文 · 本刊記者 闞世華 攝影 · 楠楠

2008年8月9日，北京奧運(yùn)會(huì)開幕的第二天。當(dāng)馬健滿心歡喜期待著晚上回家看奧運(yùn)會(huì)時(shí)，一件突發(fā)事件卻讓馬健瞬間心情全無(wú)。

下午4點(diǎn)半，馬健辦公室的門突然被“咚”地一聲撞開，正在梳理工作思緒的馬健一愣，幾秒種過后才緩過神來。

“馬總，不好了，出事了……”助理急促地告訴馬健。

“出什么事了？”馬健有些疑惑，心想公司運(yùn)轉(zhuǎn)正常怎么會(huì)出事？

“剛才突然接到一個(gè)電話，通知17點(diǎn)半要關(guān)閉網(wǎng)站的機(jī)房，管理局說咱們的ICP（互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)許可證）有問題?！?/p>

“什么……”馬健的腦袋“嗡”的一聲，要知道關(guān)閉網(wǎng)站服務(wù)器就意味著公司會(huì)“突然死亡”。此時(shí)，馬健才突然想起自己忘記了一件非常重要的事情，原來馬健原有的公司主體因融資重組新公司而出現(xiàn)變更，但卻忘記將ICP在相關(guān)部門進(jìn)行重新登記變更。

“要關(guān)多久？”馬健焦急地問。

“至少一兩個(gè)月?！敝淼脑捵岏R健焦躁不安，他清楚奧運(yùn)會(huì)之后還有殘奧會(huì)，如果網(wǎng)站真的關(guān)兩個(gè)月，網(wǎng)站必死無(wú)疑。

馬健匆忙拿起電話不斷地?fù)艽驅(qū)ふ腋鞣疥P(guān)系，天無(wú)絕人之路，就在萬(wàn)分焦急時(shí)，馬健最初的投資人王雷雷給了他很大的幫助。王雷雷聯(lián)系到通管局（信產(chǎn)部直屬的單位，辦理互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)備案的機(jī)構(gòu)）的主管并說明情況后，在辦公室坐立不安的馬健終于在17點(diǎn)半等到消息——“這個(gè)公司沒有大問題，給一周時(shí)間補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)?！苯拥缴霞?jí)命令后，ICP機(jī)房立即取消了關(guān)閉舍得網(wǎng)的計(jì)劃，馬健激動(dòng)得一下子蹦了起來。

“其實(shí)當(dāng)時(shí)被關(guān)的網(wǎng)站很多，大部分網(wǎng)站都存在違規(guī)問題，而我們的情況并不嚴(yán)重，但還是被‘順便’帶上了，如果關(guān)閉，現(xiàn)在舍得網(wǎng)也就不存在了?！鄙岬镁W(wǎng)創(chuàng)始人、CEO馬健告訴《中國(guó)新時(shí)代》。

18年前，馬健以全校第一名的成績(jī)考入北師大，畢業(yè)后馬健曾在百合網(wǎng)做過副總裁。 2007年10月，馬健創(chuàng)辦舍得網(wǎng)，通過為閑置物品交換雙方搭建平臺(tái)賺取增值服務(wù)費(fèi)，目前擁有200多萬(wàn)會(huì)員、累積登記150萬(wàn)件閑置物品、成功交易超過100萬(wàn)筆的C2C閑置物品交易平臺(tái)。

自立門戶

離開百合網(wǎng)自立門戶后，2007年7月，“不服管”的馬健與從百合網(wǎng)離職的搭檔：陳鵬、車林、黃海和劉愛科共同尋找新的未來。 馬健賣了閑置的房子，抵押了在住的房子，加上其他幾個(gè)人的積蓄，湊了一百多萬(wàn)創(chuàng)立了舍得網(wǎng)的前身“寵愛網(wǎng)”。為了節(jié)約開支，其他四個(gè)人搬到了馬健家，晚上睡覺，白天集中在客廳辦公?！罢乙蝗褐就篮系娜?，將資源、潛力能夠共同最大化的發(fā)揮?！睂?duì)于自立門戶馬健給出如此答案。

寵愛網(wǎng)是面向?qū)櫸镏鞯腟NS網(wǎng)站，寵物主通過網(wǎng)站分享寵物的故事，進(jìn)行交流。雖然很多寵物主很喜歡寵愛網(wǎng)，但馬健很快發(fā)現(xiàn)“寵物網(wǎng)”用戶增長(zhǎng)率不夠，很難做廣告。

馬健意識(shí)到靠寵愛網(wǎng)賺錢，需要太長(zhǎng)的時(shí)間，于是他把目光投向電子商務(wù)網(wǎng)站，想到了易物網(wǎng)站。沒想到，網(wǎng)站轉(zhuǎn)型方案一出，內(nèi)部分歧隨之而來，有時(shí)甚至激烈到拍桌子。最后，得出“兵分兩路”的方案：原團(tuán)隊(duì)繼續(xù)做寵愛網(wǎng)；組建另一組隊(duì)伍運(yùn)作易物網(wǎng)站“舍得網(wǎng)”，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)相互溝通交流。2007年12月，寵愛網(wǎng)的發(fā)展和馬健最初的判斷一樣，僅僅上線3個(gè)月就宣告關(guān)閉，此時(shí)舍得網(wǎng)已發(fā)展起來。

在馬健的眼中，舍得網(wǎng)的名字并沒有什么玄機(jī)?！拔覀兿仍O(shè)計(jì)好服務(wù)模式，這個(gè)服務(wù)模式其實(shí)就是一舍一得，首先把你的舍給別人，就會(huì)有機(jī)會(huì)換得其他物品，那么舍得兩個(gè)字跟目前的交易模式很貼近，我舍完之后就可以得嘛?！瘪R健對(duì)于舍得的理解似乎有些像佛經(jīng)一樣簡(jiǎn)單而高深。

“舍得網(wǎng)能夠用更低的價(jià)格滿足大眾的基本需求，成功率就會(huì)很高。大眾保證你的市場(chǎng)規(guī)模，而基本需求保證你的持續(xù)性。那么處理閑置物品或購(gòu)物省錢都是大眾的基本需求，它是可持續(xù)性的?！焙?jiǎn)單的商業(yè)理論卻讓馬健看到其中更為廣闊的商業(yè)機(jī)會(huì)。

“我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些未被充分滿足的需求，不指望去發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的市場(chǎng)?！逼鋵?shí)在舍得網(wǎng)創(chuàng)立之前已經(jīng)有眾多的換物網(wǎng)站，而今天馬健玩的是CPS（購(gòu)物返利），“其實(shí)在我們出來之前早就有很多人在玩了，其中比我們玩得好的人多了。”舍得網(wǎng)后來居上，馬健言語(yǔ)間顯得幾分得意。

舍得網(wǎng)號(hào)稱“電子商務(wù)領(lǐng)域最大的閑置物品處理中心”。數(shù)據(jù)顯示，目前舍得網(wǎng)用戶約200萬(wàn)，每天獨(dú)立IP訪問者在20萬(wàn)上下

資本路徑

2008年3月，空中網(wǎng)向舍得網(wǎng)投資400萬(wàn)元，并承諾在年末進(jìn)行第二輪投資。但在11月，舍得網(wǎng)被告知第二輪投資取消。生計(jì)問題頓時(shí)迫在眉睫，第一輪的400萬(wàn)元也只剩100萬(wàn)了。

馬健做出削減開支的決定?！?個(gè)合伙人零工資，公司高管工資減半，全體員工沒獎(jiǎng)金?！迸c此同時(shí)，馬健開始尋求新投資?！案鶶IG（美國(guó)海納亞洲創(chuàng)投基金）談得時(shí)間長(zhǎng)一些，因?yàn)樗麄兊目偛吭诿绹?guó)，而且當(dāng)時(shí)正好趕上金融危機(jī)。在決策之前，其實(shí)美國(guó)跟中國(guó)的投資人分歧非常大，美國(guó)那邊強(qiáng)烈反對(duì)?！憋@而易見，對(duì)于投資當(dāng)時(shí)還看不到任何清晰商業(yè)模式，又沒什么收入的舍得網(wǎng)，投資人的分歧似乎可以被理解。

老天似乎非常眷顧馬健，2009年3月初， SIG還沒有決定投資舍得網(wǎng)，每年三月初的SIG都會(huì)在國(guó)外舉辦年會(huì)，召集他們投資的國(guó)內(nèi)公司開會(huì)。因?yàn)槿ツ曩Y金有限，所以將會(huì)議地點(diǎn)選在海南。

“SIG投資的三十多家公司老總都去了，我是破例作為唯一一個(gè)客人被他們邀請(qǐng)去的，歷年沒有這種情況。SIG國(guó)內(nèi)投資人當(dāng)時(shí)非?？春梦覀儭！瘪R健說。

巧的是，此次會(huì)議SIG的創(chuàng)始合伙人兼總裁Andrew Frost竟然也來參加活動(dòng)。在馬健看來，后來融資的成功Andrew Frost起到很大的作用。每年的活動(dòng)中，SIG都有一種傳統(tǒng)的做法，也算是企業(yè)文化建設(shè)的項(xiàng)目——打德國(guó)撲克牌。所有參會(huì)者都要參加比賽，從預(yù)賽、半決賽到?jīng)Q賽，從來不打牌的馬健竟然神奇般地進(jìn)入到最后的決賽，讓馬健沒有想到的是決賽對(duì)手竟然是Andrew Frost。“我從來不打牌，這點(diǎn)他們都知道，我是臨上飛機(jī)時(shí)從網(wǎng)上把這個(gè)規(guī)則給下載下來，反復(fù)看了幾遍?！瘪R健有些回味猶存。

海南三亞某五星級(jí)酒店宴會(huì)廳內(nèi)正在進(jìn)行德州撲克終極對(duì)決的賭桌上，兩側(cè)分別坐著，馬健和Andrew Frost。Andrew Frost胸有成竹，儼然賭桌上的?？停R健則略顯保守，凡是沒有勝算的牌都不會(huì)跟注，因此激戰(zhàn)了4個(gè)小時(shí)，雙方并沒有分出明顯高下。

馬健面對(duì)對(duì)手的攻勢(shì)一如既往地沉默，在發(fā)了當(dāng)局最后一張牌之后，他抬起頭透過眼鏡注視了對(duì)手一會(huì)，然后輕輕地把所有籌碼推進(jìn)了賭池……

決賽過程中，馬健和Andrew Frost單獨(dú)PK兩次，最終都是馬健勝出，贏得全部籌碼。其實(shí)兩位早已相熟，早在2008年11月馬健就與SIG開始接觸。

第二天，Andrew Frost在回美國(guó)之前，再次單獨(dú)約見了馬健。見到馬健后，Andrew Frost的第一句話讓馬健至今難忘——“你把我的最后一分錢都贏走了，還要多少？”當(dāng)時(shí)的馬健似乎從Andrew Frost的言語(yǔ)中察覺到機(jī)會(huì)的來臨，遲疑了幾秒后，只是沖Andrew Frost淡淡一笑。

“之前，我們談了二十幾家投資公司，其實(shí)SIG并不是我認(rèn)為希望最大的?！瘪R健回憶。在臨近元宵節(jié)的某天，馬健終于接到SIG方面的正式答復(fù)：向舍得網(wǎng)投資400萬(wàn)美元。一得到消息馬健立刻給四個(gè)伙伴發(fā)短信：“SIG投資已確認(rèn)，400萬(wàn)美元”。

目前，馬健已開始為舍得網(wǎng)啟動(dòng)第三輪融資，預(yù)計(jì)明年第一季度對(duì)外公布詳細(xì)的情況?！叭谫Y后舍得網(wǎng)將啟動(dòng)大規(guī)模的市場(chǎng)推廣，并提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻。”

舍與得

舍得網(wǎng)號(hào)稱“電子商務(wù)領(lǐng)域最大的閑置物品處理中心”。數(shù)據(jù)顯示，目前舍得網(wǎng)用戶約200萬(wàn)，每天獨(dú)立IP訪問者在20萬(wàn)上下。

“我們簡(jiǎn)單算過一筆賬，舍得網(wǎng)活躍用戶占總量的30%，其中每周購(gòu)物一次的約為60%，按一個(gè)月4周每次購(gòu)物消費(fèi)150元計(jì)算，舍得網(wǎng)的購(gòu)物需求規(guī)模已經(jīng)超過兩個(gè)億”。馬健對(duì)未來充滿信心。

得到資本助推的馬健，使得舍得網(wǎng)快速躍進(jìn)，馬健形容舍得網(wǎng)好似兔子一躍就躥出很遠(yuǎn)。然而，就在馬健帶領(lǐng)舍得網(wǎng)大躍進(jìn)時(shí)，2008年12月底，馬健卻突然發(fā)現(xiàn)原有商業(yè)模式的一個(gè)致命問題。

馬健發(fā)現(xiàn)很多老用戶花錢越來越少，而之前一直都是飛速增長(zhǎng)?！霸谶@種表象之下存在一種危機(jī)，就是老用戶不斷流失。”這些客戶走就像剝洋蔥一樣，一層一層往外走，而洋蔥的最表皮就是消費(fèi)能力最強(qiáng)的人，也貢獻(xiàn)閑置品能力最強(qiáng)的人，相反，最活躍的核心用戶反而是窮人，消費(fèi)能力很差。

問題出在什么地方？馬健經(jīng)過與客戶交流終于找到問題的根結(jié)所在。原來，客戶將自家的閑置物品給了別人或換成了舍得網(wǎng)的積分券（券相當(dāng)于內(nèi)部流通的貨幣）之后，他們只能選擇別人的閑置物品，而沒有其他的選擇空間。

面對(duì)商業(yè)模式的取舍問題，馬健深知舍與得的內(nèi)涵——懂得舍掉一些東西也許會(huì)得到更好的東西。馬健毅然再次創(chuàng)建出新的運(yùn)營(yíng)模式：通過虛擬貨幣、超值換購(gòu)等活動(dòng)，改善了傳統(tǒng)二手和換物網(wǎng)站效率低、成功率低、用戶層次低的問題；同時(shí)，舍得網(wǎng)還積極聯(lián)合京東商城等國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)上商城，建立“購(gòu)物返現(xiàn)、聯(lián)合促銷”的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，用戶用“舍得券”在舍得網(wǎng)下單，舍得網(wǎng)再與其他電子商務(wù)網(wǎng)站用現(xiàn)金結(jié)算。舍得券可以達(dá)到想買東西不花錢的可能？“我們提倡既有利于商品的更新?lián)Q代，又能做到以舊換新、環(huán)保減負(fù)，還提供了交流平臺(tái)。”馬健說。

由此，舍得網(wǎng)重新將自己的定位由“購(gòu)物后一站”變?yōu)椤百?gòu)物前一站”的新模式。按馬健的設(shè)想，舍得網(wǎng)并不是傳統(tǒng)B2C、C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)者，而是共同擴(kuò)大市場(chǎng)的合作者，盡管他承認(rèn)目前舍得網(wǎng)還處在模式探索期。

改革后，原有的老用戶又再次回到舍得網(wǎng)，這讓馬健非常開心?！吧岬镁W(wǎng)每天購(gòu)物一次的用戶將近8%，每周至少購(gòu)物一次50%，每個(gè)月購(gòu)物的占20%，加起來是接近90%的人。而從來沒在網(wǎng)上購(gòu)物的用戶很少，只有0.57%，舍得網(wǎng)用戶里面只有0.57%的用戶從來沒在網(wǎng)上購(gòu)物?！卑凑沼?jì)劃，舍得網(wǎng)估計(jì)到明年年底，用戶規(guī)模至少過1000萬(wàn)。

盤活閑置物品的舍得網(wǎng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了用戶、商家、平臺(tái)的“三得利”。在馬健看來，閑置物品處理的未來還是非常有“錢”景的。