1.批發(fā)商

1.1 經(jīng)營特點

1.1.1 產(chǎn)品多，品種全

1.1.2 資金實力較為雄厚

這類經(jīng)銷商，錢對于他們來說不是問題，有的甚至比廠家還富有。有自己的經(jīng)營團(tuán)隊 這類經(jīng)銷商主要是以地域性為主的批發(fā)商，他們有一些自己的人員，但是所謂的團(tuán)隊成員主要是送貨為主，而業(yè)務(wù)則是老板自己干。

1.1.3 有一定的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

1.1.4 有一定的服務(wù)功能

批發(fā)商有自己的技術(shù)人員，有的也有企業(yè)的技術(shù)員。

1.2 經(jīng)營模式

1.2.1 區(qū)域總代理

這類批發(fā)商只關(guān)注自己的那點利益，總要求別人做什么，但很少對自己有要求，有時1個廠家100個品種，他們只看重一個產(chǎn)品，但其他品種也不允許別人做。

1.2.2 批零兼營，以批發(fā)為主

1.2.3 送貨上門，甚至賒銷

一級商對二級網(wǎng)絡(luò)不負(fù)責(zé)任。大部分產(chǎn)品也是以賒銷為主，所以只要將產(chǎn)品送到二級商那里就不管了，就出現(xiàn)了嚴(yán)重的退貨現(xiàn)象。

1.2.4 滿足不同客戶需求，要什么有什么

批發(fā)的產(chǎn)品是高中低檔齊全，治療藥、添加劑、預(yù)混劑均有，很多經(jīng)銷商將門市做成了“雜貨店”。

1.2.5 部分產(chǎn)品采取定制模式

很多批發(fā)商在銷售過程中會選定一些產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品定制，而往往給其生產(chǎn)的并不是一些很大的企業(yè)，雖然在產(chǎn)品的利潤上有了一些空間，但是產(chǎn)品質(zhì)量卻不很穩(wěn)定。

1.3 經(jīng)營難點

（1）網(wǎng)絡(luò)分散、偏遠(yuǎn)、經(jīng)營成本高。

（2）團(tuán)隊成員穩(wěn)定性差。

（3）難以構(gòu)建高素質(zhì)的經(jīng)營管理團(tuán)隊。

（4）市場范圍大，渠道沖突無法避免。

（5）部分生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行釜底抽薪，卸磨殺驢。

（6）二級客戶自立門戶帶來的市場網(wǎng)絡(luò)不牢固。

（7）無法承擔(dān)更復(fù)雜的服務(wù)工作。

（8）產(chǎn)品定制帶來的經(jīng)營風(fēng)險 。

（9）客戶占用資金多，庫存大，退貨現(xiàn)象時有發(fā)生。

（10）渠道長，管理難，價格劣勢明顯。

2.以技術(shù)為主的零售商

2.1 經(jīng)營特點

（1）以自己技術(shù)為主。

（2）在局部地區(qū)小有名氣 。

（3）門市人手少，自己是“全活”。

（4）自主性較強。

（5）選擇廠家較多，每個廠家的產(chǎn)品較少。

2.2 經(jīng)營模式

（1）以技術(shù)帶動銷售。

（2）以治療藥為主，其他藥為輔。

（3）小范圍獨家代理。

（4）往往采取“等客上門”的被動經(jīng)營模式。

（5）多數(shù)采取“現(xiàn)款現(xiàn)貨”政策。

2.2 經(jīng)營難點

（1）無法治愈的疫病帶來的風(fēng)險。

（2）競爭者主動經(jīng)營導(dǎo)致的客戶丟失。

（3）無主營廠家，致使生產(chǎn)企業(yè)支持力度較弱。

（4）沉迷于自身的技術(shù)，而忽視其他競爭因素。

（5）相對“死板”的經(jīng)營方法增加抱怨 。

3.使用與經(jīng)營并存的養(yǎng)殖戶

3.1 經(jīng)營特點

（1）自身擁有養(yǎng)殖場。

（2）在養(yǎng)殖戶中有一定的人脈。

（3）懂點技術(shù)，精通飼養(yǎng)管理。

（4）有一定的示范效應(yīng)。

（5）資金實力弱。

3.2 經(jīng)營模式

（1）市場范圍較小，往往以小區(qū)或村作為經(jīng)營范圍 。

（2）靠自身的“示范效應(yīng)”被動經(jīng)營。

（3）有一定的價格優(yōu)勢。

（4）快捷方便的服務(wù)。

3.3 經(jīng)營難點

（1）精力有限，無法擴(kuò)大市場。

（2）資金所限，產(chǎn)品相對單一。

（3）信息滯后，對產(chǎn)品識別能力差。

（4）更容易選擇實力較弱的廠家。

4.一條龍中的“龍頭”

4.1 經(jīng)營特點

（1）相對封閉，自成體系。

（2）較強的議價能力。

（3）產(chǎn)品品種少，單個產(chǎn)品用量大。

（4）有自己的專職技術(shù)力量。

（5）合作廠家較多。

4.2 經(jīng)營模式

（1）“一條龍”經(jīng)營。

（2）服務(wù)帶動銷售。

（3）具有一定的“壟斷”性。

（4）完全賒銷。

4.2 經(jīng)營難點

（1）管理不善導(dǎo)致“價格虛高”。

（2）風(fēng)險大。

（3）資金需求大，周轉(zhuǎn)困難。

5.兼職型經(jīng)銷商

5.1 經(jīng)營特點

（1）既是經(jīng)銷商，又是業(yè)務(wù)員。

（2）相對較高的產(chǎn)品利潤。

（3）競爭方式靈活。

（4）熟悉地域特點，有一定的人脈優(yōu)勢。

5.2 經(jīng)營模式

（1）一定市場范圍的（一個縣或幾個縣）的獨家經(jīng)營。

（2）批零兼營。

（3）以生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表身份出現(xiàn)。

（4）靠低價或靈活多樣的經(jīng)營手段。

5.2 經(jīng)營難點

（1）精力有限，無法保證足夠的市場開拓及維護(hù)時間。

（2）容易引起當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的“防范”。

（3）有時缺乏“外來和尚會念經(jīng)”效應(yīng)。

（4）經(jīng)營難度相對較大。

此文是根據(jù)2009年10月21日，由湖南圣雅凱生物科技有限公司和石家莊華駿動物藥業(yè)有限公司聯(lián)合舉辦的“第二屆金牌經(jīng)銷商高級培訓(xùn)班”的現(xiàn)場錄音整理并改編。