長期以來，商業(yè)銀行都是根據自然人和企業(yè)的需要，以存貸款為基本業(yè)務，服務客戶需求。隨著經濟發(fā)展和社會需求的多元化，銀行的功能和服務作用更加擴大，以金融機構為對象的融資和服務，也逐漸成為商業(yè)銀行的一項重要業(yè)務。

最近，筆者對湖南省商業(yè)銀行開展金融機構業(yè)務的情況，進行了一些調查分析和研究，驚喜看到其已經大幅鋪開、取得了明顯成效，同時也發(fā)現尚存諸多不足。

一、目前金融機構業(yè)務發(fā)展中存在的一些問題

商業(yè)銀行開展金融機構業(yè)務，是新事物，也是非常有活力和發(fā)展前景的業(yè)務。但是從湖南省銀行業(yè)開展此項業(yè)務的情況看，部分商業(yè)銀行還存在一些不足和缺陷。

第一是思想認識不足。從金融機構業(yè)務發(fā)展的認識方面看，目前已經開展金融機構業(yè)務的商業(yè)銀行，個別市場份額大一點的銀行機構對代理保險這樣市場廣闊的金融機構業(yè)務都不夠重視，僅從增加資產負債業(yè)務的角度來看待中間業(yè)務，這就勢必限制該銀行機構中間業(yè)務的全面發(fā)展，削弱中間業(yè)務的應有作用。從金融機構業(yè)務合作角度進行分析，在開展金融機構業(yè)務中，有些銀行機構采取條線獨進的方式，未能認識到商業(yè)銀行在金融全球化、電子化的浪潮中，會逐漸演變成綜合化、全能化的銀行甚至成為大的金融集團，而向客戶提供全面的金融機構業(yè)務產品和服務，需要沖破分業(yè)經營的壁壘，加強與其他行業(yè)的合作，拓展其贏利空間、改善收入來源結構和利潤結構。

第二是組織體系不全。從機構設置上看，目前湖南省已經開展金融機構業(yè)務的商業(yè)銀行，有的設立了金融機構業(yè)務部室，有自上而下的體系，系統(tǒng)地開展營銷組織和業(yè)務拓展;有的僅組建了金融機構業(yè)務團隊，雖然在全轄初步建立了省分行、二級營銷和管理架構，但仍然缺乏有效的組織營銷體系，相對難以在營銷組織體系中更好的貫徹以客戶為中心的營銷理念。從人員組織上看，有金融機構業(yè)務獨立部室和體系的商業(yè)銀行，人員力量比較強;僅有金融機構業(yè)務團隊的商業(yè)銀行，其營銷力量就相對薄弱，在業(yè)務領域不能做到專崗專人，同時由于金融機構業(yè)務的專業(yè)人士比較稀缺，難以及時有效開展可持續(xù)性的差異化服務，成為制約業(yè)務發(fā)展的重要因素。從信息組織上看，由于目前金融機構業(yè)務與商業(yè)銀行內其他部門的業(yè)務關聯程度較高，特別是涉及到一些創(chuàng)新業(yè)務，往往由于內部信息分散和封閉，信息資源無效損耗，或者是耗費多重成本來取得同一信息，造成了資源浪費。

第三是市場拓展不力。一方面體現在各商業(yè)銀行跨業(yè)合作時間很短，合作基本上以簡單相互代理業(yè)務為主，而聯合進行深度開發(fā)和創(chuàng)新的品種和業(yè)務并不多，由于各部門之間合作的表淺性，導致金融機構業(yè)務市場的開拓受到局限。另一方面目前大多數商業(yè)銀行金融機構業(yè)務產品仍以關系營銷為主要營銷方式，而今后業(yè)務的發(fā)展更需要先進的產品、服務和管理系統(tǒng)支持，特別是針對戰(zhàn)略客戶則主要需要依靠網絡營銷，這就明顯暴露出當前業(yè)務拓展的不足和未來發(fā)展的局限。

第四是工作開展不均。主要有三個方面:一是行業(yè)不均。不少商業(yè)銀行金融機構業(yè)務的開展，主要集中在非銀行類客戶，特別是保險代理業(yè)務的開展，與銀行類客戶業(yè)務合作關系占比較小。如目前銀行類營銷客戶主要鎖定在小型省內商業(yè)銀行和農村合作金融機構等，而相對目前政策性銀行具有網點少等獨特性，商業(yè)銀行為其代理貸款資金劃撥和監(jiān)督貸款使用、代理兌付和信用證議付等眾多中間業(yè)務的開展有很大不足。二是業(yè)務不均。目前不少商業(yè)銀行營銷銀行類金融機構業(yè)務的目標，重點考核為金融機構的戶存款;營銷非銀行類金融機構業(yè)務的目標，主要集中在保險兼業(yè)代理業(yè)務以及第三方存管業(yè)務。業(yè)務開展都還停留在比較傳統(tǒng)的領域。而對外匯代理業(yè)務、網上銀行等同業(yè)業(yè)務品種發(fā)展相對甚少。三是區(qū)域不均。由于目前不少商業(yè)銀行二級行未配備必要和足夠的人力資源開展金融機構業(yè)務，省內業(yè)務主要集中在省會長沙地區(qū)，其他市州的業(yè)務發(fā)展相對較為緩慢。

二、對商業(yè)銀行發(fā)展金融機構業(yè)務的一些考慮

商業(yè)銀行開展金融機構業(yè)務大有可為。要發(fā)展好這項業(yè)務，筆者認為當前應該在以下幾個方面作出努力。

1、轉變觀念，提高認識。發(fā)展金融機構業(yè)務必須轉變觀念、認清形勢，從商業(yè)銀行的生存需要和增加商業(yè)銀行收益的角度，進一步認識到金融機構業(yè)務特別是金融機構業(yè)務中的中間業(yè)務，是滿足客戶日益增長的金融業(yè)務的需要，是商業(yè)銀行不斷提高贏利能力的需要，更是其生存和發(fā)展的長期需要。要從經營戰(zhàn)略上，把金融機構業(yè)務中的中間業(yè)務作為支柱業(yè)務來大力發(fā)展。

2、健全體系，強化管理。商業(yè)銀行應在省內金融機構業(yè)務的各級營銷和管理架構中，完善必要的體系，明確金融機構業(yè)務各架構、體系和各崗位的責權利關系。對金融機構業(yè)務營銷流程進行完善與再造，要針對不同的金融機構客戶和群體建立差別化的營銷和服務機制。要建立健全良好的用人機制，配備金融機構業(yè)務必要的崗位人員，在人員管理中引入競爭激勵機制，讓金融機構業(yè)務客戶經理利益與工作績效直接掛鉤，真正為高素質的金融機構業(yè)務人才提供用武之地和安心之所。

3、加強調研，擴大市場。要進一步加大金融機構業(yè)務的營銷力度。切實做好市場調研，應該針對同業(yè)業(yè)務發(fā)展變化快，市場波動起伏大的特點，認真分析市場、分析同業(yè)、分析自身，對同業(yè)競爭對手市場出價、目標客戶需求情況等進行調查和分析，充分了解掌握市場的情況，做到知己知彼，有針對性地開展工作。必須高度重視金融機構業(yè)務電子渠道的發(fā)展，通過廣泛的機構網絡布局與電子渠道的有機結合向金融機構戰(zhàn)略客戶提供方便、快捷的金融產品和服務，以提升對金融機構戰(zhàn)略客戶的服務水平，縮短金融機構戰(zhàn)略客戶從關系確定到價值提升，再到成為商業(yè)銀行忠誠客戶的時間，努力穩(wěn)定和擴大金融機構客戶群體。

4、多方出擊，拓展業(yè)務。商業(yè)銀行要進一步加強與其他銀行機構客戶的溝通聯系，著力于客戶群穩(wěn)定和拓展。進一步構建與證券、保險等部門領域的策略聯盟。鑒于我國保險領域發(fā)展仍然有較大空間的實際，大力加強保險代理業(yè)務，擴大代理面和代理品種范圍。進一步加強與證券行業(yè)合作，加速資金在商業(yè)銀行和證券市場之間的轉移，提升商業(yè)銀行的整體業(yè)務量。同時鑒于目前擔保機構在經營思路上總體比較靈活，人緣、地緣等優(yōu)勢較明顯，信息收集成本較低，可將其作為商業(yè)銀行拓展金融機構業(yè)務的有益補充，加強與其合作，這在一定程度上也有利于商業(yè)銀行貸款的營銷。

5、整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢。商業(yè)銀行在金融機構業(yè)務拓展中應進一步發(fā)揮其穩(wěn)定客戶、完善服務、增強競爭力等優(yōu)勢，注重在商業(yè)銀行系統(tǒng)內部，橫向加強與個人業(yè)務部門等行內其他部門的合作，縱向加強與下級機構的聯動營銷，建立信息共享機制、資源配置機制、風險控制機制，發(fā)揮商業(yè)銀行的整體優(yōu)勢，徹底打破各自為陣、單打獨斗的局面，使金融機構業(yè)務客戶落淀在商業(yè)銀行的系統(tǒng)內，并持續(xù)創(chuàng)造價值。

6、積極研究，不斷創(chuàng)新。當今國內商業(yè)銀行的發(fā)展環(huán)境和競爭格局正在發(fā)生深刻變化，傳統(tǒng)的做法已難以適應形勢。金融機構業(yè)務產品應在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務競爭優(yōu)勢的同時，注重集成創(chuàng)新，即如何把內部各種各樣的資源，包括理念、知識、方法、流程、技巧、經驗、文化等等，凝聚為一個合力。同時更需要重視創(chuàng)新金融機構業(yè)務的競爭。一方面要有效整合現有金融機構業(yè)務產品和服務，實現傳統(tǒng)產品的標準化、流程化和普適化，做到流程高效、服務優(yōu)良、價格優(yōu)勢、產品齊全，提高傳統(tǒng)金融機構業(yè)務的競爭力，同時，應善于捕捉金融機構業(yè)務客戶個性化的需要，有針對性地推出新的服務品種，捕捉新的效益增長點，如在進一步推進信托、證券集合理財產品等方面，可以進行更多創(chuàng)新。

(作者單位:國家外匯管理局湖南省分局 中國銀行湖南省分行)