抓住每次機(jī)遇

煙臺(tái)很美，1989年春天的煙臺(tái)很美，彭淑俊離開了煙臺(tái)報(bào)社，投身更美的商海。

抓住市場(chǎng)空白的機(jī)遇。當(dāng)時(shí)，煙臺(tái)市幾乎沒有書店。因?yàn)槎l(fā)行，她以每年5000元的價(jià)格租下了原單位的一處門市房，開了一家小書店。因?yàn)閯傋鰰?，她不知道有多少進(jìn)書渠道，只能去煙臺(tái)市圖書館進(jìn)書。因?yàn)榈昝嫘?，進(jìn)書量小，卻要保證品種多，每天進(jìn)貨前，她都要琢磨客戶的需求，列好購(gòu)書清單。每天進(jìn)1000多本書，基本上都會(huì)銷售一空。盡管銷量比較好，她仍理性進(jìn)書，絕不壓貨。一年后，書店初具規(guī)模。

抓住渠道、品類的機(jī)遇。彭淑俊注意到，每本書里都有各出版社的通訊地址。那時(shí)候，還沒有電話，她就給出版社寫信。之后，她開始直接從出版社進(jìn)書。

最開始，她只賣社科類書籍，武俠熱后，增加了武俠類的小說。

1999年，書商能從郵局批發(fā)期刊后，她盤算了一下:一本雜志雖然只賺一兩毛錢，但是期刊是發(fā)展趨勢(shì)，會(huì)很賺錢。就這樣，她成了煙臺(tái)地區(qū)最早做期刊批發(fā)的人。

彭淑俊有一套自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)之道:

選書靠經(jīng)驗(yàn) 也靠技巧

新推出的雜志，種類太多，不可能全預(yù)測(cè)出它們的銷量。選書的時(shí)候，彭淑俊就參考它的制作團(tuán)隊(duì)。實(shí)力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，做出的書不會(huì)太次。譬如敖幼祥的《烏龍?jiān)骸泛苁軞g迎，那么出版這本書的團(tuán)隊(duì)，做出的其他書就值得一看。

此外，她非常關(guān)注圖書期刊市場(chǎng)的信息。哪些雜志銷量怎樣，哪些雜志會(huì)不會(huì)火，她一下就知道?！艾F(xiàn)在，財(cái)經(jīng)類的雜志不好做，有些雖然看起來很火，其實(shí)只是靠名氣硬撐，從銷量上，暫時(shí)看不出變化，如果不改變文風(fēng)，它的銷量肯定會(huì)滑得厲害。”

隨便拿過來一個(gè)書商的名字，彭淑俊就知道他是不是山東省的圖書批發(fā)商，主要做的是哪個(gè)方向。每年參加圖書展銷會(huì)，除了尋找新雜志、聯(lián)系出版社做代理，她也會(huì)主動(dòng)去認(rèn)識(shí)外省的批發(fā)商，共同分析期刊圖書市場(chǎng)走向和趨勢(shì)，全方位了解書市行情。

一視同仁

為客戶提供最全面的服務(wù)

彭淑俊對(duì)每位書商都一視同仁。從來不會(huì)因?yàn)楹瓦@個(gè)人熟了，就便宜些，新來的客戶就貴些。對(duì)于攤商，哪怕只進(jìn)一本，也是批發(fā)價(jià)，這樣才能長(zhǎng)期合作下去。她強(qiáng)調(diào)說，和經(jīng)銷商搞好關(guān)系很重要，雜志銷量好不好，經(jīng)銷商是關(guān)鍵。經(jīng)銷商推薦的，讀者多半會(huì)買。

對(duì)老客戶，她經(jīng)常會(huì)問問什么書賣得好，什么書賣不動(dòng);對(duì)新客戶，她都會(huì)打聽一下在哪賣書，賣哪方面的書，哪種銷量好之類的。同時(shí)也幫新客戶推薦一下適合他們賣的書。譬如書店附近，要是小學(xué)生多，就推薦《天使》系列的讀物;要是初中生多，就推薦《格言》這類的;要是高中生多，就推薦《讀者》、《青年文摘》等。

來書店進(jìn)貨的多是周邊的小書店、報(bào)攤。為了最大限度地降低經(jīng)銷商的損失，彭淑俊承諾:按比例退貨。退回來的書，她再低價(jià)處理。

店內(nèi)墻上貼著的表格，密密麻麻地記錄著書目?！斑@些都是給客戶留的書。已經(jīng)付款了，還沒來得及取書呢。是老主顧了，彼此都很信任的。”彭淑俊笑著解釋道。

只要有新到的書，彭淑俊就會(huì)把書名寫在門口的牌子上，一來節(jié)省自己向大家一一推薦的時(shí)間，二來也方便了經(jīng)銷商們。

善于經(jīng)營(yíng) 出版社找上門

淄博總代理勸她，讓她做山東省的總代理。權(quán)衡之后，她還是決定做精自己現(xiàn)在的事情，攤子不宜鋪得過大。做省代理很累，風(fēng)險(xiǎn)也大。她想平平靜靜地賺錢、生活。

開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，自己和另外一家批發(fā)商都在代理同一本雜志，她堅(jiān)持要代理權(quán)，雜志社卻把獨(dú)家代理權(quán)給了那個(gè)批發(fā)商。她的退出，使銷量一下減少了50%。因?yàn)樗目蛻艨此菦]有，也就都不賣了。沒辦法，雜志社專門派人請(qǐng)彭淑俊代理。彭淑俊最終答應(yīng)了。她說:“雖然，我根本就不差這一本雜志，但大家做買賣都不容易，能幫忙就幫一把吧。”

前一段時(shí)間，《汽車導(dǎo)購(gòu)》想在她店里做試點(diǎn)，看銷量如何。彭淑俊答應(yīng)了。

彭淑俊用“實(shí)圖書業(yè)”管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理客戶。昂貴的軟件，在其他批發(fā)商那很少見。她為常來的客戶編號(hào)，只要輸入序列號(hào)碼，客戶進(jìn)貨、退貨的信息，一目了然。從電腦記錄上還可以了解到，每個(gè)月，客戶什么書銷量好，什么書銷量下降。要是下降就要問問原因，以便了解市場(chǎng)行情。此外，彭淑俊還有一家店，既是倉(cāng)庫(kù)，又專門負(fù)責(zé)往周邊地區(qū)發(fā)貨。兩個(gè)店用一個(gè)系統(tǒng)，保證各項(xiàng)工作有條不紊。

從2009年開始，生意就開始不好做了。雖然批發(fā)量很多，每月利潤(rùn)卻在2萬元左右。她的書店一直以期刊類為主，品類大約2000種左右。就是這樣一個(gè)渴望平靜生活的人，一步步穩(wěn)穩(wěn)地做了21年，做成了煙臺(tái)的大批發(fā)商。就是這個(gè)渴望平靜生活的她，在這個(gè)美麗的商海，激起一朵不平凡的浪花。(責(zé)編:彭斯雯)