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潤(rùn)滑油公司對(duì)一線員工采取多種形式的培訓(xùn)，并定期進(jìn)行技能大賽，為產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。

中國(guó)石化潤(rùn)滑油分公司經(jīng)理宋云昌說(shuō)：培訓(xùn)是收益最大的投資。潤(rùn)滑油分公司組建7年多來(lái)，之所以能夠高速發(fā)展，是與他們卓有成效地進(jìn)行員工培訓(xùn)，培養(yǎng)造就與改革發(fā)展相適應(yīng)的高素質(zhì)員工隊(duì)伍分不開(kāi)的。該公司的員工培訓(xùn)密切聯(lián)系生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，從“高科技、高品質(zhì)、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，按照不同層次人員的不同需求，有針對(duì)性地進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，逐漸形成了具有“長(zhǎng)城”特色的培訓(xùn)體系。

品牌整合培訓(xùn)

潤(rùn)滑油分公司是在2002年由10多家隸屬于不同地區(qū)的中國(guó)石化各企業(yè)的潤(rùn)滑油生產(chǎn)單位組成。由于歷史的原因，這些單位的產(chǎn)業(yè)規(guī)模都比較小，人員素質(zhì)參差不齊，人才缺口很大。分公司成立后，體制和機(jī)制方面的改革日益深入，設(shè)備和工藝的更新改造不斷加快，迫切需要大批的綜合素質(zhì)與之相適應(yīng)的勞動(dòng)者。加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提升全員素質(zhì)，成為事關(guān)公司發(fā)展的一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)。7年多來(lái)，該公司對(duì)這項(xiàng)工作常抓不懈，實(shí)施了近2000個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，內(nèi)容涉及體制機(jī)制改革、品牌、生產(chǎn)、科研、設(shè)備、質(zhì)量、信息、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、物流和技能操作等各個(gè)方面，參加培訓(xùn)的人員達(dá)3.7萬(wàn)人次，從而使員工隊(duì)伍適應(yīng)了公司高速發(fā)展的要求。

潤(rùn)滑油分公司剛成立時(shí)，擁有長(zhǎng)城、一坪、海牌、南海、津脂、環(huán)球、古塔等7個(gè)品牌。這些品牌形象差異較大，銷售渠道各自獨(dú)立，難以形成整體競(jìng)爭(zhēng)力。為此，該公司實(shí)施品牌整合，分期分批地將所有品牌統(tǒng)一到“長(zhǎng)城”。但是，品牌統(tǒng)一絕非易事，它涉及產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、包裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)準(zhǔn)備、原材料采購(gòu)、市場(chǎng)宣傳推廣、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合等一系列復(fù)雜的管理環(huán)節(jié)，最難的還是員工隊(duì)伍思想觀念的轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)牌先轉(zhuǎn)人。該公司舉辦了以“提高執(zhí)行力”為主題的中高層管理者培訓(xùn)班，以解決思想觀念的轉(zhuǎn)變問(wèn)題，提高對(duì)品牌統(tǒng)一和專業(yè)化集中管理的認(rèn)識(shí)，帶領(lǐng)員工堅(jiān)定不移地進(jìn)行品牌統(tǒng)一的改革。與此同時(shí)，舉辦了一系列專項(xiàng)培訓(xùn)班和會(huì)議方式的專題培訓(xùn)，內(nèi)容涉及標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量、安全、包裝等。公司還組織銷售分公司和應(yīng)用研究中心的人員到上海、茂名這兩個(gè)品牌統(tǒng)一的重點(diǎn)分公司進(jìn)行產(chǎn)品和銷售知識(shí)的講解和交流，以解決品牌統(tǒng)一后的產(chǎn)品銷售問(wèn)題。圍繞品牌統(tǒng)一進(jìn)行的一系列培訓(xùn)，化解了員工中的不適應(yīng)和茫然情緒，形成了企業(yè)的共同愿景和整體合力，實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃安排、資源配置、市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌形象和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)“五統(tǒng)一”，實(shí)現(xiàn)了“市場(chǎng)不丟，銷量穩(wěn)中有升”的預(yù)定目標(biāo)。當(dāng)年潤(rùn)滑油產(chǎn)銷總量同比增長(zhǎng)22%，高端新產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)61%。

專業(yè)化培訓(xùn)造就高素質(zhì)人才

作為中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)的第一品牌，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的市場(chǎng)定位是中高端產(chǎn)品，發(fā)展目標(biāo)是“高科技、高品質(zhì)、國(guó)際化”的世界級(jí)品牌。圍繞這一發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，潤(rùn)滑油分公司的員工培訓(xùn)，走過(guò)了一條在普及基礎(chǔ)上提高的道路。

從公司組建到2007年，公司的員工培訓(xùn)主要著眼于提高隊(duì)伍基本素質(zhì)，培訓(xùn)內(nèi)容以普及、通用為主。這期間，分公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子成員、公司機(jī)關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)干部全部進(jìn)行了統(tǒng)一的培訓(xùn)，有些人甚至參加過(guò)幾輪的培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)能力和管理素質(zhì)提高到了一個(gè)新的水平，適應(yīng)了公司實(shí)行專業(yè)化規(guī)范管理的要求。配合專業(yè)化精細(xì)化管理的推行和管理手段的創(chuàng)新，開(kāi)展了專業(yè)化流程培訓(xùn)、管理體系培訓(xùn)、ERP系統(tǒng)關(guān)鍵用戶和終端用戶培訓(xùn)、質(zhì)量體系培訓(xùn)、HSE體系培訓(xùn)、內(nèi)控體系培訓(xùn)，促進(jìn)公司整體管理水平上了一個(gè)新的臺(tái)階?？萍既藛T、營(yíng)銷人員和普通管理人員通過(guò)多種形式的培訓(xùn)，觀念得到了更新，能力得到了提高，代表業(yè)內(nèi)先進(jìn)水平的科研人才嶄露頭角，出現(xiàn)了一批具有較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人、專家和技術(shù)骨干。技能鑒定培訓(xùn)考核、技能大賽以及各種崗位適應(yīng)性培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)了技能操作人員的積極性，提升了整體技術(shù)水平。

從2008年開(kāi)始，公司的培訓(xùn)進(jìn)入提高階段，按照不同層次人員的不同需求，進(jìn)行分級(jí)培訓(xùn)和深層次的專業(yè)培訓(xùn)，加大高素質(zhì)人才和國(guó)際化人才的培養(yǎng)力度。

以下屬分公司領(lǐng)導(dǎo)層的培訓(xùn)為例，有黨政一把手的班，也有生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量等主管經(jīng)理的班。每期培訓(xùn)班都要聘請(qǐng)專家型的教師授課，這些教師來(lái)自高水平的咨詢機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外著名大學(xué)。培訓(xùn)方式也不斷創(chuàng)新。過(guò)去主要是老師講課，現(xiàn)在增加了研討、互動(dòng)和參觀交流，氣氛非?；钴S，學(xué)員反映收效很大。有時(shí)也采取送出去的方式，到國(guó)外學(xué)習(xí)國(guó)際同行的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。這些提高性培訓(xùn)的目的在于培養(yǎng)懂經(jīng)營(yíng)、懂管理、懂國(guó)際通行的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)則的領(lǐng)導(dǎo)人員隊(duì)伍，以適應(yīng)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油走向國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展要求。

普通管理人員和班組長(zhǎng)的培訓(xùn)，一般由各部門和下屬分公司負(fù)責(zé)，每年10月份進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，春節(jié)前形成培訓(xùn)計(jì)劃，然后加以實(shí)施。這些培訓(xùn)，都有很強(qiáng)的針對(duì)性，重在解決工作中的主要矛盾和主要問(wèn)題，克服薄弱環(huán)節(jié)，提高創(chuàng)新能力，促進(jìn)策劃型管理人才脫穎而出。

對(duì)技術(shù)專家，公司制訂了專項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)行重點(diǎn)人才重點(diǎn)培養(yǎng)，急需人才優(yōu)先培養(yǎng)。培訓(xùn)方式主要有外語(yǔ)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)、攻讀碩士博士、國(guó)內(nèi)外考察和技術(shù)交流，以提高自主研發(fā)創(chuàng)新能力。對(duì)科研骨干人員，公司專門舉辦了培訓(xùn)班，提高他們組織課題研究的能力。對(duì)研究室主任和主管工程師以上的技術(shù)專家，分期分批地組織他們赴美國(guó)西南研究院和路博潤(rùn)公司進(jìn)行技術(shù)交流和培訓(xùn)，考察國(guó)外著名的潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠家，學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)技術(shù)和管理方式，開(kāi)闊視野。公司目前已經(jīng)形成北京、上海兩個(gè)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)和天津、重慶兩個(gè)研發(fā)單位，擁有70%的中國(guó)潤(rùn)滑油研究技術(shù)專家，能與國(guó)際行業(yè)巨頭同步開(kāi)發(fā)潤(rùn)滑油新技術(shù)新產(chǎn)品，近兩年共獲得國(guó)內(nèi)外技術(shù)認(rèn)證、認(rèn)可書，寫入機(jī)械設(shè)備說(shuō)明書達(dá)200多項(xiàng)，為生產(chǎn)高科技、高品質(zhì)的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油提供了有力的技術(shù)支撐。

該公司加大對(duì)潤(rùn)滑油裝置操作工、油品儲(chǔ)運(yùn)調(diào)和操作工和化學(xué)分析工等主體工種的高技能人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)力度，提高技師以上高技能人才的比例，帶動(dòng)生產(chǎn)一線生產(chǎn)技術(shù)水平的提升。高技能操作人才的培養(yǎng)既包括正式工，也包括勞務(wù)工，一視同仁。

適應(yīng)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油走向國(guó)際的發(fā)展要求，國(guó)際化人才的培養(yǎng)成為該公司近兩年培訓(xùn)工作的重中之重。國(guó)際化人才包括管理人員、技術(shù)人員、營(yíng)銷人員，也包括技能操作人員。培訓(xùn)的主要內(nèi)容是英語(yǔ)、國(guó)際財(cái)務(wù)管理、國(guó)際項(xiàng)目法律事務(wù)和國(guó)際貿(mào)易等。早在2006年公司就開(kāi)始了國(guó)際化領(lǐng)導(dǎo)人才的培訓(xùn)，聘請(qǐng)BP公司的專家來(lái)華講課，近兩年重點(diǎn)組織相關(guān)員工到國(guó)外培訓(xùn)。公司和北京科技大學(xué)合作舉辦了MBA班，30名學(xué)員已畢業(yè)，成為下一步經(jīng)營(yíng)管理國(guó)外工廠的儲(chǔ)備力量。目前正在對(duì)一批高素質(zhì)的技能操作人才進(jìn)行外語(yǔ)培訓(xùn)，他們將是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油國(guó)外工廠的一線生產(chǎn)操作骨干和帶班人。

培養(yǎng)專家型銷售人才

在潤(rùn)滑油分公司的員工培訓(xùn)體系中，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是一個(gè)亮點(diǎn)。

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油產(chǎn)品包括20大類、500多個(gè)品種，主要是面對(duì)將近1000家的特許經(jīng)銷商和以汽車制造商為主的大客戶和工業(yè)用戶，營(yíng)銷方式以營(yíng)為主，重在通過(guò)塑造產(chǎn)品形象和提高品牌影響力來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。這就要求銷售人員能夠成為既懂油品知識(shí)、能夠解決技術(shù)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，又掌握專業(yè)銷售技巧的復(fù)合型人才。為此，該公司從2007年開(kāi)始，設(shè)計(jì)并實(shí)施了“以能力發(fā)展為導(dǎo)向的銷售人員分級(jí)培訓(xùn)體系”，培養(yǎng)專家型的潤(rùn)滑油銷售人才隊(duì)伍。這一培訓(xùn)體系首先為參加培訓(xùn)的銷售人員設(shè)置了“崗位勝任能力模型”，明確他們的業(yè)務(wù)能力級(jí)別和培訓(xùn)內(nèi)容。專業(yè)能力培訓(xùn)共有26門課程，每個(gè)能力級(jí)別都有與其對(duì)應(yīng)的課程。專業(yè)課程分為大客戶、營(yíng)銷渠道和專項(xiàng)產(chǎn)品三大類，主要內(nèi)容包括高級(jí)營(yíng)銷技巧、銷售管理技巧、溝通技巧、大客戶管理技巧、招投標(biāo)實(shí)務(wù)和經(jīng)銷商管理等等。

培訓(xùn)體系特別講究培訓(xùn)方法的創(chuàng)新。教學(xué)以體驗(yàn)式教學(xué)為主，注重模擬演練，注重實(shí)戰(zhàn)性，不僅要提高學(xué)員的日常業(yè)務(wù)管理能力，而且要提高對(duì)突然性營(yíng)銷事件的處理能力。為此，他們?cè)谂嘤?xùn)課程中設(shè)計(jì)了大量的研討、經(jīng)驗(yàn)分享、錄像觀摩、情景演練、工具使用等環(huán)節(jié)，吸引學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中高度參與，加深對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解和把握。公司還組織編寫《銷售人員技巧手冊(cè)》，對(duì)培訓(xùn)課程所涉及的工具、方法、知識(shí)點(diǎn)、與本職銷售工作的結(jié)合點(diǎn)進(jìn)行歸納，培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)到學(xué)員手中，便于他們?cè)诠ぷ髦袦亓?xí)對(duì)照，結(jié)合實(shí)際加以應(yīng)用。

培訓(xùn)效果評(píng)估和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化一直是培訓(xùn)行業(yè)的一個(gè)難題。潤(rùn)滑油分公司以“銷售行為改進(jìn)計(jì)劃承諾書”的方式破解這個(gè)難題。每一期培訓(xùn)結(jié)束，都要與學(xué)員簽訂“銷售行為改進(jìn)計(jì)劃承諾書”，推動(dòng)學(xué)員認(rèn)真尋找自己工作上的差距，提出自己的努力目標(biāo)和改進(jìn)措施，并接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的雙重監(jiān)督。在培訓(xùn)后1至3個(gè)月內(nèi)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)員及其主管經(jīng)理進(jìn)行承諾書執(zhí)行情況的回訪，對(duì)學(xué)員行為改變作出評(píng)價(jià)，形成跟蹤評(píng)價(jià)報(bào)告，促進(jìn)學(xué)員的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化，以達(dá)到預(yù)定的培訓(xùn)目標(biāo)。

受訓(xùn)學(xué)員通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)技能，促進(jìn)了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)績(jī)提升。他們?cè)谂c客戶打交道時(shí)增強(qiáng)了自信心，能夠自如地傳遞長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的經(jīng)營(yíng)策略，提高了銷售績(jī)效。一年多來(lái)， 受訓(xùn)學(xué)員與公司科技人員配合，參與了近百場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商和大客戶的專門培訓(xùn)，體現(xiàn)出專家型銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)和風(fēng)采，進(jìn)一步推動(dòng)了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的銷售。

目前，長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率始終保持1/3的強(qiáng)勢(shì)份額，穩(wěn)居第一位。48個(gè)產(chǎn)品在航空航天領(lǐng)域應(yīng)用，近百個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入30多個(gè)國(guó)內(nèi)主要汽車制造廠家和大型工業(yè)用戶。海外市場(chǎng)由東南亞擴(kuò)展到俄羅斯、美國(guó)、加拿大、澳大利亞等國(guó)家。長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油成為中國(guó)潤(rùn)滑油第一品牌和中國(guó)石化形象的重要旗手。