文/本報(bào)記者 李 威

2010年接近尾聲，與浙江省寧海縣供銷(xiāo)社主任貝躍東聯(lián)系時(shí)，他正在寫(xiě)縣社工作的年終總結(jié)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)幾乎成為這份總結(jié)中最耀眼的亮點(diǎn)。寧海縣社從2010年1月開(kāi)始在上海設(shè)立寧海名特優(yōu)商品購(gòu)物中心，逐漸將終端零售網(wǎng)絡(luò)鋪向杭州、嘉興等地，5月承辦生態(tài)寧海名特優(yōu)商品博覽會(huì)，11月底，縣社又開(kāi)通運(yùn)作電子商務(wù)網(wǎng)站原野網(wǎng)，從寧海單體店到遍地開(kāi)花，從實(shí)體店到電子商務(wù)，今年貝躍東已經(jīng)為縣社農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制定了展翅的框架。

2011年，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)依然是貝躍東的核心工作之一，他預(yù)想在縣社傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利逐漸趨于平穩(wěn)的形勢(shì)下，這項(xiàng)新業(yè)務(wù)可能會(huì)將縣社帶到第二個(gè)高峰。

北上上海

寧?？h供銷(xiāo)社主任貝躍東。

2010年1月27日，縣社在上海黃浦區(qū)西凌家宅路投建了寧海名特優(yōu)商品購(gòu)物中心上海窗口店，此店面積100多平米，售貨全為地道寧波貨，自此打響了縣社2010年農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)第一炮。

這是一次“蓄謀已久”的行動(dòng)，在此前，寧海的一些菜籃子龍頭企業(yè)在上海有不少代銷(xiāo)點(diǎn)，但各家企業(yè)相互混戰(zhàn)，壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有打響寧海農(nóng)產(chǎn)品的整體品牌。在此背景下，貝躍東意識(shí)到供銷(xiāo)社的商機(jī)，想在上海移植已經(jīng)在寧海地區(qū)運(yùn)作成功的購(gòu)物中心模式，通過(guò)供銷(xiāo)社將寧海品牌打出上海。爭(zhēng)取縣政府的支持后，上海窗口店終于開(kāi)業(yè)，集聚全縣的名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品。貝躍東表示，望海茶、寧海土雞、鳧溪香魚(yú)、大佳何對(duì)蝦、脫脂黃魚(yú)等等寧海最知名的農(nóng)產(chǎn)品基本都被收羅于店內(nèi)。

貝躍東開(kāi)店的另一層用意就是對(duì)接世博會(huì)，通過(guò)與世博會(huì)供菜商的合作，縣社通過(guò)上海店將寧海特產(chǎn)輸入世博會(huì)菜籃子，“1月開(kāi)店，世博會(huì)5月開(kāi)幕，這樣寧海特產(chǎn)已有相對(duì)成熟的品牌效應(yīng)，打個(gè)時(shí)間差?！必愜S東說(shuō)。寧海特產(chǎn)進(jìn)世博水到渠成，投建上海店可謂一箭雙雕。例如，寧海帶魚(yú)每天最高銷(xiāo)售額接近10噸，售價(jià)漲幅接近1/4。為持續(xù)增強(qiáng)品牌影響，上海店通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)等手段，同時(shí)經(jīng)營(yíng)批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。貝躍東對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)頗有心得：“這都是有套路的，修建杭州灣后，寧海離上海三個(gè)小時(shí)的車(chē)程，所以我們盡量減少上海店存貨，減少成本，同時(shí)也做批發(fā)，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候派車(chē)送。今年，我們連續(xù)搞了四五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果?！?—6月，這家單體店已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售超1000萬(wàn)元。

上海是打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的橋頭堡，縣社趁勢(shì)陸續(xù)在杭州等地連開(kāi)寧海名優(yōu)特商品購(gòu)物中心，在浙江附近逐漸拉開(kāi)一張網(wǎng)。

“穿”上文化的外衣

貝躍東忙于對(duì)接世博會(huì)的同時(shí)，也在同時(shí)做另外一件農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)的大事，5月15日，本年度的生態(tài)寧海名特優(yōu)商品博覽會(huì)暨民俗工藝文化周開(kāi)幕，活動(dòng)由寧海縣委縣政府主辦，而由供銷(xiāo)合作社承辦，主要展示寧海傳統(tǒng)節(jié)慶小吃、手工藝制作和名特優(yōu)商品，政府想通過(guò)此活動(dòng)打出寧海旅游名牌，讓寧海以休閑旅游勝地的姿態(tài)面向大眾。

通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，貝躍東讓農(nóng)產(chǎn)品穿上了文化營(yíng)銷(xiāo)的外衣，從籌劃活動(dòng)開(kāi)始，他就在考慮如何將寧海農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)與文化合二為一?！皩幒：u景色馳名國(guó)內(nèi)，手工藝極富本地特色，很多臺(tái)灣游客都來(lái)這邊賞景，大家來(lái)玩自然想帶點(diǎn)特產(chǎn)回去，在這一點(diǎn)上，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作做得并不是很突出。實(shí)際上我們有‘胡陳水蜜桃’、‘一市白枇杷’等一批‘中華名果’，所以借此機(jī)會(huì)打算好好推銷(xiāo)一下，將特產(chǎn)染上文化的氣質(zhì)?！?/p>

體現(xiàn)特色的方法就是集中成塊成系統(tǒng)的展示，凸顯寧海的生態(tài)特色。比如茶文化區(qū)以展示望海茶、望府茶、寧海白茶為主，博覽會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)炒制“望海茶”，現(xiàn)炒、現(xiàn)品、現(xiàn)賣(mài)，讓游客體驗(yàn)寧海名茶的生態(tài)文化、綠色文化。為了加大農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，4000多種展銷(xiāo)產(chǎn)品中，農(nóng)產(chǎn)品占到80%以上。展銷(xiāo)之前，縣社的果蔬市場(chǎng)召開(kāi)客商參展會(huì)議，降價(jià)展銷(xiāo)，部分商品甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求現(xiàn)象，日銷(xiāo)售總額是平日的2倍多。為進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品的“土”文化，貝躍東建議采用特色餐館推特色美食的做法，現(xiàn)場(chǎng)做以當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品為原料的傳統(tǒng)小吃，成為會(huì)場(chǎng)熱點(diǎn)。

短短一周，博覽會(huì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)收獲頗豐，每日的銷(xiāo)售額達(dá)40余萬(wàn)元，果蔬市場(chǎng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售超過(guò)300萬(wàn)。“我們縣社共接待團(tuán)體游客20批次，周邊縣市區(qū)一些自發(fā)組織的驢友和旅游團(tuán)隊(duì)都過(guò)來(lái)看展會(huì)，在寧海本地的網(wǎng)站論壇，我們這個(gè)主題連續(xù)幾天都是頭條?！必愜S東說(shuō)，這個(gè)思路很有效果，他決定做下去，希望有一天人們想到寧海美景、手工藝品外，還能想到特色的農(nóng)產(chǎn)品。

女兒網(wǎng)購(gòu)帶來(lái)的啟示

貝躍東今年50多歲，但他卻有20多歲人的思維?？h社電子商務(wù)網(wǎng)站原野網(wǎng)的誕生就是一個(gè)例證。說(shuō)起原野網(wǎng)，貝躍東表示從女兒身上讓他看到電子商務(wù)的前景不可估量。貝躍東20多歲的女兒很喜歡通過(guò)淘寶等這些網(wǎng)站網(wǎng)上購(gòu)物。

“不管是吃穿住用，女兒基本都是從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，原先沒(méi)留意到，猛然發(fā)現(xiàn)，就讓我很驚訝，比方說(shuō)她買(mǎi)衣服就先去實(shí)體店看看選選，對(duì)比樣式和價(jià)格，選中后，再回來(lái)買(mǎi)，你想想這是個(gè)多大的商機(jī)啊?！必愜S東說(shuō)。他立馬聯(lián)想到農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的電子商務(wù)，電子商務(wù)成本低，既可提高利潤(rùn)，也能讓利消費(fèi)者，而且實(shí)體店的規(guī)模空間有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)空間則是無(wú)限的。只要線上和線下形成良好互動(dòng)，網(wǎng)購(gòu)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將帶來(lái)根本的影響。堅(jiān)信前途無(wú)量，貝躍東就和縣社的領(lǐng)導(dǎo)商量推行農(nóng)產(chǎn)品B2C電子商務(wù)平臺(tái)，但阻力超乎他的想象，這項(xiàng)計(jì)劃今年9月他就提出來(lái)了，一直到11月初才正式開(kāi)網(wǎng)營(yíng)業(yè)。最大的障礙來(lái)自思想的對(duì)立，縣社多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)大多年過(guò)40歲，對(duì)電子商務(wù)這種新型的購(gòu)物方式并不太感興趣，也沒(méi)有看到其中的商機(jī)潛力。9月成立工作小組，實(shí)際負(fù)責(zé)人為旗下一老總，由于種種原因，小組工作一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，貝躍東盡量從中解釋?zhuān)歉淖兯季S的難度很大。其次，技術(shù)和人才的缺失也讓網(wǎng)站運(yùn)作難以開(kāi)展，寧海畢竟是一個(gè)縣級(jí)城市，懂得網(wǎng)站技術(shù)和電子商務(wù)的年輕人很難找，貝躍東當(dāng)時(shí)一籌莫展。那一個(gè)月，貝躍東有空就去做大家的思想工作，并托人物色人才。最終在一所技術(shù)學(xué)校招了幾個(gè)大學(xué)生，貝躍東讓縣社較年輕的一位副主任掛帥創(chuàng)建網(wǎng)站事宜，網(wǎng)站工作很快有了起色，現(xiàn)在已經(jīng)形成了獨(dú)立的部門(mén)來(lái)運(yùn)作網(wǎng)站。

點(diǎn)開(kāi)該網(wǎng)站，在線商品達(dá)2100個(gè)，貝躍東說(shuō)，網(wǎng)站剛運(yùn)作不久就吸引了周邊很多縣社的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，網(wǎng)站學(xué)習(xí)淘寶網(wǎng)，零售物流外包，批發(fā)物流縣社自己做。“想想買(mǎi)寧海特產(chǎn)，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就行了，就覺(jué)得這事很美?！?/p>

讓農(nóng)民成為自己的經(jīng)紀(jì)人

多年來(lái)，縣社一直著力打造寧海農(nóng)產(chǎn)品建設(shè)示范基地，引導(dǎo)農(nóng)戶建設(shè)了一批水果蔬菜的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)示范基地，領(lǐng)辦合作社達(dá)11家，但縣社組織收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的能力依然受限?？h社決定培訓(xùn)大批農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，讓農(nóng)民自己組織農(nóng)產(chǎn)品與縣社或者其他農(nóng)產(chǎn)品公司對(duì)接。

12月初剛舉行完的培訓(xùn)就是出于這個(gè)初衷，這次培訓(xùn)也給了貝躍東不小的震撼。原先，縣社計(jì)劃在全縣培訓(xùn)88名農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，發(fā)放農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人職業(yè)認(rèn)證資格證書(shū)，讓各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)大戶報(bào)名，通知一發(fā)下去，下面的反應(yīng)十分強(qiáng)烈，有幾百人要求參加。最后縣社從中選取了 88名，但在培訓(xùn)當(dāng)天還是有100多個(gè)人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，讓貝躍東措手不及，課本不夠，大家愿意兩人一本來(lái)學(xué)習(xí)，這種場(chǎng)景讓貝躍東很感動(dòng)，他立馬讓縣社工作人員開(kāi)車(chē)到杭州加印課本，培訓(xùn)共進(jìn)行了4天，主要是寧波市供銷(xiāo)合作社和其他相關(guān)部門(mén)的專(zhuān)家講課，培訓(xùn)職業(yè)道德、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)知識(shí)、市場(chǎng)信息與預(yù)測(cè)、客戶談判和簽約技巧、合同法、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全知識(shí)，實(shí)際操作等等內(nèi)容，讓比較有潛質(zhì)的農(nóng)戶成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，改善農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題。

“事后，我想為什么這么多人來(lái)報(bào)名，經(jīng)過(guò)幾代供銷(xiāo)社主任的努力，我覺(jué)得縣社在全縣范圍內(nèi)的影響力日益增強(qiáng)，我們果蔬市場(chǎng)喬遷新居時(shí)，寧波市副市長(zhǎng)和縣委縣政府的一把手都出席了活動(dòng)，得到領(lǐng)導(dǎo)和老百姓的認(rèn)可，我覺(jué)得我這個(gè)主任做得有價(jià)值，有意義?！必愜S東說(shuō)。