1998年，他創(chuàng)辦了家電連鎖界巨頭之一的江蘇五星電器股份有限公司;

2007年，他出售了五星電器全部股份。

人們還在感嘆汪建國(guó)的退出時(shí);

2009年4月，他帶著一個(gè)全新的品牌“孩子王”殺入連鎖零售行業(yè)。

一、顛覆式定位突破流通瓶頸

在退出五星電器后，汪建國(guó)請(qǐng)了幾家調(diào)查公司調(diào)查市場(chǎng)。調(diào)研結(jié)果令人興奮，母嬰市場(chǎng)容量近7000億元，而且每年能保持20-30%的增長(zhǎng)率，行業(yè)平均利潤(rùn)率在30%左右，遠(yuǎn)比家電零售業(yè)要高;行業(yè)生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者多，但生產(chǎn)、消費(fèi)兩頭分散，中間缺乏全面、統(tǒng)一的銷售渠道。他敏銳地感到，機(jī)會(huì)來了。

然而，幾年前，已有人進(jìn)軍母嬰用品終端。由于市場(chǎng)過于分散，即使位居市場(chǎng)前三位，市場(chǎng)總份額還不到10%。

為什么市場(chǎng)空間龐大，卻并未沒催生出國(guó)美、蘇寧這樣的大型終端賣場(chǎng)呢?

汪建國(guó)認(rèn)識(shí)到:母嬰類的商品太多，迄今為止，沒有人能做到門類齊全。但汪建國(guó)堅(jiān)持自己的判斷:“白領(lǐng)、中產(chǎn)階級(jí)的崛起，中高端消費(fèi)數(shù)量將從金字塔中部變?yōu)槔嫘谓Y(jié)構(gòu)，成為最龐大的消費(fèi)人群。他們追求品質(zhì)、關(guān)注安全?！?/p>

事實(shí)上，在尋找孩子王定位的過程中，五星控股團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還停留在銷售商品時(shí)期。孩子王提前一步搶跑，定位于優(yōu)質(zhì)的生活方式，這也是區(qū)別潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未雨綢繆的做法。汪建國(guó)說，孩子王鎖定的核心目標(biāo)客戶是準(zhǔn)媽媽及0-14歲的孩子。這也意味著:孩子王在同行業(yè)中產(chǎn)品線拉得最長(zhǎng)，投資極大。

二、永遠(yuǎn)比對(duì)手多走一步

“你聽說過王永慶賣大米的故事嗎?”汪建國(guó)對(duì)于商業(yè)模式的思考一直沒有停止過。王永慶賣大米，送貨上門;對(duì)手也開始送貨上門了，王永慶把米送進(jìn)門;對(duì)手又學(xué)會(huì)了，他要將米倒入米缸。多一個(gè)動(dòng)作，就多了一分顧客滿意度。他要求孩子王的營(yíng)銷隊(duì)伍要做到總比別人多一個(gè)動(dòng)作，總是快一步。正是因?yàn)檫@快走的一步，孩子王做到了好多個(gè)全國(guó)“第一”和與“獨(dú)家”:

1.建立全國(guó)最大母嬰童主題Mall。孩子王運(yùn)營(yíng)模式是:網(wǎng)上商城+直購(gòu)手冊(cè)+實(shí)體店三位一體。作為三個(gè)渠道中最后亮相的實(shí)體店——南京河西萬達(dá)旗艦店，營(yíng)業(yè)面積近7000平方米，集購(gòu)物休閑、科學(xué)育兒、經(jīng)驗(yàn)分享于一體，是國(guó)內(nèi)最大的母嬰童實(shí)體店。集中了4萬余種商品，東方愛嬰、有喜之家、勵(lì)步英語(yǔ)等機(jī)構(gòu)進(jìn)駐其中。放眼望去，全場(chǎng)盡顯活潑色塊，4萬余種商品琳瑯滿目。入口，精美的櫥窗內(nèi)商品布置得像一個(gè)童話世界，讓人不由產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)。

孩子王河西萬達(dá)旗艦店開業(yè)以來，舉行了多場(chǎng)兒童才藝展示、親子互動(dòng)、DIY手工等互動(dòng)活動(dòng)，為0-14歲孩子及準(zhǔn)媽媽們提供了一站式購(gòu)物及服務(wù)。

2.獨(dú)家的安全保證。孩子王把“優(yōu)質(zhì)安全”確定為商品采購(gòu)的重中之重，要求所有供應(yīng)商都要提供相關(guān)的質(zhì)檢證明，并對(duì)每種商品拆箱、拆盒抽檢，確保每一件商品都優(yōu)質(zhì)安全。

3.獨(dú)家的購(gòu)物環(huán)境。優(yōu)雅舒適是孩子王的一大特色，室溫控制在人體感到最舒服的23攝氏度左右;通風(fēng)系統(tǒng)24小時(shí)啟動(dòng);人性化的莫克貨架系統(tǒng)，滿足商品全開放式陳列、適合女性購(gòu)物的貨架高度;拐角裝有防撞貼，沒有尖角，杜絕安全隱患。

4.獨(dú)家引進(jìn)的國(guó)際品牌。德國(guó)、日本、澳大利亞、韓國(guó)等品牌都有;有南京最齊全的兒童進(jìn)口食品;獨(dú)家引進(jìn)了有機(jī)食品，讓孩子吃得更健康;獨(dú)家銷售新奇特的玩具，有利于孩子的能力培養(yǎng);有機(jī)棉服飾讓孩子穿得更環(huán)保;禮品可以量身定做……

5.獨(dú)家的營(yíng)銷模式。育兒顧問提供專業(yè)化的貼心服務(wù);注重人性化的關(guān)懷，如帶著嬰兒購(gòu)物的顧客提供全程陪護(hù);為哺乳期的媽媽提供專區(qū)……售前了解顧客需求、售中產(chǎn)品知識(shí)的全面介紹，售后交流育兒知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，這種“全程化”營(yíng)銷模式，在國(guó)內(nèi)還是第一家。

6.獨(dú)家的媽媽在線互助交流平臺(tái)。孩子王舉辦各種親子活動(dòng)、DIY手工制作平臺(tái)、媽媽在線互助交流平臺(tái)——bbs.haiziwang.com。按照寶寶年齡、居住區(qū)域來劃分，在線交流育兒經(jīng)、專家在線咨詢、分門別類的育兒知識(shí)、豐富多彩的線下活動(dòng)。這些系統(tǒng)化的獨(dú)家活動(dòng)，正是為了更好地培養(yǎng)孩子的多種能力，并且深入淺出，寓教寓樂。

7.獨(dú)創(chuàng)“媽媽后援團(tuán)”。孩子王首創(chuàng)了“媽媽后援團(tuán)”。因?yàn)楹⒆油跤兴拓浬祥T、網(wǎng)上訂購(gòu)配送業(yè)務(wù)?！皨寢尯笤畧F(tuán)”，團(tuán)員們?nèi)?5-45歲的媽媽，育兒經(jīng)驗(yàn)豐富。她們負(fù)責(zé)配送，解決了陌生男性上門送貨的種種不便。她們主要有三項(xiàng)工作:一是準(zhǔn)時(shí)送貨;二是提供專業(yè)的育兒知識(shí)，近距離指導(dǎo)產(chǎn)婦遇到的一系列問題，必要的時(shí)候，她們還會(huì)為寶寶做推拿;三是為媽媽們提供全程顧問式關(guān)懷及產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)建議，從孕婦第一次購(gòu)物到孩子3歲前，團(tuán)員們會(huì)一直跟進(jìn)服務(wù)。所有的這些服務(wù)，帶給了顧客全新的購(gòu)物體驗(yàn)。因此，團(tuán)員們被顧客親切地稱為“媽媽后援團(tuán)”。目前，“媽媽后援團(tuán)”有40多名成員，每個(gè)人都有固定的客戶。

8. 獨(dú)家的“低價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)”政策。孩子王承諾:如發(fā)現(xiàn)同類商品價(jià)格比孩子王低，可辦理差價(jià)退還手續(xù)，并獲贈(zèng)孩子王吉祥物玩偶作為獎(jiǎng)勵(lì)。

三、打造游樂場(chǎng)般的購(gòu)物天堂

汪建國(guó)深諳零售之道:綜合性賣場(chǎng)要有客流量，更要想方設(shè)法留住顧客，而游樂設(shè)施恰恰能做到這點(diǎn)。孩子王門店開設(shè)悠游堂等兒童娛樂設(shè)施，從而吻合孩子王的定位——“一站式服務(wù)”。

孩子王門店中，悠游堂最熱鬧:滑梯、旋轉(zhuǎn)椰子樹、維尼熊搖擺椅、色彩繽紛的氣球小屋……孩子們流連忘返;宜貝爾歡樂屋最吸引小女孩，粉色的梳妝臺(tái)、小板凳、餐具等過家家用品一應(yīng)俱全;卡通購(gòu)物車別具匠心:上下兩層，上層是儲(chǔ)物層，下層是“卡通汽車”，汽車直接安裝在底盤上，孩子們坐在里面，由購(gòu)物的父母推著。家住集慶門的小女孩大雪和爸爸顏先生一早就趕到這里。大雪最喜歡來悠游堂玩，他們?cè)谶@里辦了會(huì)員卡。

6歲的王宇珊安靜地坐著看書，一旁的購(gòu)物車?yán)锒际莾和瘯?。珊珊的媽媽說，這里有許多針對(duì)兒童的貼心服務(wù)，是在超市、書店感受不到的?！昂⒆油酢钡膬和瘯_(dá)1萬多種，其中還有嬰童特色書籍，如立體書、防撕拉布書等。

“孩子王”也是媽媽們的購(gòu)物天堂。紀(jì)小姐第五次來“孩子王”了。她懷孕8個(gè)多月，每次來都會(huì)選購(gòu)一些商品。她說，這里種類齊全、商品精致，可以一次性買到很多商品，不需要跑很多店，節(jié)約了時(shí)間和精力。購(gòu)物的同時(shí)，還可以到月子會(huì)所咨詢做新媽媽的知識(shí)。

孩子王河西萬達(dá)旗艦店?duì)I業(yè)半年來，會(huì)員已達(dá)8萬多名，客戶滿意度達(dá)到95%，均超過了設(shè)定目標(biāo)，并且發(fā)展勢(shì)頭日益強(qiáng)勁。其超市型的精益化管理，對(duì)盈利能力大有裨益。

由于旗艦店的成功，孩子王加大了擴(kuò)張步伐:近期將在南京開設(shè)3個(gè)門店，合肥6500平方米的旗艦店也即將動(dòng)工。通過大力整合供應(yīng)鏈資源，創(chuàng)新商業(yè)模式，孩子王實(shí)現(xiàn)了全方位的專業(yè)服務(wù)。

(責(zé)編:譚播)