這家中國(guó)內(nèi)地最大的方便面生產(chǎn)商打造了一個(gè)專(zhuān)攻地方口味的神秘團(tuán)隊(duì)，并依靠他們研發(fā)的200種產(chǎn)品成功挽救了不斷下滑的業(yè)績(jī)。

東北很少有人不愛(ài)吃小雞燉蘑菇，而西北人則更偏愛(ài)油潑辣子……面對(duì)一個(gè)地域廣闊而眾口難調(diào)的市場(chǎng)，康師傅的辦法是，用200種地方口味方便面迎合顧客的口味。

餐館里有這樣一種食客:他們只點(diǎn)一種食物，每人一份，淺嘗輒止，反而用更多時(shí)間記錄、討論，過(guò)程中還不時(shí)地在碗碟中挑挑揀揀。如果這些人不是美食評(píng)論家，那么很可能是康師傅的地方口味開(kāi)發(fā)小組成員。他們的任務(wù)是要考察地方菜式，以確認(rèn)是否可以作為康師傅方便面即將上市的新口味的標(biāo)桿原型菜。

團(tuán)隊(duì)由20多人組成，8年間走遍了中國(guó)各個(gè)省份。而康師傅事業(yè)部也以口味來(lái)命名，比如東北燉、江南美食、本幫燒等。2009年康師傅的銷(xiāo)售額170億，其中地方口味產(chǎn)品占到24%。

但是康師傅開(kāi)發(fā)地方口味，最初卻并非出于主動(dòng)。

1992年，康師傅從臺(tái)灣進(jìn)入內(nèi)地，僅有一款紅燒牛肉面——這是典型的臺(tái)灣地方口味。由于競(jìng)爭(zhēng)不激烈，康師傅紅遍全國(guó)，業(yè)績(jī)也在1997年達(dá)到高峰。那以后，業(yè)績(jī)不斷下滑，從1997年的42億下滑至2002的38億。

康師傅最先想到在包裝上做文章。但僅憑從碗面到杯面、桶面的外觀變化，收效甚微。在一番調(diào)查后，康師傅發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)單一口味的方便面經(jīng)感到厭倦。

西南經(jīng)銷(xiāo)商曾反映紅燒牛肉面不夠味，要在面里加油辣子，當(dāng)?shù)厝似珢?ài)辣口味，于是2003年，康師傅率先在西南推出了第一個(gè)地方口味的系列產(chǎn)品——油辣子傳奇。

從此，康師傅開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)變:與菜系相結(jié)合、做地方口味。

為了配合地方口味產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，康師傅經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選招聘了7位“地方口味專(zhuān)員”，這些隸屬于研發(fā)部門(mén)的口味專(zhuān)員常駐于康師傅在全國(guó)下設(shè)的7家分公司，主要工作是在當(dāng)?shù)貙ふ矣刑厣牡胤娇谖丁?/p>

此后，康師傅通過(guò)不斷推出新地方口味產(chǎn)品的方式，比如，2009年油潑辣子面的誕生。

但推出一個(gè)地方口味產(chǎn)品的過(guò)程卻不如想象那么簡(jiǎn)單。

2008年底，企劃部將發(fā)源于陜西的酸湯面列入了開(kāi)發(fā)專(zhuān)案。首先搜集酸湯面的資料，并列出當(dāng)?shù)刈龅煤玫牟宛^，請(qǐng)康師傅在當(dāng)?shù)氐膹N師顧問(wèn)做推薦。這些廚師顧問(wèn)也是康師傅層層篩選的——由地方餐飲協(xié)會(huì)推薦，通過(guò)研發(fā)中心和總經(jīng)理面試，在廚房實(shí)地烹制過(guò)地方特色菜品，善于言談、廚藝高超且了解餐飲流行趨勢(shì)。

一番梳理后，分布于西安、寶雞、岐山在內(nèi)近80家餐館入圍，兩周內(nèi)，將這些餐館的酸湯面都吃一遍，并從中篩選出口味較突出的。

一天三餐都吃酸湯面，這是工作不容易，好在口味專(zhuān)員都是行家，嘗一口就能分辨味道和配料，而重點(diǎn)則在拍照、記錄。

踩點(diǎn)結(jié)束，公司開(kāi)始將篩選餐館。然后，一支由口味研發(fā)員、調(diào)香師、企劃專(zhuān)員構(gòu)成的研發(fā)小組，登上了飛往西安的飛機(jī)。

接下來(lái)，這支由4至5人組成的小組，按照事先安排好的行程，分3天嘗遍入選餐館的酸湯面?？紤]到在不同時(shí)段，當(dāng)?shù)厝顺运釡鏁r(shí)會(huì)在辣度、酸度、面的分量等方面有不同選擇，將這些餐館按照其提供酸湯面的時(shí)間段，以早餐、正餐、夜宵分類(lèi)，每類(lèi)各取幾家。

經(jīng)過(guò)走訪，研發(fā)小組會(huì)選出其中一兩家不錯(cuò)的餐館，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貜N師顧問(wèn)品嘗，結(jié)合他們的意見(jiàn)，選其中一家作為油潑辣子面的原型。

新口味在實(shí)驗(yàn)室研發(fā)成功后，還要制成樣品拿到當(dāng)?shù)卣蚁M(fèi)者做測(cè)試。消費(fèi)者品嘗后，按照康師傅事先設(shè)定的項(xiàng)目打分，總分達(dá)到一定分值后，才能量產(chǎn)，否則要繼續(xù)修改。

前后經(jīng)過(guò)三次測(cè)試才推向西北市場(chǎng)的酸湯面，帶動(dòng)了區(qū)域銷(xiāo)售，使得區(qū)域地方口味的年成長(zhǎng)率達(dá)到了30%。

然而，也并非所有地方口味都會(huì)被開(kāi)發(fā)?？祹煾狄环矫嬉裱按髷?shù)原則”，畢竟提供適合大多數(shù)當(dāng)?shù)厝丝谖兜牟鸥菀自谏唐坊螳@得成功，否則無(wú)法獲得足夠的銷(xiāo)量支撐;另一方面要考慮成本?？祹煾翟谥袊?guó)高端方便面市場(chǎng)的份額達(dá)到70%，是價(jià)格制定者。市場(chǎng)上，袋面價(jià)格2元，碗面3.5元，超過(guò)這個(gè)價(jià)格也沒(méi)有增加重量或特殊的東西就很難賣(mài)。發(fā)展新口味就要在這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)，換句話說(shuō)就是從售價(jià)反推，毛利是多少，你能投入的成本就是多少，所以開(kāi)始的時(shí)候就不能天馬行空。

從營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)講，康師傅成功之處在于，在小區(qū)域市場(chǎng)上，針對(duì)最廣泛的受眾，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。這個(gè)過(guò)程，不但要強(qiáng)調(diào)成本控制的精確核算，而且要把區(qū)域市場(chǎng)充分了解，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果反復(fù)推演，直到最后大獲成功。