簡彩云

（湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 湖南 長沙 410205）

從企業(yè)的用人之道談高職《推銷與談判》教材改革

簡彩云

（湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 湖南 長沙 410205）

如今，大多數(shù)企業(yè)已開始全面確立以品質(zhì)為中心的經(jīng)營理念，不僅注重提升產(chǎn)品的品質(zhì)，而且更注重員工自身品質(zhì)的提高。企業(yè)需要思想健康、心態(tài)積極、不斷進取的員工，為培養(yǎng)能滿足企業(yè)需求的營銷人才，高職《推銷與談判》教材應(yīng)進行大膽的改革與創(chuàng)新，在注重培養(yǎng)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的同時，更要重視學(xué)生人品的培養(yǎng)，重視學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)的提高。

企業(yè)；用人之道；推銷與談判；教材改革

在金融危機的大環(huán)境下，學(xué)生很難找到所需工作，企業(yè)很難招到所需人才的現(xiàn)象更加突出。人才市場上出現(xiàn)這種“二律背反”的原因固然是多方面的，但不可否認的是，企業(yè)對人才的需求與學(xué)校對人才的培養(yǎng)相脫節(jié)的矛盾仍未從根本上得到解決。教材改革是高職課程改革與教學(xué)改革的重要內(nèi)容之一，教材內(nèi)容的組織應(yīng)突出適用性原則——適合企業(yè)的用人之道。筆者擬以高職《推銷與談判》教材為例，從企業(yè)的用人之道與課程特點的結(jié)合上探討高職教材改革之路。

企業(yè)的用人之道

（一）大企業(yè)的用人之道

“希望”的用人之道——用人的“廉潔奉公和努力學(xué)習(xí)的品德” 希望集團是經(jīng)國家工商局評定的最大的民營企業(yè)，其掌門人劉永行在多年的商海搏擊中，堅持“用外行不用內(nèi)行”的用人之道?！跋Ｍ闭J為，外行在可塑性與再造性上具有相對優(yōu)勢，只要外行具有“希望”看重的廉潔奉公與努力學(xué)習(xí)的品德，“希望”便給他配備能使他變成內(nèi)行的相關(guān)人員，而一旦成為內(nèi)行，他便會與“希望”生死與共。

“聯(lián)想”的用人之道——用人的“德才兼?zhèn)洹?由哈佛大學(xué)通過深入調(diào)研撰寫的《中國奇跡——聯(lián)想在中國》首次作為中國企業(yè)的一個完整的成長案例成為哈佛大學(xué)MBA教學(xué)案例。聯(lián)想的“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍”的管理精髓，很好地詮釋了聯(lián)想的用人之道——德才兼?zhèn)??！奥?lián)想”認為，員工不僅要具備創(chuàng)新與務(wù)實方面的“才”，更要具備負責(zé)到底、知難而上、正確評價自己、對事業(yè)有堅定信念與追求的“德”。

“海爾”的用人之道——用人的“素質(zhì)和魅力” 一錘砸醒了海爾人質(zhì)量意識的張瑞敏，對其成功秘訣的回答是：“不斷提高素質(zhì)”。“海爾”認為，要實現(xiàn)創(chuàng)世界名牌的目標，關(guān)鍵在于提高人的素質(zhì)。本著“優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人做出來的”這一理念，“海爾”在提高人的素質(zhì)上下足了工夫，其“賽馬不相馬”的做法可謂人人皆知。

（二）中小企業(yè)的用人之道

2008年4月29日，我院召開了一次產(chǎn)學(xué)研合作研討會。在市場營銷專業(yè)的產(chǎn)學(xué)研合作會上，各位企業(yè)老總、營銷總監(jiān)在談到其用人要求時，強調(diào)知識、能力并重，但更強調(diào)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)?，F(xiàn)將其中三個企業(yè)代表的用人觀總結(jié)如下：

湖南天聯(lián)復(fù)合材料有限公司的用人觀 在中國，小學(xué)生與博士生做銷售并無太大的區(qū)別，這是很奇怪的現(xiàn)象，并非博士所學(xué)無用，而是所學(xué)與所需脫節(jié)。學(xué)生學(xué)營銷，開始主要是從事業(yè)務(wù)或推銷工作。要培養(yǎng)出“專、精、實用”的營銷人才，課程體系不一定要齊全，有些課程可選修，但要加強以下課程的教學(xué)：（1）加強學(xué)生價值觀的引導(dǎo)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果業(yè)務(wù)上不去，引導(dǎo)不好，思想會走偏；政治思想脈絡(luò)不掌握，就上升不到較高的層面；學(xué)生不知道學(xué)校開的這些課程與他有什么關(guān)系，想不通時便只有逃課。（2）提高學(xué)生的身體素質(zhì)。做業(yè)務(wù)身體素質(zhì)要好，腿要勤。（3）注重人品的培養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員的誠信非常重要，如果挪用公款、做假賬、報假賬，甚至一走了之，這樣的人企業(yè)不會用。（4）落實職業(yè)生涯定位。在就業(yè)教育方面，心態(tài)決定很多東西?，F(xiàn)在，凡是能考上大學(xué)的學(xué)生，其智商大都符合營銷人員的要求，可塑性很大，成功與否的關(guān)鍵取決于他的情商——心態(tài)。成功＝99%的態(tài)度+1%的能力。急于求成往往不能成功，現(xiàn)在的畢業(yè)生，凡“跳槽”的均有點急于求成。學(xué)生心態(tài)健康則可少走彎路，反過來又會使心態(tài)更健康。

湖南湘貴實業(yè)有限公司的用人觀 公司對營銷人才的需求量相當大，我們不缺市場，但缺合適的人才，全國的每個省我們都至少需要100個營銷人員才行。（1）講究職業(yè)道德。不講職業(yè)道德，總是換工種、換單位，今天在這個公司，明天在那個公司，今天在A省，明天在B省，職業(yè)道德缺失，這是目前很普遍的現(xiàn)象，也是很棘手的問題。（2）用人原則。在用人上，很贊同“蒙牛”的做法，我們是“有才有德，破格錄用；有才無德，謹慎使用（否則，動不動就帶走了公司的客戶與業(yè)務(wù)）；無才無德，堅決不用；無才有德，培養(yǎng)使用”。

湖南派派實業(yè)有限公司的用人觀 （1）培養(yǎng)良好的責(zé)任感與使命感。只要心往前走，臘八豆一年也能賣到幾千萬。（2）注重細節(jié)。細節(jié)決定命運。例如，一句簡單的問候：“您好，王總”，也是很有講究的，如果問：“您好，您是王總嗎？”王總就會掉頭走人。（3）加強挫折感培訓(xùn)。每天都有業(yè)務(wù)是不可能的，要進行心態(tài)、意志方面的磨煉。要向?qū)W生灌輸“吃虧，是進福；吃苦，是進補”的觀念。（4）塑造良好的性格。性格也是可以改變的，一個人的性格對人的影響很大：性格——心態(tài)——行為——結(jié)果——命運。

綜上所述，企業(yè)尤其是成功的企業(yè)經(jīng)過實踐一致認為：能力固然重要，但被市場檢驗、認可的品德才是企業(yè)對高職人才培養(yǎng)的最高標準，同時，實踐也印證了“小勝靠智，大勝靠德”的真諦。

高職《推銷與談判》教材改革

高職《推銷與談判》課程是商務(wù)類專業(yè)學(xué)生必修的一門核心主干課程，具有很強的綜合性與應(yīng)用性。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善，商業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)迫切需要一大批業(yè)務(wù)能力強、綜合素質(zhì)好的推銷人才。為滿足企業(yè)對推銷人才的需求，突出學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)與能力的培養(yǎng)，幾年來，我院多次走訪企業(yè)，不斷改革《推銷與談判》課程的教學(xué)內(nèi)容，在教學(xué)實踐中取得了很好的效果。

（一）傳統(tǒng)教材的弊端

目前，有關(guān)推銷或談判方面的教材都是以諸如 “什么是推銷”、“推銷的產(chǎn)生和發(fā)展”等為開篇內(nèi)容，接下來便是一大堆原理、原則、過程及技巧之類的知識，大多數(shù)教師也會依此順序講解這些內(nèi)容。這樣的內(nèi)容安排與學(xué)生普遍存在的一些錯誤偏見如“推銷不需要學(xué)習(xí)理論”、“推銷是一件丑事”、“我以后又不從事談判這類高不可攀的工作”等結(jié)合，學(xué)生的本能反應(yīng)便是：本課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容既無新鮮感，也不是自己所需要的。結(jié)果是教師講得津津有味，學(xué)生聽得索然無味，教與學(xué)很難產(chǎn)生共鳴。很多學(xué)生在一次教學(xué)情況反饋調(diào)查中反映：“除講授書本知識外，應(yīng)適當補充時事、新聞、為人處事之類的內(nèi)容，這樣會更容易引起共鳴，更受同學(xué)的喜愛”。為人處事之道不就是企業(yè)用人要求具備的素質(zhì)嗎？可見，構(gòu)建一個既符合學(xué)生需求，又符合企業(yè)用人之道以及高職教育目標的《推銷與談判》教材體系顯得尤為重要。

（二）新編教材的體系結(jié)構(gòu)

我院將《現(xiàn)代推銷學(xué)》和《商務(wù)談判學(xué)》兩門課程整合為《推銷與談判——原理·技巧·實務(wù)》一門課程，將《現(xiàn)代推銷學(xué)》中“推銷洽談”一章的內(nèi)容與《商務(wù)談判》課程的內(nèi)容整合，力圖體現(xiàn)課程內(nèi)在的一致性與推銷過程的系統(tǒng)性，形成新的課程體系，以符合高職教育“理論夠用”的教材編寫原則。

《推銷與談判——原理·技巧·實務(wù)》教材的體系結(jié)構(gòu)分為三大模塊，即“在推銷與談判中推銷自我”、“推銷與談判基本原理”及“推銷與談判實務(wù)”，每個模塊又由子模塊構(gòu)成相應(yīng)的章節(jié)，全書共分10章（如圖1所示）。其中，模塊一的主要培養(yǎng)目標是形成學(xué)生良好的“品德與魅力”，模塊二與模塊三的目標則是形成學(xué)生基本的“知識與技能”（如圖1中虛線所示）。在實際工作中，模塊二與模塊三須通過模塊一才能起作用。

（三）新編教材的主要創(chuàng)新

強化了學(xué)生良好推銷意識與心態(tài)的培養(yǎng) 如今，我們提起推銷大王，說得最多的還是吉拉德、原一平等世界級推銷大師，中國至今也很少有人能與他們相提并論。是中國人不夠聰明嗎？是中國推銷員不能吃苦嗎？都不是。主要原因是人們（包括學(xué)生）對推銷心存偏見，鄙視推銷，認為推銷是不需要學(xué)習(xí)、任何人都可從事的卑微職業(yè)。在一次推銷課上，筆者就“如何認識推銷”這個問題做了一次調(diào)查，有的學(xué)生表示“我從小到大都不認為推銷是個很好的工作，因為我總覺得推銷員像騙子”，有的學(xué)生認為“做推銷員會被人看不起，會傷自尊心，會遇到很多麻煩，也會讓人討厭”。這樣的學(xué)生不在少數(shù)。試想，如果一個學(xué)生覺得推銷工作不體面，自己也不喜歡這個行當，怎么會努力學(xué)習(xí)這門課程呢？觀念決定思路，思路決定出路。因此，幫助學(xué)生樹立良好的推銷意識與心態(tài)應(yīng)是《推銷與談判》課程與教材建設(shè)的起點。

突出了學(xué)生推銷自我意識的培養(yǎng) 推銷與談判工作是與人、與錢打交道的工作，應(yīng)遵從顧客“注意警戒——情感產(chǎn)生（好感或厭惡）——引起興趣——產(chǎn)生欲望——摸腰包”的購買心理發(fā)展過程。推銷員在推銷商品時，應(yīng)首先推銷自己的人品與魅力，取得顧客的好感與認可，在此基礎(chǔ)上方可取得顧客的訂單。在顧客沒有消除對推銷人員的警戒心理或接受推銷人員之前，是不會接受推銷人員所推銷的商品的，此時，你越談?wù)摦a(chǎn)品，遭到拒絕的可能性就越大，原因在于推銷員的品德與魅力尚未得到顧客的認可。因此，《推銷與談判——原理·技巧·實務(wù)》教材增加了“在推銷商品之前推銷自我”的內(nèi)容，將優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的綜合職業(yè)素質(zhì)貫穿到整個商品的推銷與談判過程中進行學(xué)習(xí)與強化，使學(xué)生感到學(xué)有所用。例如，在學(xué)習(xí)“推銷員的職業(yè)道德”時，通過“在處理與企業(yè)、顧客、競爭對手、金錢、回扣、送禮等的關(guān)系時，推銷人員的正確處理方式”講授向顧客展示自己的人品與魅力的方法，強調(diào)“在推銷商品的過程中自然而然地向顧客推銷自己的人品、知識、熱情、坦誠與服務(wù)”。結(jié)果，學(xué)生不僅重視課堂學(xué)習(xí)，也更加注重自己平時的養(yǎng)成訓(xùn)練，做人的意識加強了。

加強了學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)與能力的培養(yǎng) 學(xué)生在知識、能力、道德品質(zhì)及身心素質(zhì)等方面獲得提高，既是企業(yè)的用人標準，也是學(xué)生求學(xué)的目標。推銷與談判是一門實踐性極強的工作，“只說不練是假把式”。因此，我們在編寫教材內(nèi)容時，除增加了一般描述性、分析性與操作性的案例外，還緊密結(jié)合企業(yè)對人才、學(xué)生對高職教育的需求目標，設(shè)計了相應(yīng)的綜合實訓(xùn)項目，讓學(xué)生在項目學(xué)習(xí)和實踐中掌握知識，提高能力。在“模塊一”中，模擬寶潔公司招聘營銷人員的做法，設(shè)計了“推銷自我——校園模擬招聘活動”實訓(xùn)綜合項目；在“模塊三”中，設(shè)計了“保健品項目合資合作談判”綜合實訓(xùn)項目。由于實訓(xùn)項目具有高度的仿真性、實踐性、綜合性及挑戰(zhàn)性，加上學(xué)生的全程參與，極大地調(diào)動了學(xué)生的積極性和主動性，提高了學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)與能力，為其以后的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。為了解教材的使用效果，我院對部分教師進行了訪談?wù){(diào)查，對兩屆學(xué)生153人進行了問卷調(diào)查。結(jié)果有98.5%的學(xué)生表示對《推銷與談判》課程產(chǎn)生了濃厚的學(xué)習(xí)興趣；有91.6%的學(xué)生認為通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提高自己的綜合素質(zhì)與能力；還有很多學(xué)生表示對《推銷與談判》課程的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式很喜歡，對未來充滿了信心。

教材是體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方式的載體，高職院校主要是以教材為依據(jù)組織教學(xué)活動，實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標。教材建設(shè)是高職院校重要的基本建設(shè)之一，是深化教學(xué)改革，提高教學(xué)質(zhì)量的重要保證，直接影響著高職人才培養(yǎng)目標及企業(yè)對人才的需求狀況。因此，高職院校的教材改革應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的用人之道，改革的目標與內(nèi)容應(yīng)符合社會及企業(yè)對人才的需求。

[1]平若媛，龍洋.堅持特色 抓好高職教材建設(shè)[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2007，（4）.

[2]樊平.關(guān)于教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控的研究[J].職業(yè)教育研究，2007，（6）.

[3]肖尚軍.職業(yè)教育課程設(shè)計的多元文化意識[J].遼寧教育研究，2008，（11）.

□有話職說

讀書使人成為完善的人。

——培根

G714

A

1672-5727（2010）04-0036-02

簡彩云（1964—），女，湖南桃源人，碩士，湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，研究方向為營銷管理。