短時間內(nèi)，國內(nèi)既有的重卡市場格局很難被顛覆，這個后來的追趕者卻從未停止它的顛覆行動。

翻開2009年商用車行業(yè)銷量排名，華菱重卡名列第八位，全年產(chǎn)銷1.8萬輛，超額完成了年初制定的1.5萬輛目標，這一數(shù)字比起有近半個多世紀歷史的“嫡系”大型國有企業(yè)中國重汽、一汽、東風等來說，確實不足為奇。

但是，要知道它的背景，此前做專用車起家，整車制造不過四五年光景，其現(xiàn)在的產(chǎn)量雖然不如前幾名，利潤卻遠超它們。

五年時間，北有“福田模式”成為商用車行業(yè)學習的楷模，南邊的華菱是另一匹黑馬，它的快速發(fā)展正讓同行側(cè)目。成功也有相似處，福田今天的成功很重要的是老總王金玉的眼光及其制定的戰(zhàn)略，在華菱，從上至下津津樂道的是劉漢如，在上華菱項目之前，劉漢如還在做星馬專用車時，華菱的很多員工就一直是跟隨者。

在他們的思維里幾乎沒有周末的概念，一來產(chǎn)量增長，滿負荷運轉(zhuǎn)，二是他們都清楚老總要比自己辛苦，劉漢如常常親自到一線去了解市場，做調(diào)研，員工們說：“劉總只有1/3的時間在公司，1/3在國外，1/3在國內(nèi)一線。”

現(xiàn)在看來，“華菱模式”或許是重卡領域又一個難以復制的案例，其成長的背后隱藏著中國本土小規(guī)模重卡企業(yè)對自身定位和生存方式的理解和些許的辛酸。

過三關

劉漢如做重卡前，是做專用車的，他不僅讓星馬上市，“星馬”這個品牌一直是國內(nèi)專用車第一品牌，其中攪拌車不僅國內(nèi)第一，產(chǎn)銷量在全球也是第一。

2003年，看到國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展，以及高速公路快速延伸，物流業(yè)也呈現(xiàn)高速增長的勢頭，劉漢如判斷重卡的需求量必然要增加，重卡市場前景廣闊，他同時估算，星馬專用車的銷售量始終保持國內(nèi)第一的勢頭，自己生產(chǎn)的底盤每年自銷量保守估計也在3000臺，且每自銷一臺底盤，購車成本比買國內(nèi)底盤降低10‰比買國外底盤降低30％，將造重卡的風險降到很低程度。

決心要造重卡，人、財就要開始籌備了。劉漢如畢業(yè)于安徽工學院，通過校友他網(wǎng)羅了很大一批人才，陸友林就是其中之一，他現(xiàn)在是華菱汽車副總經(jīng)理、技術(shù)中心主任兼總工程師，此前他任中國運載火箭技術(shù)研究院研發(fā)中心主任。

人的問題解決了，就是錢，華菱重卡這個項目需要9億元資金，劉漢如很差錢，除了2億元是銀行的貸款外，其余都是募集而來，“基于信任，就像當初我來時，覺得他能做成?！标懹蚜终f。

華菱重卡的廠房建起來了，擺在劉漢如面前第三道難題，也是當時最大的問題一市場準入證還未到手。

當時國家限制汽車工業(yè)無序發(fā)展對準入證控制很嚴，直接取得的這條路已經(jīng)堵死，在北京出差之機，他找到一本全國汽車行業(yè)目錄，想從中找到具有重型卡車生產(chǎn)資質(zhì)而又適合并購或重組的對象，這樣的企業(yè)既要規(guī)模小，又要經(jīng)營不善，選擇幾家后，劉漢如確定下湖南重汽，這家湖南省監(jiān)獄管理局主管的企業(yè)，已經(jīng)宣布破產(chǎn)。

當時它們正在和三一重工談判，還有三天就要正式簽字，抓住最后的時機，他們介紹星馬的發(fā)展，談到未來的設想。

華菱的進入成為攪局者，星馬集團出資4000萬，占67％的股份，湖南重汽出資1800萬，加上原有固定資產(chǎn)占3％股份，雙方合資組建“湖南星馬汽車制造有限公司”，這種模式，湖南重汽最終選擇了星馬。

定義重卡新標準

劉漢如的理念是要么不做，要做就做第一，做高端車成為企業(yè)上下一個重大的決策。國內(nèi)二十多家具有生產(chǎn)重卡能力的企業(yè)，都在想盡辦法搶奪市場份額；一批看好重卡市場的企業(yè)正積極籌建重卡。一個不爭的事實是，國外和合資產(chǎn)品由于成本高，價格也定得很高，國內(nèi)的產(chǎn)品雖價格便宜，但可靠性差。其中就有一個市場空檔，能否打造一款性價比高的產(chǎn)品呢?答案是肯定的。

星馬做專用車時用的就是三菱的底盤，也是其海外最大的用戶。三菱的造車技術(shù)還是被國內(nèi)所認可的，劉漢如一直想通過合資引進三菱的技術(shù)，所以“華菱”的得名，他也希望中國的重卡具有三菱一般的品質(zhì)。但在合資這條路走不通時，采用CKD——將汽車所有零部件都發(fā)運到中國來組裝是最好的選擇。

按照協(xié)議，三菱扶桑負責協(xié)助星馬集團建立三菱模式的重型卡車生產(chǎn)線，提供部分零部件模具圖紙；提供汽車生產(chǎn)中至關重要的檢測標準；免費培訓技術(shù)人員。協(xié)議中還指明，華菱有權(quán)自主開發(fā)零部件，三菱提供技術(shù)支持。

這樣看來是一個雙贏的結(jié)果，今天一些商用車企業(yè)，在和外國公司進行合作中，受到外方制約不能夠發(fā)展，華菱在消化吸收日本技術(shù)后，只過了一兩年就開始自行研發(fā)產(chǎn)品。陸友林很自豪地說：“我們現(xiàn)在完全擁有自己的自主品牌，之前只有一個車型，但是現(xiàn)在有幾百個車型?！?/p>

這其中主要是劉漢如一開始和三菱合作，就沒想完全走三菱的路線，他在談判中也利用了三菱大客戶的優(yōu)勢，并未受制于人。

這種理念下就成了后來所理解的“華菱模式”，按照郭孔輝院士的話：“始終把自主品牌和自主開發(fā)的位置放在高于一切”，“堅持走‘引進——消化——吸收’的路線，盡快進入‘創(chuàng)新——增長能力——在創(chuàng)新——進一步增長能力’的良性循環(huán)?！?/p>

其實在談判中，劉漢如也做好了思想準備，如果是一個沒有話語權(quán)的合作，那就另起爐灶，自己干!

2004年6月8日，是華菱值得紀念的日子，這一天，華菱重卡正式亮相北京國際車展，七輛車一字排開，富有東方人審美取向的造型、具有人性化的設計吸引了一批批參觀者，國內(nèi)外的商客都紛紛索取資料、留下名片，對華菱重卡表現(xiàn)出極大的興趣。劉漢如在車展上也自信地宣布：“華菱重卡將定義中國重卡新標準?！?/p>

與華菱合作配套的廠家有200多家，其中不乏有東風康明斯、濰柴動力、陜西法士特等，但畢竟產(chǎn)量上不像國內(nèi)“大佬”一樣，每年年初，各家都在要零部件，外界資源跟不上，劉漢如開始想著自己做一部分零部件，車橋就是這樣做起來了。原來一直制約著華菱產(chǎn)量的車橋，現(xiàn)在已經(jīng)達到90％以上的自供，包括單級的減速橋，質(zhì)量可和國內(nèi)最好的車橋相比。

“這不僅形成新的利潤增長點，還在供應商供貨不足時做了補充，兩全其美?！标懹蚜终f。

重組的新發(fā)展

華菱發(fā)展的前期星馬給予大力的支持。

短短5年的發(fā)展歷程，華菱就碰到了兩次外部危機。2004年、2005年，宏觀調(diào)控、治理超載使得重卡市場深受重創(chuàng)，好不容易喘過氣來，又碰上2008年的金融危機，使得重卡市場迅速進入寒冬。幸運的是，在這兩次困難面前，華菱都挺過來了。2005年剛剛涉足重卡的華菱，就遇到市場淡季，但當年華菱銷售達3152輛。

此后，每年增長率保持在兩位數(shù)的水平，甚至是三位數(shù)，2009年達到18271輛，這不僅超過了行業(yè)的增長速度(17.71％)，也超過了陜汽、北奔和上汽依維柯紅巖等企業(yè)，僅次于福田歐曼(44％)。最新消息，華菱今年3月，月產(chǎn)3500輛重卡。前三季度的產(chǎn)銷總和也把華菱推到了重卡產(chǎn)銷六強之列。今年，他們已將目標定為3萬輛。

從主要經(jīng)濟指標來看，2006年前華菱尚低于星馬汽車，但經(jīng)過3年的發(fā)展，去年前三季度，華菱汽車的總資產(chǎn)規(guī)模、營業(yè)收入、歸屬于母公司股東的凈利潤分別是星馬汽車的1.87倍、1.32倍、2.92倍。

目前，華菱汽車產(chǎn)品形成了三大平臺：即以星凱馬系列為代表的高端產(chǎn)品平臺，以老款系列為代表的中高端產(chǎn)品平臺和以華菱之星系列為代表的輕量化產(chǎn)品平臺。

星馬汽車具備專用車生產(chǎn)資格，華菱汽車具備重型汽車及客車生產(chǎn)資格，重組華菱汽車已是大勢所趨。

披露重組預案后，星馬汽車的股票已連續(xù)四日漲停。反響之大，在這背后是華菱本身的發(fā)展?jié)摿椭亟M后更密切合作的可能。這樣，星馬擁有汽車底盤、重型載重卡車和多系列專用車生產(chǎn)制造能力，擴大了生產(chǎn)經(jīng)營范圍，豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使重型汽車與專用車生產(chǎn)有機結(jié)合，充分發(fā)揮星馬與華菱汽車在產(chǎn)業(yè)上的優(yōu)勢互補，提升在重型汽車行業(yè)和專用車行業(yè)的競爭力。

未來，世界重卡市場，中國企業(yè)將占據(jù)非常重要的地位，商用車10多年的技術(shù)已經(jīng)比較成熟，低成本的優(yōu)勢也是國外廠商所不能比擬，能保持商用車增長的，只有中國。數(shù)據(jù)顯示，歐、美、日商用車市場都在大幅下滑，在新的一輪世界經(jīng)濟與中國融為一體的過程中，中國的商用車將是最大的受益者。

而中國商用車中最有希望走向世界的，就是重型卡車。而重卡中最有希望的，是有先進技術(shù)、經(jīng)營理念，很好的品質(zhì)管理的一些新興企業(yè)。

劉漢如已經(jīng)堅持了5年，堅持中他收獲了不僅是資本上的機遇。他也很務實，不是天方夜譚想成為行業(yè)NO.1，但是他給自己定下目標，再過兩三年，華菱一定要進入業(yè)內(nèi)前五名。