劍走偏鋒的也買網(wǎng)，正嘗試用會員制網(wǎng)絡直銷模式捕獲大量個人用戶，切入酒業(yè)的更細分領域。

“面朝大海，嗅一口南來酒香，春醉不知歸?！泵鎸χ棋募t酒世界，正在頭疼選擇哪一款酒的郭萌立刻被這句話吸引住了。這一款名為“皇族莎當妮”(Spires Chardonnay)的葡萄酒來自于南澳，色澤為淺稻黃，有著淡淡的奶油和香瓜香味，最適宜搭配白肉、貝殼類海鮮以及亞洲微辣菜肴，這正是郭萌夢想中的度假佳釀。

下單、交易，第二天這瓶美酒踏踏實實的出現(xiàn)在了郭萌手中。選擇在也買酒網(wǎng)站(以下簡稱為也買網(wǎng))交易源于朋友的推薦，不是沒有在淘寶網(wǎng)上嘗試，然而在淘寶網(wǎng)實行了《酒精飲料銷售規(guī)則》之后，就再也沒有商家能夠以個人名義售賣酒類產(chǎn)品了，即使是加入“品牌／商城”的賣家，其實際銷售量也非常小，完全不能給她任何參考價值，因此能夠根據(jù)買家所需場合選擇酒的也買網(wǎng)自然成為了她的心頭好。

與目前市場里偏重B2B模式的售酒網(wǎng)站相比，專注在葡萄酒銷售細分領域的也買網(wǎng)緊盯在廣大的普通消費者。成立僅僅不到兩年時間，也買網(wǎng)目前已經(jīng)擁有150萬會員，迅速的發(fā)展以及龐大的用戶群成為了吸引風險投資的重量級法寶，2010年3月29日也買網(wǎng)正式宣布獲得第一輪來自DCM的融資。“DCM不僅為也買網(wǎng)提供了進一步發(fā)展所需要的資金，而且他們在全球互聯(lián)網(wǎng)以及電子商務領域中的豐富投資經(jīng)驗對于也買網(wǎng)的發(fā)展會有很大幫助?！币操I網(wǎng)董事長袁疆如是說。

輕車熟路

袁疆永遠記得2008年6月5日，那一天天很高，很藍，陽光很耀眼。

就在這一天，一個新的想法被付諸實踐，袁疆又一次站在了創(chuàng)業(yè)的新起點?！捌鋵嵰操I網(wǎng)成立的時候我還沒有脫離羅維互動公司。”袁船說道。羅維互動公司是袁疆在2001年創(chuàng)立的，是一家以數(shù)據(jù)營銷為主營業(yè)務的公司，自2006年起公司在兩年之內(nèi)共獲得三輪風險投資，并最終在2009年7月被美國一家名為鄧白氏的公司收購。

“羅維互動公司被收購之前我們就在公司中成立了一個團隊，利用電子商務平臺銷售也買網(wǎng)的第一個產(chǎn)品——也買酒。”袁疆說道，“由于當時我們與鄧白氏公司協(xié)定也買酒不在被收購的范圍之內(nèi)，于是我們這個團隊就投入了100萬元來單獨做也買網(wǎng)，所以也買網(wǎng)目前管理團隊中的CEO和CTO都是羅維互動公司曾經(jīng)的高管?！痹?jīng)成功創(chuàng)業(yè)并成功為公司融資的袁疆，對于再次創(chuàng)業(yè)可謂輕車熟路，而曾經(jīng)的客戶資源以及銷售經(jīng)驗更是使得也買網(wǎng)迅速擴張，在短短兩年內(nèi)就獲得風險投資機構(gòu)的青睞。

盡管輕車熟路，但正所謂創(chuàng)業(yè)維艱，袁疆面臨的第一個問題就是到底要在電子商務平臺上賣什么。“我還記得最初考慮了幾十種產(chǎn)品，但最后還是覺得葡萄酒的市場符合電子商務的特點?！痹治稣f，其一，通過網(wǎng)絡看產(chǎn)品包裝與看實物基本上沒有差別，可以讓用戶放心購買。其二，也買網(wǎng)選擇的葡萄酒基本上單價在100多元，單筆交易額度在預期范圍之內(nèi)。其三，葡萄酒是一種可以持續(xù)營銷的產(chǎn)品，不會影響客戶后續(xù)的購買力。

售賣葡萄酒的優(yōu)勢確實很明顯，但是問題也隨之而來。暫且不考慮也買網(wǎng)的目標客戶群能否接受在網(wǎng)絡上買酒的行為，單單是運輸?shù)膯栴}就已經(jīng)讓袁疆感到了頭疼。由于也買網(wǎng)成立于上海，因此上海當?shù)氐倪\輸很容易解決，然而上海以外的地區(qū)怎么辦?航空是不可能的，那么要如何運輸?另外，北方的冬天十分寒冷，有些地區(qū)在運輸?shù)倪^程中酒就被凍住了，這又該怎么解決?“我們在運營也買網(wǎng)的過程中確實遇到了這些物流問題，但是我們用了一年半的時間來解決物流問題，再加上目前主要采用分倉的方式，這些已都不是瓶頸問題了?！痹硎尽?/p>

在獲得風險投資之后，袁疆表示物流問題也會得到進一步改善：

“目前也買網(wǎng)在上海閔行與北京分別擁有兩個大型倉庫，融資之后將在2010年建成以五大分倉為骨架的覆蓋全國的物流網(wǎng)絡。”袁疆介紹道，一些同行會在接到訂單之后從大型供應商那里出倉到自己的分倉，然后再出倉到客戶手中，這大概需要兩三天，對于異地的送貨時間就會更長。但是也買網(wǎng)對于有一定銷售量的異地，通常會將產(chǎn)品放置當?shù)匚锪鞴緜}庫中，這樣就會縮短物流時間和運送成本。量為王道

在正式解決分倉問題之前，要將產(chǎn)品放置于當?shù)匚锪鞴镜膫}庫中，首先要保證的就是在當?shù)氐匿N售量，同樣，要保證能夠以更低的價格進貨也需要一定的銷售量，因此銷售量對于一個電子商務平臺而言最為重要?！澳壳耙操I網(wǎng)每天大概有2000單成交，每一單的平均價格在260元左右，每一天的銷售額大概為30萬元，由于產(chǎn)品的毛利在40％左右，除去倉儲物流之后的利潤在20％左右?！痹f。

電子商務的門檻并不高，因此想要在眾多以賣酒為主的網(wǎng)站中脫穎而出，必須要有足夠的競爭力。袁疆表示，通常電子商務最大的優(yōu)勢在于價格便宜，因此大多數(shù)商家在競爭的過程中會采用價格戰(zhàn)，也買網(wǎng)也是將價格作為最大的賣點。

“也買網(wǎng)的商品價格比家樂福這樣的大型超市價格還要便宜，主要有幾點原因。第一，也買網(wǎng)目前有40％的產(chǎn)品直接從國外酒莊進口，報稅后就可以直接銷售到消費者手中。而國內(nèi)許多銷售商在從酒莊發(fā)貨后經(jīng)過很多環(huán)節(jié)才能銷售給消費者，每一個環(huán)節(jié)通常要增加30％左右的利潤。第二，即使是面對同行，也買網(wǎng)在國內(nèi)的在線銷售量足夠大到能夠直接從酒莊中購買若干集裝箱的酒。第三，目前也買網(wǎng)有1200多種酒，2010年底將計劃增加到3000款，因為每一款就都需要有相應的銷量才能夠低價從酒莊進貨，因此很多中小網(wǎng)站無法支持?！?/p>

總而言之，只有龐大的銷售量才能夠維系一家電子商務網(wǎng)站的低成本和高收入，而這正是也買網(wǎng)所具有的最大特點?！澳壳皩τ谝操I網(wǎng)來說，一個集裝箱的酒大概在一周半的時間內(nèi)就銷售完，因此也買網(wǎng)的銷量是可以保證的?！痹硎疽操I網(wǎng)不僅僅是通過網(wǎng)站，也通過產(chǎn)品目錄、電話來進行宣傳，目前已經(jīng)有150萬會員，“大量發(fā)展會員群體，然后再針對會員群體進行銷售，這就是我們的主要銷售方式。”

在也買網(wǎng)，作為會員不僅能夠免費獲得每個月的會刊與產(chǎn)品目錄，新進會員還能夠以成本價獲得也買網(wǎng)所提供的紅酒試用裝，隨著在也買網(wǎng)上消費金額的累計增加，普通會員還可以升級為白銀、黃金、白金會員，并且享受不同等級會員所專屬的折扣價格。

除了酒之外，也買網(wǎng)還有一個產(chǎn)品——也買茶。“目前也買網(wǎng)的利潤有70％～80％來自于酒，只有20％來自于茶葉，但是茶葉銷售的增長速度非?？??！痹f，“也買茶是在2009年8月開始推出的，到現(xiàn)在只有半年時間，但是其增長速度高于同期酒類產(chǎn)品的增長速度。”目前也買網(wǎng)擁有自己的茶葉車間以及茶葉實驗室，主要是在原產(chǎn)地購買到最好的茶葉，然后在自己的車間中進行加工，加工主要以去雜質(zhì)、去碎茶、包裝為主，成品茶則是以也買茶的品牌在賣。海外借鑒

國內(nèi)類似于也買網(wǎng)的同行有幾十家，例如酒品網(wǎng)、中華酒網(wǎng)、買酒網(wǎng)等等，但是也買網(wǎng)算得上是業(yè)內(nèi)第一家獲得風險投資的公司。而在海外，同類網(wǎng)站獲得風投卻十分常見，2009年9月一家名為Vinfolio的公司獲得了來自知名風險投資機構(gòu)PanoramaCapital 450萬美元的風險投資。

之前在2006年，一家名為Wine.com的公司獲得了來自紐約Bakercapital的1200萬美元投資，這家被媒體稱為“第七次挑戰(zhàn)幸運”的公司成立于1999年，到2006年時，已經(jīng)“燒”了風險投資機構(gòu)們共計1億美元的錢(也有稱該金額為2億美元)，但是仍然沒有一個清晰的商業(yè)模式。對此，媒體們一致表示：我們已經(jīng)無法計算出這家公司到底更換了多少個CEO，更無法計算出這家毫無盈利可言的公司到底浪費了風險投資機構(gòu)多少資金。投資人開始拒絕收購要約，更有投資人揚言被Wine.com公司所騙，一時間幾乎所有矛頭都指向了Wine.com公司。

也許只有創(chuàng)業(yè)者才能理解這個群體在做些什么。一手創(chuàng)建了網(wǎng)上銷售珠寶巨頭藍色尼羅河公司(Blue NileInc.)的Mark Vadon回憶說：“在我創(chuàng)建藍色尼羅河的初期，人們都認為試圖在互聯(lián)網(wǎng)上出售奢侈品的我瘋了?！比欢鳛閃ine.con的董事局成員以及投資人，Vadon認為：“我們并沒有期望Wine.com的利潤能夠暴增，相反公司的目標是在十年內(nèi)建沒成為一個成功的企業(yè)?！笔聦嵣纤麄冏龅搅耍?008年時wine.com的年收入為4500萬美元。

“目前也買網(wǎng)還是處于成長階段，對于每一位會員最初期的產(chǎn)品目錄、試用等都是需要大量投入的，因此我們目前還沒有賺錢，這也是我們?nèi)谫Y的目的，如果要達到盈利大概還需要一兩年的時間。”袁疆表示。與Wine.com相似，都是在投入期依靠風險投資的資金扶持，然而在借鑒了類似于Wine.com這樣的海外公司之后，也買網(wǎng)的彎路會少走很多。

“最初大概有三四家vc找到我們，結(jié)果我也無法選擇了?！痹φ劦?，

“我們最初決定與去年紅鯡魚vc機構(gòu)排名中更高的機構(gòu)合作，但是DCM的誠意打動了我們，而作為創(chuàng)業(yè)者出身的林欣禾與我們溝通起來更容易，想法也更加一致，所以最終我們決定與DCM合作。他們在背后支持我們，我們也做好了長期準備?！?/p>