張先鋒

筆者在與經銷商客戶交流溝通時，經常聽到他們抱怨市場越來越難做，經營道路越來越窄。一方面，養(yǎng)殖戶越來越難伺候，不是說產品有問題就是技術跟不上；另一方面，獸藥企業(yè)、各種類型的銷售公司與日俱增，產品選擇難。其實，冷靜下來想想，這也是一個發(fā)展趨勢，因為獸藥市場只用了不到10年的時間就完成了由賣方到買方的轉變。這種轉變，使市場競爭加劇，養(yǎng)殖戶有了更多選擇產品的途徑；同時，伴隨著國家執(zhí)業(yè)獸醫(yī)資格認證、GSP認證等相關政策法規(guī)的出臺實施，使經銷商面臨的形勢更加嚴峻。

1.獸藥經銷商經營環(huán)境發(fā)生了哪些轉變

1.1 從獸藥銷售市場看變化

第一階段 獸醫(yī)站主導銷售，銷售渠道單一，市場完全由賣方控制，消費者處于弱勢群體，對于產品渠道基本沒有選擇的余地。

第二階段 獸醫(yī)站和個體經銷商共存，隨著市場的發(fā)展和產品多樣化的出現，銷售渠道開始增加，消費者開始擁有產品選擇權。

第三階段 終端用戶占據市場主導地位，伴隨著獸藥公司銷售網絡的下沉，銷售市場完全由賣方轉化到買方，消費者開始影響市場，有了更多選擇的機會。

1.2 從廠家、經銷商、終端用戶關系看變化

1.2.1 廠商關系

以前，銷售商家主動找廠家合作，廠家處以主動地位，銷售商基本不占據產品的選擇權；后來，廠家銷售網絡下沉，開始主做省、市級代理，商家逐漸有了銷售的選擇權；現在，銷售網絡完全下沉到縣、鄉(xiāng)、村級，有些企業(yè)將逐漸控制產品的銷售權。

1.2.2 養(yǎng)殖戶與經銷商的關系

這是經銷商面臨的最大問題，原來經銷商與養(yǎng)殖戶的關系只是單純的買與賣，現在這種關系一直制約并影響著經銷商利益，經銷商的某些服務已不能滿足用戶需求。

1.3 從養(yǎng)殖模式看變化

（1）養(yǎng)殖結構逐漸向規(guī)模化、集約化轉變，那種小量的分散養(yǎng)殖逐漸淘汰，這對經銷商不管是從產品還是技術方面都是一個挑戰(zhàn)。

（2）公司加農戶形式的出現，這是近幾年興起的養(yǎng)殖形式，由于風險小容易被養(yǎng)殖戶接受。這種企業(yè)直接與農戶合作，對經銷商渠道逐漸阻隔。

（3）伴隨著養(yǎng)殖水平的提高，一些現代化養(yǎng)殖技術和先進的管理技術更好地應用到養(yǎng)殖當中來，如果經銷商不能提高自己，就會很快被養(yǎng)殖戶淘汰。

1.4 從經銷商隊伍看變化

（1）部分農業(yè)院校畢業(yè)生既受過專業(yè)教育，又在飼料獸藥公司做過技術，新生力量的加入提高了經銷隊伍的整體素質。

（2）伴隨著獸藥公司銷售網絡下沉，一些企業(yè)開始扶持有一定經濟能力和經營頭腦的養(yǎng)殖戶轉變?yōu)榻涗N商。

（3）非本行業(yè)人員的加入，賣飼料或其他產品的也開始賣藥，因為他們有自身的網絡優(yōu)勢，但技術比較欠缺，所以離不開公司的技術扶持。

2.獸藥經銷商如何變革經營之路

2.1 堅持一個目標

要為自己樹立這樣一個目標或信念，我一定會做到區(qū)域第一，即使不能做到最好，我也會努力提高銷量。

2.2 關注兩個重心

（1）積極通過農業(yè)部《獸藥經營質量管理規(guī)范》認證，并嚴格按照政策規(guī)范運作。

（2）提高并加強自身品牌的建立，注重誠信經營。與知名廠家合作、從正規(guī)渠道進貨，堅持賣真品，不做傷害養(yǎng)殖戶的事；真誠為終端用戶服務，不能再把他們當做是賺錢的機器，而是要當成合作關系。

2.3 完善三種思路

（1）自我完善和提升優(yōu)勢相組合，學習和利用現代科技，做到專、精，提高自己的診療水平；幫助養(yǎng)殖戶提高經濟效益，解決他們在養(yǎng)殖中遇到的難題；教會養(yǎng)殖戶如何規(guī)避風險，使損失降到最低。

（2）經常與同行交流，摒棄同行是冤家的觀念，通過與其他經銷商的溝通，了解新技術的應用；建立橫向聯合，實行聯合采購，增加同廠家談判的籌碼，提高采購利潤。

（3）轉變經商角色，現在的社會不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。要改變以往你不請我不去的做法。由“坐商”改為“行商”，主動出擊到基層服務養(yǎng)殖戶，掌握疫情第一手材料，為準確診斷打下基礎。

2.4 順應四個轉變

（1）轉變盈利模式 現如今，經銷商的暴利時代已經結束。隨著社會競爭的加劇，市場利潤空間逐漸縮小，利潤不再停留在產品銷量上，而是服務的附加值，例如加強專業(yè)系統化的服務等。

（2）轉變經營方法 其一，改變多品種經營觀念，重點突出1~2個產品；其二，增加特色服務，比如有專業(yè)的人士組成疫苗服務隊，這是專業(yè)細化的表現；其三，提供親情服務，建立客戶明細，這里的明細不是指銷售，而是體現在日常生活中的人情世故，從內心真誠關心客戶，拉近與客戶距離，有時客戶看重的是合作背后這份親情與關懷。

（3）從治療到保健的轉變 新時期的經銷商要從治療獸醫(yī)到預防獸醫(yī)再到保健獸醫(yī)的轉變，這是對獸醫(yī)的要求也是用藥的趨勢，總之要讓養(yǎng)殖戶從你設計和制定的方案中得到實惠。

（4）轉變與廠家、用戶的關系 同廠家搞好關系，巧妙地利用廠家的支持，把市場做大做強，實現合作共贏；對終端養(yǎng)殖戶，要利用現代網絡獲得市場信息，向養(yǎng)殖戶傳播市場行情、訊息；建立豎向聯合，建立與養(yǎng)殖戶共同抵御風險的機制。