喜歡“勇聞天涯”的華潤(rùn)雪花，把戰(zhàn)線(xiàn)拉到了西北高原上。

廣袤的發(fā)展空間、富有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，使西北成了啤酒企業(yè)的”兵家必爭(zhēng)之地”。從啤酒人均消費(fèi)量來(lái)看，全國(guó)平均水平是30升，北京作為全國(guó)啤酒消費(fèi)最大的城市，每年人均消費(fèi)80公升，而西部市場(chǎng)平均僅有10公升的水平，市場(chǎng)上升空間巨大。

兩年前，隨著中國(guó)乃至全球銷(xiāo)量最大的啤酒企業(yè)——華潤(rùn)雪花的到來(lái)，打破了西北啤酒市場(chǎng)原有的競(jìng)爭(zhēng)格局，拉開(kāi)了雪花、黃河與漢斯“三國(guó)演義”的大幕。

一、布局大西北

2004年10月，華潤(rùn)雪花收購(gòu)了西藏昌都的一家啤酒公司，成立華潤(rùn)雪花啤酒(西藏)有限公司，開(kāi)始將其第一個(gè)戰(zhàn)略點(diǎn)鑲嵌在雪域高原。之后，華潤(rùn)雪花投資近億元對(duì)昌都工廠(chǎng)進(jìn)行了大規(guī)模的技術(shù)改造，使之年生產(chǎn)能力達(dá)到5萬(wàn)噸。

為了進(jìn)一步拓展西北市場(chǎng)，2007年10月，華潤(rùn)雪花在西北的第二個(gè)啤酒基地——蘭州工廠(chǎng)建成投產(chǎn)，當(dāng)年11月27日，生產(chǎn)線(xiàn)正式出產(chǎn)啤酒?！斑@是華潤(rùn)雪花總公司在西北地區(qū)投資興建的第一家具有國(guó)際先進(jìn)水平的專(zhuān)業(yè)啤酒釀造工廠(chǎng)?！比A潤(rùn)雪花甘青藏區(qū)域公司總經(jīng)理丁小兵對(duì)記者表示。

談及落子蘭州的初衷，丁小兵介紹說(shuō)，根據(jù)華潤(rùn)雪花總公司的全國(guó)發(fā)展規(guī)劃，其所看重的正是蘭州的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，這里坐中四連，是西北重要的交通樞紐，也是西北重要的物流中心、商貿(mào)中心。經(jīng)過(guò)一番前期考察之后，華潤(rùn)雪花總公司決定在蘭州建廠(chǎng)。

華潤(rùn)雪花蘭州項(xiàng)目工程總投資3.73億元、設(shè)計(jì)年產(chǎn)啤酒23萬(wàn)噸。該項(xiàng)目從奠基到投產(chǎn)僅用了7個(gè)月的時(shí)間，成為中國(guó)同等規(guī)模建廠(chǎng)、投產(chǎn)最快的啤酒企業(yè)。

據(jù)介紹，該項(xiàng)目建成后主要市場(chǎng)為甘肅蘭州，青海西寧、寧夏銀川等地，2010年即可達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)能。

2008年9月，華潤(rùn)雪花旗下的甘肅與青藏兩大區(qū)域公司合并，成立了華潤(rùn)雪花啤酒甘青藏區(qū)域公司，戰(zhàn)略指揮部設(shè)在蘭州。

合并后的華潤(rùn)雪花啤酒甘青藏區(qū)域公司，銷(xiāo)售市場(chǎng)全面覆蓋甘肅、青海、西藏，新疆、寧夏等五省市區(qū)，成為華潤(rùn)雪花在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最遼闊，面積最大的一個(gè)區(qū)域公司。甘青藏區(qū)域公司擁有蘭州，昌都兩家大型現(xiàn)代化啤酒生產(chǎn)工廠(chǎng)，年產(chǎn)啤酒近30萬(wàn)噸。

至此，華潤(rùn)雪花對(duì)西部啤酒市場(chǎng)格局已經(jīng)是“三分天下有其一”。另外兩家，一是蘭州本土企業(yè)黃河啤酒，一是青島漢斯注資之后的原五泉啤酒。

二、年輕公司創(chuàng)造銷(xiāo)售神話(huà)

丁小兵曾在他的一篇文章中寫(xiě)道甘青藏區(qū)域公司在整個(gè)華潤(rùn)雪花中雖不很起眼，但也很有特點(diǎn)——

一是公司新。2008年9月在原甘肅公司與青藏公司基礎(chǔ)上合并而成，是華潤(rùn)雪花最新的區(qū)域公司;二是條件差。由自然環(huán)境最差和倒數(shù)第二差的區(qū)域公司合并之后，新公司的條件還是最差的;三是地盤(pán)大。甘肅，青海、西藏、寧夏，新疆，其面積占國(guó)土面積的五分之二還多，幅員遼闊，地廣人稀;四是年齡小。甘青藏區(qū)域公司在編員工的平均年齡為27.6歲，管理層平均年齡為37.2歲。年齡小的優(yōu)點(diǎn)是有朝氣，有沖勁，缺點(diǎn)是欠缺技能，缺乏知識(shí)。

就是這樣一支生力軍，在數(shù)年的打拼后，改變了西北啤酒市場(chǎng)的傳統(tǒng)格局。

“2008年銷(xiāo)售14萬(wàn)噸，2009年銷(xiāo)售近20萬(wàn)噸。”面對(duì)一組喜人的數(shù)據(jù)，丁小兵與記者談起了他的經(jīng)營(yíng)之道，“首先，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)以后就要有很明確的戰(zhàn)略目標(biāo);其次，強(qiáng)調(diào)主市場(chǎng)。主市場(chǎng)帶來(lái)大份額，大份額重在掌控市場(chǎng)，掌控渠道，能夠帶來(lái)盈利，帶來(lái)品牌知名度的提高?！?/p>

而華潤(rùn)雪花在西北知名度的提高，有賴(lài)于一系列深入人心的活動(dòng)。

勇闖天涯活動(dòng)已經(jīng)連續(xù)5年開(kāi)展，華潤(rùn)雪花向活動(dòng)所經(jīng)過(guò)的西藏、云南，新疆、甘肅、青海等省、自治區(qū)的地方小學(xué)捐助了幾十萬(wàn)元的資金和物資。2008年，在位于青海省烏拉干溝村的永紅小學(xué)，華潤(rùn)雪花還準(zhǔn)備了一臺(tái)風(fēng)力發(fā)電機(jī)捐贈(zèng)給這所學(xué)校。

2009年6月25日，落戶(hù)蘭州剛兩年的華潤(rùn)雪花啤酒甘青藏區(qū)域公司在西北師大舉行了首期“MBA研修班”開(kāi)學(xué)典禮。丁小兵在開(kāi)班儀式上透露，未來(lái)2年內(nèi)將耗資300萬(wàn)元啟動(dòng)“1+4員工培訓(xùn)計(jì)劃”。

2009年夏天，一個(gè)新穎別致的“夏日冰爽工廠(chǎng)體驗(yàn)游”活動(dòng)，讓蘭州市民親眼目睹了雪花啤酒的生產(chǎn)工藝，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的信任。

同年11月，華潤(rùn)雪花啤酒甘青藏區(qū)域公司還舉辦了首屆職工運(yùn)動(dòng)大會(huì)，西北片區(qū)500多名員工匯集一堂，通過(guò)這種方式來(lái)提高員工素養(yǎng)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

丁小兵在西北的苦心經(jīng)營(yíng)，已見(jiàn)成效。如今，在蘭州、天水、拉薩、昌都、西寧等多個(gè)西北重點(diǎn)城市，雪花啤酒已達(dá)到市場(chǎng)第一或第二的優(yōu)勢(shì)地位，雪花啤酒品牌認(rèn)知度已高達(dá)70%以上，市場(chǎng)上31種雪花產(chǎn)品覆蓋了從高檔到主流的各個(gè)檔次和細(xì)分。

丁小兵對(duì)記者說(shuō):“經(jīng)過(guò)幾年的努力，在西部五省400萬(wàn)平方公里的區(qū)域內(nèi)，‘雪花’已經(jīng)開(kāi)遍每個(gè)角落，創(chuàng)造了在中國(guó)西部的銷(xiāo)售神話(huà)!”

三、雪花啤酒擴(kuò)張史

1993年12月沈陽(yáng)華潤(rùn)雪花啤酒有限公司成立，打下東北“根據(jù)地”，1997年華潤(rùn)綿陽(yáng)啤酒公司成立，開(kāi)始布局西南市場(chǎng)1999年天津華潤(rùn)雪花啤酒公司成立，啟動(dòng)環(huán)渤海區(qū)域的戰(zhàn)略布局;2001年華潤(rùn)藍(lán)劍啤酒公司成立，進(jìn)入中國(guó)啤酒市場(chǎng)的第一梯隊(duì):2004年3月華潤(rùn)雪花啤酒收購(gòu)浙江錢(qián)啤，首次把觸角伸到長(zhǎng)江以南，2004年9月整體收購(gòu)澳洲獅王在中國(guó)的啤酒業(yè)務(wù);2004年10月全資收購(gòu)原昌都雪源啤酒公司，落子青藏高原;2006年2月收購(gòu)福建泉州清泉啤酒有限公司:2006年3月華潤(rùn)雪花東莞廠(chǎng)投產(chǎn)，2008年1月甘肅生產(chǎn)基地正式投產(chǎn);2009年3月以2.85億元收購(gòu)山東琥珀啤酒廠(chǎng)與啤酒業(yè)務(wù)有關(guān)的資產(chǎn)。

至此，華潤(rùn)雪花成功進(jìn)入東北、西南、華東、華南、華中，西北等大片區(qū)域市場(chǎng)，旗下60多家生產(chǎn)基地遍布全國(guó)各地。