[摘要]銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)的生命線，是企業(yè)獲取利潤(rùn)的基礎(chǔ)。因此，不斷提升銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的主要途徑。對(duì)于企業(yè)而言，應(yīng)該通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略，以及促銷策略等各種途徑和手段來提升銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于企業(yè)的銷售人員而言，應(yīng)該通過“三步——心、心智、底線”來提升自身在銷售過程之中的銷售能力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代 營(yíng)銷人員 三步上籃

在終端賣場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)銷售中，銷售人員面臨最大的溝通問題就是消費(fèi)者常常說“你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了”。這就是現(xiàn)代銷售過程之中，消費(fèi)者和銷售人員兩者在價(jià)格上的異議。面臨這樣的問題，作為終端賣場(chǎng)的銷售人員如何才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的銷售，我們認(rèn)為需要從以下三步來全面提升銷售人員的銷售能力，實(shí)現(xiàn)快速的“上籃”。

一、心——喚起情感、價(jià)值觀和信念

香港一位銷售大王說:“推銷員要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)椋碾x顧客裝錢包的口袋最近?！蹦X袋就是理智，心就是感情。意思是說推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

銷售人員喚起情感、價(jià)值觀和信念的有效方法是對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象描述。就像一句推銷名言所說:“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，讓牛排躺在鐵板上，滋滋作響，混身冒油，香味四溢，使人不由得咽下口水，極大地刺激其購(gòu)買的欲望?！?/p>

又如在服裝銷售過程之中，消費(fèi)者常常對(duì)服裝的價(jià)格過高有異議，面臨這種情況，銷售人員的重心就是要有效降低消費(fèi)者價(jià)高的心理線，努力說服消費(fèi)者進(jìn)行親身體驗(yàn)。

“價(jià)格值不值，我們先不談，你先試穿，感受一下我們服裝的上身效果?！碑?dāng)消費(fèi)者試穿完畢，在試衣鏡面前觀看效果的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該給以恰當(dāng)好處的贊揚(yáng)。

“上身效果還不錯(cuò)吧，感覺挺好的?！?/p>

獨(dú)特的賣場(chǎng)音樂、柔和燈光和銷售人員恰到好處的贊揚(yáng)語(yǔ)言就是要從內(nèi)心激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從感情上調(diào)動(dòng)其購(gòu)買的沖動(dòng)，使消費(fèi)者價(jià)格過高的心理線逐漸下移，為最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為打下堅(jiān)實(shí)的感情基礎(chǔ)。

二、心智——喚起智能和邏輯

眾所周知，消費(fèi)者80%的購(gòu)物可以利用感情來打動(dòng)內(nèi)心實(shí)現(xiàn)其沖動(dòng)購(gòu)買，其余20%的購(gòu)物屬于理智購(gòu)買。面對(duì)理智購(gòu)買的消費(fèi)者，我們的銷售人員應(yīng)該采用邏輯推理來提升我們產(chǎn)品的性價(jià)比，使消費(fèi)者更加理性地信服我們的產(chǎn)品。

推銷員喚起智能和邏輯的有效方法就是采用補(bǔ)償和攤銷手段來提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解價(jià)值。

補(bǔ)償方法來提升消費(fèi)者的認(rèn)可價(jià)值。如:銷售人員向顧客說:“我們的服裝無論從面料、設(shè)計(jì)，還是從質(zhì)量和服務(wù)上都比其他的競(jìng)爭(zhēng)者品牌更具有性價(jià)比，我們雖然表面上比較貴，但是價(jià)高質(zhì)量更高，價(jià)高服務(wù)更高?！?/p>

攤銷方法來降低消費(fèi)者價(jià)高的心理。如:“我們的產(chǎn)品價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但是它的使用壽命可以達(dá)到10年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)的其他品牌，從使用壽命的角度出發(fā)，每年的攤銷成本是很低的啊! 如果購(gòu)買一般的商品，10年之內(nèi)需要更換3～4次，總的購(gòu)物成本將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的產(chǎn)品價(jià)格。你看哪個(gè)才真正地劃算呢?”

這實(shí)際上就是要用理性的計(jì)算或邏輯推理來降低消費(fèi)者的價(jià)高心理線，提升消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的理解價(jià)值，最終到達(dá)銷售的目的。

三、底線——喚起物質(zhì)利益

在打動(dòng)了消費(fèi)者的內(nèi)心和激發(fā)了消費(fèi)者的邏輯思維后，我們需要采用一定的物質(zhì)利益來“催化”消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)。

推銷員喚起物質(zhì)利益的有效方法就是采用具有附帶經(jīng)濟(jì)價(jià)值的促銷方式來誘導(dǎo)消費(fèi)者最后的購(gòu)買行動(dòng)。

如:“賣一贈(zèng)一”、“滿一百送五十”、“最后十件大甩賣”、“最后打折期間”、“有獎(jiǎng)銷售”、“購(gòu)物贈(zèng)送禮品”、“假日優(yōu)惠券”、“折扣優(yōu)惠券”、“商店代金券”、“保險(xiǎn)促銷”、“一條龍服務(wù)”、“免費(fèi)膠卷試用”、“捆綁促銷”等多種形式來實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者基本物質(zhì)利益的最后誘導(dǎo)，這些促銷方式將成為激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)的最后“催化劑”。

綜上所述，終端賣場(chǎng)的銷售人員需要通過“心、心智、底線”來全面提升自身的銷售能力，只有提高終端賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，我們的企業(yè)才可以得到生存和發(fā)展，我們銷售人員自己也才可以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

參考文獻(xiàn):

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