柳仕超

(廣東白云學院,廣東 廣州 510450)

[經(jīng)貿(mào)實務 ]

語境動態(tài)順應論在外貿(mào)談判中的應用探析

柳仕超

(廣東白云學院,廣東 廣州 510450)

基于 Verschueren的順應理論,通過價格談判、付款方式談判、傭金談判、發(fā)貨談判案例,對外貿(mào)談判中的語境動態(tài)順應這一話語現(xiàn)象進行分析,進一步揭示語境動態(tài)順應的應用能更有效地突破談判僵局達成交易,從而達到雙贏談判的目標。

語境順應;外貿(mào)談判;突破僵局

在外貿(mào)談判的過程中,買賣雙方站在各自的立場上,爭取利益的最大化,因而雙方常常難以達成一致而陷于僵局,如何突破僵局是外貿(mào)業(yè)務人員需要解決的重點問題,本文通過分析真實的談判案例,研究外貿(mào)談判中語境動態(tài)順應的應用對突破談判僵局的效果和作用。

一、語境順應論與動態(tài)順應論

Verschueren的語境動態(tài)順應論將語言的交際過程當作一個動態(tài)的過程,在該理論框架下,語言的選擇和使用也具有動態(tài)可變性,語言的使用,就是“一個不斷地選擇語言的過程”。

語境順應論指語言使用過程中語言的選擇必須與交際語境順應。語言的順應性指“能夠讓語言使用者從可選擇的項目中作靈活的變通,從而滿足交際需要”的特征。語言使用者之所以能夠在語言的使用過程中做出種種恰當?shù)倪x擇,是因為語言具有以下三個特點:變異性,即“語言具有一系列可選擇的可能性”;商討性,即“所有的選擇都不是機械的,或嚴格按照形式和功能關(guān)系做出,而是在高度靈活的原則和策略的基礎(chǔ)上完成的”;順應性,即“能夠讓語言使用者從可供選擇的項目中做靈活的變通,從而滿足交際需要”。語言的變異性與商討性是語言順應的前提,沒有語言的變異性和商討性就沒有語言的順應性。選擇是一種手段,順應是一種過程、目的和結(jié)果。

動態(tài)順應指交際者隨著所處語境關(guān)系 (心里世界、社交世界、物理世界)的變化,順應地與結(jié)構(gòu)客體中各個語言層次完美結(jié)合在一起,從而動態(tài)地解釋了交際者選擇語言過程中的順應作用。Verschueren認為,語境最重要的特點是它產(chǎn)生于交際雙方使用語言的過程中,語境會隨著交際過程的發(fā)展而不斷發(fā)展、更新;而不是在交際發(fā)生之前就確定的。因此意義的生成是語言和語境互動的過程和結(jié)果,不斷變化的語境制約語言的選擇,不同語言的選擇又會引起語境的不斷變化,語言使用的過程實際上是為了順應而不斷做出語言選擇的過程。

語境順應與動態(tài)順應不可分離,互為體現(xiàn)。交際是一個語言使用者不斷選擇語言、不斷順應的動態(tài)過程,交際者只有做到這一切,才能最終達成交際目的。

二、語境動態(tài)順應論對外貿(mào)談判的解釋力

外貿(mào)談判是一個交際雙方根據(jù)不同的語境進行語言選擇的動態(tài)過程,因此談判雙方應根據(jù)談判情況的變化動態(tài)地選擇語言,以期能達成交易,其方式包括:

(一)使用對方容易接受的語言

在商務談判過程中,談判雙方因受到不同利益、不同目的的驅(qū)使,在談判的過程中既競爭又合作,談判常常陷于僵局。談判代表既要注意信息傳達的清楚準確,更要使用對方容易接受的語言來化解分歧,突破談判的僵局。

(二)營造理想的談判語境

根據(jù) Verschueren的順應理論,有很多進行語言選擇的交際語境因素,對交際語境的順應也因解釋者而具有主觀性,并受制于進入交際者視線的交際語境因素。語境的變化會影響到言語的行為方式,以及所傳達的信息,尤其是在談判陷于僵局的時候,談判雙方努力營造和諧理想的談判語境,有利于化解談判的僵局。

(三)給予對方足夠的心理預期

語言的選擇并非受某一單一的語境引述制約,而是諸多因素共同作用的結(jié)果。而且由于時間和場合的不同,起主導作用的因素也不同。因此談判陷于僵局的時候雙方盡可能地對語境進行主觀判斷,并決定選擇什么樣的語言來表達自己的意思,給予對方足夠的心理預期,使談判向成功的方向發(fā)展。

三、語境動態(tài)順應在外貿(mào)談判中的應用

在商務談判中,對待一些原則問題,如產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量、付款條件等,談判者為了維護己方的利益,往往拒絕讓步,從而使談判陷入僵局,但如果談判者動態(tài)地選擇和使用恰當?shù)恼Z言來順應這一局面,通常使對方減輕抵抗情緒,愿意繼續(xù)談判并最終達成一致。以下為語境動態(tài)順應在外貿(mào)談判中的應用實例:

例 1:價格談判

A:Your price is a bit little higher than those offered by others.I can accept your price if you give me 10%discount.

B:I am afraid your counter-offer is too low for a small order.

A:I raise order to 1000 dozens,will you accept our counter-offer?

B:All right,I agree to reduce the price by 5%.

對話中買方認為 USD200報價高,要求賣方給 10%的折扣,賣方?jīng)]有直接降價,而是說“your counter-offer is too low for a s mall order”,這是賣方委婉拒絕買方還價的一種策略,意使買方增加訂貨數(shù)量,才能得到更多的折扣。買方心領(lǐng)神會,順應賣方的要求,將訂貨數(shù)量提高到1000打,雙方終于達成交易。

例 2:付款方式談判

J:OK.Butwhat payment ter msmay you accept?

Z:The letter of credit at sight.

J:Ms Zhou,I suppose D/P or D/A would be adopted this t ime.

Z:I’m sorry,Mr Johnson.L/C at sight is the normal way of payment,and we can hardlymake an exception.

J:If that is the case,Iwill have no alternative but accept

Z:Thank you verymuch for your cooperation.

在上述談判對話中,周女士并沒有使用諸如“impossible”這樣生硬、難以接受詞匯,取而代之的是用“hardly”來向?qū)Ψ桨凳静煌?D/P或 D/A付款。其順應的結(jié)果使得對方冷靜下來并從賣方的角度重新考慮,原有的分歧得以解決,買方接受了 L/C的付款方式。

例 3:傭金談判

A:We arewilling to be your agent in Tailand for fishing tools.Then,what’s your usual commission rate for your agents?

B:Usuallywe give a commission of 2%to our agents.

A:2%is too low,you see,we have a lot of work to do in sales promotion.

B:All right,in order to help you sell our products,we would grant you a 3%commission on the selling price.

A:It soundsOK.

B:All right,we would like to sign an agency agreement with you right now.

賣方為了達成交易,采用了迂回的方式,暗示同意3%的傭金是為了讓代理商擴大銷售量,賣方已經(jīng)為此做出了很誠摯的努力和最大的讓步。這種表示方法非常有效地順應了代理商的要求,給了代理商足夠的心理預期,即代理商要得到 3%的傭金,就要擴大銷售量,這樣代理商肯定會更賣力地推銷產(chǎn)品,從長遠來說對賣方是有利的。

例 4:發(fā)貨談判

A:The shipment time is coming near,please arrange the delivery 1 x 40’in time.

B:You should pay the balance EU25000.00,then we can deliver the new order 1x 40’,for the amount of new order is about EU23000.00.

A:Frankly speaking,if you would not deliver the new order,I could not be able to pay the balance of last order.

B:Let usmeet halfway,you paythe new order,and give us a time table of payment for the balance,thenwe can go on our business.

A:OK!Ipay the amount EU23000.00 first,then Iwill pay the balance by the end of nextmonth.

B:Thank you!We will arrange the delivery of new order three days later.

“Let usmeet halfway”在談判中的使用,營造了良好的談判氛圍,表示了 B方的一種積極的合作態(tài)度,有效地化解了雙方在付款的問題上的分歧,滿足了 A方的如期發(fā)貨的要求,可謂是一舉兩得。

外貿(mào)談判是一項涉及面廣的交際活動,但其實際上就是一種會話形式,是談判者借助語言傳遞和交換信息的過程。尤其是在談判陷于僵局的時候,談判者有意識或無意識地使用語境動態(tài)順應理論這一語言策略,能更有效地突破僵局達成交易,從而達到談判雙贏的目標。

[1]Jef Verschueren.Understanding Pragmatics[M].London:Oxford University Press,1999.

[2]劉林濤.外貿(mào)行業(yè)英語實用英語對話及詞匯手冊[M].中國水利水電出版社,2009.

[4]王正元,耿延安.商務貿(mào)易英語口語 [M].大連理工大學出版社,2006.

Based on Verschueren’s adaptation theory,through the price negotiation,payment negotiation,commission negotiation and shipping negotiation cases to analyze the phenomenon of discourse that is the context of the adaptation in the trade negotiations.Further revealing the application of contextual dynamic adaptation can more effectively break the deadlock to due.We could achieve the target ofwin-win negotiations.

context adaptation;trade negotiation;break the deadlock

F740.4

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1002-2880(2010)09-0052-02

(責任編輯:張彤彤)