李永華

企業(yè)的信用政策是企業(yè)管理的核心內(nèi)容，它直接影響著企業(yè)的銷售目標以及財務目標能否實現(xiàn)，而且市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，信用市場是市場經(jīng)濟賴以存在和發(fā)展的基礎，企業(yè)建立良好的社會信用秩序是社會主義市場經(jīng)濟的必然要求。信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收，從而影響企業(yè)資產(chǎn)的優(yōu)良狀況，進而影響企業(yè)的財務風險。企業(yè)制定良好的信用政策能降低交易成本和融資成本，保證競爭行為的有序開展，提高社會資源的配置效率，當前我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。世界級企業(yè)的實際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實際需要的信用政策體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳，為企業(yè)在不斷地發(fā)展中取得更大的經(jīng)濟效益奠定了基礎。

一、應收賬款的成因、管理和收賬政策

1.應收賬款的成因

造成企業(yè)出現(xiàn)應收賬款的主要原因有：一是商業(yè)競爭。在社會主義市場經(jīng)濟體制下，市場競爭日益激烈，企業(yè)為在市場競爭中占有一席之地，必須增加市場份額，擴大市場占有率，提高自身的經(jīng)濟效益。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、售后服務、廣告等手段外，賒銷作為擴大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，被企業(yè)廣泛采用，相應產(chǎn)生了應收賬款。二是企業(yè)實行分期收款發(fā)出商品所致，企業(yè)銷售商品和收到款項的時間出現(xiàn)了差異。企業(yè)發(fā)出商品后，向購貨單位開出銷售發(fā)票，并在當期確認了銷售收入，貨款卻往往沒有同步收回，導致物流與資金流脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時間的不一致，導致了應收賬款的產(chǎn)生。通常，結算手段越落后，結算所需的時間越長。同時，購銷單位之間距離遠近、銷售結算方式的選擇及內(nèi)部結算單據(jù)傳遞的及時性等都有可能導致應收賬款的產(chǎn)生。三是應收賬款內(nèi)部管理。如果企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識，如沒有認真履行合同約定的條款而違約或因質(zhì)量異議未能及時處理，導致對方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員誠信缺失，都會導致應收款項無法收回。企業(yè)信用管理不力，盲目地對信用差的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，也會導致貨款難以收回，形成應收賬款。

2.應收賬款的管理

企業(yè)應收賬款的管理重點是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分。對于一個企業(yè)來講，應收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)既想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉困難，壞賬損失等弊端。公司在應收賬款的日常管理工作中，可以從以下幾方面來入手：

（1）做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。

（2）檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意清查用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。

（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系促使其盡快付款。

（4）分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。

（5）考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。

（6）編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應檢查其信用政策。

3.收賬政策的制定

目前，商品與勞務的賒銷與賒供已成為當代市場經(jīng)濟的一個基本特征。雖然大多現(xiàn)代企業(yè)更希望現(xiàn)銷而不是賒銷，但競爭壓力迫使許多企業(yè)提供信用業(yè)務即賒銷形成應收債權，以便穩(wěn)定自己的銷售渠道和市場，實行賒銷或賒供的結果，一方面可以擴大產(chǎn)品銷路，增加銷售收入，減少存貨，另一方面又形成一定的企業(yè)債權，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。因此，在應收賬款管理中，最重要的就是均衡各方面的條件，合理制定收賬政策，及時收回款項，從而形成良性循環(huán)，增強企業(yè)市場競爭力。要盡可能的使企業(yè)的應收賬款降到最低化，就必須加強應收賬款的事后管理，也就是說一個企業(yè)要制定良好的收賬政策，才能使壞賬損失最低化。收賬政策包括如下兩部分工作：

（1）確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。

（2）確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務形式為"長期應收款"，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債權轉變?yōu)閷τ脩舻?長期投資"，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法、惻隱術法、疲勞戰(zhàn)法、激將法、軟硬術法。企業(yè)對各種不同過期賬款的催收方式及準備也需要付出一點代價。比如，對過期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的顧客，可措辭婉轉地寫信催款；對過期較長的顧客，頻繁地用信件催款并電話催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等。催收賬款是要發(fā)生費用的，某些催款方式的費用還會很高（如訴訟費）。一般說來，收賬的花費越大，收賬措施越有力，可收回的賬款越大，壞賬損失也就越小。因此，制定收賬政策，要在收賬費用和所減少壞賬損失之間作出權衡。制定有效、得當?shù)氖召~政策在很大程度上依靠有關人員的經(jīng)驗，從財務管理的角度講，也有一些數(shù)量化的方法可以參照。根據(jù)收賬政策的優(yōu)劣在于應收賬款總成本最小化的道理，可以通過比較各收賬方案成本的大小對其加以選擇。

所以要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和要負擔的成本之間做出權衡。同時，應收賬款的管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和推斷以及對次安全性的調(diào)查，如果企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，可進一步放寬其收賬的信用政策，擴大賒銷量，獲取更多利潤，相反，則應當嚴格其信用政策，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

二、應收賬款的催收安排

1.賬款催收方案

在應收賬款的催收過程中存在很多不確定性，企業(yè)應將適當?shù)牟呗耘c強有力的催收措施相結合。企業(yè)已發(fā)生的應收賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期，有的則逾期拖欠。一般來講拖欠的時間越長，賬款催收的難度就越大，成為壞賬的可能性就越高。因此，企業(yè)應當對拖欠時間不同的賬款而采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策、方案，密切注意賬款的回收情況，是提高應收賬款收現(xiàn)效率的重要環(huán)節(jié)。例如：

甲公司在競爭不斷的情況下，調(diào)整了原有的信用政策，適當?shù)难娱L了信用期間，并放寬了信用標準。該公司的賬齡分析表如下：

應收賬款賬齡分析 百分比（%）信用期內(nèi) 40客戶數(shù)量100金額（萬元）400 50 200超過信用期21～40天 20 100 10超過信用期41～60天 30 100 10超過信用期1～20天 20超過信用期61～80天 10超過信用期81～100天 5 20 15超過信用期100天 5 5合計 100 240 100 50 50 1000

甲公司的負責人應針對不同客戶類型制定相應的催收方案。首先要進行數(shù)據(jù)的采集，初步方案為:（1）對于賬齡超過信用期1到20天的客戶，由于拖欠時間較短，為了保存市場份額，不予催收。（2）對于賬齡超過21到40天的客戶，可以激發(fā)委婉的信函提示對方已過期的付款事宜。（3）對于40到60天的客戶，可以采取電話催收的方法，（4）對與60到100天的客戶，可以建立專門的催收小組與客戶面談。（5）對于100天以上的客戶，甲公司應對這些公司的財務經(jīng)濟狀況做一個大致的分析，如果確實是企業(yè)經(jīng)營狀況好而故意拖欠賬款，可以先委派專人進行當面洽談，如果沒有進展，必要時可以提請有關部門仲裁或者提請訴訟。

通過甲公司的案例分析可以得出以下結論：（1）對于已經(jīng)發(fā)生的應收帳款，企業(yè)應進一步強化日常管理，采取必要的措施進行分析控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，是企業(yè)在賬款的催收上取得最佳的效果（2）對于逾期付款的客戶，特別是逾期時間較長的客戶，應收集相關的信息，分析發(fā)生拖欠情況的頻率、原因，對不同的信用等級的客戶采取不同的收賬方法，制定出不同的政策和方案。

2.賬款的催收方法

應收賬款的催收是現(xiàn)代企業(yè)一項長期而又艱巨的任務，在充分考慮各方面因素的基礎上，因地制宜，因人而宜地采取不同的技巧方法和策略，才能產(chǎn)生良好的效果。它的成效直接關系到企業(yè)的實際銷售收入。為此，企業(yè)必須采取一切措施和方法做好這項工作。一般來說，應收賬款的催收方法包括發(fā)信函、打電話、面談和訴諸法律四種。

企業(yè)在應收賬款快要到期時，首先要發(fā)函通知客戶，有禮貌地提醒客戶付款日期將到，請準備好資金以按時付清欠款。如果客戶逾期沒有付款，通常要打電話詢問為什么還沒付款?如果還收不回，可以再發(fā)一封催收函或多發(fā)幾份措辭越來越嚴厲的催收函。催收函有其優(yōu)點就是一次性可以發(fā)給眾多客戶，價格便宜，提高催賬人員的工作效率，以及供應商的信用管理形象。如果客戶還沒有反應，就有必要請公司的常年律師給客戶發(fā)信函，律師發(fā)信催款的效果往往要好過企業(yè)的催收函。如果以上措施仍沒有效果，企業(yè)就應該派人上門催收，一般情況下可由營銷人員與財務人員團體同去催收，必要時企業(yè)領導應該親自出馬。派人上門催收最有效的方法是與客戶建立良好的合作關系。面訪催收是催賬方法中成本最高的一種，但對于欠款金額較高的債務人，采用面訪是非常有價值的。如果與客戶建立了良好的人際關系，熟悉不同客戶的具體資金審批規(guī)則和結賬管理制度，就有可能搶在其他債權人之前取得償付。特別是當客戶的資金確實不足、已很難遵守付款的承諾時，誰的工作做得好，誰與客戶付款人員、審批人員的關系好，誰就有可能早點拿到欠款。對于信用差的客戶，要有思想準備，不能碰了一回釘子就灰心喪氣。討賬人員要有打攻堅戰(zhàn)的精神，一次拿不下，再來第二次，就是十次二十次也不能放棄。一定要有窮追猛打的精神，即使不能全額追回，也要帶回部分款項，還要落實進一步追款計劃和時間表。討債時，期望值越高，將來收回款項的數(shù)額可能就越大。假如有人欠你貸款l萬元，要了好多次也沒要回來，你對收回這筆款項期望越來越小，就會疏于催討，則結果可能是收回很少，甚至一點也收不回來。如果你從一開始就下定決心要收回全部款項，多次挫折后仍不改信心，那么即使不能百分之百收回欠款，至少也能收回欠款的百分之七八十，甚至更多。在資金都緊缺的情況下，誰逼得緊、逼得勤，誰就能先拿到欠款。如果不派人上門催收，怕影響雙方感情，或怕多開支一些費用，欠款老是拖下去有可能發(fā)展成為呆賬。如果客戶拖欠貸款的時間很長，多次上門催討仍不見效果，企業(yè)就可以考慮以物抵債來收回欠款。實在不行，也可以適當放棄一部分債權后收回余款以減少損失。所有以上辦法都行不通時，就要通過法律途徑來解決。

三、應收賬款的催收技巧

1.應收賬款催收在企業(yè)信用管理中的角色

現(xiàn)代經(jīng)濟社會是一個信用經(jīng)濟時代，企業(yè)間的交易幾乎全是依賴信用來推動的，企業(yè)經(jīng)營是以賬款催收在整個企業(yè)活動程序中屈居末位。企業(yè)從生產(chǎn)、推銷、交貨最后才是賬款催收，企業(yè)經(jīng)由賬款催收獲得資金及利潤，賬款催收是否成功，影響著公司整個目標是否能達成。在企業(yè)中，應收賬款是賒銷行為的表現(xiàn)形式，其本質(zhì)上是商業(yè)信用。一個健全的企業(yè)，不僅要求合理的應收帳款政策，而且要按時、迅速地收回。

2.應收賬款催收的基本策略

在應收賬款的催收過程中存在很多不確定性，企業(yè)應將適當?shù)牟呗耘c強有力的催收措施相結合。一旦應收賬款到期，就要及時通過信函，電話或電報等方式催收。如仍未收到賬款應分析原因，尋找對策，再次通過函電或?qū)３躺祥T實施催收，對欠款客戶所施加的壓力要逐漸增強，直至貨款收回，具體應注意以下方面：

①及時開具發(fā)票，對于賒銷的客戶，通常認為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，有些客戶甚至以收到發(fā)票作為付款的條件，故企業(yè)要及時開具并寄送發(fā)票，嚴格追查逾期未收的賬款。對那些逾期未收的賬款要有嚴格的追查制度，這直接與客戶的欠款金額大小有關，花很多時間和費用去追回一筆并不值得這么做的逾付款，可能毫無意義，但是有時即使收款費高于款項本身，也值得去追索。主要是告知客戶企業(yè)執(zhí)行其信用和收賬制度的嚴肅性，定時定次向客戶發(fā)送付款通知書或催款通知單，并建立客戶還款進度記錄簿，對應收賬款實行跟蹤管理，及時把逾期未付情況上報主管領導，以便制定正確的收款政策權衡得失平衡關系。在嚴格執(zhí)行制度時要作適當?shù)淖兺ǎ⒁庵v究收賬技巧，對無力償付和故意拖欠的要采取不同的收賬策略。

②對需要通過法律途徑催收的，企業(yè)一般應當注意以下幾個問題。一要認真審查經(jīng)濟合同，在確認對方違約事實的同時，對合同中規(guī)定本企業(yè)應盡義務的條款是否落實進行審查，對義務未落實到位的應及時采取補救措施。二要授權本企業(yè)的法律顧問，向被催收方發(fā)出催收律師函，既先禮后兵，又給對方施加法律責任的壓力。三要注意債權訴訟時效期，應在訴訟時效期內(nèi)向法院提出債權訴訟請求，并向法庭提供充足的債權和對方違約的有效證據(jù)。四要及時收集被訴方資產(chǎn)的有關信息，在判決生效后，及時向法院提出執(zhí)行申請并提供對方資產(chǎn)的有關信息，以提高判決執(zhí)行的有效性。

四、壞賬的預防

不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。為了促進企業(yè)的健康發(fā)展，必須想盡一切辦法減少壞賬的發(fā)生。在企業(yè)制定了收賬政策后，應對購貨方進行信用調(diào)查和信用評價，運用賬齡分析法定期對應收賬款進行檢查分析，做好逾期應收賬款的催討工作。為此有必要將懸賬、呆賬和壞賬進行區(qū)分。①懸賬是指企業(yè)與付款方因業(yè)務糾紛而引起結算過程中斷，從而暫時無法收回的賬款。懸賬通常是因買方拒收商品或拒付貸款而引起的。②呆賬是指企業(yè)長期逾期未清的賬款。其特點是債權債務關系明確，債務人認債，但因種種原因致使賬款被擱置下來。③壞賬是指債務人破產(chǎn)或死亡，以其破產(chǎn)財產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍不能收回的賬款或因債務人逾期不履行償債義務超過三年仍不能收回的賬款。企業(yè)應清晰地區(qū)分這三類賬款，采取積極措施，加強懸賬、呆賬的管理，否則將有可能使其變?yōu)閴馁~。對于已經(jīng)發(fā)生的應收賬款，企業(yè)還應進一步加強日常管理工作，采取有力的措施進行分析，控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。這些措施主要包括應收賬款的追蹤分析，賬齡分析，收現(xiàn)保證率分析和應收賬款的壞賬準備制度，以此來保證預防減少壞賬的發(fā)生。

1.應收賬款的追蹤分析

應收賬款一旦發(fā)生，賒銷企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。要達到這一目的，賒銷企業(yè)就有必要在收賬之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析。當然，賒銷企業(yè)不可能也沒有必要對全部的應收賬款都實施追蹤分析。在通常情況下，賒銷企業(yè)主要應以那些金額大或者信用品質(zhì)較差的客戶的欠款作為考察的重點。如果有必要并且可能的話，賒銷企業(yè)亦可對客戶的信用品質(zhì)與償債能力進行延伸性調(diào)查和分析。

2.應收賬款的賬齡分析

企業(yè)發(fā)生的賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期，有的則已經(jīng)發(fā)生逾期拖欠。一般來講，逾期時間越長，賬款催收的難度就越大，成為壞賬的可能性就越高。進行賬齡的分析，密切注意應收賬款的回收情況，是提高收現(xiàn)效率的重要環(huán)節(jié)。因此，對不同拖欠程度的賬款即不同信用品質(zhì)的客戶，企業(yè)應采取不同收賬的方法，制定出可行的不同收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，提前做出準備，充分估計這一因素對企業(yè)的影響。對尚未發(fā)生的應收賬款，也不能輕松放過管理監(jiān)督，以預防發(fā)生新的拖欠。

3.應收賬款收現(xiàn)保證率分析

應收賬款收現(xiàn)保證率是為了適應企業(yè)現(xiàn)金收支匹配關系的需要所確定出有效收現(xiàn)的賬款應占全部應收賬款的百分比，是二者應保持的最低比例。它反映了企業(yè)既定會計期間預期現(xiàn)金支付數(shù)量扣除各種可靠的穩(wěn)定性的來源后的差額，必須通過應收賬款有效收現(xiàn)予以彌補的最低保證程度。

4.應收賬款的壞賬準備制度

無論企業(yè)采取怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。它確認的標準有兩條:首先因債務人破產(chǎn)或者死亡，以其破產(chǎn)財產(chǎn)或遺產(chǎn)清償，仍不能收回的應收款項。其次就是債務人逾期未履行償債義務，具有明顯特征表明無法收回的應收賬款。只要符合以上任意一個條件，均可作為壞賬損失處理。既然應收賬款的壞賬損失無法避免，那么遵循謹慎性原則，對壞賬損失的可能性預先估計，并建立彌補損失的準備制定，就顯得極為必要。

企業(yè)信用銷售和應收賬款的產(chǎn)生是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，應收賬款的規(guī)模和時間對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展具有重要意義。許多企業(yè)因應收賬款管理不善導致現(xiàn)金流緊張，甚至陷入財務危機。如何對企業(yè)應收賬款進行事前、事中和事后監(jiān)控是應收賬款研究的重點。對于那些持有應收賬款規(guī)模較大而且資金緊張的企業(yè)，控制應收賬款的規(guī)模和利用應收賬款進行融資可以緩解企業(yè)資金壓力，提高資金使用效率和效益。因此企業(yè)應當制定最佳的收賬政策，在增加收賬費用與減少壞賬損失及機會成本之間權衡，使收賬成本最低，企業(yè)效益最大，預防壞賬的發(fā)生，盡量減少經(jīng)濟損失。

總之，應收賬款一旦無法追回成為壞帳就有將企業(yè)逼死的可能，即使勉強追回.也會有不小的損失,其管理不可不慎。加強應收賬款管理，無論對于企業(yè)資金結構的改善，還是防范風險于未然.促進企業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展，都有不可忽視的作用。企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，確立合理的經(jīng)營戰(zhàn)略，建立適合自身特點的信用體系，制定合理的信用政策，嚴格控制應收賬款規(guī)模。同時，還要高度重視應收賬款清理工作，實行應收賬款的全過程控制，加大收款力度，確保貨款及時足額回籠，實現(xiàn)賒銷成本和收益的最佳組合，有效地規(guī)避經(jīng)營風險，提高自身核心競爭力，在市場經(jīng)濟中立于不敗之地。

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