柳仕超

(廣東白云學(xué)院,廣東 廣州 510450)

[經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù) ]

語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)論在外貿(mào)談判中的應(yīng)用探析

柳仕超

(廣東白云學(xué)院,廣東 廣州 510450)

基于 Verschueren的順應(yīng)理論,通過(guò)價(jià)格談判、付款方式談判、傭金談判、發(fā)貨談判案例,對(duì)外貿(mào)談判中的語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)這一話(huà)語(yǔ)現(xiàn)象進(jìn)行分析,進(jìn)一步揭示語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)的應(yīng)用能更有效地突破談判僵局達(dá)成交易,從而達(dá)到雙贏談判的目標(biāo)。

語(yǔ)境順應(yīng);外貿(mào)談判;突破僵局

在外貿(mào)談判的過(guò)程中,買(mǎi)賣(mài)雙方站在各自的立場(chǎng)上,爭(zhēng)取利益的最大化,因而雙方常常難以達(dá)成一致而陷于僵局,如何突破僵局是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題,本文通過(guò)分析真實(shí)的談判案例,研究外貿(mào)談判中語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)的應(yīng)用對(duì)突破談判僵局的效果和作用。

一、語(yǔ)境順應(yīng)論與動(dòng)態(tài)順應(yīng)論

Verschueren的語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)論將語(yǔ)言的交際過(guò)程當(dāng)作一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,在該理論框架下,語(yǔ)言的選擇和使用也具有動(dòng)態(tài)可變性,語(yǔ)言的使用,就是“一個(gè)不斷地選擇語(yǔ)言的過(guò)程”。

語(yǔ)境順應(yīng)論指語(yǔ)言使用過(guò)程中語(yǔ)言的選擇必須與交際語(yǔ)境順應(yīng)。語(yǔ)言的順應(yīng)性指“能夠讓語(yǔ)言使用者從可選擇的項(xiàng)目中作靈活的變通,從而滿(mǎn)足交際需要”的特征。語(yǔ)言使用者之所以能夠在語(yǔ)言的使用過(guò)程中做出種種恰當(dāng)?shù)倪x擇,是因?yàn)檎Z(yǔ)言具有以下三個(gè)特點(diǎn):變異性,即“語(yǔ)言具有一系列可選擇的可能性”;商討性,即“所有的選擇都不是機(jī)械的,或嚴(yán)格按照形式和功能關(guān)系做出,而是在高度靈活的原則和策略的基礎(chǔ)上完成的”;順應(yīng)性,即“能夠讓語(yǔ)言使用者從可供選擇的項(xiàng)目中做靈活的變通,從而滿(mǎn)足交際需要”。語(yǔ)言的變異性與商討性是語(yǔ)言順應(yīng)的前提,沒(méi)有語(yǔ)言的變異性和商討性就沒(méi)有語(yǔ)言的順應(yīng)性。選擇是一種手段,順應(yīng)是一種過(guò)程、目的和結(jié)果。

動(dòng)態(tài)順應(yīng)指交際者隨著所處語(yǔ)境關(guān)系 (心里世界、社交世界、物理世界)的變化,順應(yīng)地與結(jié)構(gòu)客體中各個(gè)語(yǔ)言層次完美結(jié)合在一起,從而動(dòng)態(tài)地解釋了交際者選擇語(yǔ)言過(guò)程中的順應(yīng)作用。Verschueren認(rèn)為,語(yǔ)境最重要的特點(diǎn)是它產(chǎn)生于交際雙方使用語(yǔ)言的過(guò)程中,語(yǔ)境會(huì)隨著交際過(guò)程的發(fā)展而不斷發(fā)展、更新;而不是在交際發(fā)生之前就確定的。因此意義的生成是語(yǔ)言和語(yǔ)境互動(dòng)的過(guò)程和結(jié)果,不斷變化的語(yǔ)境制約語(yǔ)言的選擇,不同語(yǔ)言的選擇又會(huì)引起語(yǔ)境的不斷變化,語(yǔ)言使用的過(guò)程實(shí)際上是為了順應(yīng)而不斷做出語(yǔ)言選擇的過(guò)程。

語(yǔ)境順應(yīng)與動(dòng)態(tài)順應(yīng)不可分離,互為體現(xiàn)。交際是一個(gè)語(yǔ)言使用者不斷選擇語(yǔ)言、不斷順應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程,交際者只有做到這一切,才能最終達(dá)成交際目的。

二、語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)論對(duì)外貿(mào)談判的解釋力

外貿(mào)談判是一個(gè)交際雙方根據(jù)不同的語(yǔ)境進(jìn)行語(yǔ)言選擇的動(dòng)態(tài)過(guò)程,因此談判雙方應(yīng)根據(jù)談判情況的變化動(dòng)態(tài)地選擇語(yǔ)言,以期能達(dá)成交易,其方式包括:

(一)使用對(duì)方容易接受的語(yǔ)言

在商務(wù)談判過(guò)程中,談判雙方因受到不同利益、不同目的的驅(qū)使,在談判的過(guò)程中既競(jìng)爭(zhēng)又合作,談判常常陷于僵局。談判代表既要注意信息傳達(dá)的清楚準(zhǔn)確,更要使用對(duì)方容易接受的語(yǔ)言來(lái)化解分歧,突破談判的僵局。

(二)營(yíng)造理想的談判語(yǔ)境

根據(jù) Verschueren的順應(yīng)理論,有很多進(jìn)行語(yǔ)言選擇的交際語(yǔ)境因素,對(duì)交際語(yǔ)境的順應(yīng)也因解釋者而具有主觀性,并受制于進(jìn)入交際者視線(xiàn)的交際語(yǔ)境因素。語(yǔ)境的變化會(huì)影響到言語(yǔ)的行為方式,以及所傳達(dá)的信息,尤其是在談判陷于僵局的時(shí)候,談判雙方努力營(yíng)造和諧理想的談判語(yǔ)境,有利于化解談判的僵局。

(三)給予對(duì)方足夠的心理預(yù)期

語(yǔ)言的選擇并非受某一單一的語(yǔ)境引述制約,而是諸多因素共同作用的結(jié)果。而且由于時(shí)間和場(chǎng)合的不同,起主導(dǎo)作用的因素也不同。因此談判陷于僵局的時(shí)候雙方盡可能地對(duì)語(yǔ)境進(jìn)行主觀判斷,并決定選擇什么樣的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的意思,給予對(duì)方足夠的心理預(yù)期,使談判向成功的方向發(fā)展。

三、語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)在外貿(mào)談判中的應(yīng)用

在商務(wù)談判中,對(duì)待一些原則問(wèn)題,如產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、付款條件等,談判者為了維護(hù)己方的利益,往往拒絕讓步,從而使談判陷入僵局,但如果談判者動(dòng)態(tài)地選擇和使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)順應(yīng)這一局面,通常使對(duì)方減輕抵抗情緒,愿意繼續(xù)談判并最終達(dá)成一致。以下為語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)在外貿(mào)談判中的應(yīng)用實(shí)例:

例 1:價(jià)格談判

A:Your price is a bit little higher than those offered by others.I can accept your price if you give me 10%discount.

B:I am afraid your counter-offer is too low for a small order.

A:I raise order to 1000 dozens,will you accept our counter-offer?

B:All right,I agree to reduce the price by 5%.

對(duì)話(huà)中買(mǎi)方認(rèn)為 USD200報(bào)價(jià)高,要求賣(mài)方給 10%的折扣,賣(mài)方?jīng)]有直接降價(jià),而是說(shuō)“your counter-offer is too low for a s mall order”,這是賣(mài)方委婉拒絕買(mǎi)方還價(jià)的一種策略,意使買(mǎi)方增加訂貨數(shù)量,才能得到更多的折扣。買(mǎi)方心領(lǐng)神會(huì),順應(yīng)賣(mài)方的要求,將訂貨數(shù)量提高到1000打,雙方終于達(dá)成交易。

例 2:付款方式談判

J:OK.Butwhat payment ter msmay you accept?

Z:The letter of credit at sight.

J:Ms Zhou,I suppose D/P or D/A would be adopted this t ime.

Z:I’m sorry,Mr Johnson.L/C at sight is the normal way of payment,and we can hardlymake an exception.

J:If that is the case,Iwill have no alternative but accept

Z:Thank you verymuch for your cooperation.

在上述談判對(duì)話(huà)中,周女士并沒(méi)有使用諸如“impossible”這樣生硬、難以接受詞匯,取而代之的是用“hardly”來(lái)向?qū)Ψ桨凳静煌?D/P或 D/A付款。其順應(yīng)的結(jié)果使得對(duì)方冷靜下來(lái)并從賣(mài)方的角度重新考慮,原有的分歧得以解決,買(mǎi)方接受了 L/C的付款方式。

例 3:傭金談判

A:We arewilling to be your agent in Tailand for fishing tools.Then,what’s your usual commission rate for your agents?

B:Usuallywe give a commission of 2%to our agents.

A:2%is too low,you see,we have a lot of work to do in sales promotion.

B:All right,in order to help you sell our products,we would grant you a 3%commission on the selling price.

A:It soundsOK.

B:All right,we would like to sign an agency agreement with you right now.

賣(mài)方為了達(dá)成交易,采用了迂回的方式,暗示同意3%的傭金是為了讓代理商擴(kuò)大銷(xiāo)售量,賣(mài)方已經(jīng)為此做出了很誠(chéng)摯的努力和最大的讓步。這種表示方法非常有效地順應(yīng)了代理商的要求,給了代理商足夠的心理預(yù)期,即代理商要得到 3%的傭金,就要擴(kuò)大銷(xiāo)售量,這樣代理商肯定會(huì)更賣(mài)力地推銷(xiāo)產(chǎn)品,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)賣(mài)方是有利的。

例 4:發(fā)貨談判

A:The shipment time is coming near,please arrange the delivery 1 x 40’in time.

B:You should pay the balance EU25000.00,then we can deliver the new order 1x 40’,for the amount of new order is about EU23000.00.

A:Frankly speaking,if you would not deliver the new order,I could not be able to pay the balance of last order.

B:Let usmeet halfway,you paythe new order,and give us a time table of payment for the balance,thenwe can go on our business.

A:OK!Ipay the amount EU23000.00 first,then Iwill pay the balance by the end of nextmonth.

B:Thank you!We will arrange the delivery of new order three days later.

“Let usmeet halfway”在談判中的使用,營(yíng)造了良好的談判氛圍,表示了 B方的一種積極的合作態(tài)度,有效地化解了雙方在付款的問(wèn)題上的分歧,滿(mǎn)足了 A方的如期發(fā)貨的要求,可謂是一舉兩得。

外貿(mào)談判是一項(xiàng)涉及面廣的交際活動(dòng),但其實(shí)際上就是一種會(huì)話(huà)形式,是談判者借助語(yǔ)言傳遞和交換信息的過(guò)程。尤其是在談判陷于僵局的時(shí)候,談判者有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地使用語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)理論這一語(yǔ)言策略,能更有效地突破僵局達(dá)成交易,從而達(dá)到談判雙贏的目標(biāo)。

[1]Jef Verschueren.Understanding Pragmatics[M].London:Oxford University Press,1999.

[2]劉林濤.外貿(mào)行業(yè)英語(yǔ)實(shí)用英語(yǔ)對(duì)話(huà)及詞匯手冊(cè)[M].中國(guó)水利水電出版社,2009.

[4]王正元,耿延安.商務(wù)貿(mào)易英語(yǔ)口語(yǔ) [M].大連理工大學(xué)出版社,2006.

Based on Verschueren’s adaptation theory,through the price negotiation,payment negotiation,commission negotiation and shipping negotiation cases to analyze the phenomenon of discourse that is the context of the adaptation in the trade negotiations.Further revealing the application of contextual dynamic adaptation can more effectively break the deadlock to due.We could achieve the target ofwin-win negotiations.

context adaptation;trade negotiation;break the deadlock

F740.4

B

1002-2880(2010)09-0052-02

(責(zé)任編輯:張彤彤)