2001年，攜程網(wǎng)創(chuàng)始人季琦注意到一位網(wǎng)友抱怨預(yù)訂酒店的價(jià)格太貴。于是，他對(duì)攜程網(wǎng)上訂房的數(shù)據(jù)做了分析，發(fā)現(xiàn)除高星級(jí)酒店之外，國(guó)內(nèi)沒(méi)有既干凈又能讓人信任且價(jià)格經(jīng)濟(jì)的酒店。于是，建立一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖品牌的想法躍入季琦的腦海。

2002年，平價(jià)酒店如家在開(kāi)業(yè)半年內(nèi)成功收回當(dāng)年投資并開(kāi)始盈利。2006年10月，如家成功在美國(guó)納斯達(dá)克市場(chǎng)掛牌上市，發(fā)行價(jià)13.8美元，開(kāi)盤價(jià)22美元，高出發(fā)行價(jià)59.4％，融資金額達(dá)1.09億美元。

金融危機(jī)之下，“山寨”手機(jī)天宇朗通逆勢(shì)走強(qiáng)，成為首個(gè)躋身于手機(jī)三強(qiáng)行列的中國(guó)本土品牌。和如家一樣，天宇朗通定位于普通人都買得起的手機(jī)，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉橫掃了手機(jī)中低端市場(chǎng)。

不少類似如家和天宇這樣的公司，因定位于被戰(zhàn)略專家哈拉德稱為“商業(yè)史上最大的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)”的草根消費(fèi)，而出奇制勝的。

這些公司的模式看似很簡(jiǎn)單：扎根國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)群多是處于金字塔下層的“窮人”，僅僅將傳統(tǒng)商業(yè)模式稍作變動(dòng)，就達(dá)到了意想不到的效果。

通過(guò)以下幾個(gè)案例，我們可以看到這種瞄準(zhǔn)草根消費(fèi)商業(yè)模式的共同特點(diǎn)。

金字塔底的商機(jī)

1994～1995年墨西哥經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，墨西哥最大的水泥生產(chǎn)商賽美思發(fā)現(xiàn)其在建筑行業(yè)的銷量下降多達(dá)50％，而公司另一渠道DIY(自己動(dòng)手，即個(gè)人市場(chǎng))市場(chǎng)的銷量卻只下降10％-20％。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)市場(chǎng)的主要區(qū)別在于從每個(gè)客戶身上獲得的平均銷售額，面向個(gè)人市場(chǎng)的銷售交易量雖小，但穩(wěn)定性強(qiáng)，總量卻非常可觀。

調(diào)查的另一個(gè)發(fā)現(xiàn)是：個(gè)人市場(chǎng)的水泥大多是用來(lái)在既有建筑基礎(chǔ)上加建新房間。由于資金有限，顧客會(huì)先建一個(gè)房間，等攢夠另外的錢，再開(kāi)建另外的房間。于是賽美思將他們的目標(biāo)集中在這些潛在的消費(fèi)者身上，而減弱了針對(duì)集團(tuán)客戶的關(guān)注。他們認(rèn)為，這些散戶客戶如果可以貸到款，立刻就能開(kāi)工建設(shè)，這比他們慢慢攢錢一次性購(gòu)買全部水泥要快得多。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，賽美思推出了一個(gè)“大航船”實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃，改變了目標(biāo)客戶的定位，目的是讓很窮的人也能購(gòu)買建筑材料和相關(guān)服務(wù)。3年后，大航船擁有顧客36000名，信用總額逾1000萬(wàn)美元。報(bào)告顯示，顧客人數(shù)以每月1500-1600人持續(xù)增長(zhǎng)。

從賽美思的案例可以看出，針對(duì)“窮人”的商機(jī)大有可為。一直以來(lái)，金字塔頂?shù)母辉ｋA層和中部的中產(chǎn)階級(jí)是大部分企業(yè)的中心，而金字塔底部更為廣闊的低消費(fèi)群體被忽略，很多企業(yè)的看法是：針對(duì)窮人或廣大農(nóng)村市場(chǎng)，很難有合適的商業(yè)模式。

來(lái)看看天宇模式的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。功能和其他品牌差不多的天宇手機(jī)價(jià)格卻低得多，超過(guò)70％的天宇手機(jī)價(jià)格在1000元以下，25％左右的產(chǎn)品在1000-2000元之間，只有不到5％的產(chǎn)品價(jià)格高于2000元。如此的性價(jià)比，天宇想不脫穎而出也很難。二是掛燈籠的研發(fā)藝術(shù)。山寨機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈分為芯片商，方案公司、集成商和通路商幾大部分，其中關(guān)鍵部分是芯片商，天宇合作的芯片商叫聯(lián)發(fā)科，相對(duì)于其他手機(jī)廠家，天宇并不是單純地運(yùn)用聯(lián)發(fā)科提供的芯片解決方案研發(fā)手機(jī)，而是在手機(jī)芯片上集成多種功能，比其他應(yīng)用聯(lián)發(fā)科芯片的手機(jī)品牌廠商在研發(fā)上先走了一步，據(jù)說(shuō)有一年，它推出的手機(jī)型號(hào)甚至超過(guò)諾基亞。第三，天宇一直堅(jiān)持輕公司運(yùn)作模式，產(chǎn)品外包，采用買斷的營(yíng)銷模式，不開(kāi)店鋪，大大節(jié)約了成本。

天宇和賽美思的模式均有一個(gè)共同點(diǎn)：低成本生產(chǎn)(運(yùn)營(yíng))，所推產(chǎn)品價(jià)雖低廉，但質(zhì)量?jī)?yōu)異，以滿足“草根”消費(fèi)追求價(jià)廉物美商品的追求。

與消費(fèi)者結(jié)盟

應(yīng)大學(xué)生就業(yè)大潮而生的職達(dá)求職連鎖旅社，可以稱為經(jīng)濟(jì)型旅店的“草根”版本。

職達(dá)起始于“對(duì)求職大學(xué)生而言，真正需要的是什么?”，從給找工作大學(xué)生提供床位開(kāi)始，職達(dá)在不到兩年的時(shí)間內(nèi)發(fā)展了13家連鎖，成為集連鎖旅店、文化傳播、人才服務(wù)等于一體的企業(yè)集團(tuán)。它的訣竅很簡(jiǎn)單：與消費(fèi)者結(jié)為同盟。

職達(dá)的定位是“找工作大學(xué)生的家”，力爭(zhēng)讓每一個(gè)“回家”的人都有主人的感覺(jué)，同時(shí)，旅社管理人員同時(shí)兼具了幾種不同的身份：老師、家長(zhǎng)，管理員、心理咨詢師和可以談心的朋友，讓所有求職的大學(xué)生有一種強(qiáng)烈的心理認(rèn)同感和親近感。比如他們會(huì)為大學(xué)生制作和修改簡(jiǎn)歷，幫面試的大學(xué)生出主意、選衣服；為考研的學(xué)生盡可能提供復(fù)習(xí)條件；陪受挫折的學(xué)生談心聊天，及時(shí)了解顧客的困難和需求……

這些服務(wù)不僅緩解了大學(xué)生異地求職的孤獨(dú)感和種種精神壓力，也為企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)、積累大量潛在客戶奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)大量的用人單位開(kāi)始關(guān)注職達(dá)求職旅社的在住學(xué)生時(shí)，專業(yè)的人才增值服務(wù)逐漸提上日程，于是“職達(dá)”啟動(dòng)了規(guī)劃已久的大學(xué)生人才服務(wù)項(xiàng)目，并創(chuàng)辦了職達(dá)旗下的人才服務(wù)有限公司。

目前，職達(dá)的商業(yè)模式已經(jīng)離最初的設(shè)想越來(lái)越近了，那就是以求職旅社為依托的、區(qū)別于國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)招聘電子簡(jiǎn)歷的獨(dú)有而強(qiáng)大的實(shí)體簡(jiǎn)歷庫(kù)，通過(guò)人才服務(wù)公司和職達(dá)招聘網(wǎng)的增值人才服務(wù)運(yùn)作，提供包括網(wǎng)絡(luò)招聘、企業(yè)在旅社內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)自主招聘、兼職實(shí)習(xí)派遣、委托招聘等服務(wù)，打造國(guó)內(nèi)獨(dú)特的應(yīng)屆生人才招聘模式，從而開(kāi)辟國(guó)內(nèi)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)招聘公司沒(méi)有能有效解決的應(yīng)屆生招聘服務(wù)。

職達(dá)所采取的這種新玩法——與顧客結(jié)盟，將顧客引入其創(chuàng)新體系中，不斷發(fā)展壯大。事實(shí)上，對(duì)年輕群體而言，這種具有校園文化氛圍的企業(yè)文化的影響無(wú)疑具有很強(qiáng)的殺傷力。這使它顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式——以公司為中心的做法：公司生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，顧客被動(dòng)接受。職達(dá)反其道而行之的做法使職達(dá)在短短時(shí)間內(nèi)因其獨(dú)特的商業(yè)模式和發(fā)展速度為業(yè)界所矚目。

找到消費(fèi)結(jié)合點(diǎn)

盡管有很多評(píng)論稱“魅族是蹩腳的模仿者”、“魅族不懂做手機(jī)”，但這并不影響魅族的風(fēng)靡。它的一大觸發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品就是M8，歷經(jīng)2年多時(shí)間的潛心研發(fā)，用一位專業(yè)玩家的話說(shuō)，“第一次看見(jiàn)M8，大家都會(huì)被它那快特別顯眼的屏幕所吸引，3.4英寸720×480像素高分屏幕看照片的效果要比iphone更為出色、細(xì)膩。而魅族M8可以顯示的像素?cái)?shù)是345600，是蘋果iPhone顯示像素?cái)?shù)目153600的2.25倍?！碑?dāng)然，價(jià)格也比蘋果iPhone便宜不少。

也有很多人擔(dān)心：現(xiàn)在魅族手機(jī)銷量不錯(cuò)，是因?yàn)槭謾C(jī)不錯(cuò)，而魅族的應(yīng)用仍是短板，幾年之后，魅族的占比會(huì)越來(lái)越小。實(shí)際上，按照魅族營(yíng)銷總監(jiān)華海良的說(shuō)法，魅族并不擔(dān)心會(huì)失去市場(chǎng)，因?yàn)轺茸逭业降南M(fèi)結(jié)合點(diǎn)是非常特殊的一這個(gè)消費(fèi)群體的意見(jiàn)代表了網(wǎng)絡(luò)，包括數(shù)碼玩家的一種意見(jiàn)領(lǐng)袖。對(duì)魅族而言，找到這樣的群體就意味著：即便所有人都不會(huì)為應(yīng)用掏錢，這幫玩家(魅族手機(jī)的消費(fèi)者)掏錢的可能性是最大的(也就是忠實(shí)用戶)。

不得不說(shuō)，魅族在開(kāi)發(fā)上也是相當(dāng)聰明的：目前魅族所使用的軟件，全部是魅友開(kāi)發(fā)的，這樣不僅使消費(fèi)者成為堅(jiān)實(shí)的同盟，還大大增強(qiáng)了魅族粉絲的凝聚力，成為鐵桿消費(fèi)。

魅族的案例恰恰契合了IDEO總經(jīng)理湯姆凱利的說(shuō)法：如果一開(kāi)始就想全面改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，那么最終恐怕會(huì)使貴公司的產(chǎn)品昂貴得讓大部分消費(fèi)者負(fù)擔(dān)不起，或者因產(chǎn)品的特色不集中而難以讓人體會(huì)到它的全部?jī)?yōu)點(diǎn)。因此，您首先要問(wèn)：對(duì)于客戶而言，真正重要的是什么?出現(xiàn)在答案中的事物可能看起來(lái)是很次要的東西，可能不合常理，可能不易理解，也可能完全出人意料。但是，找到這個(gè)答案對(duì)我們的成功來(lái)說(shuō)通常至關(guān)重要。如魅族這樣，從手機(jī)這樣一個(gè)基本元素發(fā)展到應(yīng)用，這個(gè)消費(fèi)結(jié)合點(diǎn)可謂恰如其分。