥子、棉花等有政府保證收購價(jià)，但柑桔種植成本價(jià)是確定可計(jì)算的。低于成本價(jià)的收購是一種坑桔農(nóng)的行為。單就柑桔采收人工費(fèi)用：采摘工費(fèi)為0.12元/公斤，從桔園挑到桔園主儲藏間工費(fèi)為0.08元/公斤，放置1～2天鮮果自然呼吸失重5%，就已花費(fèi)0.24元/公斤。全年桔園施肥、噴藥、灌溉、剪枝的全部費(fèi)用計(jì)算上，收購價(jià)為0.58元/公斤應(yīng)是柑桔的成本價(jià)。低于這成本價(jià)，難怪多有桔農(nóng)不摘桔的現(xiàn)象發(fā)生，這是傷農(nóng)坑農(nóng)的事，政府應(yīng)有柑桔收購指導(dǎo)價(jià)的公示，這是愛民的行為，溫暖桔農(nóng)心的行為，也是告知柑桔收購者的良心價(jià)格，是保護(hù)收購者長遠(yuǎn)利益的行動(dòng)。桔農(nóng)知道市場指導(dǎo)價(jià)，不再忍痛賤賣了。

政府應(yīng)積極培養(yǎng)柑桔經(jīng)紀(jì)人。若石門縣有像甘肅定西部地區(qū)的土豆銷售大王那種經(jīng)紀(jì)人，有眼光、有魄力、有銷售策略、有全國銷售網(wǎng)絡(luò)，那么石門柑桔銷售不再是每年都是令政府頭痛的難題，政府指導(dǎo)價(jià)亦可以取消了。

5 耐貯大路貨性果蔬品的物流增值的規(guī)律探討

除去柑桔加工和外貿(mào)以外，占總產(chǎn)量76.3%的鮮果靠經(jīng)紀(jì)人銷售，石門縣有2 400多位柑桔經(jīng)紀(jì)人[4]，每年都舉辦一期經(jīng)紀(jì)人研討班。從銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為，耐貯大路貨果蔬品應(yīng)采取近/遠(yuǎn)區(qū)域銷售，應(yīng)時(shí)/延時(shí)銷售的物流增值策略。近地區(qū)、應(yīng)時(shí)銷售雖只有幾分錢的利潤也可以經(jīng)銷，因售量大，果品質(zhì)偏低，貯運(yùn)成本極低，總收益還是較高，遠(yuǎn)地區(qū)、延時(shí)銷售的物流增值則靠經(jīng)紀(jì)人的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)了。

設(shè)單位果蔬品的收購價(jià)為g0，儲藏?fù)p耗成本和資本利息設(shè)為10%g0（1+）t，t為儲藏時(shí)間0

銷售價(jià)格則與銷售城市距離x，與延時(shí)銷售時(shí)間t2成正比關(guān)系，即：

k2是銷售城市對耐貯大路貨性果蔬品的需求習(xí)慣有關(guān)的常數(shù)，如柑桔，k2在北方城市就大于產(chǎn)桔區(qū)城市，故土豆多往南方城市銷售，柑桔多銷往北方城市，這是k2的作用。則單位收益值f：

（1）、（2）式是一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)公式。石門有位經(jīng)紀(jì)人專做優(yōu)質(zhì)雜交柑桔“天草柑”延時(shí)遠(yuǎn)距銷售。2008年春季前，他用空調(diào)貨車公路運(yùn)輸4萬公斤“天草柑”銷到哈爾濱，用禮品盒包裝，每盒8個(gè)（每個(gè)為250克），賣價(jià)58元/盒，作為節(jié)慶禮品，全部銷售完畢。以此經(jīng)紀(jì)人為例分析，天草柑產(chǎn)季收購價(jià)g0=5元/公斤；打蠟費(fèi)用0.14元/公斤，貯時(shí)間t=0.5年，儲藏?fù)p失和資金利息為0.1×5×（1+0. ）5=0.75（元/公斤）；從石門到哈爾濱公路距離x=29（百公里），其公路車輛運(yùn)輸費(fèi)和高速路橋費(fèi)共計(jì)為每10噸為2.4萬元；禮品盒包裝費(fèi)4.5元/公斤，市場銷售費(fèi)0.6元/公斤。代入公式（1）、（2）、（3）計(jì)算得運(yùn)輸參數(shù)k1=2.9×10-3元/（百公里）2年。銷售參數(shù)k2=0.15元/百公里·年2，其總成本c=13.39元/公斤，市場售價(jià)為29元/公斤，計(jì)算利潤f=15.61元/公斤，利潤率高達(dá)116%，計(jì)算總利潤31.22萬元，與這位經(jīng)紀(jì)人這筆生意實(shí)際利潤30萬元相符的。因此公式（3）是可信的。

圖1是從（3）式中獲得的物流距離x與銷售價(jià)格g，銷售成本c關(guān)系的示意圖。c在x坐標(biāo)中為二次曲線，g為一次直線，同時(shí)是與t有關(guān)函數(shù)。在t1時(shí)間內(nèi)，圖中兩實(shí)線交點(diǎn)x1，在x

圖2是一個(gè)物流城市（x一定）的延時(shí)t與售價(jià)g，銷售成本c示意圖。成本c在時(shí)間坐標(biāo)上為一次直線函數(shù)，售價(jià)g則為二次函數(shù)，其利潤值為（g-c）的差值。在果蔬收獲期t

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)根據(jù)自身的柑桔收購質(zhì)量與數(shù)量；自己的銷售網(wǎng)絡(luò)及多年銷售經(jīng)驗(yàn)決定自己的銷售方式，圖1和圖2僅提供一條基本普適銷售利潤圖。公式（1）、（2）、（3）僅是一個(gè)基本普適公式，k1,k2也是與經(jīng)紀(jì)人能力有關(guān)聯(lián)的參數(shù)。經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)自己條件進(jìn)行有自己的銷售策略，可靈活調(diào)整，以獲更大利潤。

總之，若能實(shí)施以上五條銷售策略，耐貯大路貨性的果蔬的銷售難題是可以解決的。

[1]湖南省石門縣農(nóng)村辦.湖南省石門縣2008年農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢分析[EB/OL].(2008-12-18)[2010-01-15].中國農(nóng)經(jīng)信息網(wǎng).

[2]劉麟，李飛.湖南石門縣：柑桔售出去了，桔農(nóng)樂開懷了[N].經(jīng)濟(jì)日報(bào)，2009-02-04(3).

[3]張發(fā)亮.石門縣躍升湖南省經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)縣[EB/OL].(2008-12-26)[2010-01-15].常德新聞網(wǎng)訊.

[4]常德晚報(bào)通訊員.湖南石門“經(jīng)濟(jì)紅娘”服務(wù)農(nóng)村[N].常德晚報(bào)，2006-08-25(2).